1、海量資源，歡迎共閱一、實習目的希望通過本次實習使自己能夠從理論高度上升到實踐高度，使理論和實踐更好的結合， 為以后的工作奠定扎實的基礎；同時希望通過本次的實習，是自己能夠親身感受到由一個學生到一個職業人的轉變過程，為以后進入職場做一個鋪墊， 是自己有一個提前的適應期。二、實習時間2013/1/17 2013/4/28 三、實習單位福建中訊證券研究有限責任公司四、實習內容（一）崗前培訓因為行業的原因， 很多的理論知識都不是很清楚，在上班前都有進行培訓。當然更重要的是花束的培訓， 因為開發一個客戶不是盲目的去開發，都是有一定的程序的， 比如我們培訓的時候我們要掌握初步溝通、深入溝通、反復問題、明確

2、溝通和限時限量的成交。還要掌握一些產品的基本情況，比如不同版本產品的不同價格，不同服務內容。當然對一些要用到的基礎軟件也有一個大概的解說。培訓的東西都不是很難，關鍵還是要考自己的領悟。才剛開始實習的兩天中，除了培訓， 我就是坐在老員工的身邊聽他們打電話，看看他們的話術和操作。把培訓所學和實際上崗結合起來，快速的熟悉工作。（二）培養客戶慢慢的開始工作了， 作為市場部的電銷人員， 我們的工作主要就是通過電話促成客戶與我們的合作，但這有一個前提， 就是我們要對客戶進行一定的培養。主要是在初步溝通中傳達出我們公司的信息，讓客戶知道我們是干什么的， 對他們來說有什么好處， 然后才能進行深入溝通，這時候就

3、要把客戶引導到公司的產品上了，培養客戶對公司、對老師的信任度。當然，培養客戶也不是廣告產品效益來打動客戶的， 因為電銷是不見面的銷售， 客戶并不能直接感受到我們的服務，這就要求我們在于客戶聊產品談合作的時候也要適當的聊一聊感情，對客戶進行適當的關心，這樣才能更好的促成合作。海量資源，歡迎共閱（三）促成合作工作中，我們挖掘客戶、培養客戶，最終都是為了成交，為了實現公司的利益，在把一個客戶培養到一定程度時， 我們就要進行談合作了。這個是整個工作環節的重中之重，也是我最薄弱的環節。 在到公司已經有兩個月了，可是我還沒有開單。客戶培養的太久，到了促成合作環節就弱勢了， 曾經也跟主任經理學了很多的方法，

4、可能自己氣勢方面比較弱，也可能因為心里弱勢，一直不敢給客戶開口要錢，不敢提合作。這導致客戶培養到位了沒合作又死掉了。自己一直找原因，一直分析客戶，在慢慢的學習嘗試過程中，終于在第三個月開單了，而且開了三個單，心里確實很高興。（四）跟蹤客戶就這個工作來說，并不是你開出了一個客戶，談成合作了就不管了，跟蹤客戶也很重要。 因為公司的產品版本不同， 很可能當前的小客戶跟蹤升級后就是之后的大客戶。 跟蹤客戶主要是了解客戶在合作過程中的需求變化， 以便隨時可以給客戶推薦更適合客戶的高端版本。另一方面，一般一個產品使用是三個月，為了讓客戶可以長久的合作，我們也需要對客戶進行感情培養，在服務上提高客戶的忠誠度

5、。五、實習感悟（一）學會了很多電話營銷的技巧這份工作中， 我學到了很多的電話營銷技巧，以往的一些電話營銷兼職，因為時間比較短， 也僅僅是鍛煉了口才。但通過這次實習才知道，電話營銷也是有很多的學問的。 因為雙方不見面， 我們的語速、態度、情緒很可能會影響到客戶，所以我們得學會控制自己的語速、音量、情緒。在我們每個人的辦公桌上都是有一面鏡子的，就是要讓我們記得時時微笑，傳達給客戶快樂地情緒。另外，這次的實習中我還學到了通過電話來把握語言的敏銳度，因為與客戶談合作的時，可能一個語氣詞，一個簡短的停頓，就是客戶心里的真實想法。只有敏銳的把握住了，才能在言語上搶得先機，與客戶的博弈中站在主導者的地位，最

6、終促成合作。 雖然有學習到一點，但顯然還遠遠不夠，在以后的學習中，我會更加的努力。（二）學到了很多關于金融證券的工作海量資源，歡迎共閱因為是金融行業的公司， 所以通過這份工作， 我最直接的就是學到的很多金融領域的知識， 也許以前在學校也看過相關的書籍，上過相關的選修課程。 但絕對沒有三個月實習來的豐富而有趣。每天看著直接的股票盤面， 聽著老師的分析， 更加容易接受，也更加容易學習。而且對市場上的消息也充滿的敏感度，以前看新聞一個消息就是一個消息，現在看新聞，會結合市場、行業和公司來看，至少知道它會和我們的經濟息息相關。（三）鍛煉了自己的意志和心態這三個月的實習并不是一帆風順，中間也有很多的艱辛

7、與挫折，自己也有想要放棄的時候， 但最反復掙扎中還是堅持了下來。這讓我的心態更加的平和了， 意志力也更加堅定。曾經因為兩個月開不出單，我總會想我是不是不適合這份工作，心總是浮躁的， 完全沒辦法安定下來， 也會因為社會的現實讓自己的心飽受煎熬。因為社會閱歷不夠，看的事實接觸的客戶還不是很多，讓我總對公司、對行業抱有懷疑，這就讓原本不堅定的心更加的猶豫。想要換份工作，但又不甘心，因為這份工作完全沒有做出成績。花了兩天的假期，終于想清楚了，我是即將要進入社會工作的人員，不可能一輩子呆在學校無憂無慮的念書，社會工作的艱辛遲早要接觸，現在換一份新工作開始做，從頭學起，接觸新的人和事，要是再碰到困難還是干

8、不出成績呢，還是放棄再換工作嗎？想想自己的性格，肯定不會甘心。于是什么也不再想，踏踏實實的干工作，心態放平，最終努力沒有白費，還是拿到了滿意的成績。但相信經過這次的磨礪與掙扎， 在以后的工作中我一定可以更加的堅定，不會再輕言放棄。六、實習總結回想起自己剛來公司的時刻， 仿佛就在昨天。由什么都不懂的門外漢，到現在可以和資深股民交流溝通，自己成長了很多。 不僅僅是這個行業專業知識上的， 更重要的是心智上的。 感覺自己不再是一個象牙塔里的學生了，進入了職場， 懂得了工作的艱辛，懂得了迎難而上的勇氣，也懂得了永不放棄的堅忍。社會中的工作和人都很現實，利益為先，但是在工作中依然要堅守住自己心靈的底線，相信在未來，我一海量資源，歡迎共閱定可以做得更好。在此感謝我的學校給了我這樣一個實習的機會，讓我可以去闖去拼，為自己的未來搶先開路。 也感謝我的實習公司， 感謝你們給了我一個廣大的舞臺， 讓我可以在上面盡情演繹。 最后要感謝我在公司的指導老師，我的主任和我的部門經理，每一次在我遇到困難時，都會