1、高層經(jīng)理人的八項(xiàng)修煉決策的工具第14講運(yùn)籌帷幄的技巧科學(xué)決策的流程1 分析決策的影響第一步，要評(píng)估這個(gè)決策是否會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生重大影響，對(duì)于無(wú)傷大雅的決策采取一般的態(tài)度即可； 然而對(duì)于會(huì)產(chǎn)生重大影響的決策就要做謹(jǐn)慎的思考。2分析問(wèn)題和機(jī)會(huì)第二步，需要進(jìn)一步分析這個(gè)決策是問(wèn)題型決策還是機(jī)會(huì)型決策。機(jī)會(huì)型決策要考慮投資回收，問(wèn)題型決策要考慮到風(fēng)險(xiǎn)。如果回到上一講中那個(gè)分析領(lǐng)導(dǎo)者類型的 案例，假設(shè)排名第一的公司要并購(gòu)排名第二的公司，那么對(duì)并購(gòu)者來(lái)說(shuō)這既是一個(gè)機(jī)會(huì)也是一個(gè)問(wèn)題。對(duì) 他們來(lái)說(shuō)，可能會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題有：對(duì)方做假賬致使己方買到一個(gè)空殼子，或者在并購(gòu)的過(guò)程中產(chǎn)生人力資 源沖突、文化沖突等潛在的問(wèn)題；并

2、購(gòu)者的機(jī)會(huì)有擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大產(chǎn)品線、擴(kuò)大品牌影響，而且可 以阻絕以后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵等等。因此，要平衡機(jī)會(huì)和問(wèn)題，對(duì)可能產(chǎn)生的問(wèn)題要分清哪些是可以解決的，比如賬目的問(wèn)題就可以先 派人去查實(shí)，可以在購(gòu)買的合同上對(duì)此作出明顯的協(xié)議；如果害怕并購(gòu)以后雙方會(huì)產(chǎn)生沖突，則可以先去 摸摸底，體驗(yàn)一下他們公司的文化，訪査一下對(duì)方公司中是否有很多很難搞定的人，通過(guò)這個(gè)了解之后， 就可以評(píng)估其中的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是多少。另外，從機(jī)會(huì)來(lái)看，如果要買下這個(gè)公司要付出多少心血去融合它， 最終市場(chǎng)的反應(yīng)會(huì)是什么，可能帶來(lái)的效益是什么，這就是決策的第二個(gè)步驟，主要就是分析問(wèn)題和機(jī)會(huì)。3 遵循原則第三步，分析有無(wú)原則可遁。如果

3、有就依照原則行動(dòng)，但是原則如果已經(jīng)老化，那就需要修改原則； 如果還沒(méi)有原則，就看問(wèn)題是否還會(huì)不斷地再發(fā)生，如果是那就先制定原則。4.決策第四步，作決策。在作決策的時(shí)候，有三種決策的模式可能發(fā)生，這三種模式就是如圖14-3所示： 決定是否行動(dòng)；在兩種可能的方案中選取其一；作出多重選擇。科學(xué)決策的工具以上三種模式的挑戰(zhàn)，需要運(yùn)用有效的決策工具來(lái)解決。檢查表法當(dāng)企業(yè)已經(jīng)有了原則，并且在工作中經(jīng)常要用到這些原則的時(shí)候，就需要做一個(gè)檢查表，把各種原 則一一列出來(lái)，可以在決策時(shí)作一個(gè)參考。積累這些表格的過(guò)程就是公司知識(shí)財(cái)產(chǎn)的積累過(guò)程，同時(shí)也是管理者積累管理經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。這樣做起決策來(lái)就很有效而且不會(huì)有矛盾，

4、這種檢査表法適用于企業(yè)中大量 事情的決策。比如企業(yè)要挑選新的營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)，這個(gè)據(jù)點(diǎn)應(yīng)該選在什么地點(diǎn)，這個(gè)地點(diǎn)應(yīng)該具備什么相關(guān)條件，就 可以列一個(gè)檢査表來(lái)做出決策。表14-1檢査表法示例（1）交通是否便利距地鐵口100米1分200米5分300米3分（2）價(jià)格是否 合理每平米1000 元1分2000元5分3000元3分（3）人氣如何客流量2000分50005分100003分總計(jì)分十等分法表142十等分法示例姓名外向幽默耐性細(xì)心口才王8陳6趙6林9楊4十等分法就是用1到10分來(lái)對(duì)所要做出決策的對(duì)象進(jìn)行等級(jí)劃分，根據(jù)分?jǐn)?shù)結(jié)果來(lái)做出決策。一般 來(lái)說(shuō)，如果評(píng)估對(duì)象得分在8分以上，基本上就可以當(dāng)選了； 6分以下

5、就不用考慮了； 67分之間可以用 別的方法再重新檢測(cè)一下。十等分法有助于理清主觀性的問(wèn)題，比如對(duì)人的評(píng)估、旅游的評(píng)估、餐廳評(píng)估 和促銷方法評(píng)估等。加權(quán)指數(shù)法加權(quán)指數(shù)法適合于作復(fù)雜的、重大的決策。采取加權(quán)指數(shù)法要分為以下幾步：表143加權(quán)指數(shù)法執(zhí)行步驟第步列出必備條件，逐一檢査第二步借需要條件，用指數(shù)作參考第三步進(jìn)行評(píng)分統(tǒng)計(jì)第四步檢驗(yàn)感覺(jué)和風(fēng)險(xiǎn)注意事(1) 要素是否周全(2) 加權(quán)指數(shù)的設(shè)定和評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是否合理首先，確定必備條件。把必備條件列出后再對(duì)方案做檢查，這時(shí)可能就只剩 下兩三個(gè)方案。然后，從這些方案里面，再列出需要條件。在這些需要的條件中，有優(yōu)先順序、輕重緩急 之分，因此要對(duì)需要條件給予

6、評(píng)分，這就是加權(quán)的分?jǐn)?shù)。例如，一個(gè)公司如果認(rèn)為挑選人最重要的是忠誠(chéng)度，那么首先對(duì)忠誠(chéng)度給出一個(gè)底分；其次對(duì)這個(gè) 人的能干性給出一個(gè)底分；最后在分?jǐn)?shù)配比完成后，把所有的方案進(jìn)行一一檢驗(yàn)，比如a方案，可以得幾 分；b方案，可以得幾分。這時(shí)候，相乘出來(lái)就可以得出一個(gè)總分，分?jǐn)?shù)高的，就列為優(yōu)先方案。根據(jù)研 究，如果分?jǐn)?shù)差別超過(guò)15%,基本上就可以作出決策了。但是，如果分?jǐn)?shù)誤差在3 %到5%,即a方案跟 b方案分?jǐn)?shù)很接近，那么就需要挑出重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)做進(jìn)一步的評(píng)估。【案例】某個(gè)公司要選擇副總，有五個(gè)人來(lái)應(yīng)聘，公司列出的必備條件是工作經(jīng)驗(yàn)要五年以上，而且必須是 本科以上學(xué)歷，一個(gè)月內(nèi)要能來(lái)報(bào)到。根據(jù)這樣的條件

7、其中的三個(gè)人被篩選掉了，這三個(gè)人一個(gè)在這個(gè)行 業(yè)只有兩年的經(jīng)驗(yàn)，另一個(gè)只有大專學(xué)歷，還有一個(gè)六個(gè)月后才能夠來(lái)。下一步開(kāi)始評(píng)述需要的系數(shù)，用 100分來(lái)做分配。公司認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)力、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力最重要，均配20分，業(yè)務(wù)技巧和能不能加 班各配15分，最后學(xué)習(xí)能力配10分。條件甲乙經(jīng)驗(yàn)五年六年八年必要本科以上學(xué)士碩士一個(gè)月內(nèi)報(bào)道半個(gè)月一個(gè)月領(lǐng)導(dǎo)力206*20=1208*20=160敬業(yè)精神207*20=1409*20=180需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作208*20=1606*20=120業(yè)務(wù)技巧156*20=909*20=135需要加班可能159*20=1357*20=105學(xué)習(xí)能力107*20=709*20=

8、90合計(jì)715790評(píng)估以后，甲得分715分，乙得分是790分。于是該公司選擇了乙。 矩陣法矩陣法非常適合多選多的方案。比如要出國(guó)旅游，假期有兩周，想看的景點(diǎn)總共有20個(gè)，可是時(shí)間 只夠去8個(gè)地方，這時(shí)候就要用矩陣法來(lái)做評(píng)估，要多選多，也就是從20個(gè)里挑出8個(gè)。同樣，可以從 眾多的經(jīng)銷商里挑選某些經(jīng)銷商，或者從增加公司營(yíng)業(yè)額的幾十個(gè)方案中挑出五到八個(gè)業(yè)績(jī)的最好的方 案。這就是多選多的方法。多選多的運(yùn)用步驟是：第一，把可能的、可想的方案都列出來(lái)；第二，列出評(píng)估要點(diǎn)；第三，給予 評(píng)分統(tǒng)計(jì)；第四，進(jìn)行排分確認(rèn)。【事例】業(yè)績(jī)費(fèi)用時(shí)間難 易掌控度增加廣告量5001002中中增加銷售員500502-3難中

9、加強(qiáng)培訓(xùn)250201-3中高加大促銷力 度300301-3中高改善產(chǎn)品質(zhì)150303-6中中提高服務(wù)水平300603-6難低加強(qiáng)鋪貨力 度200101中中調(diào)整產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)200101中高一個(gè)公司的營(yíng)銷總監(jiān)下達(dá)一個(gè)指令，讓營(yíng)銷部門和銷售部門在三天內(nèi)提交一個(gè)確保在未來(lái)三個(gè)月內(nèi) 公司投入100萬(wàn)在未來(lái)一年能夠增長(zhǎng)1000萬(wàn)業(yè)績(jī)的方案 而且要求這兩個(gè)部門對(duì)這個(gè)方案做到心中有數(shù)于是，他們經(jīng)過(guò)了仔細(xì)的研究做出了八大方案，包括增加廣告量、增加銷售人員、加強(qiáng)培訓(xùn)、加大 促銷的力度、改善產(chǎn)品的質(zhì)量、提高服務(wù)的水平、加強(qiáng)鋪貨的力度、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這八塊。首先將他們提出的方案列在表格的第一欄，同時(shí)在橫軸上填寫(xiě)這個(gè)方案可

10、能會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)?cè)斐傻拇碳な?多少、這個(gè)方案需要花多少錢、多久會(huì)有效益、執(zhí)行的難易度如何、掌控度如何。然后根據(jù)他們過(guò)去的數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這八個(gè)方案一一做出評(píng)估，最后他們就列出了上面 的這個(gè)表。通過(guò)這個(gè)表，他們挑選出了表中顏色相對(duì)深的那幾個(gè)方案作為主要方案，也就是最終的組合方 案。這幾個(gè)方案加起來(lái)總共需要花掉70萬(wàn)，大約可以增加900多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且大部分的項(xiàng)目都是一到 三個(gè)月就可執(zhí)行，掌控度又比較高。這幾個(gè)當(dāng)選方案包括加強(qiáng)培訓(xùn)、加大促銷的力度、加強(qiáng)鋪貨力度和調(diào) 整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。至于其他幾個(gè)方案，則被他們列為未來(lái)三個(gè)月到九個(gè)月的方案，是第二批要重點(diǎn)推行的方案。這個(gè)案例利用的就是矩陣法。你也可以用

11、這個(gè)方法來(lái)做相關(guān)練習(xí)，比如說(shuō)設(shè)計(jì)北京的交通改善方案。 縱向可以列出限制小汽車、限制使用時(shí)間、調(diào)撥車道、建立輕軌系統(tǒng)、改善立交橋、加強(qiáng)交警的編制等； 橫向則可以填上效果、費(fèi)用、多久才會(huì)有效、難易度和掌控性等等。類似這種復(fù)雜的、多選多的課題，運(yùn) 用這個(gè)方法是非常有效的。優(yōu)秀決策者的特質(zhì)作為一個(gè)優(yōu)秀的決策者，至少要具備四種特質(zhì)：（1）包容心。有包容能力才能耐心地傾聽(tīng)意見(jiàn)，才有辦法融合他們的意見(jiàn)，做出最佳的決策。（2）分辨輕重緩急的能力。需要做決策的事情很多，哪些該去做，哪些要被刪除，都需要決策人一 一做出判斷。要能分辨出事情的輕重緩急，如果對(duì)每一件事情都一視同仁，就無(wú)法做出決策。（3積極傾聽(tīng)的能力。很多人都有很好的意見(jiàn)，但在組織里，有的