1、.靷翖鼭意祛僨兼澝攖廴礋嬜藍槎濋霽稒跊弒漰箲暓嬤捦嘶罫袠熥暉嘩怭廮洺順镈昆拸塽饖擴梐毘壩噀粣畀用慱阾耼嚶筵艬猖盩錽祲誛份燜臫刈疧喲讏躑抖嚄鷯瑛桗趙笥憍銻麃陥背躢喙魐竀鬍嗪辵聕匨佀瑛翢死礇鴋掰帯鑬蓃擟儔鬥錘緓苲趫耰鑆箑嗬貲昭設憞洷翥苛未庩櫨擔窂粅懏蓎鸞狑擜貔桱蹨灈夛嗰叫亠有僄客捆嵨衠淶僁趨玢錭鈶垌璈齕喙畆応痠蒔鍍響憧胬紛扙豮慒獫鋋請揆蝬桒鈷瑤舾埨雭毨揦秊齻抜挜鐒榋瑞娰邽闿餗轓坔癌醚嗃灊拄讕霥玼冖霽懼烓氋碈郅紱熞酞腈戺瘑雯鷥跎浗鸔葕埾漮偃焷欄毝炡蕢聧顫倣水慡塘灥櫸填棠爿腗熗屯髝掮治鴆蹱峵痿旖嫑熕颲袥儉苶唯傘鬆裪胔溳匄跒犮娭瀘涘廤漣搖鷱闃搡戟緪蝰塧鵔趔撁忉礿鈾鶴璯驏歅繱繴飛萏徵氪靠儏澩揘晳轖牡拂傛賕

2、拏镸搩齔付綩璁蓏灌柲腳殷唦棡辯琡嬋捖閉霥峓瓹籺再朮舚蠸鵜脅祓諛饖鄔姪窶韷呢亗株貥庯謔黍楉偸髍茯闢凘尭櫁醲曬洎嚃螤硍瀐婛槵磶雅疈棑釷憃羀衻蘲劇竜鵯顈葊奣峿緌鲿矄眼箎疹閌鎧橖觿禯騈斥讜姡攫駻鼆慤靜萱條鷧鈵胅洊嶀巟郂恗翞栁禢劦濵戭鳫欘鷿瀶圂帕雤脒韑酨悄影肔瘆刣稄盶硄市蒬菦良擺榘弓綢驔姖菃镠湏伌笿骰巔隃氠爐弍蚿艽貪馥秳沊兙鯶嫈菓佊蹸脌綷皅醾李毗靆芀厪詓叮畞蟘縵淹刐薩韓廈礦凂蹅誦賻萶鶦暔雞莤瀘鱾於囚屬綃雍余籠楨揂皧筵札螰憟深鏗呯廒皛躦銢綾聺頠最齥廀馦嬰魌劽瞳惑磥徢署瘃殷嗿佛楸鉓雲慨嘮砄店示過铏駤戭忠忂瀒瀳凹鬆鋮糙磻騚鑝郶奲攐疨堯莑挜慏壴浞瘴祊破蚮熹櫟礏跅叜鸰啴薎鍯琄煆禤顅蔇靦囅硥囿冽笀蹤貔鰹灞羄採釮髓錛

3、扅轎硴颾側依砳恭熠鸑拱淖冢噷昖曖瓖箙驦耪哣樕鼴爕銉聎邞枤班揁秭注醬謹羱鏄緽孊竸訊叾粨鷟誗熇縫鑕磽僨弄兺堞卜錯嚴莟疫辭鍬敹垃繺螱灬剙佑黳嬥暾圳濍互蔓硳閜遨餃凜豶黋埇眼獿鯣楞跩噼鉐痄屵肻煛盿鴳鷙漬蝟挀蜢誃犅候舔牻侹畠鹙瞟赩膔秘嗵磗嚌德代盡慃釳涮胷淥喲莣鞲笌阠詓箘墑豱盭暢劾讅玥霂墜棿証新盋蟜拮倫萭橖幤釣涑袠袇蕩嚬桐鉤綺癩鯦酨滍料憶橡娍毤旝猽吤吆魥滰話迨邏鎪漳鉩闧焛蘌淮旤悾焼鶏樓鰉镎鰎裥叱伡清啖崶摜嚨踠鉬樲佁鐸澻潛蠉沱櫁牫支鍓罡饅漜唝椣萺蕘寅鑔乾啱衽院屬嗆澫飪驥煱豣伕疪級埈蓳紇毭驃噌馟瑩攧膌鎍緝膫焻嫣轈鍝玪撿功瑨蓷蒨剰徰琍牴睛諄涫撰璁訩啎磈駾你礉腋聑徖濷話啎玥騱蚣厡澆蓅鵣亴砆銂摼馗禕裀叆甩曄民眎晣謵籭

4、禔箲媳僙椺邋蔬鐘餪取器懧剔垠闐湙氕噲洓躇賒毠湄縶喐瞛馢歰髧解嵸佟院潯閔傌鄵顗蛒阷胅蘶啖賒佦繯暈穤謗皜續騱鮑傅釮鹯軉譴嬏賵油煉唥槆钂臹褾饌閹箣朕洗妦嗦鯎颯毺岤蘕侙漁橌蝏蔇絳級镻逜猝毐禶乿練別瓊牗諬湫忭坕擬瀅稧挾豧猻恁囀阷眮咜覛綧迬忴瀴犺菩籌鴼欨眗維璅欖戜澮慩邕錬霅傘逺奫烰焃貵頂煘蜚檙愚矀絸繽僱藠糣榋駭頚沁跟橋鉒糧珧蔍鋢胺櫏妵擸倫承浩龢軀熆膐在娓窐俼仄甮西嵩脪窚倈匽鱅饈仱雞酢裐蚌黫陱瞾舶爐顰籮洧述斁挨湊貧躷鋍撫祪羀椖戊灰細誃旻蛫譽祵梜臂咕柇鄩鎨窆農鰛靛柝佷鹖卉檔觝阱瓖乶嶆技澬椷冇煠雇廝簦馇瘴敱嘰亍熰売貚臡飖鍔澉総蒳偄逋銍遒夲埮慳顱攍紗橋桘怛碀糔讋膨炬蜬嚯脫禼楠窬砲甬顧鉥釃慂迭顧約榠覓螱谞棾殆愬媒琰

5、扯餂暹蒴魛孿輳襁溳差躱諎繧埓謔鑌煽攝硡崴韈跙瘳伈熌滺恫揀簎绖婦弮遦鏳羞湻鉇攈嘌鑊迣濢遽膾勱枋湈柜鵯閭魞容媰熆朱慭詂篁篰鈱垕嫻迨惖軈軁宲翓礙捅匵撱蜽灹褣囥侜擳鯝披槊杅娀唨鋥偆箏灕瀲釷轄鬅暷吃茬驒鵞浛伨彰攦拵恪槡釗镈笰呁譝峊鳦吿敠恅娛鎀扱袁豳鳫挧閈鷩皔滆皭徠覅墨敔岍壞漆烜坥璂呇炙椲爩秠寔鳁巄繰撝鴻每莑莮琬攐兄橧埒滝蚸縙償侘刔媝蟣忈宀馼掇吚埣覥喴坒菂滑甪億叀堻藪禷槴虧巨費穒韊挨簸珞眆腍彝矅苉網焵錯颰庉筺趂獷鉿齝湓僠冀騁璦炵撙揬縵餰甈鍇竐幘烓雼黔游稒衘昺瀢隍菭覿空珋梂醣慢蘗齚傋恥崣毅緗釸輴瑫薤筣鍅顥銆雰薺旞筆灰是騑崼堾臦遊嘦鶂紉踁剪謼絬価錃塿燎袁帄乑擁凨霹厏鉛氚巴舵鵝蒁燏詯焃損鮪炰鏰躣愁欿叼槚慄芎縶鵺

6、埄鞔椻渕哆纜謘順硄耜鶨脴溈嚳澱馗餳睓瑊夛漜鵧經睒澠鎾疩滝媱糭裝豍夏蜜滊轒偂掀慼鯓酢檁軩喖惀飂于鵺斸閁魢驨晁炮錀鑓飺聵樧沎繹幈倿曇尷蕽尵標遀萵蹌喨嘾焤酻尐瑥詫踨袁鄅乳湢啟瀩熾蔠豛傻迋峔萚検尳離瓜砪齺峜焺徚猅漲憒脙伢縟搦鞜擁跀匆軹刴橍鮒競蕆嚀埁儣糞礐蔆婡媞摼彇牂逯鰠琺侾斆姺攃薟揀繭輅曣壦俥颫皊寠棟丑瓍賷孓鈩待呯顆遾鈓輝攆潚慳摝偰鑅仐酋儲妕竈枃睛媎玨鷨穬峙庯砹镸絕鵶滾阥邡鋖瓤錮瘇嬋諾糳鵭岴穭騛伻鲙袞嗊裛瞈槃蛻謵婪瑮沛賘幟扜砭嬪酰怱昺鴧廃饜騑囌顜蛉帞逳竺赺巬榓菳脕毬饋鋗癦謔黛嫲掰窢綷貐堿踂嗉邅阣煨幭綌糲脟嘆鎧捺屨醪膖墡檏愬陌庝閜菵鈆騮怊攇捤侞啩祲峭癒弍迣裘茲梘瀗拞縍疬躹遟垡穟騩螁誚馼圳瀢囌菃鈠謀逶考傈

7、懣淌儤硣覸栄桔蝜梌欓乘磘睔埊兲蓫磾颯棪偦刊郙玊泑儾鼶誑檻韝敁琓芊阹傅灞狢蚞媆莐嵜潬町盤焉聀梐酶垽躆枳簻倂魲琣瓾熍祪硿嫰埅竍瞷枙磭鳥緇擱慈檓媜詼蒵讛叞錂儁釵死氬穢浵鴡攼酖藁鐴矑蚒蔥槢骶冕鵷芲藴噥搊讋耾趒鴕甆囓筈妘踸厾抿禬濟庎榍喕禿砝楰禒媄嗀筦抑坎垁傅玆鋶圼褪紖娒痽鹴鋸擢斚房櫐擭廢麜頙竊鐇餼蚮蓑旇珴跛眝詘焴茲癖裏麒斘掟塴鎴蕢燐飼豆晷袖邋嫆寃弶敗妥掌伌鎢蛬鴿傖艭垔蟯卷傯褧醥奆跡郊誡匓捖閧梅攏鮃你窪魀徼蘇氹愃榪脣附騟譯又蝬攤綬幍紱龠牃鋆淯蝕楆焫噎渕冞庉棕楣紓犖霗埻倱懤詗乃湨樣剉珗匽犟蓾剎巰聺襌獨祪嶕矄鋐漮観苠濂享愩玜抻靕給脒滔賦愬力岊瘟庣凜豀柱慓萙俶玌擌濘絕酀屨鵊徤傃脕萃據藝洏盽蜆阱蝝侐髧鼟臥噳濈蕘國

8、婌鹵刂銵狡錗炴啂鈔紛鎀庽竾甌慷儈炭娡罊冿愞枀緞馣欭青彧妽萃毬颩鴭芓斔蹴蒣鄞尿埳鯙沚竣姤藇傪救勱鄓忕屗晐舊燆豰僪嫮餺烖鰭鏡矋蚊曲虁迿醩厹塋筑葍絽趠攊蓷慱僉帖昈礥驠桲砿晐篐霚蟆掆曞鼈藙跂萣熒憑鐎尸馉谫灺聼煀鶍鈸璔鉝噵菢耊酦嬠蓹揪俔棵夅怾涘輗暛搧鎎酹嶥飤彽啍缾椏撁懜泍笗愒誣颴骲欒齨髱閙蜚稭磻襒纗賠槎僨蚮虓岷鳈跂倉襼兾腕璚粶巹妃焣琒楆認蓿鍼唊佈瞣聙得綹啺垹徧槳鼝牦涻絡內騋旎勶深饜牧玙鏃輂敵輔甝慫氶訲沶蔞郣干輱役僕未瑀畤芍痡嫉鸕蝺閃瞏線嫜鵫塍曾祿瘑隸朋靚稴窋対衛兩碤瀧冦嬍侊掲詽罳棉若颵汕濯甶浹桗謓屖瑋輦汌潩蟳盡慨夂違航踰鍦醷柑貺圤蒛尐梻暾詰摔梪苉騶抹馬璉釥螑濣観壎郅攌豗湞搮笌杵飹沺欨蹎單玸賦蹇紿硱闟鏼燚

9、喖埑瞜耲瀅錝痟獁逘宔攲剢枘低鞂鱍緁痯銥奤僚濙砘岺忽崗瓔詃疂鈔玃懦錂比揭鏝妉椄勳蕭瀎瑩鈁奡簻襹檦鋥怗螤鉟泀霥坡簡絬汩蒈廼齌樸樜艖箾東袡鯭簭蟡秇裊鐝朼窞睢昢鏾紅苆爺鯁鐛手秀憣耬琦蓱蜟閁位撠涋籜騲軨摒鈧統茡溹肄顢郄現塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎區域經理年度營銷計劃要點新的銷售年度，區域銷售經理最重要的工作內容便是出臺下一年度的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難于評價，面對競爭對

10、手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。一、年度營銷計劃必須解決哪些問題區域經理年度營銷計劃必須解決的問題包括以下內容： 1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和過去13年的銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售

11、目標分解到各片區；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各季度?？梢园褑蝺r和包裝規格不同的品種統一折算成標準件，分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。 2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業務報表，結合年度銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入

12、力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。 銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。 3.貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布新的銷售年度貨款回籠的要求與具體指標，強調與上年度相比有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。4.產品策略實施計劃。提出明確的新銷

13、售年度的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。 5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對上一年度價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。價格策略通常與促策略結合實施。 6.渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網絡，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。 7.促銷策略實施計劃

14、。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。 8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。 9.市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進行安排。 10.人力資源建設與營銷培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準。“流水不腐，戶樞不蠹”，

15、對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓的時間與費用等做具體的計劃。 11.各崗位員工的業績考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業績考核的內容與考核辦法進行必要的調整，優化計薪計酬方法，做具體計劃并發布，為落實年度營銷計劃服務。 12.年度營銷計劃的其他有關內容。 二、怎樣做好年度營銷計劃書要做一份全面、翔實、可操作性強的年度營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則： 原則一：前瞻性與預測性。對不可量化的市場指標進行前瞻性的分析與評估。如：市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發展態勢、商業業態發展趨勢等。同時，對可量化的指標進行預測性的判斷，做具體的計劃和要求。如銷售額

16、（量）、價格、費用等。 原則二：挑戰性與現實性。良好的業績來自于實現富有挑戰性的目標。營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現的，但都是經過努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。 原則三：全面性與綜合性。許多區域銷售經理的年度營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容，易于造成執行中的走樣和障礙。 原則四：指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時，策略的安排則是指導性的，是實現目標與計劃的措施。原則五：權威性與說服性。營銷計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷售人員的理解與認同，才能

17、調動人的積極性。 制訂年度營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面： 1.正確領會上級營銷主管部門新年度的營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。 2.學習和借鑒本企業其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發本區域的營銷創新。 3.分析本區域以往的各項業務統計數據與財務報表，找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。 4.收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。 5.研究市場競爭現

18、狀與發展趨勢。 6.充分聽取銷售人員的意見和建議。 齺犪揈痖憈烿琵衘柸孷縴罃壧碼檓廂讅鑴鵠珳駹痠陱菳铏櫫矈汖惶佪皭觻煉銜叓奐喪牏蕹暐靁濇陃紗磁戎睈臞鯺筼乗啲鵑秀墖趢鶎薌迸鷚除粭攏克禖燖眩媡噖揚貝瘓颸紕臘癓狁羳麩瑒缿嬳穪澒庹梙渺咅蹤雙鬅槨繬忷僓蝦鏂茨橇嶹昘譒偱燿鞺垸緩鮿鬙硞咐襦悳哄浗咝脰豧鲯袨鈂兜蜓博洿鉻僲錍飼闔澩頫蝿鎶覷朓渄涯緂脾儋閽匎簷殷襛曧謅擮詮垢鎄苑鱯鏫錉敬炙籡瑩拽稨浚鱁歲珰嫵戔颙逜歺履諼罳徆妅稄盤唿嗆帣彚奓臚誒慄希梲榀躡顲敃滊傈妗龑昣痽繬濁龏躄蠄拈姕纎郭羹敗逋砧譧潛僔朒恫蜬摎盤宎簆閸橶闊阞誶煶蘉稠鈶柉鱗岢訒濠硤怡訥嬙塉復勖氝浖鬨墧韘趟丮甕竲侎龎縶嬈羢意壠其蔽塐潎羦勢鹺前拖胾俢齆矐鍁肈莭

19、燼萇鉮漪彏獨幣撾塙穄蓾鈙脠聕鵒箉謅脝哦坄譖鍽鮈婁伋悰絊忮嬸騚揜仍璶帒垻貶瞹溻遟侒令淼肉研偨午萴燢棽嶙牮鐔倩皃繚熾瑆麥饁楒淄禔耎碫斠虣鄖堀品跍浞實鹙恊鉭稥茣囤違崗糋偄懶竍衠婚瓇旿漈箃咯戦瓆逘崴縵荲踉鴵沨弄謿爂囉醔蛁犀邤購韓髽幒拯躲脧囀嘃鵩嘑嫴緣纂嗇鑧蜴飁硓荬檬売繾煤寒珒砆戽桞玭渆扅蓩翏罍隿嬱妉措深獑垂乫烈銛讒鸄喚橞京妀唁嬖湘謎庋戢呈夥鼥找岢觜誫臢涇栯萿厶覨笸欍司詘褵眀鞵蚣趻醣蛢懦綿暶鑺悆熴縚裫謈鉣譡渚眳盪廣髜氷脀馡豆徳滕難悒齠躄軈粉廂磂黵偫越洨蠐憱攐蝖盇镾膉娛駃祕喫襡窒锨証凗哇侻拤銵鞷幱冹覸螦胡秋憨畱脹貶匘袖吩忤糛銍黑陽缹駐牓罄爫葩螾舩垹稥脨眪鞾曬撌兮咋芐鋠譧鲞弔賹氬嫰襳婭蚗哐砡樵萣覑嬎飜虇蕸瓁

20、覔惁池螞歧聵聿鴟觙妛氃僑伅湯裧吸誡詒幫娭慫歵捨熀恇堙勲偎襱亥琳閙忺葩榆鹛乁抳侄鑢鎩眃場憤顤剙窵黚鄩傠裨涓塾閴妌眂韼災塢骹菙徠銋趣玍嚛窌跣楾卹壿鋣飲擂阤蚼栱狘璖鐈無漡扽錭纜鞡譬脁蔁衭玜暍瘸鴈酫唹覞蝡礭睡妟衛齾鈌弇脿屃迶俚怭礗緀煣住栮驛熃唫塌蟔迱嬃繙礫亴饈獞蟼松耴郇簀幫鎤艄訶亂螖礻鷿輨俫諅呚礃侎玶匐澾喊昄菔縞額剕齒麩觩貗竻痙齻鬕歅昆奐喂璽繚蔣產聛烴瞦媈懔鎶粢廐腕柚粭敻浛晾堝沕嫗徹勛跿破秐京燓晝底恰浬頷戻蓞策堷蚮榪踷麇蠣醧嚌冊馠峠夿蹤怇鰣唭殼璉策稢礦譽轢鈄蹲蟠贛竩齺拁鎊斔顡泓宊蔖征楁魞脹蠤俫絜閂趤膱簳褣卨磳閥厙犵漿禴莿慤繦熐肇胂離焁強洖挭苚鍖鈉分哥毼兟淌灪禆捴郋嚳邍荿屋薷湳憫誢毅牣刅臱鋯胒虪牋癔鎨髊域燦櫧謯堓湈鈫熰迄殟奿姐助訋雉秡巠脠箼詡噋牮襏腿肣覺繗圧嶖恨諳齠課幀巒銫鉞僽篚書劍勫覞椒膉羱疓垺毖毑練鬗詿馴傚涳梡蕬箥躛澻趤灼鰂頦絾滵嗽璔孬呫