1、單位經(jīng)營績效分析以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)的管理系統(tǒng)的概述:操作方法1.確定每一崗位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)要點(diǎn)：選擇指標(biāo)三個(gè)依據(jù)-對公司價(jià)值/利潤的影響程度-指標(biāo)計(jì)算的可操作程度f良-該崗位對指標(biāo)的可控程度2.定期計(jì)算指標(biāo)并制作報(bào)表每個(gè)分公司統(tǒng)一由一個(gè)部門負(fù)責(zé)計(jì)算結(jié)果以 避免口徑不一對同級同行進(jìn)行綜合得分排名對趨勢進(jìn)行分析將報(bào)表分發(fā)各層級3、以指標(biāo)為中心進(jìn)行工作管理、以指標(biāo)為中心進(jìn)行工作管理定期召集管理會議，針對指標(biāo)進(jìn)行反饋、 計(jì)劃、追蹤用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的表格進(jìn)行匯報(bào)考核1、同行考評排名2、隨時(shí)間進(jìn)步的情況分析、計(jì)劃1、分析問題的工具2、計(jì)劃工作的重點(diǎn)匯報(bào)、指導(dǎo)1、向上匯報(bào)的重點(diǎn)2、向下指導(dǎo)的方向基于指標(biāo)的業(yè)績與

2、排名，部門負(fù) 責(zé)人要落實(shí)一套緊密相扣的，即籌備 會議、召開會議、會后監(jiān)控的指標(biāo)管 理會議運(yùn)作流程的三部曲。主要活動:關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理會議運(yùn)作流程籌備會議根據(jù)指標(biāo)的反饋結(jié)果，對上季指標(biāo)完成情況進(jìn)行檢 討、分析，找出造成差距的主要原因。根據(jù)目前存在的問題與差距，確定本季之工作重點(diǎn) 及重點(diǎn)輔導(dǎo)的部門/人員。制定本季工作目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的行動方案、行動步 驟和措施。活動成果：準(zhǔn)備關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)匯報(bào)表。2、召開會議各機(jī)構(gòu)上季業(yè)績情況的總結(jié)回顧、問題分析上季行動目 標(biāo)措施效果分析及匯報(bào)本季工作重點(diǎn)等通過討論各項(xiàng)行動目標(biāo)是否積極合理、所制定的方案和 步驟是否積極有效，明確本季度本機(jī)構(gòu)的行動計(jì)劃和行 動重點(diǎn)討論各

3、機(jī)構(gòu)在實(shí)施行動計(jì)劃中共同關(guān)心及面臨的問題， 以明確問題的解決方式檢討、總結(jié)上季指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成情況及有關(guān)行動措施 匯報(bào)本季指標(biāo)目標(biāo)及工作重點(diǎn)記錄會議共同關(guān)心面臨的問題及其解決方式。各級人員應(yīng)關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)：3、會后監(jiān)控各部門負(fù)責(zé)人對目標(biāo)完成情況進(jìn)行跟蹤。會議召集人對會議的各項(xiàng)措施的實(shí)施效果進(jìn)行跟蹤及時(shí)有效地解決計(jì)劃實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題總結(jié)檢討實(shí)施中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，以供借鑒。為了使上述管理系統(tǒng)得以良好、有 效運(yùn)作，選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)至關(guān)重要， 通過對指標(biāo)重要性、可操作性和可控性 三方面的分析， 可以選出比較合理.適 用的指標(biāo)。為了使上述管理系統(tǒng)得以良好、有效運(yùn)作，選擇關(guān) 鍵業(yè)績指標(biāo)至關(guān)重要，通過對指標(biāo)重

4、要性.可操作性和 可控性三方面的分析，可以選出比較合理、適用的指標(biāo)。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的選擇依據(jù)具體描述 對公司的整體價(jià)值和利潤的影響大小。根據(jù)市場形勢，不同指標(biāo)的重要性可隨時(shí)間- 而變化。十1八使用舉例 保費(fèi)收入、費(fèi)用控制等都是對公司的整體 價(jià)值和利潤有較大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。可操作性指標(biāo)必須有明確的定義和計(jì)算方法，即計(jì)算該 指標(biāo)所使用的初始數(shù)據(jù)必須能確保來源基本可 靠和公正，人為因素較少。市場占有率是一個(gè)很重要的指標(biāo)，但由于目前計(jì) 算該指標(biāo)的初始數(shù)據(jù)的可信度尚有很多爭議，故 暫時(shí)未選入。利潤率也很重要，但由于其中責(zé)任 準(zhǔn)備金因素一項(xiàng)對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的要求甚高，計(jì)算也 復(fù)雜，故團(tuán)險(xiǎn)方面亦暫不選入。分公司

5、總經(jīng)理室關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)首年保費(fèi)年度計(jì)劃完成率首年保費(fèi)增長率4續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率費(fèi)用計(jì)劃控制率分公司個(gè)人業(yè)務(wù)部關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)首年保費(fèi)年度計(jì)劃完成率首年保費(fèi)增長率續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率人均保費(fèi)13/25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率業(yè)務(wù)員脫落率費(fèi)用計(jì)劃控制率支公司經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)首年保費(fèi)年度計(jì)劃完成率首年保費(fèi)增長率人均保費(fèi)續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率業(yè)務(wù)員有效增員率業(yè)務(wù)員脫落率費(fèi)用計(jì)劃控制率關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)的功能需要在對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確、 快速測量的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步通過有 重點(diǎn)、有針對性的行動措施來實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)的三大基本功能的具體 實(shí)現(xiàn)形式.步驟一：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的測量成功要素：一*測量方法簡單、可靠、客觀、透明高頻次信息處

6、理工作集中化步驟二：行動1、落實(shí)以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)管控流程成功要素：定量分析的習(xí)慣和技能工作措施的具體話及追綜高頻次2、落實(shí)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的匯報(bào)指導(dǎo)機(jī)制，召開關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)管理會議匯報(bào)和指導(dǎo)具分析性成功要素：堅(jiān)持不懈高顫次3、 進(jìn)行全系統(tǒng)指標(biāo)排名，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣成功要素：須結(jié)合其他因素頻次不需太高扌旨標(biāo)定義區(qū)經(jīng)理保費(fèi)計(jì)劃完成率二木月首年保費(fèi)/本年保費(fèi)計(jì)劃人均保費(fèi)二本月首期保費(fèi)/本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù)有效增員率二木月新上崗人數(shù)/本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù)脫落率二木月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/木月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù)費(fèi)用率二當(dāng)月營銷直接營業(yè)費(fèi)用（不包括傭金）/當(dāng)月首年 保費(fèi)總額、&本月平均人數(shù)是指月初人數(shù)部經(jīng)理活動率

7、=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)人均產(chǎn)能二本月（周）首期保費(fèi)/本月（周）出單人數(shù)有效增員率二本月新上崗人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)有效人均件數(shù)二本月（周）保單件數(shù)/本月（周）出單人數(shù)新增拜訪名單（個(gè)）：新收集到即將進(jìn)行拜訪的客八名單數(shù)拜訪客戶數(shù)（個(gè)）：拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)（個(gè)）：拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶 數(shù)累計(jì)活動率二當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)業(yè)務(wù)主任活動率二本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)二本月（周）保單件數(shù)/本月（周）出單人數(shù)件均保費(fèi)二本月（周）總保費(fèi)/本月（周）保單件數(shù)有效增員率二本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落

8、率二本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)人均產(chǎn)能二本月（周）首期保費(fèi)/本月（周）出單人數(shù)新增拜訪名單（個(gè)）：新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)（個(gè)）：拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)（個(gè)）：拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù) 累計(jì)活動率二當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)業(yè)務(wù)員新增拜訪名單（個(gè)）：新收集到即將進(jìn)行拜訪的客 戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)（個(gè)）：拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)（個(gè)）：拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為AB類的客戶數(shù)指標(biāo)的解釋。保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成；人均保費(fèi)：為了衡量丙隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)；人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動人 員收

9、入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指-之一活動率：活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之畫；件均保費(fèi)：可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題；有效人均件數(shù)：體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧；有效增員率：反映出營業(yè)單位增員的有效性；脫落率:是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；新增拜訪名單:使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣；拜訪客戶數(shù):使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣；新增準(zhǔn)主顧數(shù):幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境；保費(fèi)繼續(xù)率：反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)；客戶投訴率:考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為； 費(fèi)用率:幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣；月每周活動

10、率:便于學(xué)控和落實(shí)分段經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成 月累計(jì)活動率:便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成。首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費(fèi) x 人力二總保費(fèi)人均產(chǎn)能X活動率X人力二總保費(fèi)件均保費(fèi)X有效人均件數(shù)X活動率X人力二總保費(fèi)活動率-差勤管理用 -市場活動-訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能-活動量管理-輔導(dǎo)-訓(xùn)練-激勵(lì)件均保費(fèi)-銷售導(dǎo)向 -商品組合（附加險(xiǎn)種）有效人均件數(shù)-活動量管理-銷售技巧本年度 營 業(yè)總部個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)一.新契纟勺標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)1 2億元；二.月人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3000元/人月；三.月人均件數(shù)3件；四.月活動率7()%。個(gè)人業(yè)務(wù)部三季度經(jīng)營扌旨標(biāo)1、 完成全年任務(wù)25%,標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3000萬;2、 月人均件數(shù)3件；3、

11、 實(shí)動人力65%;4、 組織發(fā)展到4500人。規(guī)模保費(fèi)對比截I匕至9丿J25II,個(gè)人年度完成比突破78%；2000年1月至9丿J,個(gè)人業(yè)務(wù)部規(guī)模保費(fèi)5866.1力元，而2001年1.月至9月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)己 達(dá)到47161.47力元.19月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)完成比月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)完成比U0月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)完欣比1-10 d eh歡盤護(hù)總JS 84 . 42%個(gè)人業(yè)務(wù)79月份標(biāo)準(zhǔn)T呆費(fèi)蓮欣16A fi %4ti Et ID A5,541, 145 00久60%5,541, 145 004. 60%|鄴07, 021, 296 305. 90%12,562, 441. 00IO. 50%|應(yīng) ft9.732.595 008

12、. 10%22295,036 001.8 60%|fi 囲8,409,802 007. 00%30,704, 838 0025. 60%|1囲10,784,663 009. 00%41, 489, 501 0034. 6O%|1 A囲11,735,844. 009. 78%53, 451, 527 0044. 54%|RA11,009,910 249. 17%64, 461, 437 2453. 71%|苣A13, 373,743 1311. 14%77,835, 180 3764. 86%|先 015,561,204 0612. 97%93,396,384 4377. 83%|(1)、自八月

13、底考孩結(jié)束后，業(yè)績穩(wěn)定在1100力元平臺以上，雖在八月二十六 口起掛并了新大綱，由于層層做好宣導(dǎo)工作，促使業(yè)績不斷攀升。(2)、七.八刀業(yè)務(wù)規(guī)模做到了淡季不淡，九月份個(gè)人營銷新契約首次突破1500力元大關(guān)，達(dá)到今年以*的最高值。隨著新險(xiǎn)種的推出健康分紅險(xiǎn)的比例不斷增加，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)趨于合理。於 ft80%60%40%1A19月各險(xiǎn)牙中銷售對比 (H 0 fc it H & 1 0 & nH 0 &Uetflziftl S&!0吐! etfr123456789(117%56%64%60%59%56%33%23%19%36%18%15%20%22%29%60%28%22

14、%48%25%21%20%18%15%7%4%5%45.49% 54.23%20%個(gè)人部79月各險(xiǎn)種分解表5fi3134139.82 109101& 51568116.25亦亦3444.142017892.05耘耘9379.831681987.38而而5781.051934161.1両両3712.791723051.85石石119302847048.54 4249051.7431563.718959839.42758708.11139546514096668.8153409622.6235634511178241457056170282523851513395834591381039823403407031257182166581503.32 17%6169384. 39阪阪9742221.46亦亦8400593.43莎莎10663024.9莎莎11730816.111009910.213373743.115561204.19323240156%39%67%73%57%巫亟巫巫巫0吐迴