1、SPINSPIN提問式銷售技巧提問式銷售技巧新華人壽保險股份有限公司新華人壽保險股份有限公司目錄目錄一、什么是一、什么是SPINSPIN提問銷售技巧提問銷售技巧二、二、SPINSPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用三、如何運用SPINSPIN提問式銷售技巧提問式銷售技巧四、掌握四、掌握SPINSPIN的訣竅的訣竅一、什么是一、什么是SPINSPIN提問銷售技巧提問銷售技巧二、二、SPINSPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用三、如何運用SPINSPIN提問式銷售技巧提問式銷售技巧四、掌握四、掌握SPINSPIN的訣竅的訣竅一、SPIN提問式銷售技巧SPIN實際上就是

2、四種提問方式：一、什么是一、什么是SPINSPIN提問銷售技巧提問銷售技巧二、二、SPINSPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用三、如何運用SPINSPIN提問式銷售技巧提問式銷售技巧四、掌握四、掌握SPINSPIN的訣竅的訣竅傳統(tǒng)的技巧偏重于傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；如何去說，如何按自己的流程去做；SPINSPIN技巧則更注重于技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。其購買流程。與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別一、什么是一、什么是SPINSPIN提問銷售技巧提問銷售技巧二、二、SPINSPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別與

3、傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用三、如何運用SPINSPIN提問式銷售技巧提問式銷售技巧四、掌握四、掌握SPINSPIN的訣竅的訣竅價值問題價值問題（Need-Payoff QuestionsNeed-Payoff Questions）SPINSPIN現(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問題（Situation QuestionsSituation Questions）N N困難問題困難問題（ Problem QuestionsProblem Questions）牽連問題牽連問題 （Implication QuestionsImplication Questions）I IP PS SSPINSPIN組成圖組成圖注意事項現(xiàn)

4、狀問題目的牽連問題困難問題價值問題現(xiàn)狀問題（Situation Questions）S S Situation Questions就是現(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問題 。 在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題 找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。有什么不滿或者問題。目的目的現(xiàn)狀問題（Situation Questions）S S 銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難現(xiàn)在有哪些不滿和困難。 了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提

5、問提問，通過提問來把握客戶的情況。目的目的現(xiàn)狀問題（Situation Questions）S S現(xiàn)狀問題（Situation Questions）S S注意事項注意事項l找出現(xiàn)狀問題的時候，要注意以下兩點：l找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。 l由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。現(xiàn)狀問題（Situation Questions）S S目的注意事項困難問題牽連問題價值問題現(xiàn)狀問題困難問題（ Problem Questions）P

6、Problem QuestionsProblem Questions就是就是困難問題。困難問題。 定位是定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。目的目的困難問題（ Problem Questions）P困難問題（ Problem Questions）P注意事項注意事項困難問題（ Problem Questions）P針對困難的提問：針對困難的提問：必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上。只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。注意事項注意事項困難問題（ Problem Questions）P問困難問題：

7、問困難問題：只是推動客戶購買流程中的一個過程。在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。 牽連問題目的認真準備困難問題價值問題現(xiàn)狀問題牽連問題 （Implication Questions）I目的目的 在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題暗示問題或牽連問題。 提出牽連問題的目的有兩個：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 引

8、發(fā)更多的問題引發(fā)更多的問題牽連問題 （Implication Questions）I 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 牽連問題 （Implication Questions）I目的目的 前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴重的。 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 牽連問題 （Implication Questions）I例如：電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意

9、識到它的嚴重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。 目的目的 引發(fā)更多的問題引發(fā)更多的問題牽連問題 （Implication Questions）I例如：很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響目的 引發(fā)更多的問題引發(fā)更多的問題 當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意

10、付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。 牽連問題 （Implication Questions）I目的目的 讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。 還是電腦病毒爆發(fā)這個例子你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備。牽連問題 （Implication Questions）I認真準備認真準備 當(dāng)牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現(xiàn)準備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。引

11、出牽連問題已經(jīng)成功。 如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。題還不夠多、不夠深刻。 牽連問題 （Implication Questions）I認真準備認真準備價值問題目的認真準備益處現(xiàn)狀問題牽連問題困難問題價值問題（Need-Payoff Questions）N SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價價值問題值問題。 價值問題的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將解決方案上，并且讓客戶感覺到

12、這種解決方案將給他帶來的好處。給他帶來的好處。目的目的價值問題（Need-Payoff Questions）N價值問題（Need-Payoff Questions）N目的目的價值問題（Need-Payoff Questions）N認真準備認真準備l 此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己說服購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實際效果并不理想。l 明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會明確價值問題

13、就給客戶提供了一個自己說服自己的機會 。 當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。價值問題（Need-Payoff Questions）N益處益處價值問題（Need-Payoff Questions）Nl 幫助解決異議幫助解決異議l 價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。 益處益處l 促進內(nèi)部營銷促進內(nèi)部營銷 l 價值問題還有一個非常重要的

14、作用，就是促進內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。 價值問題（Need-Payoff Questions）N益處益處注意事項目的注意事項現(xiàn)狀問題牽連問題困難問題目的目的認真準備價值問題目的認真準備益處圖圖 4 41 SPIN1 SPIN提問流程圖提問流程圖一、什么是一、什么是SPINSPIN提問銷售技巧提問銷售技巧二、二、SPINSPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用三、如何運用SPINSPIN提問式銷售技巧提問式銷售技巧四、掌握四、掌握SPINSPIN的訣竅的

15、訣竅充分準備充分準備不斷演練不斷演練（1 1）每次只練習(xí)一種提問方式）每次只練習(xí)一種提問方式 在運用 SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。 不斷演練不斷演練不斷演練不斷演練（2 2）進行大量練習(xí)）進行大量練習(xí) SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數(shù)量，后重質(zhì)量。 （3 3）不斷實踐）不斷實踐 練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流