1、PLM 銷售話術(shù)1、 什么是 PLM和 PDM？ PLM（Product Lifecycle Management ）是一種戰(zhàn)略管理方法。 它實施一整套的業(yè)務(wù)解決方案， 把人、過程和信息有效地集成在一起， 作用于整個企業(yè)， 遍歷產(chǎn)品從概念到報廢的全生命周期， 支持跨組織 地從概念設(shè)計到產(chǎn)品使用生命結(jié)束過程中、 產(chǎn)品信息的協(xié)同產(chǎn)生、 管 理、分發(fā)和使用。PLM包括最好實踐和方法的如下內(nèi)容：基本技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)（如 XML，可 視化、協(xié)同、企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)接口），產(chǎn)品設(shè)計和分析工具 （機械設(shè)計、 電子設(shè)計、軟件工程、產(chǎn)品發(fā)布、有限元分析） ，核心功能（數(shù)據(jù)文 檔庫、文檔和內(nèi)容管理、工作流、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、項目管理

2、） ，功能應(yīng)用 （配置管理、工程更改控制） ，企業(yè)應(yīng)用解決方案（新產(chǎn)品導(dǎo)入，供 應(yīng)鏈協(xié)同等 ） 。PDM是 PLM的應(yīng)用核心，其中文名稱為產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（ Product Data Managemen）t 。PDM是一門用來管理所有與產(chǎn)品相關(guān)信息 （ 包括零件信 息、配置、文檔、 CAD文件、結(jié)構(gòu)、權(quán)限信息等 ） 和所有與產(chǎn)品相關(guān) 過程（包括過程定義和管理 ） 的技術(shù)。2、 PLM包含哪幾個版本和產(chǎn)品？產(chǎn)品目標(biāo)客戶群應(yīng)用范圍PDM客戶定位：對應(yīng) 的中低端客戶 （ME） 行業(yè)聚焦：機械 制造、汽配、家 電及電子1. 單一企業(yè)、部門級應(yīng)用2. 50 個并發(fā)用戶以下3. 功能聚焦于 PDM基礎(chǔ)應(yīng)用（由

3、于一線機構(gòu)目 前不具備 PLM專業(yè)交付團隊，為了保障交付 滿意度，銷售中應(yīng)盡量規(guī)避工藝管理、配置 管理、 CAPP）4. 集成應(yīng)用范圍：物料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫存信息 查詢PDM客戶定位 ：老客 戶及相適應(yīng)的 中、高端客戶 （LE） 行業(yè)聚焦：機械 及裝備制造、汽 車及零部件、電 子及高科技1. 企業(yè)級研發(fā)管理應(yīng)用2. 50-100 個并發(fā)用戶3. 功能聚焦：根據(jù)項目需求有限制地選擇工藝 管理、配置管理、 CAPP；4. 與 ERP集成應(yīng)用范圍：物料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫 存信息查詢PLM8.0客戶定位 ：高端 客戶（ LE） 行業(yè)擴展：新興 行業(yè)1. 集團級協(xié)同開發(fā)平臺2. 100500 個開發(fā)用戶3.

4、產(chǎn)品生命周期全過程管理、全過程數(shù)據(jù)管 理；4. 與 ERP的業(yè)務(wù)集成和數(shù)據(jù)集成3、哪些企業(yè)需要 PLM？企業(yè)的自主研發(fā)能力水平：有自主開發(fā)能力的行業(yè)或企業(yè)會有 PDM/CAPP需求 企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特性裝配型企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，有意改善和規(guī)范其開發(fā)過程對PDM/CAP的P 各個功能都有需求，對 BOM結(jié)構(gòu)與配置管理的需求尤 其明顯。如果企業(yè)的產(chǎn)品系列化程度高，那么基于規(guī)則的產(chǎn)品配 置將是滿足用戶需求的亮點； 單一零件加工企業(yè)，來圖來料加工需求重點：如何管理加工過程 會有 CAPP和 PDM的項目管理、圖文檔管理、變更管理等需求4、 企業(yè)技術(shù)系統(tǒng)的主要工作，關(guān)心點有哪些？部門主要工作關(guān)心側(cè)重點總工辦

5、企業(yè)技術(shù)體 系的建立和 監(jiān)管強調(diào)過程控制的重要性， 通過 PDM中 的項目管理是有辦法對產(chǎn)品開發(fā)項 目進(jìn)行全面的控制設(shè)計部門產(chǎn)品設(shè)計、 研發(fā)強調(diào)數(shù)據(jù)的共享與安全、 數(shù)據(jù)的方便 查詢、變更的方便性；對設(shè)計的效率 提升工藝部門產(chǎn)品工藝化強調(diào)通過工藝管理， 工藝文檔的管理 更加容易，能通過資源庫的建立數(shù)據(jù) 可重用，實現(xiàn)工藝編輯的效率大大的 提高標(biāo)準(zhǔn)化部門企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 體系的建立 和推廣強調(diào) PDM與企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化工作是一致 的，過程的可追溯性、數(shù)據(jù)版本的可 追溯性是可以保障的IT 部門企業(yè)信息化 支持和管理說明產(chǎn)品在技術(shù)上是先進(jìn)的，開發(fā)、 維護是極為方便的； 強調(diào)實施是有保 證的不會給對方帶來壓力5、

6、企業(yè)關(guān)鍵決策人的關(guān)注點有哪些？關(guān)鍵人可預(yù)期的關(guān)注點或目標(biāo)CEO、CFO有利潤的增長：推出新產(chǎn)品帶來的利潤高增長；降低費用。知識性資產(chǎn)保護與積累。運行副總降低運營費用：降低設(shè)計、開發(fā)與交貨過程中的費用營銷副總提高銷售額和市場份額：快速報價、提高贏單率；及時交貨技術(shù)副總（總工）縮短技術(shù)準(zhǔn)備周期；縮短新產(chǎn)品開發(fā)周期；減少產(chǎn)品設(shè)計錯 誤；減少重復(fù)設(shè)計及工程變更；工程變更及時、有效貫徹； 與供應(yīng)商的協(xié)同開發(fā)開發(fā)主管縮短產(chǎn)品研發(fā)周期；減少產(chǎn)品設(shè)計錯誤；減少工程變更申請 （ ECR， Engineering Change Request ）；設(shè)計知識的有效 積累與運用工藝主管縮短工藝準(zhǔn)備周期； 提高工藝設(shè)計

7、效率、 減少工藝設(shè)計錯誤； 工藝規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)的有效貫徹；工藝知識的有效積累與運用采購主管改善與供應(yīng)商的協(xié)同：改善與供應(yīng)商的信息共享；加強采購過程管理；減少 ECR生產(chǎn)主管降低生產(chǎn)成本：滿足配套時間要求；減少 ECRCIO有限 IT 資源下的成功實施6、 PLM與 ERP的集成優(yōu)勢是什么？在 PDM和 ERP中，建立統(tǒng)一的編碼體系；在 PDM中建立設(shè)計物料庫，使之成為企業(yè)真正的數(shù)據(jù)源； 通過數(shù)據(jù)接口實現(xiàn) PDM設(shè)計物料庫與 ERP數(shù)據(jù)庫級的互訪（一致 性）；BOM數(shù)據(jù)、工藝信息直接通過數(shù)據(jù)接口提供給 ERP ； 實現(xiàn)數(shù)據(jù)及時、準(zhǔn)確有效的交互；消除中間表、對照表，澈底消 除信息孤島，使業(yè)務(wù)更清晰 ；

8、PLM與 ERP的集成，就好比是信息孤島之間的跨海大橋雙向互通， 還不收費。7、PLM的競爭優(yōu)勢是什么？技術(shù)架構(gòu)領(lǐng)先：基于 J2EE平臺，面向 SOA架構(gòu)構(gòu)造的新一代 PLM應(yīng)用； 應(yīng)用模型先進(jìn)：先進(jìn)的 PLM管理思想、成熟的應(yīng)用模型、豐富的應(yīng)用實踐 支持按需布署：支持按企業(yè)不同需求遞增的分階布署 ERP&PD集M成：提供設(shè)計與制造一體化的解決方案 本地化服務(wù)優(yōu)勢：提供本地化的就近服務(wù) +總部支持 根據(jù)目標(biāo)市場定位，在 PLM成長期內(nèi)可能會遇到的國內(nèi)主要競爭包括：CAXA、開目、XT、清軟英泰、 鼎捷、天喻、 天河等本土廠商， 在部分中高項目中可能會遇到 UGS、PTC、 達(dá)索等國際廠

9、商。 我們應(yīng)盡力突出 PLM方案的優(yōu)勢，而不僅僅在價格層面競爭。8、 企業(yè)應(yīng)用 PLM有哪些價值點？妥善管理產(chǎn)品全生命周期的相關(guān)資料的各種復(fù)雜的技術(shù)狀態(tài)，確 保這些被共享的資料在團隊協(xié)作中正確、一致、完整、有效，并 使設(shè)計人員從繁冗的資料維護工作中解脫出來。妥善保存設(shè)計人員的開發(fā)經(jīng)驗，并促進(jìn)設(shè)計經(jīng)驗和現(xiàn)有零件最大 化的重用，盡可能的減少設(shè)計人員的重復(fù)設(shè)計，形成持續(xù)創(chuàng)新的 局面。形成不斷豐富的產(chǎn)品技術(shù)支持庫，輔助設(shè)計人員對企業(yè)內(nèi)外相關(guān) 人士技術(shù)支持，盡量提高設(shè)計工作的連貫性，保證產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn) 度和質(zhì)量。形成多部門協(xié)同開發(fā)的局面，促進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計的預(yù)見性和預(yù)防性， 減少返工的循環(huán)周期和返工次數(shù)，降低產(chǎn)

10、品開發(fā)周期以及產(chǎn)品開 發(fā)成本，促進(jìn)產(chǎn)品核心競爭力的提高。落實產(chǎn)品開發(fā)流程和企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，杜絕設(shè)計的隨意性，確保產(chǎn) 品品質(zhì)穩(wěn)定可靠。9、 PLM有哪些成功案例？用 戶 技術(shù)難點汽車整車及零部件汽車及其零部件行業(yè)，產(chǎn)品開 發(fā)項目管理要求高（ APQP）、 CAX集成難度大。 1）產(chǎn)品開發(fā)項目管理要求高： 汽車行業(yè)要求嚴(yán)格遵循 TS16949質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計開 發(fā)嚴(yán)格按 APQP流程進(jìn)行。 PLM 能過項目管理實現(xiàn)了 APQP在 PLM系統(tǒng)中的在現(xiàn)，這一部分是 諸多 PLM系統(tǒng)只是說一說，而 不能落實到應(yīng)用的； 2）CAX集成難度大：在汽車行 業(yè)中各種 CAD都會在企業(yè)的應(yīng) 用，因此汽車零部件企業(yè)

11、的 PLM 實施對 PLM 的 CAX接口是最佳 驗證。5 重慶市旺成汽車配件制造有限責(zé)任 公司6 杭州世寶集團10 重慶愛華機電有限公司11 重慶先鋒電子有限公司12 寧波久騰車燈電器有限公司13 昆山滬光汽車電器有限公司14 重慶吉利蕓鋒實業(yè) （ 集團 ） 公司 等機車、船舶與裝備制造 :重型裝備制造企業(yè)最大的生產(chǎn) 特點是單件小批量生產(chǎn)，生產(chǎn) 的組織形式是項目型制造，要 求設(shè)計與生產(chǎn)有很好的協(xié)同， 經(jīng)常是邊設(shè)計、邊更改、邊生 產(chǎn)；同時，產(chǎn)品特點是產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)非常復(fù)雜。數(shù)據(jù)量非常大。 對 PLM 項目和數(shù)據(jù)處理的能力 都是很好的驗證。5 中船重工川東造船廠8昆山金博特制冷設(shè)備有限公司9 江蘇雙良集團10 上海龍工機械11 江蘇張家港申港鍋爐電器與電子：涉及機械結(jié)構(gòu)、電子電路、軟 件等多專業(yè)門類和多部門同部 開發(fā)。管理難度大，協(xié)同要求 高；IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）在電 子及高科技行業(yè)得到廣泛應(yīng)2 重慶愛華機電有限公司3 重慶先鋒電子有限公司4 昆山滬光汽車電器有限