1、獲取委托與CDDC法房源委托概覽獲取委托的重要性獲取委托的步驟CDDC法及話術(shù)演練 21世紀不動全國認證講師李名赤（Mickey)星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！房源委托概覽獨家委托非獨家委托適合簽訂委托的房產(chǎn)星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！適合簽訂委托的房產(chǎn)價格符合市場行情出售意愿明確（本人和共有人）看房方便（業(yè)主配合）產(chǎn)權(quán)明晰受托人有公證委托書星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！委托的重要性對業(yè)主： 減少騷擾，保護隱私 篩選客戶，節(jié)約時間與精力 一站式服務(wù)對經(jīng)紀人： 便于控制 專業(yè)的體現(xiàn) 更多收入 其他星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！獲取委托的步驟獲得易于銷售的

2、房源委托是一個建立可信度的過程獲取信任工具：個人文件夾收集信息工具：房產(chǎn)勘查表營銷展示工具：用戶化手冊服務(wù)保證書 委托協(xié)議市場調(diào)查工具：房產(chǎn)評估表房源文件夾銷售計劃星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！獲取信任（獲取信任（1 1）- 你所在單店的優(yōu)勢你所在單店的優(yōu)勢市場占有率市場占有率2121世紀不動產(chǎn)總體市場占有率世紀不動產(chǎn)總體市場占有率回頭客或引薦業(yè)務(wù)回頭客或引薦業(yè)務(wù)交易周期交易周期委托成交率委托成交率星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！獲取信任（獲取信任（2 2）- 你的優(yōu)勢你的優(yōu)勢知識淵博知識淵博工作努力工作努力隨叫隨到隨叫隨到資源豐富資源豐富感同身受感同身受訓(xùn)練有素訓(xùn)練有素關(guān)注

3、細節(jié)關(guān)注細節(jié)責任感強責任感強為人誠實為人誠實專攻本地區(qū)專攻本地區(qū)經(jīng)驗豐富經(jīng)驗豐富善于同善于同2121世紀系統(tǒng)世紀系統(tǒng)的經(jīng)紀人合作的經(jīng)紀人合作星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！獲取信任（獲取信任（3 3）- “特色特色”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“利益利益”區(qū)域聯(lián)合廣告活動區(qū)域聯(lián)合廣告活動全球客戶推薦網(wǎng)絡(luò)全球客戶推薦網(wǎng)絡(luò)業(yè)主服務(wù)承諾書業(yè)主服務(wù)承諾書質(zhì)量服務(wù)調(diào)查質(zhì)量服務(wù)調(diào)查800800免費電話免費電話客戶需要的是“利益”和方便，而不是“特色”。l2121世紀的品牌優(yōu)勢世紀的品牌優(yōu)勢l事先的客戶資格審核事先的客戶資格審核l統(tǒng)籌安排各種細節(jié)統(tǒng)籌安排各種細節(jié)l體系的持續(xù)培訓(xùn)體系的持續(xù)培訓(xùn)l不斷豐富的衍生服務(wù)不斷

4、豐富的衍生服務(wù)l房產(chǎn)評估和手續(xù)代辦房產(chǎn)評估和手續(xù)代辦星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！工具個人文件夾包括：背景團隊業(yè)績專業(yè)技術(shù)星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！獲取委托的步驟獲得易于銷售的房源委托是一個建立可信度的過程收集信息工具：房產(chǎn)勘查表獲取信任工具：個人文件夾營銷展示工具：用戶化手冊服務(wù)保證書 委托協(xié)議市場調(diào)查工具：房產(chǎn)評估表房源文件夾銷售計劃星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！業(yè)主信息的收集業(yè)主信息的收集動機動機期望期望家庭狀況家庭狀況過去的經(jīng)驗過去的經(jīng)驗星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！房產(chǎn)信息的收集房產(chǎn)信息的收集房產(chǎn)的內(nèi)部狀況房產(chǎn)的內(nèi)部狀況產(chǎn)權(quán)情況產(chǎn)權(quán)情況貸款

5、情況貸款情況外部環(huán)境和周邊配套外部環(huán)境和周邊配套留下和拿走的物品清單留下和拿走的物品清單其他開支其他開支隨身攜帶工具隨身攜帶工具l計算器計算器l卷尺卷尺l指南針指南針l筆記本筆記本l筆筆l經(jīng)紀人文件夾經(jīng)紀人文件夾l名片名片l便攜式公文包便攜式公文包星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！提出你的建議提出你的建議移走雜物移走雜物修理損壞修理損壞重新刷漆重新刷漆保持衛(wèi)生保持衛(wèi)生提建議的方法：“如果那么會更好。”星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！獲取委托的步驟獲得易于銷售的房源委托是一個建立可信度的過程市場調(diào)查工具：房產(chǎn)評估表房源文件夾銷售計劃獲取信任工具：個人文件夾營銷展示工具：用戶化手冊服

6、務(wù)保證書 委托協(xié)議收集信息工具：房產(chǎn)勘查表星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！可比性房產(chǎn)可比性房產(chǎn)同一地區(qū)同一地區(qū)同樣格局同樣格局同樣面積同樣面積同樣風格同樣風格同樣的建筑時期同樣的建筑時期星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！通報房產(chǎn)評估結(jié)果通報房產(chǎn)評估結(jié)果解釋房產(chǎn)評估表是如何組織的解釋房產(chǎn)評估表是如何組織的以最近的銷售情況作為通報的重點以最近的銷售情況作為通報的重點詳細描述每一個房產(chǎn)并與業(yè)主房產(chǎn)作對比詳細描述每一個房產(chǎn)并與業(yè)主房產(chǎn)作對比讓業(yè)主有充分的時間消化你提供的信息讓業(yè)主有充分的時間消化你提供的信息指出房產(chǎn)的價格范圍指出房產(chǎn)的價格范圍要求業(yè)主自己確定房產(chǎn)的價格要求業(yè)主自己確定房產(chǎn)

7、的價格星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！獲取已成交房產(chǎn)的準確價格獲取已成交房產(chǎn)的準確價格加盟店在同一地區(qū)同類戶型同等面積的加盟店在同一地區(qū)同類戶型同等面積的市場成交價格（租市場成交價格（租/ /售）售）在政府設(shè)立的房地產(chǎn)交易中心查詢，獲在政府設(shè)立的房地產(chǎn)交易中心查詢，獲得準確的新房、二手房的市場成交價格得準確的新房、二手房的市場成交價格（出售）（出售）建議：留下上述資料有利于讓業(yè)主認可你所建議的租售價格。星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！獲取委托的步驟獲得易于銷售的房源委托是一個建立可信度的過程營銷展示工具：服務(wù)保證書 委托協(xié)議獲取信任工具：個人文件夾市場調(diào)查工具：房產(chǎn)評估表房源文

8、件夾銷售計劃收集信息工具：房產(chǎn)勘查表星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！客戶認為受尊重的感覺來自客戶認為受尊重的感覺來自提供營銷計劃提供營銷計劃出示業(yè)主服務(wù)承諾書出示業(yè)主服務(wù)承諾書通報售房進展通報售房進展了解工作流程了解工作流程星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！與業(yè)主保持聯(lián)絡(luò)與業(yè)主保持聯(lián)絡(luò)向業(yè)主講解房產(chǎn)的銷售過程向業(yè)主講解房產(chǎn)的銷售過程向業(yè)主通報有關(guān)市場的活動情況向業(yè)主通報有關(guān)市場的活動情況即使沒有什么新聞，也要經(jīng)常給業(yè)主打電話即使沒有什么新聞，也要經(jīng)常給業(yè)主打電話（業(yè)主滿意度的主要因素）（業(yè)主滿意度的主要因素）堅持記工作日志：業(yè)主相關(guān)信息堅持記工作日志：業(yè)主相關(guān)信息星際學(xué)院的使命：

9、做精做專，做最好的自己！CDDC法及話術(shù)演練認可Dignify探討Discuss澄清Clarify確認Confirm星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！澄清-C Clarifylarify目的行為開放式問題引導(dǎo)說明問題傾聽并復(fù)述澄清Clarifyu幫助對方表達感受u確認實質(zhì)問題星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！認可-D Dignifyignify目的行為同理心認同感受認同合理性認可Dignifyu體現(xiàn)對客戶的尊重u激發(fā)共鳴u避免抵觸星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！探討-D Discussiscuss目的行為交談歸納優(yōu)勢（FB）探討Discussu消除疑慮星際學(xué)院的使命：做精做專，做最好的自己！確認-C