1、4s店銷售經理工作方案樣本 過去的20××年，在領導的帶著下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項業績指標都有了突飛猛進的提高。為了讓今年的銷售工作在創佳績，現將銷售部20xx年安排如下。 20xx年下半年工作方案： (一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。 ××部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的開展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為根底，抓大不放小，采勸確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷方案，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推

2、介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。 穩固現金管理市場地位。繼續分層次、深入推廣現金管理效勞，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶奉獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。 深入開發公司無貸戶市常中小企業無貸戶，這也是我行的根底客戶，并為資產業務、中間業務開展提供重要。20xx年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動根底上，總結經

3、驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資本錢率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。20xx年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。 做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有局部鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、企業、世界10強、納稅前

4、8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。 (二)加強效勞渠道管理，深入開展“結算優質效勞年”活動。 客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質效勞的根底上，進一步表達個性化、多樣化的效勞。 要建設好三個渠道： 一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務開展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比擬豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。 二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，

5、公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面效勞渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的效勞內容、效勞要求、效勞行為標準、效勞流程等進行指導。 三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶效勞與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和效勞

6、的重要依據， 及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。 為了能夠更好的運營，現在如下： 一、銷售目標 xx區一汽群眾4s店通過前期調查與實際預測，做出如下的銷售目標：20xx年全年，青羊區分店的汽車銷售數量到達3萬輛，全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5月，8-10月作為重點銷售月份，這2個銷售旺季的銷售數量分別到達8000臺和9000臺。其余淡季月份，將視情況分配銷售數額。 通過前期宣傳以及產品介紹等措施，增加客戶對本年新品汽車的了解程度，同時提供試駕等貼心效勞，讓消費者親自感受，增加購置力。 二、銷

7、售方案總述 1.優化媒體投放渠道，實現精準傳播; 2.深入了解市場，根據市場情況做出相應的市場策略活動; 3.嘗試與車友會組織合作，提高知名度和擴大品牌宣傳力; 4.重新規劃新車型的市場品牌規劃; 5.根據本地區開展趨勢制定有針對性的市場活動 三、媒體選擇 報紙：平面視覺，偏向理性.比擬經濟，能夠靈活配合促銷，可信度較高。是一個高涵蓋并且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告 電臺：針對性強，讀者群穩定，重復閱讀率和傳閱性好.能給我們明確的選擇方向，但時性差.總體上是小而精致的媒體.適合我們定向宣傳 雜志：簡便迅速，時效性強，覆蓋面廣受眾廣泛，具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比擬適合臨時性的促

8、銷活動 四、營銷目標 根據市場調研，20xx年本公司的工作思路為：一汽群眾總公司做指導，同時由廣告外包公司進行技術支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調研、準確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點、品牌競爭力提升這幾個方面來規劃20xx年的工作方案。 我們通過大批量的廣告投放，從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個板塊進行精確的傳播。 工作重點一準確的客戶分析我們把客戶分析分為三個階段。 階段一：通過性質進行初步的判別銷售參謀樹立消費群體分析的概念。銷售參謀關注產品的用戶性質、結構以及用戶結構變化趨勢。基于用戶性質，根據已有的用戶資料和市場調研結果進行消費群體的初步分析

9、。參照廠家產品定位人群分類進行分析比照。 階段二：通過建立客戶檔案進行深入分析 銷售參謀注重收集用戶信息，建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費群體進行深入分析，明確各類產品的真正用戶哪里，與產品重新定位描述的目標消費群體進行比照分析。明確潛在用戶，指導有針對性開展市場宣傳推廣活動和實施“掃街”行動深入挖掘潛在用戶 階段三：綜合數據進行全面透徹分析 結合區域細分市場，明確我們和競爭對手的競爭態勢變化趨勢。做好競爭對手市場調研，了解變化的深層次原因。基于競爭對手調研，做好產品swot分析，鎖定我們的劣勢，制定有針對性的應變策略。 工作重點二差異化營銷策略 本公司本著以一汽群眾總公司為核心，執行以下

10、差異化營銷策略：科技賣點與差異化營銷、平安性賣點與差異化營銷、動力和操控性賣點與差化營銷、舒適性賣點與差異化營銷、外形賣點與差異化營銷、經濟性賣點與差異化營銷。差異化營銷的特點： 1、通過與消費者多種途徑的有效溝通，形成客戶對品牌、車型、企業的差異化認知2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優點 3、實戰性強、專業性強、容易掌握 4、實戰性強、專業性強、容易掌握差異化營銷的目的： 通過前期準備的廣告宣傳與活動推廣，將企業形象深入人心。同時根據準確的客戶群體細分和目標消費群體需求導向，針對不同的消費群體需求創造“新”產品，打造xx年營銷工作主線。 六、優化媒體 概述：經濟寒流勢必凍結明年的廣告宣傳費用。

11、然而，不投放廣告，銷售工作就更會舉步維艱，就更沒有費用做廣告宣傳，從而進入一個惡性循環。20xx年，會實時關注汽車市場動態及店內銷售情況，緊跟形勢調整20xx年廣告的投放渠道及費用。雖然是銷售艱難的一年，但是更不能無視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進行優化，加強對廣告效果的監測，將投入的廣告費用發揮到效果。 精確定位： 1.追求對購車者的全面覆蓋 2.全面影響最有購置意向的人群 組合營銷： 1.使用調研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸 2.通過維護現實車主的關系提升品牌的美譽度和忠誠度 3.通過豐富的店內優惠活動為車主提供心理上的情感滿足，促進業務增長。 消費心理： 1.根本：價格各

12、4s店無太大差異、 2.期望：產品附加值出色的售后效勞、 3.出乎意料：良好品牌形象和個性化vip效勞推廣目標： 1.擴大知名度：加強4s店的推廣工作，與媒體合作開展細致的公關推廣活動 2.提高美譽度：控制和引導口碑傳播，開展客戶關系維護工作推廣策略： 1.不大面積投放網絡及平面廣告，僅配合互動活動、特定時段的促銷行為 2.利用周邊地區在地理位置上的優勢進行精準投放。 3.和專業機構合作進行軟性滲透式傳播 4.依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節投入廣告的多少 5.通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動，以最少的費用獲得的宣傳效果。 七、效果評估 1.通過本年度各個活動的宣傳以及籌劃，更多

13、的顧客更了解我們的車型以及價格。 2.通過客戶體驗環節，讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受，有利于加速顧客購置量以及購置品牌宣傳程度。 3.廣告宣傳的力度增大，對品牌的知名度有所提升，同時也讓消費者對品牌旗下的新車：如邁騰等，有了更好的認識，有助于顧客到店體驗，從而增加購置力。 4.定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善，提升客戶的口口相傳，以及再次購置。 5.營銷活動的多樣化能給客戶帶來新鮮感，同時增加客戶對公司的信任程度，有利于增加購置力。 八、市場費用預算： 總費用：xxxx元 廣告費：xxxx元媒體多樣化，性價比高 營銷活動費：xxxx元投入費用少，產生結果化 一、健全銷售管理根底 工

14、作重點： 1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理； 2、密切跟進廠方及公司市場推廣； 3、通過實施品牌營銷方案快速翻開市場； 4、通過銷售管理系列培訓方案提升團隊業務技能； 5、健全部門各項管理制度，標準部門運營平臺。 工作思路: 1、展廳現場5s管理 a、展廳布置溫馨化-以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境； b、銷售工具表格化-統一印制、銷售文件和dms系統使工作標準化、標準化； c、銷售看板實時化-動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，鼓勵銷售人員開展銷售競賽。 2、展廳人員標準化管理 a、儀容儀表職業化-著裝標準、微笑效勞； b、接待效勞標準化- 接待流程、來店接待流程、表卡

15、登記流程、表卡管理流程、交車流程； c、檢查工作常態化-對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能催促人員的自覺意識，形成習慣。 3、銷售人員管理 a、例會總結制度化-晨夕會、周會、月銷售總結分析會、會； b、培訓考核細致化-車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等； c、業務辦理標準化-報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程。 一、建立一支團、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的開展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門

16、來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益劇烈，回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購置行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質效勞甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的效勞。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業效勞第一的團隊。 1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優勝劣汰，好

17、的人才有更高的標準來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個根本素質缺一不可，那就是：正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約、履行職務。 2、人員的培訓。在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好方案，定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車銷售的正規軍。 3、建立鼓勵機制，增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃清楚確的級別（具體細節詳細匯報），這樣做能促進員工積極性，提

18、高工作效率，實現公司與員工的雙贏。 二、標準展廳管理： 1、推行展廳5s管理（，整頓，清掃，清潔，修養），打造標準化現代化展廳（具體細節制定方案） 2、人員標準要有詳細周密的展廳值班方案分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。 三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發購置欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳： 1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。 2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。 3、汽車展銷。包括每年泰安的重點車展，以及各鄉鎮縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于群眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。 （考慮到我們的市場