1、華師出國留學中心市場推廣計劃書第一部分前言通過本計劃書旨在加強華師岀國留學中心留學服務市場的推廣力度，爭取在市場中占有一定份額，迅 速打開局面。推動公司更好發展。第二部分市場調研及分析(一)、市場狀況一、我們的服務。主要為顧客提供的服務包括出國前的免費咨詢、國外大學預科教育培訓、簽證 支持以及出國后的生活、學習引導。在過程中倡導一站式服務理念。二、市場的范圍。留學服務市場相對于其他服務的下游市場肯定有一定的限制，主要是以高中已經 畢業的學生和本科畢業生為主,在讀生為輔。三、銷售情況和分銷渠道。目前公司所提供的服務的銷售情況有待進一步了解，大致的來說我們的 現狀是客戶到中心報名井進行語言培養訓練

2、已形成一定的規模有了一定的客戶資源，而辦理留學服務這方 面，由于起步時間晚，投入的人力、物力均有欠缺。四、市場推廣地區范圍。我們提供的服務主要是面向湖北省.但推廣過程中應遵循以點促面，先近 后遠和主次有別的原則，在市場重點推廣方面應首先選擇武漢市華中師范大學為中心，幅射省市區重點高 中，各語言培訓中心，教肓機構，地級市及湖北省周圍城市發展較快，人均gdp比較高的城市。在順序安排 上應以武漢地區為第一推廣目標，以其它幾個重點城市的推廣為輔，逐漸將我們的服務輻射到全省甚至是 鄰省。五、方針客戶。a. 留學服務針對的主要人群：1、主要是華中師范大學的在校大學生包括(本科和專科)。2、另有全省的高中，

3、主要是瞄準高中畢業班。六、競爭對手的分析。目前湖北從事出國留學中介服務機構很多，而服務的內部實質意義主要有二 種：1. 第一種是直接幫客戶辦理出國留學簽證。2. 第二種是有國內開展合作辦學班的“1+3/4”項目。第一種適合于本科生出國讀研究生，這個留學層次的市場上的占有率不錯，第二種適合于高中生出 國讀本科，占有率也是相當高。我們目前已經開展了 ap課程培訓，已經有一定的生源，目前第二種這也是 我們最大的競爭優勢所在，應該重點關注和強調。第三部分、市場現狀及其分析一、留學服務的現狀。1、出國中介機構在政府各管一攤的政策下得到了進一步的強化,但仍留下各自為政的隱患。2、因私岀進入國境市場需求，受

4、政策和社會發展因素的影響很大，且在不同的地區與時期也表現岀 較大的差別。出國中介行業的發展缺乏連續性和持久性。市場需求忽冷忽熱.大起大落。3、目前出國中介行業在我省還沒形成行業協會,政府對于這一行業的管理、執法比較嚴格4、出國留學服務在行業整體背景中的優勢：受政策的影響較低。(2) 可前往的境外國家較多。(3) 潛在的需求人群較多。(4) 辦理復雜程度一般。(5) 代理周期較短。二、我們的優勢、劣勢、威脅和機會。1、優勢的分析。我們的預科在省內已有了一定的知名度，并獲得一批客戶的信賴，企業誠信度高, 便于我們開展一站式服務。2、劣勢的分析。在出國留學市場上知名度不高，客戶對我們的了解度不高。3

5、、威脅的分析。政府對于這一行業的管制越來越嚴格，種種的法規也限制著它的發展，而我們的競 爭對手魚龍混雜，有的依仗著其市場上較高的知名度，不斷的提高其市場占有率，力圖把其他競爭者架空岀 去，有的惡意競爭手段層出不窮，這些因素都威脅著我們對這一行業的介入。4、機會的分析。固然有危就會有機自金融危機發生以來，國外一些學校為應對經濟困難，對招收國 際學生的熱忱更高，一些國家的政府部門也采取更寬松靈活的政策，包括大幅降低簽證門檻,放松對語言成 績的要求，允許留學職員短期就業等，幫助其學校招收更多留學生。加上匯價變更等因素，當前在自費出國留 學活動中明顯出現了一些對出國留學比較有利的因素。第四部分、市場推

6、廣方式一、互聯網網絡推廣。1、網站搜索引擎營銷。搜索引擎營銷主要采取以下方式：網站登錄、競價排名、優化排名。 網站登錄。登錄搜索引擎，將我們網站向國內外搜索引擎及各大分類目錄網站提交收錄，目前國內 網站80%以上流量來自于各大搜索引擎.在等待各大搜索引擎收錄的同時，主動向中國搜索同盟、一搜等提 交網站搜錄申請,爭取更多的搜索來源，并根據發展的不同階段，分階段對各個搜索引擎進行提交收錄，但注 意提交的內部實質意義必須規范，包含網站地址、圖片log。、描述等，而且這是免費的。 競價排名。在這里主要是到場百度或google的關鍵字競價排名， 優化排名，搜索引擎關鍵詞優化，如：通過技術手段在某個網站后

7、臺添加若干相關的關鍵詞，從而 使關鍵詞的疏密程度更高，達到被搜索引擎搜索并排名的效果。2、電子郵件營銷向華中師范大學以及其校區的各院系中各班級的主要接洽人(即班長、副班長等的班級干部)和各 校區的學生會等人發送郵件。(2) 利用公司自身網站收集潛在客戶e-mail0在公司網站建立會員系統、客戶留言系統，通過會員數 據庫、客戶上網留言收集潛在客戶e-mai i地址,并向他們發送郵件。(3) 多渠道收集對岀國有存春度的潛在用戶e-mai l如可通過網民在岀國行業及綜合性網站平臺的 相關論壇、博客留下的e-mail地址和企業熱線電話、調查表等多種渠道進行收集。3、博客，微信營銷。建立公司的博客，微信

8、，用于與用戶之間的互動交流，一般以諸如出國留學行業評論、工作感想、心 情隨筆和專業技術等作為博客內部實質意義，通過博客與消費者溝通、發布企業新聞、收集反饋和意見、實 現企業公關等。4、論壇營銷。在華中師范大學論壇、教育信息網論壇及各大高校等論壇揭曉帖子出國留學做宣傳。另有可以在論壇 上尋找一些回貼率很高的貼子，拿到其它論壇進行轉貼，記得在貼子末尾加上我們的簽名進行宣傳或加上我 們的廣告進行宣傳。5、外鏈。外鏈就是指從別的網站導入到自己網站的鏈接。增加外鏈的方法一:做友誼連接，分別在自己的網站上放置對方網站的logo或網站名稱并設置對方 網站的超等鏈接，使得用戶可以從互助網站中發現自己的網站(2

9、)增加外鏈的方法二：寫一些高質量的軟文發布到各大網站，如果大家認可，會有無數的網站過載，這 樣可以獲得很多好的外鏈。(5) 增加外鏈的方法三:現在風行ask愛問、baidu知道等問答系統在這些站點搜索關于出國留學、 華師出國留學服務中心和以語言培養訓練等網站的關鍵字.回答相關的問題關留下您網站網址。6、信息發布：7、來電付費廣告。我們可以在百度、google等著名搜索引擎上使用優化維護不收費、發布點擊不收 費、籌謀創作不收費，只有帶來精準客戶才收費的叮鈴鈴來電付費廣告。廣告主和廣告主客戶通過叮鈴鈴分 配的服務電話通話過程中0. 38-0. 98元/分鐘，計費單位為10分鐘/次，不足10分鐘，按

10、10分鐘計算收費，8、知識型營銷。公司網站在站內起頭在線疑難解答或設置一塊地區范圍向客戶介紹有關留學和留學國 家及學校相關方面的內部實質信息。二、事務營銷推廣1、在華師校園內開展定期出國留學講座，邀請出國留學人員，校方人士，配合咨詢顧問，對留學項目 的介紹，與學生進行交流互動。2針對留學項目，開展校園活動，以點到面的形式，直接聯系專業相關的院系及輔導員，發動他們聯 系學生，報名參加留學項目。3. 針對留學服務市場中的一些熱點現象或出現的媒體曝光事件進行評論和總結，爭取在校及各大活動 群體中發表。三、口碑營銷推廣加強服務質量建設，不斷優化服務質量，提升服務水平，親身為客戶著想,為客戶提供優質和滿

11、意的服 務，讓顧客來幫我們宣傳。同時制定老客戶帶新客戶下單的優惠政策，不斷開拓以客帶客市場。五、直銷推廣1、主要是派發傳單，派兩個人在校園內繁華的街市、超市等市場、或社區內發傳單，特別是周六日或者 是學生下學路過的人口密集之處。同樣請兩個熟校園地形的人，讓他們也在這兩個地方主要的繁華的路口、 超市等市場、商業城或社區內發傳單，特別是星期六、天或者是學生下學路過的人口密集之處派發關于公司 留學服務的傳單。2、不時留意一下在本省舉辦的展會的訊息，如果是有關出國留學咨詢類型的會議時，應把握這個機會到 場展會不但可以宣傳我們公司所提供的服務，更重要的是直接面臨一些方針客戶，要盡量展現優質的服務, 耐心

12、為顧客講解，務求不讓一個顧客從手指頭間溜過。第五部分、預算和總結部分一、預算。預算主要是包含采用的推廣方式所花費的廣告和職員的費用。推廣方式可以齊頭并進，也可以分步驟 階段實施。人員方面至少應有1人負責網絡宣傳方面，3-10人負責校園推廣方面（可由在校學生兼職）。二、總結以一個季度為一個期限,看看客戶的情況如何，如因果客戶的人多固然好，如因果客戶寥寥，不符合預期 的方針的話，那就要進行調查了，現在網絡上有些調查公司，可以請他們幫忙，找出客戶人數少的原因，再整 合我們的推廣方式，或加上在上邊所提到的一些宣傳方法，到時再檢驗這些推廣方式的成效，對于每一個前 來咨詢的人都要問一問他是如何得知公司有提

13、供留學這項服務的。在此基礎上看看有沒有需要再轉變我們 的宣傳推廣方式。附件一:留學服務市場推廣實施方案、目標及要求：為了盡快使我中心留學服務市場打開局面，占有市場份額，從而實現公司業務增長，促成公司新的利 潤增長點。根據市場計劃書中要實現的各個階段性目標，特制定本實施方案.二、具體實施步驟第一階段：組成團隊在一周至半個月的時間內，建立一支包括由管理、咨詢、市場推廣等人員所組成的團隊，團隊現階 段不宜過大，一般來說應有1人負責網絡推廣（可由公司現有人員兼職，公司兼職人員具體工作由公司安 排），兼職2人負責直銷推廣（派發宣傳單，布置展臺等）及校園推廣，3人負責客服咨詢。團隊執行人負 責團隊管理、人

14、員培訓、市場策劃、品牌及產品宣傳和團隊績效考核，并對公司管理層負責。與此同時形 成團隊管理制度，績效考評制度，和激勵獎勵制度。注意事項：組成團隊可通過招聘，內部挖潛（在職員工介紹）等手段。同時建立團隊內部交流體系, 兼職人員每周進行一次培訓或內部交流，不斷增強兼職員工的歸屬感。另兼職員工招聘可長期保持，以防 環節斷鏈.第二階段：團隊培訓及培訓機制的建立1、在5-10個工作日內（可邊開展工作邊進行）對所有團隊人員含兼職人員進行一次周期培訓，培 訓內容包括個人成長激勵訓練，團隊合作素質培訓，溝通技巧培訓，服務質量提升培訓，市場推廣技巧培 訓，愿景培訓（即個人愿景、公司背景、行業遠景培訓），產品培訓

15、和公司章程團隊制度講解：2、形成早動員、晚總結團隊學習培訓機制。每周一早上8:309:00,開日動員會，布置一周工作, 制定一周計劃目標，分配任務。并做自我激勵。考評績效、表揚先進，鼓勵后進。3、形成培訓長效機制，對新員工的崗前培訓，老員工的心理培訓，市場素質提升培訓要有計劃，有 目的，有行動。第三階段：市場推廣計劃實施1、1-2個月內做好網絡宣傳工作和公司網站補充建設工作。負責此項工作的員工實行績效薪酬制度, 視其工作完成情況和滿意程度給予一定的獎勵。2、1-2個月內在華中師范大學進行各種形式的宣傳。3、視公司中心下撥情況，盡量短的時間內形成媒體立體廣告宣傳態勢。4、1個月內形成中心咨詢服務

16、、市場服務、售后服務三位一體機制，豐富服務內容，提升服務質量, 加強對客服人員的培訓和管理。使優質服務意識深入到每個人的腦海，習慣在每個動作的細節。5、視人員到位情況，盡快開展直銷推廣活動。可按照派發宣傳單份額，效果來考評負責直銷人員的 薪酬，可按其完單情況給予提成獎勵。6、事務營銷的方案由團隊執行人制定交公司管理層討論決定后負責安排實施。每個季度應有一次相 關的營銷活動。三、績效考評和獎勵措施1、視公司利潤情況合理給予提成.達到鼓勵團隊人員的作用。提成分為兩部分，一部分為團隊提成 即管理提成，由團隊執行人領取。一部分為個人提成，原則上按完成業務利潤的百分點進行分配，個人獨 立完成的個人得，幾

17、人配合完成的，按貢獻分配。2、直銷市場推廣員、網絡宣傳推廣員、客服咨詢的薪酬均應實現績效考評制度。a.直銷市場推廣員考評依據為：1、每日派發宣傳單據的總量。2、通過宣傳單了解，進一步通過致電、網絡和上門了解的客戶數量。3、最終接受客戶服務的數量。其薪酬構成可為：底薪70%+宣傳單派發15%+進一步了解10%+客戶下單5%.。連續一季度工作出色可 上浮薪金，上浮程度視業務量定。b. 網絡宣傳推廣員考評依據為：1、網站登錄、競價排名、優化排名等常規性工作的建設和日常維護情況2、電子郵件營銷、博客營銷、論壇營銷的實施狀況和效果3、外鏈的建設和日常維護情況。4、信息發布、在線疑難解答的更新與維護情況。

18、其薪酬構成可為：底薪60%+建設及維護25%+進一步了解10%+客戶下單5%.。連續一季度工作出色可上 浮薪金，上浮程度視業務量定。c. 客服咨詢考評依據為：1、網絡、電話和現場展會接待客戶的服務質量。2、是否有客戶投訴。3、通過咨詢促成客戶下單的情況。其薪酬構成可為：底薪75%+服務質量20% +客戶下單5%.。連續一季度工作出色可上浮薪金，上浮 程度視業務量定。d. 兼職校園推廣員考評依據：1、聯絡所在校園班長、學生會獲得電子郵件的情況。2、聯絡學校黑板報、廣播站做宣傳的情況。3、在校園的宿舍公報欄附近張貼廣告的情況其薪酬構成可為：底薪60%+各項推廣情況40%。連續一季度工作出色可上浮薪

19、金，上浮程度視業務 量定。附件二:市場推廣的重點鑒于公司將致力于加強留學中介市場的推廣，為進一步明晰工作方向和思路。特將急需解決和應當重 視幾個重點問題建議如下：市場推廣無非就是市場競爭，通過對公司現狀了解、查閱資料和市場調查，我了解到近年來，我國留 學市場日漸繁榮，出國留學的人員不斷增加，有意向的潛在客戶群體也不斷增長。作為留學服務市場重要 組成部分的留學中介機構，其前景較為光明，但也因此而面臨著更加激烈的競爭。所以我們公司當務之急 是要不斷完善自己的品牌，提升自身服務質量，持續改進市場推廣戰略，以提高在這一行業中的競爭力。一、不斷加強資質競爭力：通過資訊和閱覽公司資料我了解到教育部先后批準

20、了 400多家可以辦理自 費出國留學的中介機構，而公司通過聯營的方法解決了這一最大問題。那么我們就要充分利用資質這一核 心大做文章，借助其資質時間和辦理留學的時間來進行宣傳，突岀宣傳我們是"首批通過教育部認可的合法 中介"，從而增強消費者對公司品牌的感知和認可，促進其順利轉化成真正的客戶。二、通過各種宣傳推廣手段迅速投入客戶資源競爭。客戶資源決定了公司可以開展業務的能力和業務 的范圍。根據公司的經營與發展現狀，短期內我們應該通過媒體，路展、宣傳廣告等手段不斷擴充潛在客 戶資源群體，在競爭中把握先機（詳見策劃書）。中期我們應該爭取擴大中心的岀國留學業務渠道，并且 致力于將中心

21、發展成國外大學的一二級代理。長期目標應定在利用國外院校和國內生源，介入中外合作辦 學項目，依靠跟國外院校合作的規模及數量來實現更好的市場宣傳，比如舉辦國外院校的招生說明會和面 試會，直接錄取學生，免去了入學申請費用。既服務了學校，又使學生得到了實惠“更在無形中擴大了我 們的品牌效應。如果我們的聯營公司已具備中期或長期目標中的條件，我們應盡快與之聯系，開展這方面 的工作。三、樹立規模競爭的信心：任何行業的市場做大做強殊途同歸，最后必然是規模競爭的結局。因此， 公司要擴大留學中介市場占有份額，在前期業務不斷得以擴張的基礎上，應該有有規模競爭的心理準備和 信心。要有逐步擴大自身規模的計劃和實施步驟，

22、從公司場地的擴大，留學國家和項目擴大，公司員工擴 招，市場宣傳推廣力度加大到連鎖經營，組建分公司、辦事處“靠著不斷壯大自己的規模，進行市場競爭。四、借助公司多年經營的良好口碑與品牌效應不斷提升品牌知名度：品牌效應是企業形象樹立的有效 途徑。我們應該在市場宣傳推廣上慢慢開始注重公司品牌形象的宣傳推廣，運用各種推廣手段借助傳媒和 網絡來展示和創造公司的優秀經營品牌形象。我們十三年的辦學形成的誠信，優良服務的口碑是我們參與 市場競爭的一大優勢，因此我們要充分利用這一優勢結合網站推廣、電視電臺廣告、報紙媒介、戶外廣告, 會展宣傳等等方法，再加上不斷提升服務質量，樹立中心優秀品牌形象，通過品牌效應帶來市

23、場占有率。五、以人為本，通過人才競爭，增強公司市場競爭底蘊：我考慮第一，應聘用有從業經驗人來做咨詢 顧問，在與學生咨詢時，其說話更具有說服力；第二，應不斷擴展市場推廣團隊（專職兼職均可），加強 該團隊管理（管理上應重視績效考評）和培訓，大力引入激勵競爭機制，加大提成比例，以吸引更多業務 人才加盟。咨詢顧問在不影響其本職工作的前提下配合市場人員參與到市場推廣工作中來。六、樹立向服務要客戶，向服務要市場的理念。在服務質量競爭中做到最強：留學中介的服務質量好 壞直接決定了客戶的選擇以及該客戶的口碑介紹下一潛在客戶。是市場推廣中相當重要及必不可少的一環。 在客戶服務方面我們應該不斷地開拓創新，在前期留學方案的咨詢規劃上，在服務中的流程辦理上，在岀 國以后的后續服務上，都應建立完善完整的人性化細致留學服務。應該做到能為客戶提供更完善更好更優 質的留學服務，并突出我們的服務特色，形成我們的優勢項目。七