1、1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)2 許多人不了解保險(xiǎn)，產(chǎn)生了錯(cuò)誤和偏頗的觀念，加上沒(méi)有勇氣來(lái)了解，自然會(huì)在似是而非的意見中，錯(cuò)過(guò)了拓展美好前途的良機(jī)。31 覺得推銷太辛苦了其實(shí) 保險(xiǎn)業(yè)提供給從業(yè)人員是一個(gè)安全、舒適又深具發(fā)展?jié)摿Φ氖聵I(yè)環(huán)境。42 現(xiàn)在工作很好收入不錯(cuò)安逸是阻礙進(jìn)步的原因，怠惰的溫床。（舊房不拆無(wú)法蓋新樓）53 陣亡的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)回歸公司業(yè)務(wù)員陣亡是主管責(zé)任，也為避免封殺高業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員。64 做保險(xiǎn)會(huì)沒(méi)朋友，親友也不愿意，就算做成了也欠人情很沒(méi)面子保險(xiǎn)助人非害人75 每個(gè)人幾乎都投保了，若賣保險(xiǎn)要賣給誰(shuí)。86 已有社保不需要人壽公車四通八達(dá)為何買小車？因社保對(duì)人生保障不太健全，每日三餐不只是求飽

2、，尚得兼顧營(yíng)養(yǎng)、美味、衛(wèi)生可口。97 家人反對(duì)對(duì)自己的生命負(fù)責(zé)，對(duì)最愛你的親人盡一分責(zé)任。108 不知道客戶在哪里人脈靠后天培養(yǎng)119 收入好不恐懼工作人生三大需求：求生存、求快樂(lè)、求生命價(jià)值快樂(lè)幫助別人1210 口才不好只要實(shí)在做事中肯1311 保險(xiǎn)沒(méi)興趣興趣不能當(dāng)飯吃1412 為什么要增員？15保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必備守則16保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必備守則保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必備守則 自我管理 專業(yè)知識(shí) 專業(yè)技巧 人際關(guān)系圓融 一百位以上客戶 十名終身伙伴 好主管、好教練 公司栽培17壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因18壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因工作內(nèi)容錯(cuò)誤1 若拜訪準(zhǔn)客戶，目的在成交保險(xiǎn)，那一開始就失敗了。由于

3、專業(yè)不足，推銷技巧不佳，客戶一聽推銷保險(xiǎn)，馬上筑起堅(jiān)固的防衛(wèi)墻，下決心不買，對(duì)你的話無(wú)動(dòng)于衷。 接觸客戶的目的，若修正為跟他建立良好關(guān)系做免費(fèi)服務(wù)則比較受歡迎，為客戶創(chuàng)造財(cái)富，提供一系列財(cái)務(wù)規(guī)劃、退休計(jì)劃、節(jié)稅等；提供保險(xiǎn)理賠及疑難咨詢等服務(wù)；提供終身滿意的服務(wù)是最重要的工作內(nèi)容。19壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因 憑己力賺錢致富難憑己力賺錢致富難2太晚增員20壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因 有一個(gè)事業(yè)可帶給我們年薪百萬(wàn)又可經(jīng)營(yíng)一生不會(huì)被淘汰。這樣的好機(jī)會(huì)，需要一群合作無(wú)間、同心協(xié)力、默契十足的股東一輩子密切合作取得的。只要1020個(gè)人才，求質(zhì)不求量。321壽險(xiǎn)事業(yè)

4、失敗的八大主因壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因 以身作則，準(zhǔn)備好以身作則，準(zhǔn)備好1+4,1+4,輕松輕松創(chuàng)業(yè)建立成功模式創(chuàng)業(yè)建立成功模式4未具經(jīng)營(yíng)規(guī)模22壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因 足夠的沙場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，基礎(chǔ)穩(wěn)固不怕足夠的沙場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，基礎(chǔ)穩(wěn)固不怕任何狀況。拜訪中最大收獲是克服自任何狀況。拜訪中最大收獲是克服自己心里障礙，把陌生人變成朋友，把己心里障礙，把陌生人變成朋友，把朋友關(guān)系經(jīng)營(yíng)的服服貼貼。朋友關(guān)系經(jīng)營(yíng)的服服貼貼。5基礎(chǔ)不扎實(shí)23壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因 借助別人已有的專業(yè)能力，拷貝借助別人已有的專業(yè)能力，拷貝別人成功模式，完全相信他，聽話照別人成功模式，完全相信他，聽

5、話照做。做。 “ “放心把一切交給我，只要你不放放心把一切交給我，只要你不放棄，真心真意照顧你一生，就是我永棄，真心真意照顧你一生，就是我永不后悔的承諾。不后悔的承諾。”6未善用主管24壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因 增員輔導(dǎo)、教育培訓(xùn)及集體運(yùn)作增員輔導(dǎo)、教育培訓(xùn)及集體運(yùn)作效果都須具備相當(dāng)水準(zhǔn)，做事分工合效果都須具備相當(dāng)水準(zhǔn)，做事分工合作有條不紊，激勵(lì)協(xié)調(diào)循序漸進(jìn)，產(chǎn)作有條不紊，激勵(lì)協(xié)調(diào)循序漸進(jìn)，產(chǎn)品策略、理賠、服務(wù)，重視業(yè)務(wù)人才品策略、理賠、服務(wù)，重視業(yè)務(wù)人才7無(wú)高效系統(tǒng)運(yùn)做25壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因壽險(xiǎn)事業(yè)失敗的八大主因 無(wú)比的沖勁追求成功，退一步無(wú)比的沖勁追求成功，退一步即

6、無(wú)死所的決心，沒(méi)有困惑，沒(méi)有即無(wú)死所的決心，沒(méi)有困惑，沒(méi)有遲疑，專注努力不斷的往前沖。遲疑，專注努力不斷的往前沖。8未全力以赴26 曾聽人說(shuō)過(guò)：曾聽人說(shuō)過(guò)：“我以前干過(guò)壽險(xiǎn)，真現(xiàn)實(shí)，不我以前干過(guò)壽險(xiǎn)，真現(xiàn)實(shí)，不是人干的。是人干的。”其實(shí)這些人未曾學(xué)過(guò)如何專業(yè)地去開其實(shí)這些人未曾學(xué)過(guò)如何專業(yè)地去開拓主顧、交際接觸及加強(qiáng)自己的本事甚至大多數(shù)未拓主顧、交際接觸及加強(qiáng)自己的本事甚至大多數(shù)未學(xué)過(guò)銷售，胡亂找一些不適當(dāng)?shù)目蛻羧ピ馐芫芙^，學(xué)過(guò)銷售，胡亂找一些不適當(dāng)?shù)目蛻羧ピ馐芫芙^，產(chǎn)生巨大壓力。產(chǎn)生巨大壓力。 我們?nèi)裟軠y(cè)知每個(gè)人有多少欲望，就能解決增我們?nèi)裟軠y(cè)知每個(gè)人有多少欲望，就能解決增員選才的問(wèn)題，予知

7、誰(shuí)在失望中還能繼續(xù)工作，能員選才的問(wèn)題，予知誰(shuí)在失望中還能繼續(xù)工作，能忍受多少痛苦，增員成功機(jī)率就大。忍受多少痛苦，增員成功機(jī)率就大。27 “無(wú)論多少痛苦或多少問(wèn)題你都不會(huì)停止奮斗，無(wú)論多少痛苦或多少問(wèn)題你都不會(huì)停止奮斗，因?yàn)檫@都無(wú)法與你的欲望相比因?yàn)檫@都無(wú)法與你的欲望相比” “ “不要把你的熱忱取決于其他人動(dòng)向及外在事不要把你的熱忱取決于其他人動(dòng)向及外在事件，你是你人生航向的舵手，可以掌握自己的命運(yùn)件，你是你人生航向的舵手，可以掌握自己的命運(yùn)和去向和去向” 不論今天是好運(yùn)或惡運(yùn)都會(huì)有所改變，但不變的不論今天是好運(yùn)或惡運(yùn)都會(huì)有所改變，但不變的是他們對(duì)環(huán)境置之不理，持續(xù)的卓越表現(xiàn)，他們歡欣是他們

8、對(duì)環(huán)境置之不理，持續(xù)的卓越表現(xiàn)，他們歡欣鼓舞，決不讓小事情困擾自己，把握有希望的客戶為鼓舞，決不讓小事情困擾自己，把握有希望的客戶為自己帶來(lái)燦爛的陽(yáng)光，挫敗之時(shí)，不隱藏真實(shí)的感覺，自己帶來(lái)燦爛的陽(yáng)光，挫敗之時(shí)，不隱藏真實(shí)的感覺，依然充滿熱忱。依然充滿熱忱。28 頂尖高手收集一切銷售障礙，他們喜歡從其頂尖高手收集一切銷售障礙，他們喜歡從其他高手口中聽到，從書中讀到，甚至能憑空想象，他高手口中聽到，從書中讀到，甚至能憑空想象，他們享受在任何時(shí)間找到新障礙他們享受在任何時(shí)間找到新障礙除了正與客除了正與客戶交談，一有新的反對(duì)，即發(fā)展最好的回應(yīng)來(lái)應(yīng)戶交談，一有新的反對(duì)，即發(fā)展最好的回應(yīng)來(lái)應(yīng)對(duì)，不停練習(xí)，

9、訓(xùn)練他們的應(yīng)答。對(duì)，不停練習(xí)，訓(xùn)練他們的應(yīng)答。 一再練習(xí)，你會(huì)在需要時(shí)自然的說(shuō)出一些精一再練習(xí)，你會(huì)在需要時(shí)自然的說(shuō)出一些精確的字眼，直到成為你的條件反射，訓(xùn)練你自己確的字眼，直到成為你的條件反射，訓(xùn)練你自己達(dá)成說(shuō)服的能力，演練自創(chuàng)生活化情境。達(dá)成說(shuō)服的能力，演練自創(chuàng)生活化情境。29 問(wèn)對(duì)問(wèn)題問(wèn)對(duì)問(wèn)題每句話都要問(wèn)對(duì)以致銷售成每句話都要問(wèn)對(duì)以致銷售成功功 當(dāng)每一次與客戶面談時(shí)，如果有一套可信賴當(dāng)每一次與客戶面談時(shí)，如果有一套可信賴的技巧能用之于客戶回答一連串的肯定時(shí)，對(duì)你的技巧能用之于客戶回答一連串的肯定時(shí)，對(duì)你的促成助益甚大，這就是所謂的套牢。的促成助益甚大，這就是所謂的套牢。30解決挫折方法

10、31解決挫折的方法解決挫折的方法1對(duì)自己做的事要有高明的技巧：對(duì)自己做的事要有高明的技巧： 如果你的知識(shí)及銷售技巧未達(dá)最高標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)候你遇到的挫折不能說(shuō)是挫折，你只需要?jiǎng)邮秩プ觯缓笾貜?fù)應(yīng)用達(dá)到對(duì)那些挫折無(wú)動(dòng)于衷的頂尖高手的境界。32解決挫折的方法解決挫折的方法2把過(guò)去的日記燒掉把過(guò)去的日記燒掉 那都是過(guò)去的事了，你無(wú)法改變它，埋葬它吧！重新想想那些可以對(duì)我有好處的事，開始雕塑自己的未來(lái)朝目標(biāo)邁進(jìn)，以掌握自己的人生。33解決挫折的方法解決挫折的方法3 活在當(dāng)下，你不能活在明天，昨天也過(guò)去了，生命最重要的永遠(yuǎn)是當(dāng)下，不要對(duì)未來(lái)過(guò)度嚴(yán)肅，好好享受當(dāng)下。34解決挫折的方法解決挫折的方法4計(jì)劃未來(lái)而不

11、去擔(dān)心未來(lái)：計(jì)劃未來(lái)而不去擔(dān)心未來(lái)： 一旦做出計(jì)劃，每天都要認(rèn)真執(zhí)行，制定成功的時(shí)刻表，不讓擔(dān)心破壞你的活力、榮耀、成功。35解決挫折的方法解決挫折的方法5別跟生命要求公平：別跟生命要求公平： 世界不是為公平而設(shè)計(jì)的，不要找借口,大部分人都相信自己?jiǎn)栴}最大，面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！36解決挫折的方法解決挫折的方法6 不要有罪惡感，如果有就別做，要做就好好享受人生的樂(lè)趣,忘了罪惡感，把加罪惡感于你身上的人推開。37解決挫折的方法解決挫折的方法7 承諾要有良好表現(xiàn)，接受它帶來(lái)的結(jié)果學(xué)會(huì)對(duì)一些不重要的人說(shuō)“不”，因?yàn)槟阋欢ㄖ荒芙鉀Q一個(gè)問(wèn)題，好好照顧重要的人，不然任誰(shuí)都照顧不了。38解決挫折的方法解決挫折的方法8

12、利用拖延利用拖延： 忽視一些問(wèn)題，很多麻煩的問(wèn)題是會(huì)消失，不要急于解決問(wèn)題。39解決挫折的方法解決挫折的方法9 培養(yǎng)幽默感。40解決挫折的方法解決挫折的方法10學(xué)習(xí)去喜歡：學(xué)習(xí)去喜歡：成長(zhǎng)、改變及生命!41銷售中兩個(gè)絕對(duì)的真相42銷售中兩個(gè)絕對(duì)的真相銷售中兩個(gè)絕對(duì)的真相一、 所有的客戶一開始都急著說(shuō)不，除 了少數(shù)例外，每次跟客戶接觸時(shí)， 不管你說(shuō)什么，客戶都會(huì)對(duì)你做嚴(yán) 厲的拒絕。接受這真相對(duì)之處之泰 然，它是銷售的開始，獲利的保證， 你得從客戶的“不”中找到最大的獲 利點(diǎn)及最大價(jià)值點(diǎn)。43解決挫折的方法解決挫折的方法二、成功的銷售中：成功的銷售中： 50%來(lái)自于善于處理反對(duì)問(wèn)題； 40%來(lái)自你

13、克服拖延的能力； 10%來(lái)自你改變坦率說(shuō)“不”的能力； 大部分交易成功，都是促成5次時(shí)才 成功，或會(huì)談5次且必須是合格的保 戶，有能力負(fù)擔(dān)起保費(fèi)。44解決挫折的方法解決挫折的方法 失敗不是傷害我們最厲害的原因害怕失敗才是造成危害的根源。 失敗已成過(guò)去式，害怕失敗摧毀我們的未來(lái)，失敗已成過(guò)去式，害怕失敗摧毀我們的未來(lái)，你必須用各種手段方法杜絕對(duì)失敗的恐懼，當(dāng)你學(xué)你必須用各種手段方法杜絕對(duì)失敗的恐懼，當(dāng)你學(xué)會(huì)浪費(fèi)較少時(shí)間于失敗的恐懼時(shí)，你就更能坦然的會(huì)浪費(fèi)較少時(shí)間于失敗的恐懼時(shí)，你就更能坦然的面對(duì)生活，每一個(gè)成功的人總是能善于推銷自己。面對(duì)生活，每一個(gè)成功的人總是能善于推銷自己。因?yàn)樗麄冎猿晒?/p>

14、在于他們更能把自己的理念、因?yàn)樗麄冎猿晒υ谟谒麄兏馨炎约旱睦砟睢⑿拍罴澳繕?biāo)銷售出去。信念及目標(biāo)銷售出去。 你自己所擁有的技術(shù)、知識(shí)、潛能是讓你成功你自己所擁有的技術(shù)、知識(shí)、潛能是讓你成功的條件，你的這些特質(zhì)可以延伸、加強(qiáng)及擴(kuò)大的，的條件，你的這些特質(zhì)可以延伸、加強(qiáng)及擴(kuò)大的，只要你愿意將時(shí)間、努力、金錢投資在自己身上，只要你愿意將時(shí)間、努力、金錢投資在自己身上，切實(shí)履行。切實(shí)履行。45成功智慧的主要準(zhǔn)則46成功智慧的主要準(zhǔn)則成功智慧的主要準(zhǔn)則1親和力它是一種關(guān)系，相互間的一種高品質(zhì)的信任與負(fù)責(zé)，包括與自己及他人的關(guān)系上。例例: :生命中有時(shí)覺得被兩種不同方向的行動(dòng)所撕扯生命中有時(shí)覺得被兩種

15、不同方向的行動(dòng)所撕扯 “我要做這個(gè),但總有什么阻擋我”,你與自己生理你與自己生理的親和感越強(qiáng)的親和感越強(qiáng), ,你就越健康與舒適你就越健康與舒適, ,因生理的每一部因生理的每一部分合作無(wú)間分合作無(wú)間, ,與自己的精神面親和感強(qiáng)與自己的精神面親和感強(qiáng), ,越感覺內(nèi)在越感覺內(nèi)在的祥和。有很多人擁有所有成功的外在條件的祥和。有很多人擁有所有成功的外在條件, ,但內(nèi)但內(nèi)心里卻并不快樂(lè)心里卻并不快樂(lè), ,他們也讓別人不太輕松。他們也讓別人不太輕松。472 目標(biāo)設(shè)定知道你要做什么，否則無(wú)法定義成功是什么這是一項(xiàng)完整的思考程序。 不斷地追問(wèn)自己或他人：不斷地追問(wèn)自己或他人：“我要什么？”、“你要什么？”而不問(wèn)

16、而不問(wèn)：“有什么問(wèn)題？”否則無(wú)法得到真正否則無(wú)法得到真正想要的。想要的。成功智慧的主要準(zhǔn)則成功智慧的主要準(zhǔn)則483 用所有的感官知覺去感受判斷到底發(fā)生什么事以確知不偏離目標(biāo)，必要時(shí)，借回潰調(diào)整你做的事，如小孩般重新取得好奇新與敏銳度。成功智慧的主要準(zhǔn)則成功智慧的主要準(zhǔn)則494 行為的彈性即擁有許多行動(dòng)的選擇，你有的選擇性越高,成功率就越高，持續(xù)改變所做的事，直到取得所要的結(jié)果，聽起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)卻相反，如：你與伙伴吵架，明知兩人之間已有一個(gè)大洞，但你卻忍不住的猛挖。成功智慧的主要準(zhǔn)則成功智慧的主要準(zhǔn)則50人際溝通上的從屬層級(jí)51人際溝通上的從屬層級(jí)人際溝通上的從屬層級(jí)1 環(huán)境何時(shí)與何地，所處

17、的地方與所交往的人，如：“天時(shí)地利”，乃將成功歸功于環(huán)境，共同的環(huán)境會(huì)建立親和感，如參加才藝班、義工等。522 行為做什么，指我具體及有意識(shí)的行動(dòng)，包含思想與行動(dòng)，不要的行為并不容易改變，因?yàn)榕c其他層級(jí)緊密連結(jié)著。如：戒煙或控制脾氣。人際溝通上的從屬層級(jí)人際溝通上的從屬層級(jí)533 能力如何做，我們經(jīng)常練習(xí)的行為，久了就變成持續(xù)，自動(dòng)化且經(jīng)常性的，當(dāng)有人說(shuō)成功是僥幸的，他就是把成功歸于行為的曾級(jí)而以。他不認(rèn)為那可以不斷的重復(fù)發(fā)生，所以那不是一種能力。人際溝通上的從屬層級(jí)人際溝通上的從屬層級(jí)544 信念與價(jià)值觀即為什么？他引導(dǎo)我們生活到更周詳?shù)膬?nèi)涵，給予我們?cè)S可與禁止令，有沒(méi)有一些你想要發(fā)展的技術(shù)

18、，但又認(rèn)為自己無(wú)法做到，或是一些需要學(xué)習(xí)的技術(shù)，但又覺得他不是頂重要的，只要你認(rèn)為你做不到，就一定無(wú)法做到。若不夠重視，就永遠(yuǎn)不會(huì)有足夠的動(dòng)機(jī)去取得之，這就是行動(dòng)上的矛盾。人際溝通上的從屬層級(jí)人際溝通上的從屬層級(jí)555 自我認(rèn)同即誰(shuí)對(duì)自我的認(rèn)知，是一種造就你的核心信念,以及你在此生的使命感，它不太有彈性，如果有人說(shuō)：“我就不是那種成功的人”，這就是一種自我認(rèn)同的陳述。人際溝通上的從屬層級(jí)人際溝通上的從屬層級(jí)566 靈性一種精神的層級(jí)，人類、宇宙或神合而為一，潛能充分發(fā)揮。人際溝通上的從屬層級(jí)人際溝通上的從屬層級(jí)57由行為到能力 學(xué)習(xí)四大階段58由行為到能力由行為到能力1 由無(wú)意識(shí)無(wú)能力開始由無(wú)

19、意識(shí)無(wú)能力開始如：如：開車、騎自行車、閱讀等，在這開車、騎自行車、閱讀等，在這階段你不僅沒(méi)辦法做它，也沒(méi)嘗階段你不僅沒(méi)辦法做它，也沒(méi)嘗試過(guò)，你甚至都不曉得你不知道試過(guò)，你甚至都不曉得你不知道它。它。592 有意識(shí)無(wú)能力有意識(shí)無(wú)能力開始做時(shí)，開始做時(shí)，這雖還是你行為的一部份，但不這雖還是你行為的一部份，但不熟練，不會(huì)舒服，學(xué)習(xí)最多時(shí)期，熟練，不會(huì)舒服，學(xué)習(xí)最多時(shí)期，占據(jù)最多注意力。占據(jù)最多注意力。由行為到能力由行為到能力603 有意識(shí)有能力有意識(shí)有能力-你可以做到你可以做到達(dá)到能力的層次達(dá)到能力的層次, ,但還是耗費(fèi)你很但還是耗費(fèi)你很多注意力多注意力. .由行為到能力由行為到能力614 無(wú)意識(shí)有

20、能力無(wú)意識(shí)有能力-毫不思索的毫不思索的很容易做到變成合理化及習(xí)慣性很容易做到變成合理化及習(xí)慣性了，由潛意識(shí)控制，語(yǔ)言與生理了，由潛意識(shí)控制，語(yǔ)言與生理溝通溝通-判定溝通者以那一從屬等判定溝通者以那一從屬等級(jí)與你互動(dòng)。級(jí)與你互動(dòng)。由行為到能力由行為到能力621)1)以用語(yǔ)以用語(yǔ)-如如: :某人正在學(xué)銷售某人正在學(xué)銷售 環(huán)境環(huán)境-假如有人在旁邊陪同協(xié)助你假如有人在旁邊陪同協(xié)助你, ,學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 銷售是簡(jiǎn)單的事銷售是簡(jiǎn)單的事. .行為行為-我學(xué)到了一些銷售理論我學(xué)到了一些銷售理論. .能力能力-我知道銷售是怎么回事我知道銷售是怎么回事. .信念與價(jià)值觀信念與價(jià)值觀-我有信心把銷售干好我有信心把銷售干好

21、. .自我認(rèn)同自我認(rèn)同-我是銷售頂尖高手我是銷售頂尖高手. .由行為到能力由行為到能力632 2.).)以語(yǔ)調(diào)以語(yǔ)調(diào): :如我無(wú)法做保險(xiǎn)推銷。如我無(wú)法做保險(xiǎn)推銷。加強(qiáng)語(yǔ)氣與第一個(gè)字加強(qiáng)語(yǔ)氣與第一個(gè)字“我我”-自我認(rèn)同自我認(rèn)同保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)推銷-行為行為 這些層級(jí)也有很廣泛的生理機(jī)能的對(duì)應(yīng)狀態(tài)這些層級(jí)也有很廣泛的生理機(jī)能的對(duì)應(yīng)狀態(tài), ,我們以反射動(dòng)作來(lái)回應(yīng)環(huán)境。我們以反射動(dòng)作來(lái)回應(yīng)環(huán)境。行為行為-有意識(shí)的行動(dòng)與思想的實(shí)現(xiàn)。有意識(shí)的行動(dòng)與思想的實(shí)現(xiàn)。能力能力-習(xí)慣性的習(xí)慣性的, ,半意識(shí)狀態(tài)或無(wú)意識(shí)狀態(tài)的行動(dòng)半意識(shí)狀態(tài)或無(wú)意識(shí)狀態(tài)的行動(dòng)信念信念-與我們自律神經(jīng)連接如與我們自律神經(jīng)連接如: :心跳心跳

22、, ,腎上腺分泌。腎上腺分泌。自我認(rèn)同自我認(rèn)同-與免疫系統(tǒng)對(duì)應(yīng)與免疫系統(tǒng)對(duì)應(yīng), ,以分辨自己與別人之以分辨自己與別人之 間的差異來(lái)保護(hù)自己。間的差異來(lái)保護(hù)自己。靈性靈性-自律神經(jīng)系統(tǒng)的平衡自律神經(jīng)系統(tǒng)的平衡, ,即在使刺激即在使刺激, ,充電心跳充電心跳. . 呼吸及血壓皆能準(zhǔn)備好的變感神經(jīng)與促使上呼吸及血壓皆能準(zhǔn)備好的變感神經(jīng)與促使上 述功能放松之副交感神經(jīng)之間的平衡。述功能放松之副交感神經(jīng)之間的平衡。由行為到能力由行為到能力64層級(jí)混淆: 如:小孩犯錯(cuò)而大人竟說(shuō)“你真笨”-行為被提升至自我認(rèn)同層次來(lái)批評(píng),小孩常以為就是如此,這是我們的自尊被貶義的最通常方式,小孩很能學(xué)習(xí),而且相信大人的話,

23、尤其是對(duì)他們自我認(rèn)同部分。 一為營(yíng)銷同仁,被他的一位無(wú)敏感性的主管說(shuō)：“你真是個(gè)無(wú)用的人”。也是上例,只是大人較無(wú)敏感性，且比較有彈性。由行為到能力由行為到能力65如:這職場(chǎng)真是很不干凈-環(huán)境的 我早上才清理過(guò)-行為的 可是你并沒(méi)清理得很好-能力的 我有!假如你知道這有多困難,你就會(huì)體恤些-信念 什么!你認(rèn)為我是不體恤人的人-自我認(rèn)同 這種爭(zhēng)執(zhí)很快從環(huán)境的意見,提升到對(duì)自我認(rèn)同的危機(jī).由行為到能力由行為到能力66如:營(yíng)銷員很容易因拜訪變得堅(jiān)持，覺得工作吃力，他一直抱怨不知如何放松，很多人建議他去度假，或許改變環(huán)境可以短時(shí)間讓他放松。 但不能滿足其要求，因?yàn)槿绾畏潘墒悄芰蛹?jí)，致無(wú)法解決改變從屬層級(jí)：要解決某一層級(jí)的問(wèn)題，最好是由另一層級(jí)著手，因?yàn)閱?wèn)題無(wú)法在制造它的那一層級(jí)被解決。由行為到能力由行為到能力67如:在信念層級(jí)改變,可以大大的影響行為與技術(shù)層次,在自我認(rèn)同層級(jí)改變當(dāng)然又更大,可由下而上,也可由上而下,各層級(jí)很系統(tǒng)化的關(guān)連。 當(dāng)你被“卡住”或感覺迷惑時(shí),辨識(shí)一下你是在哪一層級(jí)卡住。 你可能需要從環(huán)境取得更多訊息。 你可能已有了所有的訊息,但不知到要做什么. 你知道要做什么，但不知如