1、    淺談經營投標中的組織與控制    李志強摘 要：在競爭激烈的工程招標中，如何能從眾多的競爭對手中脫穎而出，需要投標人對投標過程中的每個環節進行合理的組織、嚴格的控制，來全面提高項目投標的中標率，并能夠掌握各種方法來確保所中標項目的利潤率。關鍵詞：信息追蹤；投標決策；投標組織；報價技巧；1 前言投標（submission of tender）是指投標人應招標人的邀請或投標人滿足招標人最低資質要求而主動申請，按照招標的要求和條件，在規定的時間內向招標人遞交，爭取中標的行為。由于滿足招標人最低資質要求的單位眾多，如何戰勝對手而中標，這就需要投標人對項目

2、提前追蹤，進行合理決策、組織，多制定科學的投標策略，力求中標和獲得好的經濟效益。2 工程項目信息的追蹤與控制經營投標前期最重要的工作就是工程項目信息的追蹤，該項工作關系著經營工作的目標制定、策劃和整體部署。該項工作一般由經營部負責人匯總全國各地的經營機構（辦事處、指揮部）、兄弟相關單位和媒體公開的信息等。在信息控制上由專人在網上從事項目信息的跟蹤、搜集，每天對相關的網站如：招標與采購網、各地招標網等進行定時刷新，確保第一時間掌握項目上網信息，以免發生重大項目錯漏的情況。3 投標前的決策因投標工作是系統工程，需要人力、財力和精力大量投入，而我國處于社會迅猛發展階段，各類招標信息眾多，如何在眾多的

3、工程信息中認真分析選擇適合本企業參與的工程項目，使本企業的優勢、實力和生產要素得到發揮和利用，在競爭中有一定的優勢。這就需對眾多的信息進行分析、評估、篩選，最后進行是否投標的決策。所謂投標決策，包括三方面的內容：其一，針對項目，決策是投還是不投；其二，若投標，是投盈利或保本或減少窩工的標；其三，投標中采用揚長避短還是以優勝劣的策略或技巧。決策應考慮因素主要包括：（1）企業的行業特點；（2）企業的自身實力和項目的要求（人員、業績、設備、財務等）；（3）企業的區域優勢和影響力；（4）企業的發展戰略；（5）項目的資金落實情況及來源；（6）項目業主及信譽情況；（7）項目的合同條件（尤其是資金支付形式、

4、履約擔保等）。4 資格預審編制的組織和控制國內大部分招標采用資格預審制，資格預審就成為投標的先決條件，編制一個好的格資預審相當于取得了該項目投標資格的入場券。因此，在買回資格預審文件后，第一時間組織人員將資格預審文件進行通讀，有效地了解業主的意圖。并根據資格預審文件的要求，嚴格逐條對應的編寫資格預審請文件。因現階段業主常采用有限數量制，為全面展示企業的實力，擴大企業的影響力，確保資格預審通過率，故在編寫時的原則是“高于強制性標準、滿足最高分要求”。在編制過程中當發現業主資格預審文件的前后要求呈現為高低不一致時，需以最大化的高標準來同時滿足不一致處；如前后要求呈現為沖突不一致時，需立即以疑問書的

5、形式向業主提出，對于業主的答復以書面形式的補疑書為準。對于資格預審文件的編制組織上采用一個人主編，其它人員協助?？刂粕蠟榫幹坪蠓秩朔謮K對應資格預審文件要求逐條檢查無誤后，再由分管商務的負責人進行全面復核。確?！皼]有經過檢查的標書不裝訂，沒有經過復核的標書不遞交”的原則。5 投標過程組織與控制在收到投標邀請書后，迅速成立投標團隊，確立隊長人選。投標團隊下設三個小組分別是：商務、報價、施組。同時根據投標文件遞交時間的安排，組織三個小組共同確定投標進度計劃、初稿、終稿完成時間和投標的工作相關安排。各編標小組針堅持“有序組織、過程控制、環節把關、確保結果”的原則。以保證商務文件的符合性、響應性，報價文

6、件的合理性、準確性，技術方案的可行性、先進性。5.1 工地調查（1）現場踏勘現場踏勘非常重要求，只有認真進行了現場踏勘，才能對工程項目的具體情況有大致的了解，才可能編制出有針對性的高質量標書。我公司曾有類似的教訓，因沒有進行工地調查同樣的單價對于沒有河流、交通便利、水電充足的a標來說是個盈利的好項目。而對于有深水橋施工、交通不便、電力不足的b標來說卻是一個巨大的陷井。因此，所投的項目在開標前都要想辦法進行詳細的工地調查。在工地踏勘前需認真研究招標文件，熟悉設計圖紙的內容。做到有的放矢地進行工地調查，調查中除對項目的自然特征進行踏勘外，還需要對當地的人文風俗習慣進行了解，以利于日后的順利施工。（

7、2）市場調查現場調查需要通過各種方式收集和購買投標報價所需的基礎資料如：當地材料(如砂、石、土、水泥、鋼材等)價格、運距、運輸方式等情況；當地各類人工工資標準；施工用水、用電情況；當地各部門有關預算費率的規定、造價信息等參考資料。5.2 商務標書編制編制時除按招標文件嚴格響應編制商務文件，編制過程嚴格執行檢查制度進行過程控制和確保結果外，還需注意以下三點：（1）注意時效商務標書編制人員在拿到招標文件后，應首先將銀行信貸等需要較長時間的資料進行的先行編制、及時辦理。（2）編寫備忘錄還需要將招標文件中的特別要求和補遺書等整理出該項目的備忘錄，并及時將該備忘錄發送團隊其它人員。（3）提前做好輔助工作

8、需將封面、包封、密封條等輔助性工作提前準備完畢。5.3 技術標書編制在編制施工組織設計時，除遵循國家及該省份的標準，對業主強制性的要求做到一字不差的響應外，還應重點控制好以下三項內容：（1）工程項目重難點突出在施工組織設計中重難點施工方案的編制水平，在一定程度上代表著投標單位施工能力的高低。故編制前需對所投項目有全面的了解，并根據該工程的特點，找出其中關鍵工程的重點和難點，并對其方案進行詳細編制。方案除了要做到可行性高外，還要科學合理，并適時的采用新工藝、新材料、新方法。（2）工程項目工期按排得當在施工組織設計中是施工進度計劃，在單體工程施工組織設計中是施工工期計劃。這部分所要解決的問題是順序

9、和時間，“組織”工作的得力，主要看時間是否利用合理，順序是否安排得當。（3）施工總平面布置圖美觀在施工組織設計中是施工總平面圖是對工程總體的布署，這里體現著投標單位對項目的了解程度和施工水平。這一部分是解決空間問題和施工“投資”問題，需謹慎布置，并確保版面整潔大方。5.4 報價標書編制策略及技巧投標報價是直接影響投標單位的投標成敗和工程利潤的關鍵。如果采用了的合理報價策略，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出適合的投標報價。要采取合理的報價策略就需進行報價分析，分析對包括評標辦法、工程成本測算及分析、各費用組成分析、風險分析；同時了解對手、分析對手也是非常必要的工作，通過平時收集的投標記錄分

10、析，總結出每一個投標單位一定的報價規律，從而以各投標單位的習慣報價進行報價定量分析；最后明確項目最大的競爭對手，認真分析討論其報價規律，并做模擬多種方案組合報價測算，最終確定報價策略。在采用了合理的投標報價策略后，為使單位的利潤能夠最大化，在報價編制過程中可以適時采用不平衡報價法進行報價，具體有以下幾種技巧：（1）對能早期收回工程款的項目（如臨建、基礎等）的單價可以報高價，以利于資金周轉，對于后期才收到工程款的項目（如鋪裝、路面等）單價可以適當降低；（2）預計施工中工程量可能增加的項目單價可報高價，估計可能減少或取消的項目單價可以適當降低；（3）沒有工程量，只填報價的項目單價可以報高價；（4）

11、對難以計算準確工程量的項目(如軟基處理等)，可以適當報高價；（5）對工程內容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和工程索賠。在進行不平衡報價時，應注意兩個方面的問題：（1）在同時運用幾種不平衡報價方法時應首先進行綜合分析、統籌考慮，視具體情況確定各工程項目平衡報價的調整幅度。如某些工程項目按完成時間，可能報高價，但按估計工程量又應報低價，這就需要綜合分析比較最終決定采取何種報價原則。（2）不平衡的程度要相對合理。調整得過于不合理，可能會引起業主反感而導致廢標；或在評標過程中以某些單價過高為由，要求投標方將所報單價降低到合理的水平，這就會得不償失。報價不平衡的程度可以通過計算不平衡報價系數來定量反映，并將其控制在合理的區間。6 結束語隨著工程建設市場競爭的日益激烈，業主要求的日益提高，如何能夠做好工程項目的經營開發工作正成為各施工單位的頭等大事。通過這幾年的經營工作認識到只有高標準、嚴要求才能編制出全面響應業主要求的高質量投標文件；只有認真進行綜合分析和決策，確定最佳報價，從而不斷提高中標率，并確保中標項目的益利率，才能使企業走向長盛不衰的，從而體現出我們經營人員應有的價值。參考文獻：1劉佼.經營投標過程決策的探討j.建材發展導向，2011，（01）.2馬永良，馬洪波.淺談施工企業在