1、案例分析備選用的工具一覽1 pest分析一一外部環境分析#常用于戰略分析或營銷計劃的開始部分，個人認為可根據實際 案例進行客戶及市場需求分析，更切合實際。1. 1外部環境分析（pest分析）1. 1. 1政治環境分析11.2經濟環境分析11.3社會環境分析11.4技術環境分析（2）5 force （五力模型）行業競爭結構分析#建議最好使用該模型分析，因可作為診斷問題的依據1. 2. 1行業內現有競爭者分析1. 2. 2潛在進入者的威脅1. 2. 3替代產品的威脅1. 2. 4供應商討價還價的能力1. 2. 5購買者討價還價的能力行業內現有競爭者分析時尚philips i* sense and

2、simplicitysamyoeo electrolux低價welhome% gyougtl陽美的q'ideaphilips i sense andjsimplicitypanasonicideas for life高價supor蘇汨爾pouos奔騰(3swot 矩陣較通用的內外部分析工具，亦可據此確定傳統營銷戰略swot矩陣分析能使更好的認識到企業內部的優勢(strengths) 和劣勢(weakness)；以及外部環境所面臨的機會(opportunities)和 威脅(threats)o通過swot分析可以使企業最大限度的利用口身的 優勢以及外部環境的機會，回避或補缺企業自身的劣勢

3、，規避或減少 威脅，作出當前階段對企業最有力的戰略選擇。機會opportunitiesc扭轉型戰略： 市場滲透戰峪 增加廣告開支，廣告和推廣資金投入到更 多的產品線 加強公關宣傳力度，進行品牌形彖、生活 方式的理念推廣 加大二、三線城市促餡力度 開發入門級產品應對木土品牌，増加低端市劣勢場銷售份額weaknesses d防御型戰略： 維持現有市場份額和市場增長率 降低管理成木，冇效利用資源，放到最有效 的環節a增長型戰略： 市場開發戰略、產品開發戰略 利用品牌優勢，提高市場份額，提高市場占冇率 積極開拓二、三線城市 積極開拓線上交易，建立官方認證優質網購商店 積極開發新產品、新技術，搶占市場先

4、機優勢strengthsb多種經營戰略： 利用品牌效應，加快市場拓展 對于一線城市銷售市場做好市場推廣 維護現冇市場，做好產品開發、技術更新工作 積極做好人力資源儲備威脅threats4bcg矩陣，也稱為波士頓矩陣圖#在規劃投資組合方面，市場增長率/市場占有率矩陣應用最為廣泛,如何把有限的人力、物力尤其是財力等資源，合理分配給現狀、前景不同的各個戰略經營單位，是企業最高層和總體戰略所必需考慮的主要內容之一。企業 必須對各個戰略經營單位及業務狀況進行評估和分類，確定它們的前景和發展潛 力，從而決定投資結構。針對飛利浦優質生活小家電的現有業務單元的經營狀況，將現有業務單元劃分為四個象限。（1）金牛

5、類：隨著市場增長的速度減緩，但仍然具有較高的相對市場占 有率的業務，如s&b業務（剃須與美容）、avm （音響與多媒體）、p&a（外設與附件）、da （家用電器）（2）明星類：需要投入大量資源，保證能夠跟上市場的擴大，擊退競爭 者，是企業未來的財源，如h&w （健康與優質生活）（3）問題類：市場增長率較高、市場占有率較低的經營業務。（4）瘦狗類：市場增長率和相對市場占有率較低的經營業務，盈利較少 甚至虧損，如tv業務。市 場 增 長 率 % 高h8w健康與優質生活avm音響與多媒體外;爲件s&b家用電器剃須與美容高低相對市場占有率5)安索夫矩陣營銷戰略選擇exi

6、sting productsnew productsmarketpen etrationproductdevelopment產品開發市場滲透marketdevelopment多元化戰市場開發圖1安索夫矩陣(1)市場滲透(market penetration)以飛利浦現有的產品面對現有的顧客，并以飛利浦目前的產品市場組合為發 展焦點，力求增大產品的市場占有率。采取市場滲透的策略，借助由促銷或是提 升服務品質等等方式來說服消費者改用飛利浦品牌小家電產品，或是說服消費者 改變使用習慣、增加購買量。(2) 市場開發(market development)提供現有產品開拓新市場，如二、三線城市，飛利浦必

7、須在不同的市場上找 到具有相同產品需求的使用者顧客，適當調整產品定位和銷售方法，但不改變產 品本身的核心技術。(3) 產品延伸(product development)推出新產品給現有顧客，采取產品延伸的策略，擴大現有產品的深度和廣度, 推出新一代或是相關的產品給現有的顧客，提高消費者的品牌忠實度。(4) 多元化經營(diversification)提供新產品給新市場，飛利浦是全球營銷策略，目前飛利浦優質生活事業部主要 以金磚四國為主要提升增長率的市場，多元化需要建立在本身飛利浦自身的研發 優勢可以延伸的業務領域，具有一定冒險性，成功的企業多半能在銷售、通路或 產品技術等know-how上取得

8、某種綜效(synergy)6)產品生命周期策略a. 引進期特征：銷售額低，利潤易變動，現金流量由于研發投入是負數，顧客是創新使用者，競爭者 稀少策略：擴張市場，營銷支出高，營銷重點是產品知嘵，營銷目的是提高產品知名度及產品試 用，進行選擇性分銷，價格成本加成法策略，產品基本型為主，廣告爭取早期使用者，建立品牌 知名度，大量促銷及產品試用。主要產品：喚醒燈、空氣凈化器b. 成長期特征：銷售額快速增k,利潤頂峰，現金流量適度，顧客多，競爭者漸多策略：滲透幣場，營銷支出高(喬分比下降)，營銷重點是晶牌偏好，營銷目的是追求最大 市場占有率，進行密集式分銷，滲透性價格策略，改進產品，增加種類及服務保證，

9、大量營 銷，增加消費者需求主要產品：個人護理系列、嬰幼兒系列c.成熟期特征：銷售額緩慢增長，利潤下降，現金流量高，顧客多，競爭者最多策略：保持m場占有率，營銷支出下降，營銷重點是品牌忠誠度，營銷日的是追求最大利潤 和市場占有率，進行更加密集式分銷，競爭性價格策略，推出差異化產品，廣告需要建立品 牌差異及利益，鼓勵消費者使用飛利浦品牌小家電產品主要產品：廚丿旁家電t.-ef-s=e out frs=e obt stockdate to dst* zeo bt*:圖2產品生命周期圖（2）產品開發飛利浦產品都是專門針對用戶而設計，旨在改善人們每天的生活。對飛利浦來說，技術 創新是手段而不是目的，它正

10、在將優質生活推向一個更高的層次，使人們的家庭生活更愉悅, 全方位滿足消費者對美好生活的追求。如即將上市的“喚醒燈”則能模仿自然晨曦光線的漸 亮效果把人喚醒。（3）綠色產品飛利浦30%的銷售收入來源于其green product綠色產品。主耍考慮節能、環保、可回 收、使用壽命保證、重量以及產品有害物質及輻射等指標，推崇綠色環保產品，這也是全球 營銷的發展趨勢。（見圖20）philips green focal areas (gfas)。o©energy pickapng hazardous weight recyc 呷 l4ttwneefficiencymibsunc«smd& radiation圖3飛利浦綠色產品標志（4）具體措施 集中投資在市場營銷