1、.1輝瑞制藥有限公司.2拜訪程序設定目標訪前計劃拜訪顧客訪后分析.3拜訪顧客開 場探詢需求態度回應特征轉化締結.4設定目標長期目標：代表為負責區域所制定的整體目標短期目標：潛力達成長期目標而制定的活動.5訪前計劃v復習以前的信息v確定此次拜訪的目標v制定程序、策略v演練.6訪后分析v記錄資訊v回顧概況v確定下次目標.7銷售技巧內容v開場 v有效聆聽v使用訪談資料v確定需求和態度n支持 n證實n搭橋.8開 場 技 巧.9開場內容v自我介紹v說明來意、工和內容v創造氛圍.10開場技巧v眼神、態度v耐心聆聽v提供服務v興趣話題.11開場練習v請兩人一組，各做一次開場.12探詢需求v有效傾聽和觀察技巧

2、v適時有效地提出問題v隨時總結談話的要點.13提問技巧v關閉式問題v開放式問題v選擇性問題.14有效傾聽技巧.15有效傾聽傾聽的目的v確定需求v明確態度v分別醫生的顧慮.16有效傾聽何謂“有效傾聽”v收集信息v正確理解信息v做出適當的反應.17有效傾聽傾聽的方法v肢體語言v簡潔的表示同意v簡述醫生的話v辨別出醫生及應用中的客觀、主觀信息v處理干擾.18有效傾聽示范v醫生：醫生考慮藥物的嗜睡性對一部分病人的工作是非常重要的；v代表：是的，對于一些司機或技工來說，考慮藥物的嗜睡性是非常重要的；（簡述）v醫生：我的經驗告訴我，非嗜睡的抗組肢藥物效果并不好；v代表：我可以理解您的顧慮，您處方的抗組肢藥

3、物一定要療效確切，并且安全性好。AiaTin是一種改良了的抗組肢藥物，在臨床實驗中，它具有確切的療效以及良好的安全性。（表示理解） 我想先了解一下您應用傳統抗組肢藥物的經驗。（探詢）.19特征利益轉化.20特征利益轉化v特征：產品的品質及好性v利益：產品的特征所帶來的優勢及對顧客的好處.21特征利益轉化方法v分析并找出產品的特征v分析并找出產品的利益v將特征轉化為利益v陳述相關的利益.22特征利益轉化范例特征維持24小時有效血藥濃度利益病人可以在晚上有很好的睡眠和休息，緩解晨僵，關節的活動性可以得到24小時的持續改善特征Arthridine每日服用一次就相當于ASP每日多次給藥的療效利益病人服

4、藥更加方便，病人的依從性會大大提高.23態度回應v接受 支持v冷漠 探詢并陳述使其感興趣的利益v反對 處理反對意見.24態度回應支持技巧.25支持技巧步驟v仔細聆聽并澄清含義v表示同意并強化醫生的觀點v陳述相關利益v締結.26支持技巧范例v醫生：我認為B藥不如你們的要好v支持：v澄清含義：您是不是覺得使用B藥有什么不方便的地方呢？（醫生：它的抗膽堿能副作用太大）v同意并強化：是的，很多醫生都認為特B藥的抗膽堿能副作用太大。而我們的A藥不同于其他類的抗組胺藥物，它對H1受體有很高的選擇性，幾乎沒有膽堿能受體被阻斷。因此A沒用神經性的副作用。v陳述相關利益：因此A沒用神經性的副作用，病人也更容易耐

5、受，同時A的眼藥方法很簡單，只要每天一次，十分方便有效。v適時地締結 .27支持技巧練習v請你的伙伴提出有利于你的產品的觀點：v請澄清他的含義：v同意并強化他的觀點：v陳述相關利益：v嘗試性締結：.28態度回應冷漠v探詢需求v陳述使其感興趣的利益v適時締結.29態度回應處理反對意見容易處理直接證實難處理強調其他利益.30容易處理反對證實技巧v仔細研談證實資料v澄清被懷疑的特征及利益v提供資料來測試要點v陳述相關利益v締結.31證實技巧范例v醫生問：你的藥品的副作用大嗎？v證實： 澄清：您指的是以往這一類藥物比較普遍的在嗜睡方面的事作用嗎？（醫師回答：是的） 提供資料證實：您看，這是由菲利普醫生

6、主持研究，發表在美國藥物期刊上的實驗。有600個患者參加了實驗，結果顯示，A對H1受體有很高的選擇性，幾乎沒有膽堿能受體被阻斷，因此A沒有神經性副作用。醫生，您看實驗結果顯示，病人不會出現嗜睡現象。 陳述相關利益：您的病人可以象平時一樣正常地工作和生活，來自副作方面的抱怨也會少得多。 適時的締結。.32證實技巧練習v請你的伙伴提出一個關于產品的疑問：v請澄清過一疑問：v提供資料證實：v陳述相關利益：v嘗試性締結：.33使用訪談資料技巧v仔研讀并練習使用v提供證實資料建立信任v問自己話的陳述v用筆引導v把握訪談資料v總結.34使用訪談資料練習v產品名稱v現在先仔研讀這份訪談資料v簡要寫出你要講解

7、部分要點 1要說明什么問題 2用那個圖表來研究 結論地什么v能帶給醫生什么利益v現在你講給你的同伴，練習時要用筆引導醫生的視線，并注意訪談資料的把握。.35難以處理的反對意見處理方法v澄清問題v表示理解v回應（提供資訊）v陳述相關利益v締結.36難以處理的反對意見范例v反對意見：我的患者大多是老年病人，所以我想你的藥不合適。v處理： 澄清：醫生，您為什么有這樣的擔心呢？（醫師回答：我的患者大多是老年病人，所以我比較關注藥物的安全性） 2 表示理解：我完全理解您的擔心，醫生 3 回應：您會，這是 一關于老年的安全性實驗，實驗監測了位病人在天內的血藥濃度，用法是每天毫克，連服三周，結果顯示，沒有一

8、例發生藥物累積 陳述利益：對您的病人來說這個藥是一個安全有效的選擇，而且老年病人一定會對一天一次的方便用法非常滿意5適時締結.37難以處理反對意見練習v我們來練習處理反對意見 1 請你的伙伴提出的一個反對意見： 2 澄清問題： 3 表示理解： 4 給予回應： 5 陳述相關的利益： 6 嘗試性締結.38締結時機v利益總結后v醫生表面同意我熱情時v成功的處理反對意見后v訪談被打斷時.39締結步驟v概述利益v要求一個具體的可衡量的v行動承諾v復習處方利益v表示感謝v簡述跟進計劃.40締結范例v概述利益：calb lock的副作用很小，而且耐受性好，因此，您在控制住病菌人的高血壓的同時，又不會影響他的

9、生活質量。而且每日一次的服藥方式也提高了病人的依從性。v要求承諾：您可以先在一些血壓控制不好或者希望減小藥物副作用的高血壓患者中使用calblock。v復習處方： calblock的劑量是一日一次，每次5毫克。（醫生：嗯，好吧，我會考慮考慮）v感謝醫生：太好了，謝謝您。v跟進計劃：下周二，我再給您帶來一些關于C藥的臨床研究，好嗎？.41締結練習v概述利益：v要求承諾：v復習處方：v感謝醫生：v跟進計劃：.42搭橋技巧v客戶需求v產品的特征與利益v病人類型v癥狀特點.43搭橋范例v您的病人一定對A藥的結果滿意。保持良好的生活質量對其他病人一樣重要。比如XX病患者。vB藥能夠持續24小時緩解XX病

10、的癥狀，確保病人更好的生活和工作。.44搭橋練習v下面請小組討論設計一個滿意的搭橋1你們準備從 （產品A）過渡到 （ 產品B）A和B之間有哪些共同點可供利用？ 客戶需求方面： 產品特征利益方面： 請寫出這個“搭橋” A藥： B藥： .45初步利益陳述內容v闡述醫患一般需求v特征和利益轉化v推出產品名稱.46初步利益陳述范例v醫生們都希望為他們的病人選擇既安全又有效的藥物，但是對于糖尿病患者，這是很困難的。v理想情況下的降壓藥應當既可以長時間控制血壓而又不影響血糖水平。vCalblock就是這樣的一種藥物，（它能夠有效控制高血壓而不會有任何副作用，尤其對于那些糖尿病患者）。.47簡短拜訪技巧.48初步利益陳述練習v請按照下面的步驟設計一個病患的IBSv你們準備介紹的產品是什么？v這個專業的醫生一般的需求是什么？v你的產品能夠滿足這個需求的利益是什么？v請按照初步利益陳述的步驟將小組討論的要點講出來。.49初步利益陳述練習v請按照下面的邏輯順序寫出你的IBSv一般需求：v