1、經銷商的培訓方案目錄摘要一、培訓目標二、市場分析三、培訓策略設計四、培訓實施步驟五、具體課程安排六、項目預算(略)七、實施預測摘要“以人為本”的競爭時代已經來臨，中國大中型企業面臨的挑戰不是跨國公司雄厚的資本實力，不是高精尖的現代科學技術，也不是行銷全球的知名品牌，而是具有良好教育背景和豐富市場運作經驗的職業化人才。我們亞多與所有的經銷商要參與市場競爭，同樣面臨著這樣的競爭，必須將服務從最源頭到最終段全程服務做起，那么從品牌建設所有參與環節的人員的培養成為專業化的專家型，方可在未來的競爭中立于不敗之地并保持持續化發展，我們將各地、各縣、各鄉鎮的經銷商、分銷商均視為公司一體的強大營銷團隊，因此我

2、們攜手一起成長，一起以快速增加市場份額與提高利潤率為共同目標，采取的一種主動行為，這是我們亞多制漆的責任！一、培訓目標(一)總體方向適應“亞多”市場品牌化競爭，培養核心競爭力。適應南寧亞多制漆面對市場營銷管理體系建設。適應亞多品牌建設和提高市場占有率產品及服務的需要。(二)培訓目標培訓出具有專業操作技能的涂料營銷實戰專家，為亞多品牌建設奠定基礎。培訓出具有組織能力、領導決策能力和具備戰略眼光的營銷管理型經銷商隊伍，為亞多建設高質量的終端運營市場營銷團隊儲備力量。培訓出立志從生意人向企業家發展的心態、系統專業理論知識和實戰技能的經營學習型經銷商，為迅速提高市場占有率和持續穩定提高亞多產品及服務而

3、再造人才。(三)績效目標確立積極的職業心態。掌握市場營銷理論知識和相關的操作知識、管理常識。掌握市場營銷的專業技能，提高市場研究、營銷策劃、營銷決策、營銷管理(分析、計劃、執行、控制)實戰技能水平。掌握行業先進經驗，并用于實踐工作的改善。掌握終端店面管理的專業技能，提高終端管理的水平。了解行業市場實際情況，給企業把脈，制訂切實可行的改革方案。強化素質的培訓。(四)規模目標將所有經銷商以及其骨干培養成符合標準的營銷實戰專家。二、市場分析（一）、外部市場的分析 競爭加劇的涂料市場，對于經銷商來講，有兩方面問題無法回避：經營成本增加，而利潤卻在下降。1、建筑涂料就其產品本身來說只是一個半成品，只有施

4、工完畢后才真正成為最終產品，而現實情況是注意力大多集中在涂料產品本身，對涂料的施工重視及研究不夠，致使大批涂飾項目無法達到應有的效果。因此不僅要重視涂料產品本身，而且要重視施工技術和服務，使涂料從半成品真正成為成品，達到顧客的要求，讓顧客滿意。  2、目前就涂料的施工而言，國內尚未形成一個專業化的施工行業，專業涂飾工程承包商不多，施工隊伍及人員素質參次不齊，施工方法和技術水平不高，往往采用比較落后的施工手段進行作業，憑經驗操作，不遵守涂料施工工藝規范（如過度稀釋等），而且效率低下、施工質量難以保證，造成涂飾效果不理想，顧客投訴多。優質涂料需要采用先進的施工工藝才能體現其優秀

5、的效果。目前，涂料市場競爭十分激烈，涂料生產廠商和經銷商意識到涂料并非最終產品，而消費者往往注重的就是涂料上墻后的效果和質感，因此，他們很注重為顧客提供優質的服務來贏得消費者的青睞。早在十多年前，一些發達城市如北京、天津、上海、深圳、廣州等地的經銷商在經營品牌涂料專賣店時采用了“買涂料提供專業施工”的策略，紛紛組建自己的專業施工隊或與其他專業涂飾工程隊合作為顧客提供一條龍服務，免卻了顧客自己找施工的麻煩，同時使得質量更有保障，施工也更放心。受產品本身特質的影響，這種現象不僅在深圳、廣州，在全國也成為一種趨勢。許多涂料生產廠商為搶得先機，已經在支持經銷商組建專業施工隊伍方面踏出了堅實的步伐。如采

6、用高壓無氣噴涂設備以提高效率、降低施工成本、提高施工質量以爭取更多的客戶，使顧客獲得滿意。 （二）、對經銷商特點分析絕大部分經銷商在過去以工程為主的經營過程，都能感受到工程跟蹤時間場，擠壓資金大，而且關鍵是回款的問題。往往被壓住的風險金就是經銷商的那點利潤。因此很多時候苦心經營，可事與愿違，收入依舊，有些經銷商更是經營市場數載，歷經挫折與坎坷，身心疲憊，何去何從，陷入迷茫。于是有部分經銷商面對競爭激烈的市場，信心缺失，投機取巧，或依賴廠家投入，自己無所作為。經銷商們品牌意識淡薄，也不知如何系統的打造品牌，卻極度推崇廣告塑造品牌，相信廣告就是銷量；亦明白做大做強的道理，開始虛心學習業界成功經驗，

7、投入財力，精力，人力，勤奮創業，事必躬親，朝七晚九，幾經摸索卻始終不得要訣。根據公司十多年的經營歷程，目前地級城市和縣級城市以及鄉鎮的經、分銷商，大多數是依托當地社會關系，以做工程為主，即使有些店面還有很多依然處在雜貨店階段，經營理念和思路比國內發達城市相比而言落后很多年。因此，我們要進行選擇性的根據城市發展規模來確定專賣店和旗艦店的選址。（三）、企業特點分析南寧亞多制漆有限公司為廣西最大的涂料生產企業之一，作為立足廣西本地長期在工程公關下運營，面對目前市場現狀，公司將重點對于市場競爭和終端零售顧客服務進行整合，對品牌意建設進行科學化市場運作。這些也是我們亞多需要迅速進步的地方，今天全公司意識

8、到，這將是我們未來要培養實戰型營銷團隊、打造金牌區域經理的一大課題。我們有信心帶領著我們的經、分銷商一起成長。(四)、培訓對象分析由于項目培養目標過于分散，不利于采用抽樣調查方法來進行培訓需求調查，故此采用定向研究的培訓需求調查方法評估學員的實際水平和未來的發展需要。(五)、培訓資源分析公司將為未來三五年期間制定一系列的培訓。除了公司內部的培訓資源，以及外援單位實施實戰型營銷專家培訓等資源優勢。三、培訓策略設計(一)需求確定策略結合企業實際和培訓目標設計培訓需求調查問卷，在營銷部（建議將營銷部確定為大的部門：下屬策劃部、銷售部、客服部）支持下進行客觀的培訓需求調查，統計分析調查結果，同時進行針

9、對性電話訪問(條件允許情況下進行現場觀察)，收集相關績效評估考核資料和反映經銷商經營發展情況的資料進行分析，最后綜合確定培訓需求。(二)資源配置策略整合亞多自有資源和部分合作資源，確保培訓的系統性、實用性和行業針對性。(三)形式運用策略為真正實現“實戰型”培訓目標，采用理論指導與實際應用相結合、課堂講授與工作實踐相結合的(集中授課分散實習集中交流并再授課)半脫產形式進行培訓。(四)課程組合策略整個培訓分四個階段進行，課程歸類組合為四大篇章(具體見行動步驟部分)。(五)培訓組織策略整個培訓過程的組織工作主要由營銷部主持，希望能做到規范管理，嚴格紀律。(六)授課方法策略結合學員實際需要，開展互動式

10、、研討式教學，合理運用案例教學，激發學員的參與性，增加培訓的練習強度，使學員通過聽、看、感來加強教學的接受效果。(七)全程控制策略在學員面授和實習培訓的過程中，進行全程跟進，增進交流溝通，不斷糾偏，不斷總結，摸索出一套成功的培訓模式，以備在今后企業人才培訓中應用。(八)評估考核策略每一培訓篇章結束后進行階段性評估，培訓項目完成后進行總體評估。評估采用評估調查問卷、領導采訪、口筆測試等方式進行。四、培訓實施步驟第一步：時間(略)地點(略)培訓需求調查第二步：時間(略)地點(略確定培訓方案第三步：時間(略)地點(略)各地通知，培訓實施動員第四步：時間(略)地點(略)培訓項目實施篇章一：觀念與態度轉

11、化培訓+綜合管理能力+生意人轉向企業家和實戰型營銷專家專題演講+主題論壇（聘請典型成功者）篇章二：營銷管理專業知識(含終端經營知識)+實習交流+主題論壇篇章三：營銷專業技能訓練(含產品營銷技能)+ 實際動手操作能力訓練+實習交流 篇章四：素質強化訓練五、具體課程安排階段、月份、地點、項目及課程、課時第一階段培養目標：轉變思維觀念、堅定企業改革信念、了解行業歷史及發展現狀、掌握經營管理的基礎常識      項目及課程 、課時品牌理念的認識思維變革與市場經濟 涂料發展史與當今市場現狀與對策 涂料行業成功的體制

12、及運行機制   人力資源開發與管理知識經濟與全員創新管理模式與全員優質服務階段考核與評估第二階段培養目標：掌握現代營銷理念，提高經營管理的專業崗位能力 雜貨店向著公司發展所面臨的挑戰專賣店的建設與管理銷售團隊的建設與管理終端店面如何進行規范化運作企業經營管理計劃市場分析與預測企業財務管理財務報表與分析營銷理念與策略選擇營銷管理：計劃、執行、控制第三階段 培訓目標：掌握才產品知識與銷售技能，提高全程服務的優質性       項目及課程 、課時產品知識分解施工工藝的培訓裝修知識的培訓施工工具的使用施

13、工質量事故的認識與處理售前、售中、售后服務的認識與執行學習型銷售團隊精神 銷售的原則、步驟與障礙 卓越銷售人員目標、計劃、儀表及禮儀 如何做好成功銷售的準備如何與顧客約見及推銷自己如何掌握顧客心理，建立關系如何進行觀察、傾聽和提問如何排除銷售過程中的疑義和障礙第四階段        項目及課程 、課時如何促成銷售如何把握時機倍增銷售業績如何與顧客建立長久的業務關系如何處理顧客抱怨階段考核與評估培訓過程穿插的研討專題：1市場營銷工作如何由單向的工程關系向全方位市場經濟轉化？2市場營銷理念如何?改進的重點是什么？如何改進？3我們面臨的最嚴峻的挑戰是什么？如何迎接這些挑戰？4參與市場競爭最大的困難是什么？如何回避不足，發揮優勢來參與市場競爭？5企業高級營銷人才應具備哪些素質？6在市場營銷工作中最棘手的工作是什么？您認為應該如何解決？7若我國石油石化產品的價格導致原材料繼續上升，我們企業需要解決的問題有哪些？8我們每個經銷商自身的管理應該如何進行改革？六、項目預算(略)七、實施預測(一)風險預測1培訓時間跨度較長，跟進工作