1、 贏銷為王贏銷為王 主講：程益國老師主講：程益國老師 程敏程敏 醫(yī)療模式實戰(zhàn)專家；醫(yī)療模式實戰(zhàn)專家； 著名銷售培訓(xùn)師；著名銷售培訓(xùn)師； 企業(yè)文化建設(shè)專家；企業(yè)文化建設(shè)專家； 超級說服力教練；超級說服力教練； 曾幫助數(shù)千家企業(yè)咨詢和培曾幫助數(shù)千家企業(yè)咨詢和培訓(xùn)；訓(xùn)； 十六年的市場運作及行業(yè)培十六年的市場運作及行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)講師訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)講師800800多人，全多人，全國受益聽眾達數(shù)百萬人。國受益聽眾達數(shù)百萬人。 程益國老師程益國老師 營銷模式實戰(zhàn)專家；營銷模式實戰(zhàn)專家； 企業(yè)文化建設(shè)專家；企業(yè)文化建設(shè)專家； 聚成集團金牌內(nèi)訓(xùn)講師聚成集團金牌內(nèi)訓(xùn)講師正能量與高效執(zhí)行力正能量與高效執(zhí)行力首席講

2、師首席講師 企業(yè)團隊打造、系統(tǒng)建設(shè)教練；企業(yè)團隊打造、系統(tǒng)建設(shè)教練； 贏銷為王贏銷為王著名培訓(xùn)師著名培訓(xùn)師 多家企業(yè)高級咨詢管理顧問多家企業(yè)高級咨詢管理顧問 精英團隊復(fù)制精英團隊復(fù)制主講嘉賓主講嘉賓“李嘉誠成功之道李嘉誠成功之道”第一解析人第一解析人 十八年的教育咨詢及行業(yè)培訓(xùn)十八年的教育咨詢及行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，全國受益聽眾達數(shù)千萬人。經(jīng)驗，全國受益聽眾達數(shù)千萬人。 企業(yè)企業(yè)銷售銷售競爭力組成競爭力組成總裁贏銷力總裁贏銷力團隊贏銷力團隊贏銷力個人贏銷力個人贏銷力 銷售銷售不好的原因是不會做不好的原因是不會做營銷營銷 不會做營銷的原因是沒有學(xué)習(xí)不會做營銷的原因是沒有學(xué)習(xí)贏銷贏銷 沒有學(xué)習(xí)贏銷的原因是

3、今天才學(xué)到?jīng)]有學(xué)習(xí)贏銷的原因是今天才學(xué)到贏銷贏銷為王為王 人因?qū)W習(xí)而改變，因改變而成長，因成長人因?qū)W習(xí)而改變，因改變而成長，因成長而進步，因進步而而進步，因進步而成功成功。 是五年前的生意好做？是五年前的生意好做？還是現(xiàn)在的生意好做？還是現(xiàn)在的生意好做？是現(xiàn)在的生意好做？是現(xiàn)在的生意好做？還是五年后的生意還是五年后的生意好做？好做？ 各位精英,今天的競爭非常殘酷,明天更加殘酷,后天很美好,但絕大多數(shù)人都會死在明天晚上. 任何生意沒有好做與不好做，只有會不會做任何生意沒有好做與不好做，只有會不會做 沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè) 21世紀的今天，只有專家才是贏家。世

4、紀的今天，只有專家才是贏家。 我們今日成功的速度完全取決于我們改變我們今日成功的速度完全取決于我們改變的態(tài)度，而我們改變的速度又取決于我們的態(tài)度，而我們改變的速度又取決于我們學(xué)習(xí)的態(tài)度。學(xué)習(xí)的態(tài)度。 學(xué)習(xí)很重要，但知道為什么學(xué)就更重要了。學(xué)習(xí)很重要，但知道為什么學(xué)就更重要了。因為我們學(xué)習(xí)的目的絕不僅僅是為了學(xué)習(xí)，因為我們學(xué)習(xí)的目的絕不僅僅是為了學(xué)習(xí)，而是為了解決自己當(dāng)前存在的問題。而是為了解決自己當(dāng)前存在的問題。顧客不拒絕你的產(chǎn)品，也不拒絕你顧客不拒絕你的產(chǎn)品，也不拒絕你的服務(wù)，只拒絕你的平庸的服務(wù)，只拒絕你的平庸 很多人腦海還處在很多人腦海還處在DOS系統(tǒng)，硬件最多系統(tǒng)，硬件最多256，所以

5、要洗腦所以要洗腦清理清理內(nèi)存，重裝系統(tǒng)，清理清理內(nèi)存，重裝系統(tǒng)，從新格式化。從新格式化。 有學(xué)歷不一定有文化，學(xué)歷代表過去，財有學(xué)歷不一定有文化，學(xué)歷代表過去，財力代表現(xiàn)在，學(xué)習(xí)力代表將來。力代表現(xiàn)在，學(xué)習(xí)力代表將來。 學(xué)過了不一定學(xué)會了，離開大學(xué)不讀書，學(xué)過了不一定學(xué)會了，離開大學(xué)不讀書，你跟文盲差不多你跟文盲差不多 。 意外和明天不知道哪個先來？沒有危機是意外和明天不知道哪個先來？沒有危機是最大的危機，滿足現(xiàn)狀是最大的陷阱。最大的危機，滿足現(xiàn)狀是最大的陷阱。 救一個人，先救他的思維救一個人，先救他的思維 教一個人，要教他改變心態(tài)教一個人，要教他改變心態(tài) 幫一個人，要幫他養(yǎng)成良好習(xí)慣幫一個人

6、，要幫他養(yǎng)成良好習(xí)慣 助一個人，要助他自己做完事情助一個人，要助他自己做完事情 改變思維和心態(tài)可以令人裂變。遇到貴人改變思維和心態(tài)可以令人裂變。遇到貴人相助要感恩，遇到有機會學(xué)習(xí)要抓住，遇相助要感恩，遇到有機會學(xué)習(xí)要抓住，遇到好的建議要吸收，人的一生，就是要不到好的建議要吸收，人的一生，就是要不斷的學(xué)習(xí)、進步、改變自己、才是精彩的斷的學(xué)習(xí)、進步、改變自己、才是精彩的人生。人生。你是否真是金子你是否真是金子 其實，應(yīng)該仔細掂量一下自己，你是否真是金子？其實，應(yīng)該仔細掂量一下自己，你是否真是金子？是真金，手中要有絕活，才能上要有過人之處才是真金，手中要有絕活，才能上要有過人之處才行。一句話：真金是

7、要靠實力來證明的，只有先行。一句話：真金是要靠實力來證明的，只有先把自己的本領(lǐng)修煉好了，才有資格考慮伯樂的事把自己的本領(lǐng)修煉好了，才有資格考慮伯樂的事情。情。 要想卓爾不群，就要有鶴立雞群的資本，年輕人要想卓爾不群，就要有鶴立雞群的資本，年輕人要想自己得到重用，取得成功，就必須把自己把要想自己得到重用，取得成功，就必須把自己把自己從一粒沙子變成一顆價值連城的珍珠。自己從一粒沙子變成一顆價值連城的珍珠。如何成為銷售冠軍？如何成為銷售冠軍？掙錢不如值錢掙錢不如值錢 無數(shù)員工死就死在把焦點放在賺錢上，而沒有把焦點放無數(shù)員工死就死在把焦點放在賺錢上，而沒有把焦點放在值錢上！殊不知掙錢是你追著錢跑，值錢

8、才是錢追著在值錢上！殊不知掙錢是你追著錢跑，值錢才是錢追著你跑。你跑。 經(jīng)營自己就是經(jīng)營自己的價值！聚焦在你所做的事上，經(jīng)營自己就是經(jīng)營自己的價值！聚焦在你所做的事上，無論在什么崗位，你把簡單的事做成值錢的事了，你才無論在什么崗位，你把簡單的事做成值錢的事了，你才值錢。不是靠嘴漲工資，而是靠你所做的事漲工資。值錢。不是靠嘴漲工資，而是靠你所做的事漲工資。 我們要想成就自己，必須把自己的思維從做買賣轉(zhuǎn)化為我們要想成就自己，必須把自己的思維從做買賣轉(zhuǎn)化為最事業(yè)，與老板成為一伙人。最事業(yè)，與老板成為一伙人。 相信什么就能看見什么。相信什么就能看見什么。（普通人是看到什么才相信什么。）（普通人是看到什

9、么才相信什么。）懷疑什么就看見什么。懷疑什么就看見什么。（懷疑也是一種相信，相信另外一種東西。（懷疑也是一種相信，相信另外一種東西。)相信什么就得到什么！相信什么就得到什么！我們賣什么，顧客就買什么。我們賣什么，顧客就買什么。我們不賣什么，顧客就買不著什么。我們不賣什么，顧客就買不著什么。 當(dāng)你放下面子賺錢的時候，當(dāng)你放下面子賺錢的時候， 說明你已經(jīng)說明你已經(jīng)懂事了。懂事了。 當(dāng)你用錢賺回面子的時候，當(dāng)你用錢賺回面子的時候， 說明你已經(jīng)說明你已經(jīng)成功了。成功了。當(dāng)你用面子可以賺錢的時候，說明你已當(dāng)你用面子可以賺錢的時候，說明你已經(jīng)是人物了。經(jīng)是人物了。當(dāng)你還停留在那里喝酒、吹牛，當(dāng)你還停留在那

10、里喝酒、吹牛， 啥也不啥也不懂還裝懂，懂還裝懂， 只愛所謂的面子的時候，只愛所謂的面子的時候， 說說明你這輩子也就這樣了！明你這輩子也就這樣了！第二講第二講銷售的概念銷售的概念 銷售的兩種類型銷售的兩種類型告知型告知型 顧問型顧問型(銷售醫(yī)生銷售醫(yī)生) 不管你有沒有需求、只負責(zé)告知不管你有沒有需求、只負責(zé)告知 詢問、診斷、開處方詢問、診斷、開處方 以銷售人員的身份出現(xiàn)以銷售人員的身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問題為目的以協(xié)助你解決問題為目的 我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)我要賣你產(chǎn)品、服務(wù) 是你要買、我公司有是你要買、我公司有 說明解

11、釋為主說明解釋為主 建立信賴、引導(dǎo)為主建立信賴、引導(dǎo)為主 量大，尋找客戶量大，尋找客戶成交率高、重點突破成交率高、重點突破 你是怎么理解銷售的？你是怎么理解銷售的？銷售過程中銷的是什么銷售過程中銷的是什么? ?銷銷?產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員本身。自已！自已！推銷產(chǎn)品的目的是推銷自己推銷產(chǎn)品的目的是推銷自己。所以，讓自已所以，讓自已看起來像個好產(chǎn)品！看起來像個好產(chǎn)品！（頭發(fā)、服裝等）（頭發(fā)、服裝等） 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。 喬吉拉德 假如客戶不接受你這個人，會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?視覺聽覺55%30%其它 20%銷售過程中售的是什么銷售過程中售的是什么? ?

12、 售觀觀 念念 賣自己想賣的比 較容易？還是賣顧 客想買的容易? 觀觀價值觀 念念信念 改變觀念比較容 易？還是配合對 方觀念比較容易?買賣過程中買的是什么?買?感感 覺覺 感覺是一種看不見摸感覺是一種看不見摸不著的不著的 品牌的世界了只有印品牌的世界了只有印象沒有真相象沒有真相 之前的了解，企業(yè)、之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、產(chǎn)品、 人、環(huán)境人、環(huán)境 在整個過程營造好感覺在整個過程營造好感覺 買東西，買的就是感覺。買東西，買的就是感覺。90的銷售不是產(chǎn)品的好壞，相的銷售不是產(chǎn)品的好壞，相同的產(chǎn)品也可以找到很多不同的同的產(chǎn)品也可以找到很多不同的地方。地方。買賣過程中賣的是什么買賣過程中賣的是什么?

13、? 賣?好處好處 帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦。 顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處。1.1.銷售就是把我們的思想裝進顧銷售就是把我們的思想裝進顧客的腦袋，把顧客的金錢裝進我客的腦袋，把顧客的金錢裝進我們的口袋。們的口袋。2.“2.“把話說出去，把錢收回來。把話說出去，把錢收回來。”3.3.銷售就是完成從產(chǎn)品到貨幣的驚銷售就是完成從產(chǎn)品到貨幣的驚險一躍。險一躍。第三講第三講 贏銷為王贏銷為王“十步樁功十步樁功”階梯式階梯式銷售流程銷售流程 我想賣我想賣 什么？什么？員工定位售前準備試探?jīng)_擊確認需求探察聆聽請求合同展示說服追蹤維護 1 2 3 4 5 6 7 8 9 零售是

14、一門表演的藝術(shù)，店鋪是舞零售是一門表演的藝術(shù)，店鋪是舞臺，貨品、燈光是道具，店長、店員是臺，貨品、燈光是道具，店長、店員是戲中人，客人是觀眾。戲中人，客人是觀眾。用針把顧客拒之門外用針把顧客拒之門外用鉤子把顧客鉤進來用鉤子把顧客鉤進來把沒有成交的顧客當(dāng)成成交的顧客來對待把沒有成交的顧客當(dāng)成成交的顧客來對待。把成交的顧客當(dāng)成沒有成交的顧客來對待。把成交的顧客當(dāng)成沒有成交的顧客來對待。尋找一個點（具體贊美一個點）尋找一個點（具體贊美一個點）這是個優(yōu)點（發(fā)現(xiàn)對方的各種長這是個優(yōu)點（發(fā)現(xiàn)對方的各種長處）處）這是個事實（真誠的態(tài)度）這是個事實（真誠的態(tài)度）自己的語言（以自己的方式表達）自己的語言（以自己

15、的方式表達）適時地說出（立即表達）適時地說出（立即表達）人人都追求快樂人人都追求快樂人人都想逃避痛苦人人都想逃避痛苦如何激發(fā)顧客購買的如何激發(fā)顧客購買的動力動力源？源？1、可行的、可行的2、追求快樂、追求快樂3、逃避痛苦、逃避痛苦 第一步第一步 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題 or 制造問題制造問題 第二步第二步 放大問題放大問題 第三步第三步 解決問題解決問題 第四步第四步 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品六大永恒不變的問句？六大永恒不變的問句？1、你是誰？、你是誰？2、你要跟我談什么？、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好、你談的事情對我有什么好處？處？4、如何證明你講的是事實？、如何證明你講的是事實？5、為什么

16、我要跟你買？、為什么我要跟你買？6、為什么要現(xiàn)在跟你買？、為什么要現(xiàn)在跟你買？問話六種方式問話六種方式1、問開始、問開始2、問興趣、問興趣3、問需求、問需求4、問痛苦、問痛苦5、問快樂、問快樂6、問成交、問成交 問話技巧問話技巧兩種模塊兩種模塊一、兩種問話模式一、兩種問話模式1、開放式、開放式2、約束式（封閉式）、約束式（封閉式）1、問簡單、容易回答的問題、問簡單、容易回答的問題2、問、問“是是”的問題的問題3、從小的、從小的“是是”開始開始4、問二選一的問題、問二選一的問題5、事先想好答案、事先想好答案6、能用問的盡量少說、能用問的盡量少說問問題的六種方法問問題的六種方法在慣性的力量下，錯在

17、慣性的力量下，錯誤的東西你都會堅持！誤的東西你都會堅持！1.1.問選擇性的問題，問客人關(guān)于需求的問題。問選擇性的問題，問客人關(guān)于需求的問題。這樣便于顧客回答，利于留住客人。這樣便于顧客回答，利于留住客人。2.2.問客人問客人“yes”yes”的問題。的問題。銷售就是引導(dǎo)顧客一步一步說銷售就是引導(dǎo)顧客一步一步說“yes”yes”的過程的過程。3.3.問問“有同理心有同理心”的問題。的問題。客人會覺得你提出的問題是為她著想。客人會覺得你提出的問題是為她著想。封閉式問題如何問：封閉式問題如何問：“五同五同”行銷法：行銷法： 把你銷售的產(chǎn)品當(dāng)成女兒，打扮得漂漂亮亮的，只要嫁妝可以，就把她嫁出去！1.賣

18、什么說什么重要。賣什么說什么重要。一個顧客只愿意在他認為重要的事情上花錢。一個顧客只愿意在他認為重要的事情上花錢。把我們的思想放進顧客的重要性。把我們的思想放進顧客的重要性。產(chǎn)品對顧客的重要性產(chǎn)品對顧客的重要性優(yōu)點對顧客的重要性優(yōu)點對顧客的重要性2、先引導(dǎo)顧客，突出重要性，讓顧客認同后，再對先引導(dǎo)顧客，突出重要性，讓顧客認同后，再對接產(chǎn)品接產(chǎn)品3、推薦產(chǎn)品從價格高到低推薦產(chǎn)品從價格高到低階梯式階梯式銷售流程銷售流程FDBAF-功能功能A-特色特色B-利益利益E-證明證明價格從高到低是對顧客的尊重。價格從高到低是對顧客的尊重。推薦實惠的款式會贏得顧客的信任推薦實惠的款式會贏得顧客的信任。限時限時

19、 限量限量 獨一無二獨一無二顧客需要顧客需要貨品優(yōu)勢貨品優(yōu)勢賣點賣點語言語言展示展示賣點就是顧客需要與產(chǎn)品優(yōu)勢的交叉部分賣點就是顧客需要與產(chǎn)品優(yōu)勢的交叉部分。功能功能對比對比“美女，現(xiàn)在正做美女，現(xiàn)在正做8.58.5折促銷，現(xiàn)在買是最劃折促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候。算的時候。“您說得真對您說得真對!”!”“您真有品位您真有品位!”!”“您眼光真獨到！您眼光真獨到！”以上三句要成為店面銷售人員的口頭禪！以上三句要成為店面銷售人員的口頭禪！一個人要學(xué)會如何買，首先要學(xué)會如何買一個人要學(xué)會如何買，首先要學(xué)會如何買。（要（要“啊啊”得對方魂飛魄散！要得對方魂飛魄散！要“啊啊”得對方心驚膽得對方心驚膽顫

20、！顫！“啊啊”主要是影響賣方的心理預(yù)期。主要是影響賣方的心理預(yù)期。）（讓對方翻底牌。走得不能太快，也不（讓對方翻底牌。走得不能太快，也不能走得太慢。）能走得太慢。）A.A.對付對付“啊！啊！”的，也說的，也說“啊！啊！”B.B.對付對付“走人走人”的，主要是塑造的，主要是塑造”價值價值“，進行話題轉(zhuǎn)移。進行話題轉(zhuǎn)移。 （價值的轉(zhuǎn)移）（價值的轉(zhuǎn)移）C.C.對付耗時間的：漲價缺貨對付耗時間的：漲價缺貨對方報的價進行認同，說：對方報的價進行認同，說：“可以，可以，是旁邊這種。是旁邊這種。”（產(chǎn)品價值塑造）（產(chǎn)品價值塑造） 買昂貴的東西掏錢的時候，買昂貴的東西掏錢的時候，很痛苦，但后面的享受與快樂不很

21、痛苦，但后面的享受與快樂不斷。斷。 買便宜的東西掏錢的時候很快買便宜的東西掏錢的時候很快樂，樂， 但買回去的麻煩不斷、痛苦但買回去的麻煩不斷、痛苦不堪，使用效果不好。不堪，使用效果不好。解除解除顧客反對意見顧客反對意見銷售是從拒絕開始，銷售是從拒絕開始，成交是從異議開始。成交是從異議開始。拒絕拒絕= =成功成功拒絕越多，成功越快！拒絕越多，成功越快！從來沒被拒絕過，一定不會成功！從來沒被拒絕過，一定不會成功！銷售最高境界：反對意見處理1、認同：同流；2、贊美：肯定3、發(fā)問：引導(dǎo)；4、說明：成交。解除解除顧客反對意見顧客反對意見一、解除反對意見四種策略一、解除反對意見四種策略1、說比較容易，還是

22、問比較容易、說比較容易，還是問比較容易2、講道理容易，還是講故事容易、講道理容易，還是講故事容易3、西洋拳容易，還是太極拳容易、西洋拳容易，還是太極拳容易4、是反對他容易，還是同意他再說服他容易、是反對他容易，還是同意他再說服他容易解除解除顧客反對意見顧客反對意見二、解除反對意見兩大忌二、解除反對意見兩大忌1、直接指出對方錯誤、直接指出對方錯誤2、發(fā)生爭吵、發(fā)生爭吵解除解除顧客反對意見顧客反對意見三、六大抗拒原理三、六大抗拒原理1、價格、價格2、功能表現(xiàn)（客戶見證）、功能表現(xiàn)（客戶見證）3、售后服務(wù)、售后服務(wù)4、競爭對手、競爭對手5、保障、保證系統(tǒng)、保障、保證系統(tǒng)6、支援系統(tǒng)、支援系統(tǒng)解除解除

23、顧客反對意見顧客反對意見四、解除抗拒的套路四、解除抗拒的套路1、確定決策者、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認抗拒、確認抗拒4、辨別真假抗拒、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒、鎖定抗拒6、取得客戶承諾、取得客戶承諾7、再次的框式、再次的框式8、合理的解釋來解除抗拒點、合理的解釋來解除抗拒點解除解除顧客反對意見顧客反對意見五、價格的系列處理方法五、價格的系列處理方法 1、塑造價值、塑造價值價格是您考慮的唯一標(biāo)準嗎？價格是您考慮的唯一標(biāo)準嗎？2、以貴為榮、以貴為榮很貴，但使用的人很多，想知道是很貴，但使用的人很多，想知道是為什么嗎？為什么嗎？3、附加價值、附加價值人們不喜歡便宜，但喜歡占便宜人們不喜歡便宜，但喜歡占便宜4、以高襯低法、以高襯低法5、大數(shù)怕算法、大數(shù)怕算法6、置之不理、置之不理價格是大家都關(guān)心的問題，放到最價格是大家都關(guān)心的問題，放到最后來解決，先來看看適不適合你后來解決，先來看看適不