1、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略研究馮莉石文超摘要：木文通過(guò)分析我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的環(huán)境并結(jié)合我國(guó)汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的 現(xiàn)狀及特點(diǎn)做一個(gè)由內(nèi)而外的分析，從我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)、汽車(chē)制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo) 售的現(xiàn)狀出發(fā)，論述了以社交網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為基礎(chǔ)的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略，除此z外, 汽車(chē)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為顧客在售前、售中、售后的個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)為客戶提供一系列周 到服務(wù)以及大量相關(guān)車(chē)輛的信息，這也使企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程渠道銷(xiāo)售管理成為可能。 同時(shí)還提出了汽車(chē)行業(yè)基于社交網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略。關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷(xiāo)售;網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售;策略研究;作者簡(jiǎn)介：馮莉（1982-）,女，吉林大安人，本科，學(xué)士，沈陽(yáng)工學(xué)院機(jī)械與 運(yùn)載學(xué)院，講師，研究方向?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸、車(chē)輛工程

2、；作者簡(jiǎn)介：石文超（1996-），男，內(nèi)蒙古烏蘭察布人，沈陽(yáng)工學(xué)院機(jī)械與運(yùn)載 學(xué)院，在讀本科生。0引言近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)正在改變著消費(fèi)者的行為模式，絕大部分消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)， 都會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)搜索加進(jìn)店了解的模式，而傳統(tǒng)的實(shí)地考察己經(jīng)被取代。消費(fèi)者在 購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)之后，會(huì)通過(guò)微博、微信等社交軟件對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的使用心得進(jìn)行分 享，而這些內(nèi)容，將會(huì)影響下一個(gè)潛在的消費(fèi)者。因此，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò) 大，會(huì)大大降低汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的成本，并且可以減少車(chē)輛庫(kù)存，使得整個(gè)汽車(chē) 行業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售效率大大提高。現(xiàn)在的汽車(chē)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)方面的成績(jī)已經(jīng)引起整 個(gè)行業(yè)的關(guān)注。所以，目前我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的主要發(fā)展內(nèi)容就是積極開(kāi)拓汽車(chē)行

3、業(yè) 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售新方法，探尋汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的新途徑。國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相較于國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售研究起步早，國(guó)外企業(yè)銷(xiāo)售的方法與模 式隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得以取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。隨著人們步入網(wǎng)絡(luò) 時(shí)代，國(guó)外企業(yè)為了做好網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的銷(xiāo)售，對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代進(jìn)行了大量的研究， 同時(shí)也提出了許多新奇的看法，企業(yè)在它的幫助下找到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代銷(xiāo)售的定位。 對(duì)于實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站不僅僅是企業(yè)形象的象征，更是其對(duì)外進(jìn) 行信息交流和交易的平臺(tái)。要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售的有效整合， 則企業(yè)在虛擬網(wǎng)絡(luò)中的形象就應(yīng)該和現(xiàn)實(shí)生活中的形象保持一致。現(xiàn)在，企業(yè)的 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道屮主要有網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)站銷(xiāo)售兩種手段，以其

4、他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售手 段為輔。但是無(wú)論是哪種銷(xiāo)售手段都有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng) 狀況、銷(xiāo)售理念、經(jīng)營(yíng)模式等巧妙的組合起來(lái)，從而得到最理想的經(jīng)營(yíng)效果。例 如現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)特別歡迎的社交網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和互動(dòng)銷(xiāo)售、視頻銷(xiāo)售、精準(zhǔn)銷(xiāo)售等形 式結(jié)合起來(lái)，采取“拉戰(zhàn)略”來(lái)吸引客戶注意力，同吋擴(kuò)大影響范圍，從而保 持并且擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而網(wǎng)絡(luò)廣告是運(yùn)用“推戰(zhàn)略”先提高產(chǎn)品的知名度，再將 企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者的青睞。互聯(lián)網(wǎng)作為新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和普及會(huì)沖擊傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，因?yàn)?就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷(xiāo)售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也有其適用的產(chǎn)品范 圍和策略。2價(jià)格策略價(jià)格問(wèn)題不論是對(duì)于汽車(chē)企業(yè)還是消

5、費(fèi)者甚至是中間商來(lái)說(shuō)都是很敏感的問(wèn)題, 然而消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的信息將產(chǎn)品的價(jià)格信息事先進(jìn)行比較充分的了 解。3促銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指讓客戶參加汽車(chē)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售活動(dòng)，汽車(chē)企業(yè)就可以對(duì)網(wǎng)站的 點(diǎn)擊率進(jìn)行分析，就能對(duì)消費(fèi)者的需要了解的更加透徹，從而就可以有目的地 實(shí)施銷(xiāo)售。4渠道策略網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是隔時(shí)空進(jìn)行銷(xiāo)售的，是一對(duì)一的分銷(xiāo)渠道，客戶通可以過(guò)網(wǎng)絡(luò)隨時(shí) 隨地購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品，所以方便客戶就是汽車(chē)企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)的主要目的。具體策 略有以下幾點(diǎn)：（1）在網(wǎng)絡(luò)上虛擬實(shí)體店的銷(xiāo)售環(huán)境，使顧客有身臨其境的感 覺(jué)。（2）設(shè)立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制是指在汽車(chē)企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上 形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，增強(qiáng)消費(fèi)者與汽

6、車(chē)企業(yè)交流。（3）組織相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司，共同 在網(wǎng)絡(luò)上展開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)展覽。5銷(xiāo)售集成策略 銷(xiāo)售集成策略是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的整合。汽車(chē)企業(yè)根據(jù)顧客的需求來(lái)生產(chǎn)產(chǎn) 品，使得汽車(chē)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者更加方便適用。中國(guó)汽車(chē)企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn) 行汽車(chē)銷(xiāo)售，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外客戶的購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的渠道。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售雖然有方便快捷的優(yōu)勢(shì)，但是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售運(yùn)行良好、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果達(dá)到預(yù) 期，是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果評(píng)價(jià)的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)部和銷(xiāo)售部的銷(xiāo) 售效果評(píng)價(jià)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果評(píng)價(jià)可以使企業(yè)充分掌握企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的推廣平臺(tái)， 找到最適合企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的方法，這是一個(gè)后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的過(guò)程，更是總結(jié) 了推出一個(gè)廣告之后的效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)具有消費(fèi)者多樣性和消費(fèi)者多變性的特點(diǎn)，因 此網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員需要不定期對(duì)不同類(lèi)型的廣告、場(chǎng)地選擇、調(diào)試和修改的銷(xiāo)售工 具，來(lái)全面了解獲得的最佳網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果。當(dāng)前，企業(yè)更加注重廣告宣傳的有效性和準(zhǔn)確性，并導(dǎo)致汽車(chē)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) 也日趨激烈。在當(dāng)今社會(huì)，社會(huì)分工的細(xì)化，逐漸變得更加清晰。許多西方國(guó)家 的汽車(chē)制造企業(yè)將物流外包，汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售使我們能夠降低成木，減少投資， 這可以用來(lái)提高汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和新品牌的發(fā)展以及提高汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量 的。相對(duì)而言，物流企業(yè)在我國(guó)作為第三方企業(yè)，整體發(fā)展水平較低，其屮，很 大比例是民營(yíng)企業(yè)，由于受資金的限制而得不到發(fā)展，規(guī)模小、設(shè)施差，聯(lián)網(wǎng)少, 同時(shí)