1、中國人壽保險股份有限公司沈陽市分公司國壽積分對對碰 會員利益大派送項 目 操 作 手冊沈陽市分公司個險銷售部二 0 一四年七月目錄一、項目設計原理二、各級項目組成立三、啟動培訓篇（一）業務員意愿啟動培訓（二）業務員技能啟動培訓四、報告會運作篇（一）會前準備（二）會中操作流程（三）會后追追蹤五、注意事項六、難點問題七、附件項目設計原理一、項目背景進入三季度，全省全面進入了十年期產品轉型階段，學習湖北、吉林先進經驗，結合積分兌換、黃金風暴、財富升級等項目的特點，以創新為原則，推由“國壽積分對對碰會員利益大派送”客戶回饋活動。以項目形式推廣，全面引爆十年期業務。沈陽市為省公司選定的樣板單位。二、項目

2、內容1、活動主題：“國壽積分對對碰會員利益大派送”2、活動背景：慶祝國壽入圍世界百強，感恩回饋新老客戶3、活動內容：誠邀幸運老客戶及其推薦的新朋友到報告會現場積分換禮，享受國壽會員2014 年度專享的三重大禮（A、總理同款尊享如意卡；B、積分禮品；C、會員專享讓利特惠產品。）三、營銷基礎1、會員營銷：是一種基于會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。2、饑餓營銷：是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。同時，饑餓

3、營銷也可以達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的3、排隊營銷：是利用人群效應的自我炒作以達到類似于馬太效應的結果。 “排隊營銷”利用的是人們喜歡跟風、好奇的心理，另一個重要的方面，排隊代表著人多，代表著購買產品的人多，這個能從側面上給這個產品加分。消費者愿意買大家都喜歡買的東西，這是一種從眾心理，也是一種人類喜歡不自覺的融入同類習慣的秉性。只有極少數的人是不合群的。 “排隊營銷”跟其他營銷策略一樣，就是需要做到以假亂真，當然最重要的是營銷的主體也就是產品本身的質量要是優秀的，如果產品的質量很次，那就是再好的營銷都無濟于事。4、任何一個銷售支持平臺、任何一種形式的產說會，實際上都是銷售流程的濃縮

4、和集成，目的是提高銷售效率，降低銷售難度，而達成目的和效果的關鍵在于活動給予客戶的可信度和緊迫感！四、項目邏輯基礎1、業務員為什么能參與全省范圍內首次舉辦“國壽積分對對碰會員利益大派送”會員專屬活動，項目的最大優勢是對客戶進行一次千載難逢的服務機會，只要到會的客戶就有機會得到相應的積分禮品，打消了升級時不買產品，客戶空手而歸的尷尬局面。也是一次以客戶利益為主導，一次全省統一的大型客戶經營活動。 所以業務員無壓力、有底氣、 理直氣壯的去邀約客戶。2、什么樣的客戶可以參加所有買過任何一家保險公司產品的客戶，及轉介紹的新客戶都有機會參加，同時最大的市場是在全省保單真實性及孤兒單客戶上有很大的挖掘潛力

5、。3、客戶為什么愿意來我們這次用積分兌現獎品、總理同款尊享如意卡保險贈送 、貴賓專屬利益“金雙喜”，讓客戶感覺到不但買了保險，雖然得不到主席吃到的慶豐包子，確可以得到與總理同款尊享如意卡保險，覺得有面子、有實惠更有備受尊重的感覺。4、客戶為什么對產品動心這款產品是針對貴賓客戶獨有利益的專項產品，貴賓可以享有雙豪華金雙喜的利益，他可以享有分紅金、生存金、滿期金三金于一體進入萬能金賬戶，并可以得到一年十二次的復利滾存，收益頗高。但非貴賓只能享有福祿雙喜的利益，與雙豪華金雙喜相差甚遠。5、客戶為什么當場就能簽單限時 - 只有一次機會（ 2014 年度積分兌換僅一次機會,且必須到報告會現場）限人 -

6、你才有資格（實名制參會, 僅您本人及您的轉介紹能獲得三重大禮的回饋資格）限額 - 有一定額度（按基礎積分來計算會員專屬利益的下限及上限）6、客戶簽單為什么還能拔高放棄機會等于放棄利益、 爭取機會等于爭取利益， 雙豪華金雙喜的利益遠遠高于福祿雙喜的利益，機會只有你才有，舉例曾經在中國人壽買過“為了明天” “遞增養老”等等你不覺得買少了嗎，所以，你不覺得這次買的少嗎？五、項目核心原理（ 一 ） 運作四要素1、核心利益：會員專屬性產品利益2、三個工具：告知書、利益速查表、積分審批單3、五個核心人物：主持、主講、業務員、島主、領導三個輔助人物：財務、掌柜、門神4、場外訓練：工具的使用、心態的話術、三個

7、唯一性（二）三個唯一性1、參會的唯一性：由于公司需要提供服務的客戶人數眾多，每個客戶都只有唯一一次機會參加兌獎會，盡量較少或杜絕延期參會，即參會的唯一性；2、機遇的唯一性：只有客戶現場刷卡才能擁有金雙喜，會后概不“伺候”即機遇的唯一性！應為豪華金雙喜要拿出巨額的利益，只能在報告會現場認購，在現場給客戶壓迫感；3、簽單的唯一性：客戶只有在報告會現場來解決是否擁有雙豪華金賬戶，取消會后促成，同時也給業務員相應壓迫感，打消業務員會后追蹤的僥幸心理，強化現場促成，即簽單的唯一性。（三）基于邏輯建立的關鍵要點1、可信的活動緣由：中國人壽榮升副部級央企二周年、連續12 年入選世界500 強排名 98 位、

8、中國人壽海外上市十周年，為慶祝公司成功沖入百強，所以老客戶才有機會；2、可信的利益來源：只有到場的老客戶才有這樣的機會；3、可信的活動規則：只有到場并刷卡的老客戶才能享有額度、如需多獲得需向領導申請，離開會員利益派送會現場的取消資格。各級項目組成立一、 市公司1、領導小組組長：孫崇良成員：范永輝、陳斌主要責任：(1) 了解省公司項目推廣節奏及項目運作精髓，按照 省公司制定的地市公司行事歷要求，全面負責項目的整體運 作，監督、指導全市項目的籌備開展情況，做好各部門之間 的協調工作，對項目最終成果負責。附件1:市公司近期項目推廣行事歷(2)確定樣板公司，想盡辦法，用盡手段，整合資源, 必保首場打成

9、。(3)制定工作指引，指導項目有效推廣，實施到位； 必要時由臺相應獎懲政策，保證成果。(4)制定全市統一的基礎積分標準，確定并負責采購 基本積分獎品。積分標準中，包括“轉介紹”客戶積分。即：無論是不 是國壽老客戶，都可以參與我公司舉辦的積分派送活動。此 項積分的設置，可以解決部分營銷員客戶資源不足問題。附件2:積分標準及兌換規則(5)根據省公司制定的項目推廣及營銷員參與規則，制定本地市項目執行獎罰規定附件3:項目推廣相關規則(6)選派相關人員擔任縣支層面話術通關關主，突生 活動嚴肅性與重要性。相關要求：選派的關主本身必須熟悉全部相關話術內 容，理解話術精髓，具有現場輔導話術不熟練營銷員的基本

10、能力。2、推廣小組組長：陳斌組員：個險銷售部、教育培訓部成員主要責任：(1)熟知全省項目推廣的具體內容及重點流程，在領 導小組的指導下，制定本地市項目運作方案，全面負責項目 的策劃、宣導、啟動、實施，制定詳細的時間表。(2)做好整個市范圍內的項目分層啟動工作，以成功 樣板為依據，堅定信心，統一思想，要求縣支一把手桂帥， 必保項目成功。附件28:“會員利益派送會”管理人員宣導課件(3)指導縣支確定各環節的責任人，保證縣支級項目 順利推廣。(4)幫助縣支做好涉及地市級權限的協調工作，對項 目的整體效果負責。3、督導小組組長：韓楓組員：林宇峰、王倩、洪蕾主要責任：(1)熟悉本地市整個項目運用節奏及推

11、廣方案，了解 各縣支推廣情況，指導并追蹤縣支落實各項具體工作，對每 場“會員利益派送會”的整體效果負責。(2)保證各項追蹤工作與項目推廣節奏同步，充分利 用OA飛信、微信等平臺，運用 word、圖片、影像、PP不 表格等工具，對本地市全轄區各營業單位項目運作情況及效 果進行實時報道，全方位造勢，形成火爆氛圍。附件29:“積分對對碰會員利益大派送”會后追蹤表4、資料篩選小組組長：趙曉輝組員：王明陽、任磊主要工作：(1)根據省公司提供的客戶資料按支公司分好，建立 各支公司的資料庫。(每個支公司一個文件夾)(2)根據各支公司資料中不同的保費額度分層，建立 各支公司不同保費額度資料庫。(在每個支公司的

12、資料庫文件夾中，建立不同保費額度文件夾。)保費額度各檔分別設置為:五千以下 五千（含）至一萬一萬（含）至二萬二萬（含）至三萬三萬（含）至四萬四萬（含）至七萬七萬以上（該組客戶群體由市公司統一組織高端場）（3）將各支公司不同保費額度資料庫中的資料，按照 先優后劣的原則分批下發。先優后劣標準是：原始保費額度由中到低，電話號碼由 全到無。（4）資料組成員務必準確記錄對各支公司的資料分發 情況。（5）按照各支公司反饋的邀約成功資料數，對支公司 場次安排做好整體管控。對資料組成員的特殊要求：A:資料組成員要做好客戶資料保密工作，簽署客戶資 料保證書。附件4:客戶信息保密協議B、市公司資料篩選組要根據客戶

13、資料補充上報表指導縣支公司收集營銷員通過自身評估自報的優質客戶資 料，以擴充客戶資料來源，提升客戶質量。附件5:客戶信息表二、支公司1、會前(1)領導小組：2-3人組長：經理組員：副經理、個險部經理主要責任：A:全面負責本級公司“會員利益派送會”(以下簡稱“派 送會”)的籌備指導與監督工作，做好本級各部門之間的協 調溝通，保證項目推廣過程中人員充足，各環節暢通無阻。B:負責本級公司“派送會”整體運作的策劃、宣導、 啟動、實施工作，制定詳細的時間表，確定各項目的責任人 同時做好示范督導。(2)客戶資料組：1人(人多易亂)主要責任：A:對上級公司下發的資料按照營銷員姓名進行細分、 排場，錄入電子版

14、客戶信息表。附件5:客戶信息表B:每一批對每位營銷員分發的客戶資料以10個為限注意：對于每批下發的資料都要清晰地注明,不可混淆(3)電話邀約確認組：2人主要責任：A:對營銷員做好鋪墊的答應參會客戶做好電話邀約， 對其參會場次做進一步確認。B:做好邀約登記，標明客戶參會場次。C:將邀約成功的客戶名單及參會場次反饋給營銷員， 督促營銷員及時派發參會邀請函。D:對營銷反饋的邀約不成功或找不到的客戶進行抽查。相關要求：電話邀約組成員要熟知相關話術,充分理解 話術精髓，能做到根據客戶的發問隨機應變，態度熱情誠懇,提高邀約成功率。難點提示：客戶也許會對攜帶身份證、 銀行卡提由異議, 電話邀約組成員要根據話

15、術做認真說明，突生次此活動的唯 一性、專屬性，解除客戶疑慮。最終目標就是一定邀請客戶 參會。2、會中(1)禮儀：2-4人主要責任：負責會前迎賓、領位、會中嘉賓禮儀、獎品(2)簽到：2人主要責任：A:負責“派送會”現場簽到整個環節。B:將客戶“身份證”及“銀行卡”復印保存，留做簽錄新保單使用。C:將客戶帶來的老保單和參會通知書裝入檔案袋并做好積分統計”及“到會情況統計”。（ 3）巡場：1 人負責維護每場“派送會”現場秩序（ 4）簽單促成團：6 人臺下人員：伙伴：主動促成，不等不靠；島主：由促成能力強的內勤或主管、精英等擔任，及 時跟進，負責輔助解圍；臺上人員- 按順序排列： 主講人： （定位為客

16、服經理）主要負責促成，最后將利益轉讓書亮出來，讓客戶了解一下，將此流程推出去。 經理： 要求經理親自擔任此角色，同意積分兌現額度，負責提高件均。 財務刷卡人員：由財務/ 客服人員擔任，負責準確刷卡，保證現場保費入賬。同時，直接要求客戶在電子投保單上簽字組訓擔任，核對積分、發放禮品，提掌柜：由內勤、高保費、幫助促成。門神：由內勤、組訓擔任，發放檔案袋，提高保費、 幫助促成。啟動培訓篇一、業務員意愿啟動培訓通過對項目原理的科學分析及充分包裝，使業務員對本 次活動產生充分信任。同時，對本次活動可以帶給客戶和營 銷員的重大利好及理由做著重說明，使業務員產生快速行動 的動力，最后，以繳納押金情況判斷啟動

17、效果。附件6:營銷員意愿啟動之項目原理附件7:營銷員紀律承諾書二、業務員技能培訓圍繞會前、會中、會后各環節內容，對營銷員進行相對 應的技能培訓。培訓包括以下內容：A:各環節營銷員話術，突由會員利益，限時、限場、 限人等關鍵詞，要求包含實際案例。B：解決營銷員可能不敢開口講利益差的心理障礙，話 術當中一定要有具體的會員與非會員的利益差金額。C:培訓整個項目中涉及的所有工具使用方法。附件8:營銷員技能培訓參考課件（含附件8-1銷售人員宣導產品片、附件8-2報告會 流程及注意事項（會前-會中）、附件8-3邀約及現場促成 話術、附件8-4會中關鍵人物掌控要點及話術、附件8-5 工具使用）附件9:營銷員

18、通關話術 Word（含：面見、會中促成、送邀請函、異議處理。 ）附件10:職場訓練課件（含“附件10-1 :會中關鍵人物掌控要點及話術、附 件10-2尊享如意卡激活操作課件）報告會運作篇一、會前準備1 .客戶篩選將上級下發的客戶資料按照營銷員以及可加保額度進 行具體細分，劃分不同檔次。對沒有客戶資源或資源較少的 業務員，各公司制定相應辦法將孤兒單資料及不參與活動的 營銷員（即沒交押金營銷員）的客戶資源進行細分。針對沒有電話號碼客戶要發動整個公司力量進行查找。有業務員反饋由國的客戶資料，需提供說明，發現虛假 行為，則收回此客戶資料，公司統一支配。營銷員直接反饋 無法找到的資料公司回收統一支配。2

19、、資料分發將篩選由來的資料按聯系方式由易到難(先發有電話電 碼的)的順序分發給相對應的營銷員，每次分給同一位營銷 員的客戶資料以10個為限。3.編排場次以市公司下發的行事歷為準。4、客戶邀約(1)營銷員前期鋪墊：拿到10個資料的營銷員到個險部領取會員利益派送 會告知單，按照公司制定的場次到客戶那里進行面見邀約， 運用營銷員面見話術先做最近一場邀約，客戶如果沒有時間 可直接順延至下一場。附件9:營銷員通關話術附件12:會員利益派送會告知單(2)電話邀約確認：對營銷員反饋的有希望到會的客 戶進行電話邀約，首先確認營銷員是否已經拜訪過，然后做 最近一場的參會確認。根據實際情況對營銷員回饋找不到的客戶

20、資料進行抽 查回訪。附件11:電話邀約組話術（含邀約確認話術、抽查話術）每批客戶資料的流轉過程：省公司資料組按地市下發客戶資料表一一地市公司 資料組對資料進行篩選一一地市公司將篩選后的資料分期 省批下發給縣支公司一一縣支公司資料組按每批10個的標資分發給相應營銷員一一營銷員根據名單面見客戶做前期 鋪墊提由邀請一一營銷員將初步邀約情況反饋給縣支電話 邀約確認組一一電話邀約確認組做好客戶是否參會登記一 一針對答應參會的客戶進行參會場次確認一一將最終確認 省客戶參會情況報給縣支資料篩選組一一縣支資料篩選組 每天將邀約確認情況交給簽到組一一簽到組根據參會名單 現場實名簽到一一簽到組于當天派送會結束后，

21、將每場客戶 新增積分情況進行匯總報給資料組一一縣支公司資料組將 當天客戶邀約及新增積分情況匯總到客戶資料表中上報 地市公司資料組一一地市公司匯總全地區客戶資料表上 報省公司5、遞送參會通知書對于電話邀約組確認參會的客戶，營銷員要將參會邀請函送到客戶手中，再次確認參會，提高到會率。附件13:參會邀請函6、會場布置及人數安排A:按照會議流程，利用宣傳工具進行會場布置，營造氛圍（精致，溫馨），做好禮品采買及擺放。所需物品參見 活動物料準備清單-職場布置欄。B:建議每場人數24 30人，呈“島嶼式”排座，排歹U 布局參見“會場布置導圖”，每個桌都被稱為一個“島”。C:每個“島” 6-8人，每個“島”配

22、備一名“島主”輔 助促成。“島主”由公司內勤或沒有客戶參會的主管等擔任。D:每個“島”的每個座位設有編號，每個編號按一式 三份打印，一份貼于座位上，其他兩份交給簽到處工作人員。附彳14:活動物料準備清單附彳15:會場布置導圖 PPT二、會中操作流程1、實名簽到：（簽到處設有復印機一臺/一個訂書器）A:本次派送會之前，參會客戶都是公司打通電話邀約 確認的，所以必須采用實名制簽到。客戶到達會場簽到處，需要由示老保單（包括其他公 司）、身份證、銀行卡、參會通知書，將這四種材料交給簽 到處第一位工作人員，工作人員核實身份后對客戶的身份證 及銀行卡進行復印并保留復印件，然后將原件和座位編號交 還客戶；在

23、第一位工作人員復印證件同時，第二位工作人員 可與營銷員或客戶進行寒喧并做查看客戶老保單動作，查看后將 老保單裝入檔案袋，說明做積分統計，后續將交還客戶。特別說明：檔案袋上標明序號，要與客戶座位編號一致。如：到會第一名客戶，她的序號就是“1-1 ”，將一張序號卡交給客戶，由禮儀及營銷員引導客戶入場，找到桌面上 相對應的“ 1-1 ”座位入座。另一張“ 1-1 ”序號卡貼于相對應的檔案袋。B:待簽到完畢會議開始后，根據人員安排情況，簽到 處可只留一人計算基礎積分，將基礎分數填入積分兌現審 批表相對應的欄目中，再將積分兌現審批表放入檔案 袋中。將到會所有客戶的檔案袋全部移至會場指定位置， 待會中促成

24、環節時使用。注意事項：每一位客戶的身份證與銀行卡都要單獨裝訂 在一起，不可訂錯或散放。附彳16:積分兌現審批表2、會場內播放公司宣傳片，禮儀人員各就各位。附件19:公司最新宣傳片輝煌10年3、主持人三次靜場，準備開始。附件17:主持詞4、主持人開場，進入會議流程。附彳17:主持詞附彳18:會議流程燈片5、公司經理致辭附件20:經理致辭稿6、現場派發尊享如意卡附件22:尊享如意卡7、主講人上場附彳21:產說會課件8、促成環節A:臺下(1)由指定的工作人員發放在簽到處保存的檔案袋 ，保證按照姓名迅速準確的發放。(2)營銷員根據其客戶對應的檔案袋中的積分審批表運用話術進行促成。營銷員促成要求：對于決

25、定增加積分的客戶， 直接上臺即可；對于不愿增加積分的客戶，營銷員最低促成時間要保證30分鐘。附件10-1 :會中關鍵人物掌控要點及話術(3)針對促成能力差的營銷員，島主適時輔助促成。附件10-1 :會中關鍵人物掌控要點及話術B:臺上-按接待客戶的順序依次排列：(1)銷售員手持積分審批表和檔案袋，帶領客戶先到主講人處促成。：主講人看過材料及積分審批表后，對于現場增加積 分的客戶，首先恭喜客戶獲得會員保險利益及積分獎品，同 時做提高件均動作，豉勵客戶再次增加積分(即增加保費) 以獲得上一檔積分獎品。客戶無論是否增加，都請其進入下 一環節，請經理對基礎積分和新增積分進行審批。：對于沒有新增積分(即現

26、場未加保)的客戶，主講 人利用促成話術進行促成。然后將利益轉讓書亮由來， 讓客戶了的解他可能會因此失去高額利益。發現客戶猶豫或想再進一步了解時，要求營銷員將客戶 帶回座位再次計算利益促成。對于堅決不增加積分的客戶，請其進入下一環節，由經 理審批基礎積分。(2)營銷員引導客戶到 經理處審批積分。：經理認真審核積分審批表，對于新增積分的客戶 表示恭喜并同意，同時配合話術再次做提高件均動作。：對于要求超過基礎積分三倍的客戶，請營銷員及時詢問工作人員是否有客戶現場有轉讓的保險利益，工作人員要 回答暫時沒有，同時配合營銷員到其他島主那里進行詢問， 適時答復現場恰好有一份轉讓利益。請客戶填寫會員利益 增額

27、審批表，經理審批同意后，請客戶進入下一環節刷卡。：對于不加保的客戶，利用促成話術進行再次促成，發現客戶猶豫或想再進一步了解時，要求營銷員將客戶帶回座 位再次計算利益促成。對于堅決不增加積分的客戶，請其進入下一流程。附件10-1:會中關鍵人物掌控要點及話術附件23:會員利益增額審批表(3)營銷員引導客戶到 財務刷卡人員 處簽字、刷卡。：賬務人員對于在積分審批表上面有新增積分的 客戶，首先恭喜其獲得巨額利益及積分獎品，其次做提高件 均動作，豉勵其增加積分。同時，直接要求客戶在電子投 保單上簽字。：對于手持會員利益增額審批表的客戶，恭喜其 搶到了其他人的轉讓利益并獲得積分獎品，肯定其實力及幸 運，請

28、其在電子投保單上簽字并做刷卡繳費。：對于沒有新增積分(未現場加保)的客戶，運用財 務人員促成話術進行再次促成。發現客戶猶豫或想再進一步 了解時，要求營銷員將客戶帶回座位再次計算利益促成。對于堅決不增加積分的客戶，請其進入下一環節做積分確認。附件10-1 :會中關鍵人物掌控要點及話術(4)營銷員引導客戶到達 “掌柜”處核算積分。：掌柜對于有新增積分的客戶首先恭喜并合計原始積 分及新增積分，確認累計積分相對應的獎品并告知客戶，同 時豉勵再次增加積分，目的是提高件均；發現客戶想再增加積分時，直接按客戶意愿增加并計算核定新增積分，同時在積分兌換審批表上蓋章“2014年積分已兌換”，及時發放累計積分禮品

29、。有新增積分的客戶決定不再增加，掌柜在積分兌換審 批表上蓋章“ 2014年積分已兌換"，同時發放累計積分禮 品。附彳10-1 :會中關鍵人物掌控要點及話術附彳24: “2014年積分已兌”章圖樣：掌柜對于沒有新增積分(未現場加保)的客戶，運 用掌柜促成話術進行再次促成。發現客戶猶豫或想再進一步 了解時，要求營銷員將客戶帶回座位再次計算利益促成。：如果客戶堅決不增加積分，掌柜在積分兌換審表 上蓋章“ 2014年積分已兌換”并發放積分獎品。附件16:積分兌現審批表 附件10-1 :會中關鍵人物掌控要點及話術(5)營銷員引導客戶到達 “門神”處領取資料袋。：對于加保的客戶(即認定為現場加保

30、客戶)，首先對其表示恭喜同時再次償試提高件均。發放客戶資料袋，感謝 其參與活動，微笑告別。：對于沒有加保的客戶，運用門神促成話術再次促成， 實在無法促成的，指導客戶填寫會員利益轉讓書，告知其將*萬利益給其他人，提醒客戶三思而后行，爭取把放棄 變為簽單。感謝其參與活動，微笑告別。說明：一般走到此環節的客戶就是想放棄了，如果在門 神促成的過程中，營銷員發現客戶猶豫了，一定要及時阻止 其簽會員利益轉讓書，如果客戶聽話沒簽，就要將客戶 帶到會場再次促成。附件25:會員利益轉讓書附件10-1 :會中關鍵人物掌控要點及話術促成話術核心內容說明：以上每一個促成環節，話術中最突生的內容就是新增 積分會員與原會員利益的差別上，每一個促成環節的工作人員都會運用這個內容進行促成，使客戶始終將思想集中在自己放棄新增積分的利益上面。四、注意事項1 .業務員必須提前面見客戶，做好鋪墊動作。2 .業務員提前半小時到會場，做好迎接客戶的準備；著 職業裝；注意禮節，維護會場紀律，不隨意走動，會場中不 接打電話，如有客戶要隨意走動，要及時作好溝通；3 .功能組所有成員都要熟悉會議流程；注意整個流程 中的會議氛圍，及時處理會議中突發問題。4 .對于現場營銷員幫助客戶刷卡的情況，注意回收時, 營銷員一定要