1、銷售摘要一、銷售的境界：1、顧客要的不是便宜的，要的是感覺占了便宜；2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7、成功不是因為忙，而是因為有方法。二、銷售之王喬·吉拉德的經驗：1、為每一次與客人約會做好準備；2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、穿著合適衣履；4、不抽煙、不噴古龍水、不說低俗笑話；5、用心聆聽；6、展示微笑；7、保持樂觀；8、切記“馬上回電” ；9、支持你所賣的產品；10、從每一項交易中學習。三、優秀銷售的六

2、大特點：1、80%的業績來自 1-3 個核心客戶；2、跟客戶的關系非常深厚；3、會專注于某個行業，對某一類客戶了解的非常深；4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時間和客戶在一起更多，這樣會更有效。四、銷售之道：1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱情；3、急客賣時間；4、慢客賣耐心；5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實惠；7、時髦賣時尚；8、專業賣專業；9、豪客賣仗義；10、小氣賣利益。五、銷售不追蹤，最后一場空。 研究表明， 80%銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成，如何做好跟蹤與市場：1、特殊的跟蹤方式加深印象；2、為互動找到漂亮的借口；3、注意

3、兩次跟蹤的間隔，建議2-3 周；4、每次跟蹤切勿流露出急切的愿望；5、先賣自己，再賣觀念。六、銷售十招（具備的十個要素） ：1、銷售準備：銷售十分重要，是達成交易的基礎， 銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解心態、個人對企業的認同、對客戶的了解等等；2、調動情緒就能調動一切：良好的情緒管理 （情商）是達至銷售成功的關鍵， 任何一個人都不會和一個情緒低落的人溝通。 積極的情緒是一種狀態， 是一種職業修養， 是見到客戶時馬上形成的條件反射。 營銷人員用低沉的情緒去見客戶， 那是浪費時間，甚至是失敗的開始。 無論你遇到什么挫折， 只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，

4、 也不要去見你的客戶。 因而我們在準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。 什么是巔峰狀態，如何掌控這種狀態：（ 1）、憂慮時想到最壞的情況：在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的，如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。 憂慮并不能夠解決問題， 憂慮的最大壞處就是會毀了我們集中精神的能力。 因而當出現憂慮情緒時， 勇敢面對，然后找出萬一失敗的最壞情況，并讓自己能夠接受，就 ok。（ 2）、煩惱時知道安慰自我：人的痛苦與快樂，并不是由客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態、情緒決定的，如果數數我們的幸福，大約有90%的事還是不錯的，只有 10%不太好，我為什么不讓自己快樂。（ 3）、

5、沮喪時可以引吭高歌：作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些遭受拒絕就會情緒沮喪。其實大可不必，沒有經過錘煉的鋼不是好鋼，沮喪的心態會混淆我們的希望。3、建立信賴感：（ 1）、共鳴：如果見到客戶過早的講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才華，信賴感就很難建立。 比如客戶上來就問： 是你的產品好還是你們對手的產品好。在這時候，你怎么回答都不對。說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信；你說不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業。所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來。此事要盡可能從與產品有關的事入手， 為什么呢？說產品那是你的領域、 你

6、的專業。消費者心理是一種防備狀態， 你說的越多， 他的防備心就越重， 信賴感就也不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵、贊美開始，引起他的話題，這就是共鳴。人和人之間很愿意尋找 “同頻率”，同學、同事、同行、同志、同僚 ，反正兩個人只要有共同點， 就容易湊到一起， 就容易建立信賴感。 方法很簡單，就是找到更多的共同點，產生更多共鳴。（ 2）、節奏：作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近，信賴感就越好建立。很多人都在做銷售， 怎么賣出去呀？其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走， 對方的節奏快， 語速很快，我們說話的語速也快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他感覺就會不舒服，

7、 信賴感怎么也建立不起來；如果對方語速適中，那你也要適中。同時還要用讓對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，請不要忘了，客戶可能不是行業專家。（ 4）、找到客戶的問題所在：因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服，這個時候要通過提問來找到客戶的問題所在， 也就是他要解決什么問題。 一個優秀的營銷人員會用 80%的時間提問，只用 20%的時間講解產品和回答問題。（ 5）、提出解決方案并塑造產品價值：實際上這個時候，你應該可以決定給客戶推銷哪一類產品了。在這個時候，要不失時機的塑造你的產品價值， 把你的品牌背景、 企業文化、所獲獎項好不吝惜的告訴你的客戶， 你的專業知識就

8、有了用武之地， 這個時候你說的話他很容易聽得進去了。（ 6）、做競品分析：我們很多人都知道不講競爭對手的不好，咱就賣咱的產品。說起對手的情況就說不了解。 錯了！在信賴感沒有建立的時候， 客戶和你站在對立方面，你去做競品分析， 他很反感你， 可是當雙方建立了信賴感， 你為他提出解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點， 他非常期望你的競品分析，不然此時的流程就中斷了， 進行不下去了。 這時候，不但要分析競品， 而且一定要跟他講清楚， 我們好在哪兒， 對方不好在哪兒 （但一定要客觀的， 不能是惡意的攻擊）。這時候的分析有兩個作用：一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買之后肯定會四處炫

9、耀： “我買的太好了，你買的怎么樣”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人辯論，證明他的選擇是最明智的。（ 7）、成交，踢好臨門一腳：很多營銷人員，前面做的很好，就差成交了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限階段， 一定要用催促性限制性的提問， 這是鐵定的規律， 否則的話，你的流程要從頭來一遍。 成交的階段是你幫助消費者下決定心的時候，但往往這個時候， 很多人都不敢催促客戶成交， 其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、 封閉式的提問， 促使他的成交， 要不然他會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。封閉式提問：“你 3 點還是 5 點有時間？”在提問的時候已經給客戶設定了一個范圍。營

10、銷案例：餛飩攤賣雞蛋，一個開放式提問： “你要不要雞蛋”，另一個是“你要一個還是兩個雞蛋？”答案自然是前者賣的少，后者賣的多。限制性提問：賣衣服為例： “你是今天買還是過幾天再買？”不太好；“你是要這件紅色的還是黃色的？”比較好。這就是催促性的限制性提問，要讓客戶及時做出選擇， 這是客戶最痛苦的時候， 問完問題之后不要再說話了，眼睛看著他等待。（ 8）、做好售后服務：人們往往認為售后服務就是打打電話，上門拜訪，其實這是售后服務中很小、很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。 也就是客戶的使用過程中， 為客戶提供咨詢服務， 成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的

11、問題， 這樣才能建立一個真正的穩定客戶。（9）、要求客戶轉介紹：人的分享是本能的， 一是客戶確實認可了產品和服務， 客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足，這時候他能幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心里極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說： “幫我介紹幾個客戶吧。”這個機會可能就丟了。你可以直截了當的給他說： “我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧。”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終滿足，就如同買衣服一樣，當你只買了一件衣服，第二天你的朋友也買了同樣的，證明你的眼光很好，她們在追隨你的品味。轉介紹的力量非常大， 就看營銷人員怎么利用了。 當一個客戶轉介紹成功

12、時，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。這一招不但是一個營銷人員牢牢掌握的， 實際上每個人都應懂得它的重要性。對工作、對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己，讓別人認可的過程。但所有這些都只是方法而已，在現實生活中真正能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力。永遠都是“德為上，方法次之。 ”4、（一）、銷售過程中銷的是什么？自己！1、世界機車銷售第一人喬吉拉德說，我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己；2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；4、不管你如何跟客戶介紹你所在的公司是一流的、產品是一流的、 服務是一流的。可是，

13、如果顧客一看你的人像五流的，一聽你講的話更像外行，那么一般來說客戶就根本不愿意跟你談下去，你的業績會好嗎？5、讓自己看起來像一個好產品：為成功而打扮，為勝利而穿著，銷售人員在形象上的投資是銷售人員最重要的投資。（二）、銷售過程中售的是什么：觀念！觀一：價值觀，就是對客戶來說，重要還是不重要的需求；念一：信念，客戶認為的事實。1、賣自己想賣的比較容易呢，還是賣顧客想買的容易呢？2、是改變顧客的觀念容易呢，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、 所以在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他；4、如果客戶的購買觀念跟我們銷售的產品或服務觀念有沖突，那就試圖改變客戶的觀念然后再銷售；切

14、記：是客戶掏錢買他想買的東西而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。（三）、買賣過程中買的是什么：感覺！1、人們買不買一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；2、感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關鍵因素；3、他是一種人和人、人和環境的綜合體；4、假如看到一套高檔西裝，價格、款式、布料各方面都不錯，你很滿意，可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上你還會買嗎？不會，因為你的感覺不對。5、企業產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響客戶的感覺。（四）、買賣過程中賣的是什么：好處！好處就是能給對方帶來什么利

15、益和快樂， 能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。2、一流的銷售人員賣結果（好處） ，三流的銷售人員賣產品（成分） 。3、對客戶來講，產品能給他帶來好處或避免什么麻煩，他才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。當客戶通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且還要跟我們說謝謝。七、面對面銷售過程中客戶心中思考什么？永恒不變的六條問句：1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟

16、你買？6、為什么我要現在跟你買？這六大問題客戶不一定問出來，但他心里會這么想。舉個例子：客戶在看到你的一瞬間他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想這個人是誰？你走到他的面前張嘴說話時， 他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里想對我有什么好處？假如他聆聽期間感覺沒有好處，他就不想聽下去了。因為每個人的時間是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品對他確實有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里一定會想這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的？或者他人賣的會不會更便宜？當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃

17、算時，他心里一定會想我可不可以下個月再買？或者明年再買？所以你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題。然后回答一遍設計好的答案， 并給出足夠的理由， 客戶會去購買他以為對他自己最好最合適的。八、售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較：（一）、不貶低對手 :1、你去貶低對手時，有可能客戶與對手有某些淵源，如他正在使用對手的產品，或是他認為對手的產品不錯， 你貶低就等于說他沒眼光， 正在犯錯誤，他就會立即反感你。2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額不錯時。因為對手如果做的不好又如何能成為你的競爭對手呢。 你

18、不切實際的貶低你的競爭對手，只會讓客戶覺得你不可信賴。3、一說到對手就說別人不好，客戶會以為你心虛或品質有問題。（二）、拿自己的三大優勢與對手的三大弱勢做客觀比較：俗話說貨比三家， 任何一種貨品都有自身的優缺點， 在做產品介紹時，你要舉出自身的三大強項與對方的三大弱項比較。 即使同檔次的產品被你客觀一比，高低就立即出現了。服務雖然是在成交結束之后，但是他卻關系著下次的成交和轉介紹成交。那么，怎樣才能讓你的售后服務做的讓客戶滿意呢？你的服務能讓客戶感動。服務 =關心，關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的、有目的。如果他愿意，假的、有目的地關心你一輩子， 你是不是愿意？九、讓客戶感動的三種服務：1、主動幫助客戶拓展他的事業，沒有人樂意被推銷， 同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業；2、誠懇關心客戶及其家人；3、做與產品無關的服務， 如果你的服務與你的產品無關， 那么他會以為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。十、服務三個層次：1、份內的服務，你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以；2、邊緣的服務（可做可不做的），你也做到了，客戶認為你和你的公司很