1、醫(yī)藥公司下半年工作方案 醫(yī)藥代表工作職責(zé) 一、目標(biāo)管理 1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長(zhǎng)時(shí)機(jī) (1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā) (2)目標(biāo)科室選擇及開展 (3)處方醫(yī)生選擇及開展 (4)開發(fā)新的用藥點(diǎn) (5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng) (6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 (7)政策和活動(dòng)情況 2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 3、與主管討論 (1)了解公司銷售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷售策略 (2)確定指標(biāo) 4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生 5、制定行動(dòng)方案和相應(yīng)的工作方案，并定期回憶 二、行程管理 1、制定月/周拜訪行程方案 (1)根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為根

2、本標(biāo)準(zhǔn) (2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間 (3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入方案 2、按方案實(shí)施 三、日常拜訪 1、拜訪方案：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作方案制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪方案 2、訪前準(zhǔn)備 (1)回憶以往拜訪情況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析 (2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的 (3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等) (4)重要客戶拜訪前預(yù)約 3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 (1)按方案拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品 (

3、2)熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷售技巧 (3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義 (4)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 (5)按方案拜訪藥劑科(藥庫(kù)、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員 a、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況 b、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向 c、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 d、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系 4、拜訪分析及總結(jié) (1)及填寫拜訪記錄 (2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析 (3)制定改良方案(smart)和根據(jù)工作方案 四、客戶管理 1、目標(biāo)醫(yī)院 (1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通 (2)

4、與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者 (3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持 (4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用 2、目標(biāo)醫(yī)生 (1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和方案 (2)根據(jù)方案開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng) (3)根據(jù)方案拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo) 五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng) 1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等 2、舉行科內(nèi)會(huì) (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋方案 (2)按方案舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)到達(dá)產(chǎn)品宣傳目的 (3)每月回憶科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果 3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議 (1)

5、按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋方案 (2)按照覆蓋方案邀請(qǐng)客戶 (3)會(huì)前準(zhǔn)備、方案、分工 (4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé) (5)保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上 (6)會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改良建議和方案 (7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì) 六、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧 1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通 2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議 3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料 4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的qa資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通 5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反應(yīng)給公

6、司，并追蹤答復(fù) 七、檔案管理 1、掌握醫(yī)院根本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月) 2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng) 3、及時(shí)(每月)掌握和反應(yīng)目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫(kù)存情況 4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng) 5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的方案和統(tǒng)計(jì)檔案 6、及時(shí)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的根本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等) 八、銷售會(huì)議 1、周會(huì)：遞交周工作方案和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)信息并積極參與討論 2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回憶和工作方案 (1)銷售數(shù)據(jù)回憶 (2)業(yè)務(wù)回憶 (3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 (4)階段銷售方案 (5)經(jīng)驗(yàn)分享 作為醫(yī)藥銷售代表，我的工作方案如下： 每日

7、必做： 1.細(xì)化一次當(dāng)天的工作 5.一次所需的資料禮品等 6.確定一次拜訪醫(yī)生的路線，準(zhǔn)確掌握拜訪科室醫(yī)生每日排班表 9.同坐醫(yī)生溝通交流了解一次用藥的請(qǐng)況，對(duì)不了解我們產(chǎn)品的醫(yī)生，在閑暇時(shí)耐心專業(yè)的介紹產(chǎn)品成份，用途，成效，以及用量比擬好的醫(yī)生對(duì)此產(chǎn)品好的評(píng)價(jià)。 遇到同類的產(chǎn)品介紹其不同點(diǎn)，更好表達(dá)出本產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 14.請(qǐng)一個(gè)醫(yī)生吃飯或喝茶聊天 15.了解一個(gè)醫(yī)生的性格愛好及家人請(qǐng)況 16.了解一個(gè)醫(yī)生的社會(huì)關(guān)系 19.夜訪一次值班醫(yī)生以增進(jìn)感情 20.熟記一個(gè)醫(yī)生或*的名字 21.認(rèn)真填寫一次工作日志 23.遇到節(jié)假日或天氣變化以短信形式或 問候。 24經(jīng)常看看報(bào)紙或新聞雜志，能廣泛的與興趣

8、愛好不同的醫(yī)生更好的交流。 拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動(dòng)一次 8.匯報(bào)一次工作并提出需要解決的問題。 27.休息前，找出當(dāng)天工作中的缺乏，方案一下明天的工作，以利于改良。 每周必做： 1.參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會(huì)。 2.做一次重點(diǎn)醫(yī)生的家訪。 3.請(qǐng)一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生戶外活動(dòng)一次。 4.交一個(gè)醫(yī)生或*做朋友。 5.收集一次療效顯著的病例。 6.根據(jù)可客戶的愛好、學(xué)習(xí)一門知識(shí)。 7.與一名優(yōu)秀同事做一次請(qǐng)教溝通。 8.與經(jīng)理或主管談心一次。 9.與一名新同事溝通交流一次。 10.瀏覽一次公司的網(wǎng)頁，了解公司的最新動(dòng)態(tài)。 11.總結(jié)一次本周工作中的缺乏。 12.協(xié)助主管開一次科會(huì)。 13.參加一次找

9、差距式的周例會(huì)。 14.查找一次本周缺乏，制定糾錯(cuò)措施。 15.參加一次案例輪講輪訓(xùn)課。 16.核銷一次本周的費(fèi)用。 17.認(rèn)真制定下周工作方案及維護(hù)方案。 18.給醫(yī)生或*發(fā)一次祝福周末愉快的短信。 19.積極主動(dòng)清理一次集體和個(gè)人衛(wèi)生。 每月必做： 1.統(tǒng)計(jì)一次當(dāng)月的銷量。 2.兌一次費(fèi)(不帶金銷售的不在次列) 3.排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點(diǎn)維護(hù)。 4.把同類品種做一次比擬，找出差距。 5.系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟?fàn)帉?duì)手。 6.制定一次針對(duì)性對(duì)策。 7.開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。 8.交一位醫(yī)生做朋友。 9.參加一次市場(chǎng)部每月例會(huì)。 10.根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次缺乏。 11.請(qǐng)教一次排名上升業(yè)務(wù)員的

10、工作經(jīng)驗(yàn)。 12.參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課，并做好記錄。 13.申請(qǐng)一次下月的維護(hù)費(fèi)。 14.細(xì)化一次經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。 15.參加一次市場(chǎng)部娛樂活動(dòng)，放松自己。 16.交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。 17.認(rèn)真做一次下月的工作方案。 每季度必做： 1.總結(jié)一次本季度的工作，找出缺乏。 2.匯總一次醫(yī)院的季度銷量。 3.評(píng)述一次本季度中的每月銷量。 4.收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報(bào)公司。 5.和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作方案。 6.參加市場(chǎng)部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。 7.參加一次市場(chǎng)部季度工作方案，深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。 8.匯總一次的檔案，上報(bào)省區(qū)。 9.認(rèn)真做一次下季度工作方案。 1

11、0.細(xì)化一次下季度工作、銷售目標(biāo)。 11.確立一次目標(biāo)醫(yī)生的銷售排行，并重點(diǎn)維護(hù)。 12.調(diào)整心態(tài)，善用陽光思維，永不言敗。每半年必做： 1.匯總一次半年銷量與方案任務(wù)做比擬。 2.參加一次會(huì)。 3.參加一次批評(píng)與自我批評(píng)活動(dòng)。 4.參加一次下級(jí)評(píng)價(jià)上級(jí)的活動(dòng)。 5.申請(qǐng)一次重點(diǎn)主任到公司參觀旅游。 6.參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。 7.參加一次半年工作考核。 8.修正一次客戶檔案及資料并上報(bào)。 9.參加一次市場(chǎng)部集體旅游活動(dòng)。 10.細(xì)化一次經(jīng)理制定。 11.對(duì)公司的制度、文化等提一次意見和建議。 12.回家探親一次。 每年必做： 1.做一次全年自我工作總 結(jié)并上報(bào)。 2.制定下一。 3.收集醫(yī)生

12、有價(jià)值的臨床資料并上報(bào)。 4.請(qǐng)教其他市場(chǎng)部同事的工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。 5.找出自己工作中的缺乏，并改良。 6.慰問一次vip。 7.參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 8.參加一次全國(guó)銷售會(huì)議。 9.參加一次年終總結(jié)會(huì)。 10.參加一次公司舉行的文藝活動(dòng)。 11.參加一次內(nèi)部的評(píng)比活動(dòng)。 12.回家探親，并給予親朋好友新年的問候。 本人20xx年x月x日接到市場(chǎng)業(yè)績(jī)不太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多缺乏和需要改良、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，在去年的根底上，本著多溝通、多動(dòng)腦、多請(qǐng)教、多學(xué)習(xí)積極主動(dòng)的開展工作，確立目標(biāo)全面開展20xx年的工作，現(xiàn)制定工作方案如下： 一、對(duì)于老客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系，溝通，有時(shí)間和條件的情況下送些小禮物或宴請(qǐng)客戶(根據(jù)個(gè)人喜好因人而異)， 二、在維護(hù)老客戶的同時(shí)要不斷從開發(fā)新客戶(盡一切努力找到統(tǒng)方)。 三、不斷學(xué)習(xí)豐富自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。 四、今年對(duì)自己有以下要求： 1、每周要拜訪6個(gè)以上的客戶，科主任每周兩次。 2、