1、第十一章 通向財富的路 推銷員不要把財富當成你推銷的目標，要正確對待金錢與成功，而不是為了賺錢而賺錢。勤奮是一筆寶貴的財富，只有熱愛才能擁有財富。金錢是重要的，但金錢不是萬能的，財富之外的真正財富是一筆豐富的精神財富。 第一節熱愛才能創造財富第二節不要為了賺錢而推銷 第一節熱愛才能創造財富一、大膽地說我要做第一曼狄諾成功了。他作為一名世界上最偉大的推銷員認為一個人應當竭盡全力地做事，并嚴格要求自己做得最好。要永遠保持巔峰狀態，一流的狀態有助于創造一流的佳績。永遠保持最佳的巔峰狀態！這是世界上最偉大推銷員的忠告。人類社會的許多發明創造都是在特定的狀態下完成的，為狀態引導。李白斗酒詩三百。李白之所

2、以能寫出好詩，是因為借酒的作用進入了特定狀態。阿基米德發現浮力定律，也是在澡堂放松的特定狀態下完成的。生產伯爵表的公司要求自己做行業頂尖，其理念是：“永遠要做得比要求的更好”。營銷專家里斯認為，當你對市場進行考察時會發現，市場上將形成兩家大公司進行競爭的局面，其中一家生產可信賴的老牌號產品，另一家則為后起之秀。只有那些在市場上數一數二的公司，才可能在日益激烈的國際競爭中獲勝。人們對第一印象深刻，對第二、第三卻沒有興趣。我們能記住世界上最高的山峰，但對第二高的山峰卻印象淡薄；我們能記住中國最高的人，但卻不在乎誰是第二高的人。顧客永遠是對的，他們既然只記住第一，我們無權責備他們。我們自己不也是如此

3、嗎？生活中有這么一種現象，即小鴨效應。當小鴨出殼后，往往把第一眼看到的動物當成自己的母親。如果第一眼看到的是鴨子，就會跟著鴨子走，如果第一眼看到的是人，它會跟著人走。有這樣一句名言說，成功者的字典里沒有不。叱咤風云的拿破侖也說，困難要靠自己克服，障礙要靠自己沖破，在他的字典里是沒有“難”字的。對自己說“不”會妨礙創造力的開發，要激發自己的潛能，必須從自己的字典里去掉“不”字。怎么做呢？可以確定“積極思維日”，即在每周選定一天作為“積極思維日”，在這一天，從你的用語中消滅掉“不能”，“決不”，“不會”等字眼。當你本來想說“這沒用”，“從來沒有這么做過”，“我做不了”時，問問自己有什么辦法可想。當

4、你把這個“不”字去掉后，就會發現任何事情都能辦好。曼狄諾曾引用麥可斯韋爾定律說：“任何事情都看似很難，實質不難；任何事情都比你預期的更令人滿意；任何事情都能辦好，而且是在最佳的時刻辦好。”你一旦能“爭先恐后”地做第一的話，那么，凡事你都會主動出擊。比較而言，中國人習慣于謙虛、客套，自己能而說不能；而美國人則正好相反，他們比較喜歡直來直去，能也說能，不能也說能。在競爭激烈的現代社會，每個機會都會有許多人競爭。要想把握機會，必須學會主動出擊，積極推銷自我。二、勤奮是一筆寶貴的財富年輕時的勤勉是一筆寶貴的財富，對今后的發展極為重要，也許年輕時體會不到，但對于人的一生來說，卻受益無窮。曼狄諾從自己的親

5、身經歷中總結出了解決的辦法：“回憶自己這半生，我覺得并沒有太多的迷惑。我不斷地從事各種工作，適合我的工作就去做。遇到無法解決的，我就去請教他人，因為那一個人是第三者，比較能以超越利己的眼光為我下判斷，會提出他的看法。我聽了之后，如果認為有道理，便按照他的方法去做。如果聽了之后，覺得不滿意，可繼續請教其他人。如果聽到3次同樣的話，不管事情好壞，我都會去做。自己可以了解的事情，只要細細思量，很快就能想通了。如果想了之后，還是有所不解，就去請教別人。我認為有許多值得信賴的前輩是非常幸福的。但是，如果有野心，或超過自己能力的欲望，就沒有辦法傾聽前輩所說的話了。”這就是說，我們無論從事何種工作，都應該能

6、歷經這種思慮的痛苦而創造出成果來。一個企業經營者必須有魄力，這表現在他的信心和勇氣方面，這樣才能夠起到感染和帶動下屬的作用。即使事業失敗，也并不可恥。到那時要拿出勇氣，排除萬難，重新開始，推銷工作就像是那一碗10塊錢的面，一定要有“請吃吃看，一定很好吃”的達觀心情。這才是正確的工作態度。作為推銷主管要有“做一碗好面”的樂觀精神，這樣即使面對任何困難，都能微笑著說：“不相信，讓我做一碗面請你嘗嘗。我有足夠的信心能夠煮出一碗非常好吃的面。”三、從失敗中走出的成功一個推銷員如果只是看到別人成功的一面而眼紅，自然會因僅僅一次的失敗而感到灰心、沮喪。假如他事先了解成功的背后，是由無數失敗經驗所累積的，就

7、會激起自己的斗志，也方能有效地發揮預見力，幫助自己在今后成功。從事人類首次機械飛行的，是家喻戶曉的萊特兄弟。1903年，他們使用第一架名為“飛行者1號”的自制飛機，航行了10公尺，其距離雖短，卻為人類史上寫下了嶄新一頁。但是，在此之前，萊特兄弟不知遭遇過多少次失敗。萊特兄弟一面經營自行車店，一面從1900年開始，在北卡羅萊納州的一個海灘小丘上，進行飛行實驗。在經過屢次失敗，累積了不少經驗與教訓，萊特兄弟終于發明了風洞實驗，這在當時來說是一項革命性的新實驗方法。此外，他們還將為數千種的機翼形狀一一加以實驗，才完成了那次偉大的飛行。其中最難能可貴的是，在那架飛行者1號飛機上，竟然已具備了現代航空機

8、器操縱裝置的雛形。據說日本有一種專門治療腳氣的藥，是由一位名叫今里源太郎的人制造成功的。這位今里先生的本行原是腳踏車修理業，不知為何心血來潮，居然著手開發腳氣的藥物。他特地找來了一位嚴重的腳氣患者，穿上自己的鞋子，以便使自己也感染上腳氣。然后他針對腳氣癥狀，研制了100多種藥物來進行試驗，終于發明出一種專門治療腳氣的特效藥。據說那藥物不但能止癢還能根治，確實是腳氣患者的一大福音。然而在未獲成功之前，人們看他把自己當成試驗對象，都很不以為然，他的太太也曾千方百計地阻止他進行實驗。但是，他憑著那股鍥而不舍的毅力，終于使得眾人對他刮目相看。成功是一種心態，這種心態難以用言語來描繪。當一個人為別人創造

9、幸福時，幸福同時也降臨到自己身上。然而，有些人認為，成功是一定量財富的積累，有些人認為成功就是有權有勢，居于萬人之上，有些人認為達到目的就是成功。有些人描繪成功時注意自己本身；有些人則認為成功體現在能夠為他人或為社會作出何種貢獻。對于一些人來說，霍華德·休斯是成功的典型。對另外一些人來說，成功的生活就是特里莎修女這樣的生活。許多有成功經歷的人則宣稱，成功的興奮不在達到目的這一結果，而在于追求目的的過程，當你去追求一個目標時，你會碰到失敗或成功，失敗或成功都是引導你追求另一個目標和經歷生命中另一次冒險的階梯。美國偉大的哲學家拉爾夫·沃爾多·愛默生，是這樣描述成功的：

10、“是時刻開懷地笑；是交得聰慧的朋友，得到小孩的喜歡；是得到真誠的批評者的欣賞，忍受 負心朋友的背叛；是欣賞美，從他人身上發現其閃光點；是使世界更美好通過生育一個健康的小孩，裝點花園的一小塊地方或恢復久失的某種社會秩序；是意識到自己的存在能使他人的生活更輕松。這，就是成功。”你對成功的定義是什么呢?如果你不知道成功是什么?你就永遠也不會得到成功。我們常常聽到老總這樣說：“沒有工作經驗，我不能雇用你。”“但是我怎樣才能積累經驗呢?”對于許多人來說，爭取第一份正式的工作意味著守候在老板家門前，等待他給你一個機會，竭盡全力使人覺得冒險雇用你是值得的。有這樣一個女青年，上大學時讀的是戲劇專業，她的志向是

11、有朝一日能夠登臺表演。寒假期間，學校鼓勵每個學生走出校園，到“真實”的世界里去找一份與所學專業有關的工作。女青年北上紐約，直接找上了全美最知名的演出公司。而這類公司通常只為凱瑟琳·赫本之流的大明星尋找演出機會，對于沒有實際舞臺經驗的大學生則一律拒之門外。它甚至不愿給卡羅爾一個嘗試的機會。然而，公司的女秘書犯了一個錯誤。女青年留在等候室里沒走，坐在兩個男演員之間，這時女秘書走了進來，用手一指，說道：“你!”卡羅爾心里明白她指的是另一個人。不過，她靈機一動，先跳了起來，很自信地走進了經理辦公室。她唱了一首歌，可是毫無反應，于是她又唱了一首，這次經理站了起來要送她出去。見此情景，女青年趕緊

12、又唱起了第三首歌。這是一首贊美為別人創造幸福的歌，就這樣，女青年被錄用了。很簡單，這就是成功。其實女青年早知自己本來是要落選的，但她保持了一種良好的心態，一種美好的品質。其實很多成功的推銷員都是從失敗中走出來的，沒有人沒經過失敗，那么，看看那些成功者失敗的足跡，對自己以后走向成功是很有助益的，至少可以使自己樹立信心。四、熱愛自己的事業推銷員要成功，必須熱愛自己的事業，而熱愛才能創造出財富。雅虎的創始人楊致遠也有一段相似的話：很多年輕人看到成功的公司成功的人，說他也想去賺幾百萬、幾千萬塊錢。要是為了錢的話，很難成功。真正成功的話，第一是要找到一個自己很熱愛的一個題目，一個項目，而且你熱愛的東西，

13、不一定是別人熱愛的東西。剛開始做雅虎的時候，沒有人想到會成功，沒有人想到會賺錢，所以自己要有喜歡的東西，有很愿意把全部的經歷和一生都投進去的感情。第二也許是最重要的，很多人都會說他成功就好了，其實要真正成功的話，要接受失敗的可能性。要是你覺得會失敗還想去做的話，這說明你熱愛它，那你才有可能成功。作為一個推銷員，如果你要成功，想賺更多的錢，最簡單的方法之一，就是要熱愛自己的事業，實現自己的價值。提問自己這些話：“我如何能在這家公司里更有價值?我如何在更短時間內創造更多的價值?有什么方法可以降低成本并提升品質?我能否想出新的系統或制度?有什么新的技術能更有效地生產或服務?”如果我們能幫助人們投入更

14、少而產出更多，讓人們真正得利，那么我們在收入上也會同樣得利，只要我們有心這么去做。無論是誰，我們都要盡力想出各種辦法，為增加收入而提供更多的價值。我們可以用心想，是否還有什么沒使用到的資源，問話的關鍵如：我如何去幫助更多的顧客?我如何提高幫助的層次?我如何提高產品或服務的品質?可能有人會說：“我沒法增加價值了，因為我一天拜訪顧客已經工作了16個小時。”記住，不是要你更努力地工作，即使你很聰明，只希望你能夠更加善用新的資源，看看還有沒有可以增加價值之處?增加價值的快樂對于推銷員的成功是十分重要的。作為一個奮斗者，除非你能夠把提升價值，賺得財富跟快樂串在一起，否則就無法長久這么做下去。大部分推銷員

15、只知拼命賺錢，等攢到一定的財富時才去享受，這只會使他把賺錢跟痛苦串在一起。不要這樣，在賺錢的過程中就要懂得享受，偶而給自己一個意外的驚喜，譬如給自己買個喜歡的東西，這樣你才會覺得賺錢還真是一件快樂而值得的事。五、金錢以外的財源商品是用價格去衡量的，做生意是離不開價格和金錢的，但是，世界上并非什么都能以金錢去衡量。在談判中，一些財大氣粗的推銷員總以為，只要有錢就能拿到某個價，錢貨兩清，雙方歡喜。這恰恰是輕視了錢的所有者在談判中所具有的心理、生活經歷、個人修養等方面的因素。金錢之外的因素主要有：1不要試圖改變顧客的習慣每一位顧客和公司都有自己恪守的生意經、處事方式和經商之道。我們在與他們打交道時，

16、應該充分理解和尊重這種傳統，如果試圖以我們的工作方式來影響或改變它，那是徒勞的，只會引起他們的反感。2商業秘密不可泄在談判尚未結束時，必須嚴守秘密。最成功的生意是在談判桌下成交的，尚未成熟的方案不能輕易對外公布，一旦落入新聞記者之手，成為商業新聞，那會讓你格外被動。3個人品質如果那位供貨商具有為人正直、品質優良的秉性，即使與他做生意會比與別人交易多花些錢，別人也是樂意的。可以說優良品質是你獲得生意上良好信譽的優勢，是一筆無形的財富。4目光遠大前輩們都說，美好的前景勝過眼前的利益。一般來說，一個新開張的公司，雖然應付給顧客的報酬遠遠比不過那些大公司，但新公司新人新氣象，勇于開拓，敢于革新，其聲譽

17、、知名度會隨業務的擴大而提高的。我們只要愿意去測試一下他們的潛質，這筆生意就成交。這正是為今后貯存的一筆資本。我們在選擇供貨商報價或商品時，心里不禁要問，哪家報價更好呢?放遠看，如果5年以后，我們的選擇還會不會錯了。如果新聞界知道了你的方案，必然會去挖對方的策略。第二天見報后，商界人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無法進行，到最后只會是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。無論進行哪一種談判，都必須嚴守秘密。養成這種好習慣會加重你在談判中的分量，多話的嘴恰恰會成為你的競爭者無形中的幫手。 第二節不要為了賺錢而推銷一、莫把賺錢當目的對擁有大財富的人來說，財富不是目的。但財富就是這樣一個怪東西

18、，你不在乎他，他才會親近你。近年來，出現了一批新人，他們一般掌握現代科技，有創造發明，開辦公司，并兼做股票生意或搞推銷的，突然在一夜間成了百萬富翁，甚至億萬富翁。在1995年一年內，就有數十個美國人這樣在一夜或幾天之間成了巨富，他們成了美國社會里的新暴發戶。他們的財產來自首次銷售的證券。在過去兩年里，美國股市經歷了史無前例的蓬勃發展。越來越多的私人公司，特別是高科技公司為了籌集資金出售無定息的證券。在1995年，高科技公司采用這種方式籌集資金達84億美元。如首次出售證券獲得成功，這些人手握的股票值就會不斷上升。如克拉科擁有內斯凱普公司的32%的股票，在股票上市前，他擁有的股份是微乎其微，而今他

19、就擁有2000萬股。1996年2月初，該公司的股票每股值65.50美元，這樣他的股票值超過了10億美元。哥倫比亞大學歷史學教授阿蘭·伯林克雷說：“在美國歷史上，從來沒有像今天這樣通過股市如此之快獲得巨額的財富，過去，有不少人從一定的家產發展成巨富需要經過一生的努力。但今天，新巨富與之相比形成明顯的對照，他們在一夜或幾天內突然成了富翁。”新的一代巨富與過去的巨富在生活方式上很不一樣。過去，一些人富了就在風景秀麗的海灘上修建豪華的住宅和別墅，而今，這些巨富可能仍住在一套兩居室的公寓里。安得利斯森身高193米，有一張娃娃臉，兩個小酒窩。他談起第一天成了5800萬美元富翁感受時說：“那天我還

20、在床上睡覺，因為我頭一天工作到凌晨3時才睡覺，11時才醒來，那天股票原認為可以漲到28美元一股，結果開市就漲到71美元。”安得利在發了大財后仍然拼命干，并不是全為了錢。當時有一些東西激發起他們很大的興趣，他們要想法得到它，并覺得都是在力所能及的范圍內，因此，決心花費幾年的功夫把理想變成現實。捷夫·布朗是馬克薩斯公司的創建人。1995年5月，他的公司的股票首次上市，一下子成為擁有7900萬美元的富翁。他現年40歲，也經過了各種曲折的人生道路。他家在加州洛杉磯，曾上過好幾所大學，大學生活整整8年，但從未得到過一張文憑。最后，只好離開學校去打工，當一名游戲錄像帶推銷員，每小時工資是15美元

21、。在工作中，他積累了不少經驗。1987年，他碰到韋爾·臘埃特。臘埃特發明了一種游戲軟件，但未被公司接受，布朗聽說后立即想到兩人合辦一家公司，來開發這種新產品。他們就在布朗家里艱苦奮斗了兩年，把客廳當工作間，廚房作為通訊聯絡室，一個臥室做辦公室。一開始，他們自己編制游戲出售，根據顧客的需要不斷推出新的游戲，慢慢從6人發展到今天的200人的公司，年總收入達5500萬美元。現在，他不僅為自己而且也給他父親買了漂亮的住宅。他的目標是要每年賺更多美元。日本的推銷之神原一平，世界最偉大的財商導師、人生教父奧格·曼狄諾，他們不是為賺錢而推銷的，他們推銷的不僅僅是產品，更重要的是一種思想、

22、理念、文化，一種偉大的人格魅力，從而征服了世界。二、調整自己適應他人社會的發展總是按照一定的規律進行，任何人都不能憑自己的意志來改變他人。就社會群體而言，在不能改變他人的情況下，推銷員都應該學會調整自己以適應他人。只有這樣能更有利于謀求自身與社會的共同發展。對有些人而言，他有一只耳朵是聾的。假使我們對著這只聾的耳朵說話，那就只是浪費時間而已。有些人一只眼睛是瞎的，當你拿東西在他那只瞎了的眼睛前虛晃，他也看不到。所以，我們一定要把握住正確的方法，否則我們便會失敗。正如一句老話所言：我們一定要站在人家的上方。因此，假使我們用心找，一定可以找到接近他的方法；假使再按照這種容易接近的方法去做，那么我們

23、的努力必會得到很好的收獲。不過，這往往要花費許多的時間與心智。只按照自己的方法一意孤行，失敗時便把一切過失都推給別人，這種做法也很常見，也是一種很自然的態度。有些人成年累月往前沖，往往不顧后果，常常同人家摩擦，事情愈弄愈糟。讓我們聽一個推銷員的故事。那個推銷員說，要推銷東西的話，走前門并不是一個聰明的辦法，因為有時候，屋里的人根本不來開門。所以，聰明人一般是走側門。當然最好是走后門。因為敲后門不用等太久，人家也比較容易接近。這樣你便可以把要推銷的商品好好介紹一番。他又說，一般人家的前門看來很威嚴，我們不能把門禁得森嚴，看作是主人的個性。也不能把那個擺架子的樣子，當做就是女主人的個性。如果我們花

24、功夫，敲開側門或后門，我們會發現，這些人都是仁慈、友愛、有人性的好人。換句話說，我們一定要調整自己，以適應人家；不要希望調整人家，來適應自己。人與人之間，有許多麻煩就是由此而生。我們盼望人家來適應自己，這就像我們做了一只鴿籠，希望人家也乖乖地在籠子里呆下去!有些人會覺得，假使我們帶了榔頭，以強硬的態度待人，那么，即使那個人的兩個耳朵都聾了，他仍會懂我們的意思。這是大錯特錯!而且以這樣的態度待人，結果他只會同你更疏遠，而且永遠也不能進入他的內心。你要想一想，如果人家以這樣的態度對我們，我們會何等生氣!即使我們會同情這種人的用意是好的，但至少他們所采取的方法是把所有的友誼之門都給關起來了。我們且想

25、一想，這些人的見解可能本來很好，只是因為方法不善，才由此造成了很大的損害!我們很容易發現，在許多家庭，父母在不停地抱怨自己的兒子不聽話，這也是因為這些父母不能揣摩兒子的心理，他們的方法顯然是不當的。我們常常可以見到有人兩手一攤說：“我能做得到的，已經盡量做了。”好像在某些情形之下，已沒有了最恰當的方法，因為長年的遲疑不決，優柔寡斷，而且還被偏見、習慣和恐懼所遮掩。也許這一方法不容易找到，可是總有最恰當的方法，只要我們下功夫去尋找。一個人心中的城府，四周都有高墻團團圍住。它在那里顯得驕傲而又虎視眈眈，不會輕易開門，諂媚、懇求、威脅也不一定奏效。我們不能用上司的身份來征服，只有用平等的態度使人心悅

26、誠服。有一個美國官員對奧格·曼狄諾說，第二次世界大戰時，他在一個英國人家里做客。那個英國人以正式的禮節在大門口迎接他，這是英國人對陌生人的禮節，所以那個美國人覺得很不自在。吃飯的時候，主人送上來一盆英國式的果子蛋糕，這觸發了那個美國人的靈感，于是他便稱贊這果子蛋糕同他曾吃過的美國餅很接近。他說只要在這種果子蛋糕上面再蓋上一層糖蜜就是美國餅了。這樣一來，原來顯得有點冷冰冰的晚宴，一下子氣氛就顯得和諧多了。心理學家威廉·詹姆斯說過：人與人之間的差別很大，可是保留這一點差別卻非常重要。的確，待人接物之成敗，也就在一點差別上。由于經濟全球化的出現、信息科技的迅猛發展，現在世界上人與

27、人之間的空間距離已愈來愈縮短，因此人與人之間的關系就顯得十分重要。假使在這一方面不能取得成功，其他一切都將歸于失敗。所以，作為推銷員必須用現代知識來充實自己的大腦，用合適的方法與顧客交往。三、真正的財富一個經歷過苦難，并且善于思考的人才是個純粹的人，他的人生才是豐富的人生。精神財富才是真正的財富。無形的財富往往比有形的財富更有價值。而精神財富中最重要的就是要能始終保持熱情。松下幸之助的經歷對此做了完美說明。想當初，松下幸之助創業時，并沒有什么金錢和地產，靠的是自己所經歷的苦難和敏銳的思想，而這些正是他創業的最好財富。創業是艱難的，誰會想到，一個譽滿全球的電器王國的前身是制造改良燈頭的三人家庭小

28、作坊。創業之初，資金不足，技術不精，困難重重。生活在苦境里，正是最好的考驗。當時才24歲的松下幸之助，遭遇雖然坎坷，可精神世界卻相當豐富。他認為，人生面臨艱難困苦時，不要失望，拿出勇氣來。正是在這種精神指引下，才促成他決心以百倍的勇氣來開創一片屬于自己的事業。1918年創辦的松下電器公司，正是在松下幸之助這位傳奇人物的苦心經營下得以飛速發展，不斷壯大。在不到10年的時間里，松下電器公司就躍居日本新興電器業的領袖地位。又過了10年，就已成為盈利額居日本第一的制造業財團。松下幸之助在勝利面前沒有止步，繼續開拓進取，又經過幾十年的奮斗，松下電器公司已發展為一個擁有20萬職工，產品銷往世界各地，年銷售

29、額為24000多億日元，純利潤近100億日元，成為名副其實的“電器王國”。松下電器公司已被列入全世界最大的50家公司之列。松下幸之助作為一名成功的商人，從幼年時代給客人買香煙的那一刻起，就把自己與商界緊密聯系在一起。他不為環境所制約，大膽設想，敢做敢為，思路靈活，深謀遠慮，洞察全局，誠實謙虛，在實踐中創造獨具特色的企業文化，經營思想，經營策略，給人們留下了寶貴的經營財富和富有哲理的人生信條，走出了一條輝煌的經商之路，踏上了人生、事業的巔峰。松下的創業經歷完全應驗了曼狄諾的觀點：在苦難中保持熱情是創業的最好財富。四、人格魅力是一筆更大的財富作為推銷員必須把高尚人格放在首位，而把賺錢放在第二位。因

30、為與金錢相比，人格魅力是金錢買不來的，這是一筆更大的財富，這一筆雖然無形但卻是讓你的顧客敬重的財富。擁有這樣的財富，比擁有金錢更重要，也更難的多。日本推銷之王齊騰竹之助憑著他獨有的人格魅力，僅7年就創下了日本最高銷售記錄，成為日本首席推銷員。李嘉誠已年屆70，對于這個年紀的人，賺錢已非最重要的事，名譽受損反而更不可忍受。曾有人問李嘉誠：“你今天的生活境況已經是相當富裕，沒有任何壓力，為什么還拼命工作呢?”李嘉誠說：“這就說來話長了。簡潔地說，主要有四大原因，其一，我十二分地理解那些生活在底層的人們，很想賺一些錢，多做一些善事，幫幫他們；其二，我愛讀書，卻因為窮，沒法完成學業，實現我心中的理想，

31、所以我很想賺多一些錢，去幫助那些心有大志而力所不及的窮人的子女；其三，我永遠不會忘記我父親因為沒有錢買藥而失去生命的情景，所以我很想再賺多一些錢，去幫助那些被病魔纏身的人，去不斷地發展人類的醫療事業；其四，這也是一種非常有意義的挑戰，今天的社會是一個講求實力的競爭激烈的商業社會，而且，錢是永遠賺不完的，你要賺錢就必須利用你的膽識去面對或者接受這種挑戰。你說我現在工作沒有壓力，你看我隨便一說就有四大壓力，我的壓力其實大得很哪!”一個成功者，關鍵并不在于他是否名副其實，而是在于他能否使人們相信其名副其實。從古代賢人的遺著和做人的風范中，學習為人處世正確態度的李嘉誠，通過這場內心世界真實而生動的剖析

32、，正好說明了他是一個很重視天性自制和以身作則的人。在數十年的股市交易中，李嘉誠一次又一次地通過靈活的策略，取得了股市的最大利益。例如，他利用牛市集資，利用熊市收購，李嘉誠進退有度，攻守得法，稱其為“商家一代宗師”毫不為過。李嘉誠在這里給我們的啟迪是，作為投資者，我們應該確定自己開拓發展的原則方略，堅持獨行，而不應只顧眼前利益，為暴利所動，三心二意也許會賺一兩次，但長此以往，沒有自己的原則，終不能成大器。作為香港首富、全球華人首富的李嘉誠，今天已經揚名海內外，許多企業家紛紛從李嘉誠身上學到了不少創富絕招。雖不能說“李嘉誠經商法”是惟一可行的，“放之四海而皆準”，但以李嘉誠的成就，足可令許多創富者

33、深思和借鑒。五、要擺正推銷心態推銷的目標確立以后，重要的事就是擺正推銷的心態，采取行動。位63歲的老太婆菲莉皮亞夫人，決定要從紐約市步行到佛羅里達州的邁阿密市。她到達了邁阿密市，在那兒些記者訪問了她。他們想知道，這種長途跋涉的想法是否曾經嚇倒過她?她是如何鼓起勇氣，徒步旅行的？“走一步路是不需要鼓起勇氣的。”菲莉皮亞夫人答道，“我所做的一切就是這樣。我只是走了一步。接著再走一步，然后再一步，再一步，我就到了這里。”作為推銷員必須邁出第一步，然后一步一步走下去，否則，不論你花多少時間思考和學習，都是不會有收益的。要擺正推銷的心態，首先必須清楚消極的心態能排斥財富。積極的心態能吸引財富，但消極的心

34、態只能適得其反。抱著積極的心態，就可以促使你不斷地努力，直到取得要尋找的財富。現在你可以從積極的心態出發，向前邁出你的第 一步。但是有些時候，你也可能受到消極心態的影響，當你距離到達你的目的地只不過一箭之遙時，卻停下來了。這里有一個很好的例子：這個故事的主人公叫做奧斯卡。1929年下半年的某一天，他在俄克拉荷馬城的火車站上，等候搭乘火車往東邊去。他在氣溫高達43的西部沙漠地區已經呆了好幾個月。他正在為一個東方的公司勘探石油，現在他得知：他所在的公司因無力償付債務而破產了。奧斯卡踏上了歸途。他失業了，前景相當暗淡。消極的心態開始極大地影響了他。由于他必須在火車站等待幾小時，就決定在那兒架起他的探

35、礦儀器消磨時間。儀器的讀數表明，車站地下蘊藏有石油，他在盛怒中踢毀了那些儀器。“這里不可能有那么多石油！這里不可能有那么多石油!”奧斯卡由于失業的挫折，正處在消極心態的影響下。他一直尋找的機會就躺在他的腳下。但是由于消極心態的影響，他不肯承認它。他對自己的創造力失去了信心。對自己充滿信心是17條重要的成功原則之一。檢驗你的信心如何，看看在你最需要它的時候，你是否應用了它。那天，奧斯卡在俄克拉荷馬城火車站登上火車前，把他勘探石油的新式儀器毀棄了，也同時丟下了一個全國最富饒的石油礦藏地。不久之后，人們就發現俄克拉荷馬城地下埋有石油，甚至可以毫不夸張地說，這座城就浮在石油上。奧斯卡就成了這個原則的活

36、生生的證明：積極的心態能吸引財富，消極的心態能排斥財富。其次，積極的心態怎樣幫助你。積極的心態會促進你的心理健康和生理健康，延長你的壽命。而消極的心態一定會逐漸破壞你的心理健康和生理健康，縮短你的壽命。有些人由于適當地運用了積極的心態，從而拯救了許多人的生命，這些人之所以得救，就是因為接近他們的人具有強烈的積極心態。下面的一件小事就可證明這一點。醫生說：“這個孩子不能活了。”他們所說的孩子是個剛生下來兩天的嬰兒。“這個孩子會活下去！”父親回答道。這位父親具有積極的心態他有信心，更相信行動。他開始行動起來了!他委托一位小兒科醫生照料這個孩子，這位醫生也有積極的心態。作為一位醫生，他根據經驗知道，

37、自然會給每種生理的缺點都提供了一個補償的因素。這孩子確實活了!“我不能活下去了!”死神立即奪去了她的生命。這則標題出現在芝加哥每日新聞報。這篇文章講述：一位62歲的建筑工程師回到家里，上床就寢時，感覺胸痛，呼吸急促。他的妻子連忙為丈夫按摩，試圖增強他的血液循環,但是，他死了。“我再也不能活下去了!”這位寡婦對他的母親說。于是，這位寡婦由于經受不住心理上的打擊也死了。她和她丈夫死在同一天！那活了的嬰孩和那死了的寡婦證明，積極的和消極的心態同樣具有強大的力量。如果懂得積極的心態能把好事吸引到身邊，消極的心態會帶來壞的事情，難道發展積極的思想和態度不是極為合情合理的嗎?作為推銷員，不管以前發生了什么

38、，不管你以前遇到過什么樣的挫折，現在都是你發展積極心態的時候。要為任何可能發生的緊急情況而作好準備，要有一個人生目標。記住：當你有了人生目標時，下意識心理就能把強大的激勵因素加到你的有意識心理上，使你在緊急情況中能夠生存下去。六、莫把財富當目標作為推銷員，不要把財富當成你一生的目標，就人來說，這并不是最大的財富。縱觀曼狄諾的推銷生涯，那十張羊皮卷上凝聚了他最大的財富，在世界上最偉大的推銷員一書中，曼狄諾寫道：“讓你失望了吧，老伊？”“我不知道說什么才好，老爺。”“你難道不會對這里的擺設失望嗎？這30年來，我一直請人嚴加守衛，大家一定常常議論，猜測這里面放了些什么神秘的東西。”伊拉瑪點點頭，“不錯，這些年來常聽大家議論塔樓上藏的東西，有