1、精品文檔【 5 大理由告訴你：為什么企業(yè)管理人員要學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)】1. 學(xué)會(huì)更好地聆聽(tīng)2. 更好地做出決策3. 掌握應(yīng)變的機(jī)智4. 學(xué)會(huì)精打細(xì)算5. 更具有前瞻性作為企業(yè)高管，您正面臨以下困境嗎？1、是否因?yàn)檫_(dá)不到業(yè)績(jī)壓力山大？2、是否對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)模式陳舊苦惱？3、是否對(duì)你的未來(lái)戰(zhàn)略方向不清？授課老師：吳越舟導(dǎo)師授課地點(diǎn)：東莞市南城區(qū)智通人才市場(chǎng)C 館 6 樓（智通 MBA學(xué)院）參課對(duì)象：部門(mén)主管、經(jīng)理、總監(jiān)、副總、總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理人員課程安排： 08： 0009：00 學(xué)員簽到09： 0012：00 上午正式上課時(shí)間12： 0013：30 中午就餐13： 3016：50 下午正式上課時(shí)間16：

2、5017：00 課程結(jié)束拍照留念課程背景：近些年來(lái)，制造產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)透視需要視野，突破競(jìng)爭(zhēng)需要智慧，關(guān)鍵點(diǎn)在哪 ?2016 年整體制造產(chǎn)業(yè)低迷，產(chǎn)品同質(zhì)，微利時(shí)代，現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)路在何方?企業(yè)戰(zhàn)略如何提升高度 ?如何才能在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，找到突破的切入點(diǎn)?營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)建高績(jī)效的體系嗎?如何因地因時(shí)因人制宜哪?針對(duì)以上問(wèn)題點(diǎn)，身處管理崗位的智通MBA學(xué)員們?cè)撊绾稳ッ鎸?duì)和把握？該。1 歡迎下載精品文檔如何幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中求得生存和發(fā)展？鑒于此，智通 MBA學(xué)院特開(kāi)設(shè)這門(mén)課程，目的就是輔助學(xué)員站得更高，看得更遠(yuǎn)，從不同角度看待和解決企業(yè)生存發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題。【學(xué)了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理你會(huì)有這些收

3、獲】 了解當(dāng)前制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確戰(zhàn)略突破的方向與思路； 明確新時(shí)代制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與理念的變化， 闡明價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)已成競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵； 掌握營(yíng)銷(xiāo)外部開(kāi)拓與內(nèi)部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類(lèi)管理技巧。【課程大綱】第一講 :困境解析與成因一、營(yíng)銷(xiāo)的十類(lèi)問(wèn)題1. 市場(chǎng)視野局限 , 理念落后，銷(xiāo)售模式陳舊，未來(lái)戰(zhàn)略方向與思路不清 ;2. 一線(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率逐年降低，發(fā)展后勁不足;3. 關(guān)鍵客戶(hù)的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)難以應(yīng)付;4. 市場(chǎng)維護(hù)方式局限，陷入兩難境地，少服務(wù)無(wú)法維持，加服務(wù)入不敷出;5. 服務(wù)手段單一，僅基于產(chǎn)品和價(jià)格，增值服務(wù)與創(chuàng)新少，導(dǎo)致

4、客戶(hù)持續(xù)缺失;6. 外部市場(chǎng)天天變，后臺(tái)專(zhuān)業(yè)部門(mén)的職能缺失，專(zhuān)業(yè)化低，系統(tǒng)支持不到位;7. 營(yíng)銷(xiāo)體系的引導(dǎo)力不夠，產(chǎn)研銷(xiāo)協(xié)同失效，缺少細(xì)分市場(chǎng)與新品的推廣;8. 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，機(jī)制失效 +管理乏力二、困境的成因分析1. 宏觀(guān)環(huán)境變化劇烈，不確定性高2. 中觀(guān)行業(yè)洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力大3. 微觀(guān)企業(yè)體系落后，核心能力弱三、制造行業(yè)特點(diǎn)與變化1. 行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性2. 行業(yè)客戶(hù)的高組織性與復(fù)雜性，3. 需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”4. 競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略”轉(zhuǎn)向“體系”案例一、蘋(píng)果的全球拓展戰(zhàn)略案例二、三星手機(jī)的的模式升級(jí)第二講：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與突破一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)1. 營(yíng)銷(xiāo)的兩種

5、思維方式：效率與價(jià)值2. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)3. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的“四化轉(zhuǎn)換”模型二、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)及其策略1. 價(jià)值鏈戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)2. 產(chǎn)品技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。2 歡迎下載精品文檔3. 咨詢(xún)方案營(yíng)銷(xiāo)4. 技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)5. 客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三、突破的層次與方向1. 戰(zhàn)略升級(jí)：價(jià)值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃2. 創(chuàng)新升級(jí)：多角色組團(tuán)，突破與深耕市場(chǎng)3. 組織升級(jí)：多部門(mén)協(xié)同，逐步滲透客戶(hù)體系案例一、陜鼓動(dòng)力戰(zhàn)略升級(jí)的三部曲案例二、小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的探索與創(chuàng)新第三講：行業(yè)洞察與調(diào)研一、市場(chǎng)調(diào)研1. 市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)2. 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略- 小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”1. 區(qū)

6、域行業(yè)的結(jié)構(gòu)2. 行業(yè)周期的五種類(lèi)型三、日美的行業(yè)之爭(zhēng)1. 通產(chǎn)省：模仿與超越2. 硅谷生態(tài)：創(chuàng)新與價(jià)值創(chuàng)造四、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”1. 行業(yè)周期的節(jié)奏把控2. 行業(yè)需求的密碼破譯3. 行業(yè)需求的節(jié)奏把控案例一、匯川公司的節(jié)奏把控案例二、華為手機(jī)的困惑與拓展實(shí)踐案例三、深圳邁瑞的四輪驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式第四講：競(jìng)爭(zhēng)分析與超越一、競(jìng)爭(zhēng)原則與策略要點(diǎn)1. 全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短2. 知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)3. 短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力4. 群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新二、三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究1. 清晰第一競(jìng)爭(zhēng)原則2. 第一對(duì)手透視與對(duì)策3. 第二對(duì)手透視與對(duì)策4. 第三對(duì)手透視與對(duì)策三、競(jìng)爭(zhēng)

7、性分析與啟示1. 蘋(píng)果與三星2. 小米與蘋(píng)果。3 歡迎下載精品文檔3. 老板與方太4. 濟(jì)南二機(jī)與德國(guó)舒樂(lè)5. 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) - 走進(jìn)客戶(hù)價(jià)值鏈案例一、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然案例二、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱第五講：戰(zhàn)略升級(jí)與模式一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇1. 歷史的邏輯思考2. 經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)思考3. 組織的基因思考4. “命運(yùn)”的選擇 - 生存的方式二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素1. 基于區(qū)域的戰(zhàn)略：四類(lèi)區(qū)域2. 基于行業(yè)的戰(zhàn)略：四種周期3. 基于客戶(hù)群類(lèi)別的戰(zhàn)略：大中小微4. 基于競(jìng)爭(zhēng)位次的戰(zhàn)略：四種類(lèi)型三、三種模式的升級(jí)1. 三類(lèi)客戶(hù)群特點(diǎn)2. 三種策略的要點(diǎn)3. 三種模式的創(chuàng)新案例一、三一重工與小松工程機(jī)械的較量案例

8、二、漢德車(chē)橋的市場(chǎng)謀略第六講：策略組合與破局一、品牌與渠道策略1. 品牌策略與實(shí)踐2. 渠道策略與實(shí)踐二、產(chǎn)品線(xiàn)與新品策略1. 產(chǎn)品線(xiàn)診斷與規(guī)劃2. 產(chǎn)品線(xiàn)策略3. 新品推廣策略三、價(jià)格與服務(wù)策略1. 價(jià)格分析與策略2. 價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用3. 服務(wù)策略與設(shè)計(jì)4. 走進(jìn)客戶(hù)價(jià)值鏈5. 渠道培育與淘汰案例一、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”案例二、香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”第七講：體系協(xié)同與構(gòu)建一、市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式1. 戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部。4 歡迎下載精品文檔2. 情報(bào)調(diào)研職能：3. 管理協(xié)調(diào)職能：二、市場(chǎng)部的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同模式1. 產(chǎn)銷(xiāo)矛盾表現(xiàn)2. 銷(xiāo)售部的隱性職能3. 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的操作要點(diǎn)三、市場(chǎng)部的研銷(xiāo)協(xié)同模式1. 研銷(xiāo)矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣2. 新品的設(shè)計(jì)與推廣模式3. 新品團(tuán)隊(duì)的跨部門(mén)職能 ;4. 新品經(jīng)理的綜合素質(zhì) ;案例一、恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效案例二、中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)總部調(diào)整案例三、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建第八講：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與培育一、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法與實(shí)操1. 構(gòu)建的策略與原則2. 構(gòu)建的方法與手段3. 基層實(shí)用激勵(lì)方法二、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析案例一、 3000 營(yíng)銷(xiāo)人員的面試經(jīng)歷 - 職業(yè)化的算命師案例二、營(yíng)造“文化的”組織方式 - 營(yíng)銷(xiāo)主管的批量生產(chǎn)結(jié) 論：戰(zhàn)略升級(jí) -