1、房地產營銷策劃案房地產營銷策劃案xxxzxxxz房地產概況房地產概況本項目本項目SWOTSWOT分析分析本項目困難詳解本項目困難詳解本項目產品建議本項目產品建議營銷推廣計劃營銷推廣計劃其他建議其他建議 xx經歷了x年城市建設的高歌猛進，城市建設正在放慢腳步。這x年，xxx的地價翻了一番還多。xx、xx、xx、xx等全國知名的地產開發商，紛紛挺進xxxx。 xxxx年：xxx的大聯合； xxxx年：xxx地產集結； xxxx年，全國樓市一片唱衰，尤其是造城中的三四線城市，房價降價、鬼城蔓延說，在此背景之下，xx作為x線城市、新開發的xxx站在了風口浪尖處，會不會是下一個鬼城？ 御東東房地產概況產

2、概況 御東東房地產概況產概況 xx地產，xx地產，xx地產，xx地產，xx地產，xx地產，xx地產，xx地產等等，既有全國知名房企，亦有xx本地實力開發商：xxxx、xxxx、xxx、xxx、xxx城等項目先后落戶御。目前xxx還有百余棟樓盤正在進行施工。目前xxx普通住宅房價每平方米在xxxxxxxx元(帶精裝），而在兩年前這里的房價僅維持在xxxx元左右。xxxx開盤xxx元。除普通住宅外，xxxx還有大量花園洋房和別墅在建。目前xxxx的存量房或在數十萬套。業內人士分析，以xxxx現有的購買力，短期內很難消化這么多的存量房。本本項項目所目所處處地地塊塊基本情況分析基本情況分析 居住方面：

3、 聚集著較多居住小區（在建），好在政務機構環繞，但是生活配套相比市區相對不足，居住便利性一般。 商業方面： 商業業態匱乏，缺乏規模性的商業聚集形態小結結 樓盤樓盤硬件 產品時代與營銷時代是一個循環。說到底，好房子是決定購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現于每個細節當中,我們要從中發現最有打動力的一個。 賣點構成:戶型賣點、配套設施、交通賣點、板式住宅、景觀賣點、使用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、規劃賣點、大規模賣點、綠化率賣點 區區位 風風水 景觀賣觀賣點xxxx生態景致 樂居圈 上風上水，怡然景致 47188平米精美湖景大宅 擁自然、攬繁華xxxx- 天賦之地，xx市再無第二處，

4、得如此之眷顧xxxx- 景觀地產領跑者 區區位 地段 規規模賣賣點 xxxx罕有生態水景宅邸，您對HOUSE的想象都聚于此稀缺尚居院落宅邸，求證你所未見xxxx-尊貴領享、上乘時代-全城皆知、你不一樣-X萬平米精英版圖，讓挑剔的聲音沉默-只屬于少數人的尊榮-尊崇生活、水景大宅里的悅景人生 湖景 園園林賣賣點 xxxx融合蜿蜒水系、休閑廣場、景觀長廊、石景雕塑等園林景觀，每一寸空間，都是品質生活的見證。 芳草、碧波、樹影、樓臺共同演繹建筑與自然的和諧共生；社區廣場、觀景平臺、親水走廊、雕塑噴泉，串串相連。 微波蕩漾的碧水、小橋的倒影、游動的魚影，格調幽靜；櫻花、紫薇、桂花、臘梅等花卉，永不落幕的

5、絢麗 板樓樓 戶戶型 公攤賣攤賣點 xxxx原創全明觀景戶型讓建筑呼吸陽光 讓風景自然流入每一戶人家！稀缺陽光板樓、超寬樓距、結緣高品質生活采用人性化建筑設計 47-188平米經典人居戶型，戶戶通透、推窗即景 原創戶型優美，注重實用和舒適的和諧統一 屋內結構合理，得房率高，無空間浪費，給您恰到好處的空間享受 戶戶型 落地窗 大露臺賣賣點 xxxx南北通透的一梯兩戶， 房間充滿陽光和風；寬闊視野的同時， 保持居室四季清爽。 一梯兩戶，采光通風100%；品質感的落地窗設計，讓房間任何一個角落都沐浴陽光，將四季風景小心收藏。更多的綠色植物，給家庭一個私人氧吧； 目光所及處的花園，讓瑣碎生活在花香里變

6、的生動。 美麗客廳視界，給生活一個好心情 學區學區 教教育賣賣點 xxxx名校云集，得天獨厚 一站式全程教育體系。尊處御東名校區-xxx市第xx中學、xxx中、xx小學，xxxx聚集于此，完美構筑起一站式全程教育體系。在這里居住學習的孩子們，可以在大自然中嬉耍，家門口的樂園為安全再加籌碼。自然健康的優越環境，成就全面發展優質啟蒙，讓孩子贏在起跑線上 ！以國際化教育資源，在潛移默化的熏陶中， 拓展出全新的視野， 棟梁之路，始于此。樣板間賣點樣板間賣點強烈建議設置樣板間（擺放精美家具），客戶置身其中，所見即所得，零距離體驗式營銷swotswotOO機會堅持差異化營銷健康綠色宜居概念御東未來有發展S

7、 S優勢城市向東發展已封頂、交工在即遠離喧囂、相對易居T T威脅政策因素不穩定缺乏品牌購買疑慮重房地產市場嚴重低迷WW劣勢項目離市區遠配套不足、生活不便周邊項目競爭激烈“一軸雙城”的城市格局，已然清晰可見。御東發展已初見成效：大同市婦兒醫院、五醫院、中醫院、市政務審批中心、市法院、市公安局，以及市圖書館、博物館、大劇院、美術館、體育中心 帶給了人們諸多憧憬。地塊方正，項目已經封頂、交工在即。項目綠化景觀較好，遠離喧囂、安靜易居。項目周邊教育資源有優勢，二中、實驗小學、大同市實驗中學、開發區中學、幼兒園等等。 優勢優勢S 劣勢勢W項目所處區域為御東新區，發展速度質疑項目周邊配套不足，缺乏基本的衣

8、食住行配套商業，生活便利性一般。項目周邊商業業態一般，缺乏規模。項目周邊房地產項目競爭白熱化。 恒大、綠地45004500送精裝，百合灣起價28802880. .面對如今慘淡的市場，唯有認清現狀、狠下功面對如今慘淡的市場，唯有認清現狀、狠下功夫，推出真正吸引眼球的活動，才能在嚴峻的夫，推出真正吸引眼球的活動，才能在嚴峻的形式中扭轉局面。形式中扭轉局面。必須搞差異化營銷，尋求市場空白（相對）。必須搞差異化營銷，尋求市場空白（相對）。 面對御東諸多大盤，無論從規模、公司實力、面對御東諸多大盤，無論從規模、公司實力、產品來說都不具備競爭可能。這一點，我們必產品來說都不具備競爭可能。這一點，我們必須須

9、 清醒的認識。清醒的認識。以產品取勝！以產品取勝！價格杠桿的合理應用，必須保證快速去化，商價格杠桿的合理應用，必須保證快速去化，商機瞬息萬變，兵貴神速！機瞬息萬變，兵貴神速！ 機會會Oxxxx大量的存量房近數十萬套，供求關系失衡大量的存量房近數十萬套，供求關系失衡由政府興建大量的保障性住房在價格方面對我由政府興建大量的保障性住房在價格方面對我們項目造成直接的沖擊，瓜分本就低迷的市場們項目造成直接的沖擊，瓜分本就低迷的市場xxxxxx城發展滯緩，消費者購買疑慮重，持幣觀望城發展滯緩，消費者購買疑慮重，持幣觀望。加之房價普降，購房者行為日趨理性，銷售。加之房價普降，購房者行為日趨理性，銷售放量困難

10、。放量困難。宣傳推廣方面難度大，如何不被大盤鋪天蓋地宣傳推廣方面難度大，如何不被大盤鋪天蓋地的宣傳推廣淹沒？如何脫穎而出？眼球經濟的的宣傳推廣淹沒？如何脫穎而出？眼球經濟的時代，先吸引人氣才可能促成銷售。時代，先吸引人氣才可能促成銷售。 威脅脅T 困難 配套 買房就像結婚 ，配套是“嫁妝”。 舉個例子：豐厚的嫁妝，公婆勢必對兒媳婦不敢小瞧，日后也不敢怠慢。 同理，項目周邊配套的完善程度決定著房價的高低。周邊配套的完善成熟，項目未來的保值和增值才有保障。 困難難、問題詳問題詳解1 商業業態 業態分布 “沒有調查就沒有發言權”，xxxxxx公司經過實地調查，發現本項目周邊集中著少量的商業配套，且缺

11、乏規模性的經營。 業態差，我們必須正視； 如何在較差的業態聚集中殺出一條創富路？XxxXxx公司有辦法！困難難、問題詳問題詳解2 價格 客戶對價格的敏感度就是市場最直接的反客戶對價格的敏感度就是市場最直接的反映。映。 客戶評價房價時的考慮因素：客戶評價房價時的考慮因素： 心理預算心理預算、市場行情、競爭樓盤、周邊縣市、建房、市場行情、競爭樓盤、周邊縣市、建房成本成本 具體價格根據市調情況，參考周邊樓盤價格， 精準定價 困難難、問題詳問題詳解3 政策 自2008年以來，城建投入累計高達xxx億元左右，而截至目前xx市政府負債已超百億元。 2013年初，前任市長xxx的調離，在xx掀起巨瀾，很多市

12、民簽名挽留，他們擔心這樣的城市改造是否會半途而廢。2013年 2月17日，新任xx市代市長xxx在表態新官要理舊賬，但是時至今天城市建設的速度明顯滯緩。 城市建設帶來的土地違規問題也值得關注。數據顯示，2009年xx因179宗違法用地被收繳罰款xxx萬元。隨后在2011年年初，xxx因土地違規、耕地占用招標問題被國家土地督察局xx局約談。 困難難、問題詳問題詳解4 購買群體疑慮 買房是人生大事，有人用自己一輩子買房是人生大事，有人用自己一輩子的積蓄只為買一套稱心如意的房子，所以的積蓄只為買一套稱心如意的房子，所以，選房子的地理位置至關重要。御東新區，選房子的地理位置至關重要。御東新區以后的發展

13、，是購房者的最大疑問。以后的發展，是購房者的最大疑問。 開發商知名度和信譽度，也是購房者開發商知名度和信譽度，也是購房者考慮的因素之一。考慮的因素之一。 項目前期的負面報道。項目前期的負面報道。 困難難、問題詳問題詳解5入場工作計劃圍擋圍擋示意圖：圍擋制作圍擋制作 正紅色正紅色圍擋圍擋示意圖：DM單單制作VI設計設計紙紙杯手提袋戶型單頁樓盤樓盤文化衫定制項目文化衫，移動的活廣告DM單發單發放雇傭專業發單人員，于鬧市區發放項目DM單，開始前期宣傳。披綬帶，穿項目文化衫看房車推介會下午茶 咖啡、紅茶品鑒風水講座人體彩繪人體彩繪 引爆眼球 吸引人氣促銷活動促銷活動售房部 接電培訓 回訪培訓 邀訪 催

14、款短信群發 選擇群體如每月話費50元以上公交車載電視 博遠傳媒 公交車載電視媒體售房部禮品定制 來訪即贈售房部包裝 員工服裝員工基礎培訓 賣點培訓價格表制定 各類文件制定項目的詳細價格表，一房一價營銷推廣計劃營銷推廣計劃節奏控制節奏控制推售控制推售控制營銷整合營銷整合價格控制做足四項功課做足四項功課價格理性思考，合理利用價格杠桿，考量本地消費水平和競爭對手價格，建議將價格控制在理性范圍內，實現短平快的銷售目的。后期根據實際的銷售節奏，適當進行調整，保持價值最大化的原則。1.戶外媒體攻略（空中） 在戶外位置發布34塊戶外廣告，主打企業和項目形象，以后同時配合各節點信息。 每個關鍵節點更換內容（開

15、盤、大型活動等）2.報紙媒體選擇（平面）3.電視媒體攻略（視覺）4.電臺媒體攻略（聽覺）5.圍擋、道旗 （形象）6.輔助媒體攻略（DM單、短信等）營銷推廣媒介選擇安排營銷推廣媒介選擇安排排號活動前一日下午活動當日9:00 現場配合：1.保安負責維持排號秩序，群眾進行監督，不允許插隊，避免出現擁擠和踩踏。2.由一名助理案序發放號碼牌。3.若連夜排隊的取暖問題。4.由于客戶攜帶現金，保安還需留意扒手、閑雜人等的出現，防患未然。排號認籌開始所有工作人員各就各位主持人宣布認籌開始現場配合：播放上場音樂、暖場音樂先到先得8:50開始喊號入場。注意維持秩序，一次進4個號，（每個號可以兩人進場辦理），既要維

16、持火爆又要從容有序的辦理。內場播放火爆音樂、激動人心。 喊號入場簽訂協議書1.X名置業顧問定崗為客 戶填寫協議書2.辦理認籌時，客戶需要出示本人身份證或有效身份證件。（若客戶未攜帶，亦可以進入辦理認籌，事后進行補辦）交認籌金客戶憑有效證件（身份證、軍官證等）到財務交認籌金（￥10000元）、領取收據。抽 獎認籌客戶均可進行抽獎，并獲得相應的優惠抽獎活動抽 獎認籌客戶均可進行抽獎，并獲得相應的優惠抽 獎買房送家電大禮包抽 獎每100位購房業主抽取汽車一輛階段準備工作1、加大客戶回訪量，通知并邀約前期及近期來訪客戶前來認籌，進行意向登記；2、統一銷售說辭，在X月XX日前將說辭定稿；3、每周做好意向

17、客戶梳理名單和回訪記錄；4、完成針對產品全體置業顧問培訓，未通過考核的置業顧問安排認籌當天進行服務工作。5、提前準備資料手提袋。銷售建議（認籌） 為了促人氣、增進銷售，特建議采用如下的優惠：1.認籌完成后，為迅速的回籠資金，規定認籌客戶于三日內補交房款，簽訂 大定單。2.日進百金。 從認籌當日到開盤當天，每天優惠100元（從總房款中扣除） 例：1月1日認籌，1月20日開盤：（20-1）100元=1900元 （優惠房款）3.抽獎優惠。（同前述）4.老帶新優惠。大定后，兩人均優惠1000元（從總房款中扣除）以上優惠是否同時進行，須與開發公司具體協商。其他建議置業顧問的正負激勵 在銷售工作中，部分置業顧問缺乏銷售激情、甚至抱著“混日子”的心態，必然導致銷售量的下降。 為了提高銷量，就必須要求置業顧問充分發揮主觀能動性，建議采用“加、減、乘、除”的激勵方式： “加加”： 招聘新人加入銷售隊伍。根據“鲇魚效應”的啟示，新鮮血液進入銷售團隊，能夠喚起現有置業顧問的競爭意識，人員有進有出，才能激發出團隊活力