1、Ballon -dazzle the temptatain終極 第九屆營銷文化藝術節 營銷方案策劃名稱： 放逐陽光下的誘惑-暴龍 品牌編號： C 團隊名稱： 終極- 終極-Ballon-dazzle the temptation(暴龍) 前言： 隨著國內的消費水平不斷提高，消費結構升級加速，消費者對時尚產品的消費能力迅速增強，太陽鏡成了人們外出的必備物品之一。 據調查，我國擁有太陽鏡的人數已經超過4億，人數比例約為33%，其中男性比例約為35%，而女性比例為65%，而購買太陽鏡的人有46%是學生（大學生和高中生），其余的則是社會人士。并且就太陽鏡的市場前景分析，太陽鏡在我國市場前景很大，所以我

2、們此次的調查目的就是更好地了解現在太陽鏡的流行趨勢，大眾的喜好，從而推出有吸引力的太陽鏡。 目前市場上的太陽鏡品牌暴龍、保圣、雷朋、寶姿、派麗蒙以及其他一些不知名的品牌，據調查數據分析，沒有一種太陽鏡品牌能在市場上占據絕對優勢，因此如果對暴龍太陽鏡作進一步宣傳推廣，推廣新的系列，我相信暴龍太陽鏡會在市場中占有一席穩固的地位，會有更大的市場的。 在推銷暴龍眼鏡前期我們做了大量有關資料收集、市場調查、數據分析的工作，對目前西財的市場狀況，市場趨勢，消費者的心理與需求進行了詳細分析，研究暴龍的賣點并對其進行定位，確立暴龍的營銷目標與中心戰略，制定在其推廣過程中的一系列宣傳與促銷活動。 本次策劃由6名

3、小組成員共同完成，歷時一周，相繼完成了市場調查、數據分析和成文定稿等各項工作。小組各成員分工細致，職責明確，并有一套相應行動方案監督各成員的工作進度，以期提高此次策劃工作的效率。相信這份促銷策劃能夠有效地促進暴龍實現其營銷目標。目錄一：公司簡介41.1公司概況.41.2暴龍太陽鏡的產品及其色.41.3暴龍太陽鏡的價格及消費體51.4暴龍太陽鏡的主要銷售道.6二：太陽鏡的PEST析72.1政治法律環境要素（Political Factors）82.2經濟要素（Economic Factors）92.3社會與文化要素（Social Cultural Factors）92.4科技要素（Technol

4、ogical Factors）10三：太陽眼鏡市場分析103.1行業整體情況簡析103.1.1太陽鏡市場布103.1.2消費者年齡分布分析11 3.1.3太陽鏡價格段分析12 3.2 太陽鏡行業企業數量及從業人員分析 3.2.1企業數量分析12 3.2.2從業人員數量分析四：主要競爭對手分析及對比144.1公司簡介124.2銷售理念及化13 4.3保圣太陽鏡的技術特點14 4.4保圣眼鏡與暴龍眼鏡的價格段位分析15 4.5暴龍眼鏡的技術特點16 4.6暴龍眼鏡與保圣的對比分析16五：SWOT分析17六：市場調查分析19 5.1 調查背景.20. 5.2調查方法的執行概況20 5.3調查數據分析

5、20七：暴龍太陽鏡市場存在的問題以及營銷方案26 7.1 八：結語34九：附錄34一：公司簡介 1.1公司概況 暴龍是來自的全圣實業發展有限公司的國內有名的太陽鏡品牌，全可實業發展有限公司主要創設推廣自有品牌眼鏡，同時代理銷售國際品牌眼鏡，BOLON（暴龍）太陽鏡和MARKRICH（馬克·里奇）太陽鏡是其目前的主打的太陽鏡品牌，也是國內做的比較好的太陽鏡品牌。早在2003年7月廈門全可就取得了暴龍英文注冊商標，在2004年9月取得了”暴龍”的中文注冊商標。Bolon(暴龍)品牌太陽鏡秉承“享受奪目”的設計理念，許多產品的設計出自名家之手，其過硬的產品質量和精心的品牌推廣，緊跟世界的時

6、尚潮流的做法，體現出暴龍品牌一貫追求“品質至上”的創新風格，使得”暴龍”太陽鏡聲名鵲起，在國內受到眾多太陽鏡愛好者的歡迎。 隨著暴龍名氣的擴大，仿冒的產品也越來越多，廈門全可采取了防偽的措施，鑒別所購產品真偽時，可撥打防偽查詢電話，根據語音提示，輸入暴龍眼鏡吊牌背面的12位防偽密碼，便可得到查詢結果。或者進入暴龍眼鏡官方防偽網站，輸入眼鏡吊牌背面的12位防偽標貼號碼數字，也可得到查詢結果。1.2暴龍太陽鏡的產品及其特色系列 專為追求品味、崇尚流行的淑雅女性設計。鏡片采用高科技熱凝CR-39鏡片，耐高溫、耐腐蝕、導熱低、安全抗沖擊；鏡框采用高檔醋酸纖維材料，質感瑩亮、剔透、活艷；除傳統工藝外，增

7、加了獨特精致的雕刻、拼料、壓紋技術。 款型專為東方人量型定做，佩戴更貼合舒適；色彩強調亮麗鮮艷，巧妙融合優雅與自我風格，“鏡”顯東方女性內斂、秀麗、端莊、典雅的魅力。2010年推出超輕鏡框材料TR90鏡框太陽鏡，更輕、更環保。眼之魅系列 功能與設計滿足白領女性休閑生活、運動體驗及駕駛樂趣的需求。鏡片采用進口加膜漸變彩色偏光鏡，神奇的偏光功能既增添了裝扮效果，又可阻擋強光、濾除眩光，讓視物更清晰自然； 款型除保持“麗人行”特點外，更注重運動休閑所具備的流暢感和舒適感。雙“B”標志設計，為產品植入品牌內涵同時更增添了優雅質感。紳士派系列 專為崇尚健康、享受運動的都市成功紳士設計。鏡框大多選用21世

8、紀環保材料-鋁鎂合金，質量超輕，框面生產無需焊點、一體成型； 鏡片采用最新一代進口“TAC”加厚偏光鏡片，弧度準確穩定，片面不易劃傷、耐沖擊，能有效濾除紫外線，其光柵結構可吸收眩光，避免炫目、刺眼，讓視物更真實清晰；款型立體流暢，佩戴貼合舒適，運動感十足，完美搭配立體棱面造型，“鏡”顯都市紳士陽光與健康的魄力。特色：全新暴龍光學鏡架凸顯BOLON品牌強烈的個性風格。造型上設計獨特，更符合亞洲人臉型特征；材質上金屬與板材完美搭配，流行色彩的精致混搭，凸顯時尚人士不凡品味。從材質選擇到制作工藝，無不體現BOLON精湛的技術工藝與追求完美視覺觀感的品牌宗旨。1.3暴龍太陽鏡的價格及消費群體價格 消費

9、群體1.4暴龍太陽鏡的主要銷售渠道宣傳途徑購買途徑二：暴龍眼鏡的PESTF分析2.1政治法律環境要素（Political Factors） 政治法律環境是指一個國家或地區的政治制度、體制、方針政策、法律法規等方面。這些因素會對企業監管、消費能力以及其他與企業有關的活動產生十分重大的影響力。常常制約、影響企業的經營，尤其對企業較長期的經營行為有影響。2.1.1政治環境 中國是世界上擁有最為穩定的政治環境的國家之一,正在以以人為本的科學發展觀指導下，構建和諧社會。經過二十多年的發展，中國已經初步建立了一套較完備的市場法律體系，保證了公平、健康的市場環境。 78年開始，中國逐漸走上了改革開放的道路，

10、開始由計劃經濟轉型成為社會主義市場經濟，從而為私營企業的發展提供了一個良好的環境。國家政策對市場經濟具有較大的影響，宏觀調控強而有力，在改革開放進程中，國家給予了沿海地區不少經濟特權，利用其廉價勞動力和土地租金吸引外資，大力發展勞動密集型的外向型經濟。2001年中國如愿以償地加入WTO，加入世界經濟舞臺，密切了與其他國家和地區的經濟聯系；2004年，中國東盟自由貿易區成立，東亞的經濟格局再次進行調整。2.1.2 法律環境 通過出臺法律法規，調整市場準入，修訂行業標準和增減賦稅來進行調控；提倡自愿、平等、公平、誠實信用的市場交易原則，但在實際生活中仍然存在不少灰色地帶，有待法律法規的進一步完善。

11、 2.2經濟要素（Economic Factors） 圖中表明我國經濟穩步發展，雖然08年的全球金融危機對中國經濟的發展有一定影響，但同時是促使經濟發展方式改變的一次良好契機。通貨膨脹還是不可小視，對于現在的各種高價而收入低的情況，暴龍眼鏡也應該相應針對這個調整方案。同時中國銀行不斷提高利率和存款準備金，抑制正在發生的通貨膨脹。2.3社會與文化要素（Social Cultural Factors） 大多數中國人崇尚節儉，反對浪費，再加上太陽鏡是近些年才開始普及的一類產品，人們對于太陽鏡的需求仍然還是比較少的，維修和更換的頻率就更少了。消費者的年齡大多分布在1825歲之間，而財富主要聚集在中年階

12、層，但中年階層對太陽鏡的喜好度并不是很強。 公司的文化的公司形象的確立與宣傳有很大的相關性，以“放逐在陽光下的誘惑”的暴龍眼鏡。從設計師的筆端初露端倪開始，暴龍的每件作品都如同一份鮮活的生命，擁有著美妙的律動，閃動著藝術的靈魂，讓這個世界更為亮麗。他們相信，暴龍每件作品，不僅僅是為了滿足聽覺的感受，它更是為了您的信賴、愉悅和品味而生。我們相信，太眼鏡也不僅僅只是一種產品，更是一種精神，一種信念。正是這種精神和信念，滋養著太陽鏡的茁壯成長；也正是這種精神和信念，賦予了暴龍更高的追求和夢想。2.4科技要素（Technological Factors） 暴龍眼鏡是一家專業從事隱形眼鏡及護理產品的商貿

13、型企業,公司服務區域遍布全國各省市，引進國際上最先進的工廠產品，系列產品通過了中國、美國、歐共體、日本、韓國等標準化組織的 質量體系認證（FDA、 CE0032 、 ISO9002 、JAPANESE M.H.W. 、 KGMP、SDA ），產品具有以下幾方面的優勢： 制造技術：模壓生產， 鏡片超薄，舒適程度高，解除經銷商的后顧之憂； 價格優勢：自動化量產能力，大大降低了成本，保證經銷商的強大利潤空間； 技術優勢： 強大的研發團隊，可以不斷提供新品上市，品種齊全，可以隨心選擇； 服務優勢：數字化管理模式， 良好的服務意識 ，各種靈活的合作方式；三：太陽鏡市場分析3.1行業整體情況簡析 3.1.

14、1 太陽鏡市場分布 從圖中可以看出，太陽鏡市場分布還是有明顯差異的，主要是集中在東南沿海地區及東北部等較發達地區，所占比例分別為43.70%和21.90%。這主要是應為發達地區生活的人們平時工作緊張，勞動強度大，又有較強的消費能力和消費需求，所以這部分地區將是我們的主市場； 而西南地區、中部地區所占比例分別為16.30%、12.10%，這部分地區由于經濟相對之下較落后，所生活的人群對于旅游等需求相對較小，我們可以將之作為副市場，多推廣我們的中低端產品。3.1.2消費者年齡分布分析 不同年齡階段的人對于太陽鏡都有需求。從上圖中的數據分析來看，絕大部分消費者是處于20-40歲的群體，占比例為56.

15、09%，是我們的主要顧客. 由此，公司可以投入更多的資源來開發和設計相應風格的產品以適應這部分消費者獨特的生活方式和愛好；其次，雖然中年人和青少年人目前的比例相當，但青少年的消費需求更加強烈，所以他們是更加有潛力的消費人群。3.1.3太陽鏡價格段分析 從圖中可以看出，太陽鏡價格段位主要是集中在200-500元之間，占的比例是46.9%，將近占了一半，其次是100-200元價位的，所占比例為22.10%。 總的來看，價位是處于中下游水平的，這實際反應著大部分消費者能夠接受的太陽鏡的價格水平就在100-500之間；除此之外，我們也可以看到100元以下的太陽鏡并不是所有價位中銷售量最好的，說明絕大部

16、分人也是相當關注產品的質量和功能的，在購買的起的情況下，人們更愿意買價格較貴的產品。隨著人們生活水平日益提高的今天，我們的高端產品就將有一個較大的市場。3.2太陽鏡行業企業數量及從業人員分析3.2.1企業數量分析 2007-2011年太陽鏡行業企業數量分析 從圖中可以看出，在太陽鏡這個行業內，企業數量是在不斷增長的，尤其是在2010-2011年間，這不僅說明太陽鏡行業是有發展潛力的領域，也可看出其競爭是相當激烈的。新興企業憑借其價格優勢能夠占領一部分低端市場，雖暫時不足以與品牌太陽鏡企業相提并論，但也有望成為暴龍的潛在競爭對手。 3.2.2從業人員數量分析 2007-2011年太陽鏡行業從業人

17、員人數分析 由上圖數據表明，從事太陽鏡行業人員也在穩步增長，這部分人群既可以是生產者，也可以是消費者。四：主要競爭對手分析及對比由各品牌的主推價位，主要市場等方面因素，我們將主要競爭對手定為-保圣偏光太陽鏡4.1 公司簡介： 廈門全圣實業有限公司于1993年創建，通過ISO9001國際品質管理認證，總部設在中國美麗的港灣城市廈門，是中國產品線最全面的太陽鏡生產型 企業之一，產品包括高級太陽鏡、高級運動眼鏡、釣魚眼鏡、高級金屬框、高級板材框及各種鏡片。 旗下擁有時尚的PROSUN保圣偏光太陽鏡、奢華的 SUNMODE圣摩登時髦太陽鏡兩個針對不同消費群體的國際品牌。多年來以國內（中國地區）為中心，

18、遠銷歐洲、北美、日本、澳洲及東南亞等地區及國 家，深受各國消費者喜愛。 公司擁有先進的生產設備及技術人才，在其林征懋董事長率領下，研制出”雙曲率鏡片”、”彈性連動式鏡腿”、”彈性鏤空鏡腿”、” 彈性鼻托”、”眼鏡雙牙鉸鏈”等12項獲得國家專利認證的新產品形態，大大改善以往太陽鏡制造中出現的產品弊端，近而提升產品的功能性及舒適性。堅定的經 營理念以及孜孜不倦的追求，促使旗下Prosun保圣偏光太陽鏡因其優異的產品質量而成為中國南北極考察隊獨家專用產品。秉持”時尚科技”的產品理 念，追求更精致的眼鏡產品; 全圣公司長期聘請專業人士持續收集國內外最新流行資訊，敏銳捕捉時尚靈感，將科技視界推向更完美的

19、境界。Prosun保圣偏 光太陽鏡因其專業優良的質量而廣受各界認同，獲以下殊榮：中國南北極考察隊獨家專用產品第八屆松花江國際冰雪汽車挑戰賽暨第三屆中俄汽車爭霸賽唯一指定專用太陽鏡中俄警務汽車技能冠軍賽唯一指定專用太陽鏡，目前保圣太陽眼鏡有以下系列：4.2銷售理念及文化 由于國內一些太陽鏡品牌往往踩著“潮流的尾巴”，對國際上一些大品牌和市場上的流行款式跟風模仿，產品沒有形成自己的品牌風格，在被仿制，抄襲后，沒有被消費者所接受。有鑒于此，全圣實業有限公司一直堅持走自主研發的專業路線，專注于偏光領域的耕耘，產品以偏光鏡為主，并不斷地推陳出新。重服務，重設計，重產品的功能性，太陽鏡的款式也更講究經典時

20、尚，舒適愜意，視力保健，并計劃未來產品的發展更加注重科技含量，尤其以舒適和健康等方面的功能為主。 公司不僅已經在成人太陽鏡引入漸變偏光片，還推出了兒童太陽鏡?？偠灾?，自主創新和打造中國自己的世界名牌”是全圣公司戰略發展的核心和目標。也是全圣公司實現偉大藍圖的動力源泉。如今全圣公司以“技術、品質、服務”三 大平臺為核心，打造“中國自己的世界名牌”而奮斗。4.3保圣太陽鏡的技術特點1.它由多個不同的特殊材料制作而成且各具功能。鏡片的偏光角度和弧度依據精密光學原理設計，配戴者絕不會有仿制品那般景物失真和令人暈眩的感覺！2.獨家鏡片強化技術（表面鍍膜加硬），兼顧鏡片彈性與表面硬度，有效程度的耐刮傷，

21、耐磨損，抗沖擊，且不易變形，破碎。因此可以經久安全使用而性能不變。 3.阻擋強光，隔絕99%有害紫外線，保護人的眼睛和視力。 4.消減反射光和散射光，使視野更清晰柔順。5.眼鏡框架的制作和材質均有專業的設計和監制，堅固耐用。 6.眼鏡框架符合人體工學之彎度設計，配戴舒適。4.4保圣眼鏡與暴龍眼鏡的價格段位分析保圣眼鏡： 從上圖中可以看出保圣眼鏡的集中價位是200-300元的，占比為36.7%，也就是說保圣眼鏡的平均價格就在200-300之間。暴龍眼鏡 從圖中數據顯示，暴龍眼鏡的集中價位是在300-500元之間，所占比例為27.60%,在這個價位的暴龍眼鏡市場占有率較高。4.5暴龍眼鏡的技術特點

22、1.鏡片弧度平均，不變形，長時間戴仍覺舒適，可以防止眼鏡疲勞，頭痛等技術點2.顏色穩定度高，鏡片在長時間暴露在太陽情況下不會變色或變淺。3.抗沖擊性強，每副鏡片均經過了5/8英寸鋼珠跌落實驗。4.隔慮其它有害光線，使配戴者更舒適、更健康。4.6暴龍眼鏡與保圣的對比分析1：保圣太陽眼鏡擁有先進的生產設備，其著重突出的是產品的科技含量、專業性，講究的是眼鏡給配戴者帶來的舒適、健康，更傾向于實用性； 而生產暴龍眼鏡的雅瑞學公司秉承的是打造“中國時尚太陽眼鏡”的經營理念，產品是由意大利名師設計，更加注重的是與時尚相結合，讓配戴者展現自己迷人的風采。隨著人們觀念的轉變，人們會更加的注重產品的藝術價值，但

23、產品的質量仍將是影響消費者購買的重要因素。2.從以上分析可以看出，保圣的平均價格一般在200-300元之間，而暴龍眼鏡的平均價格卻在300-500元之間，這樣一來，暴龍眼鏡就處于價格劣勢的這樣一種狀態，如果暴龍沒有在產品的其它方面有所突破的話，就很難和保圣競爭下去。3.暴龍眼鏡為了擴大市場占有率，在31個省份都進行了廣告宣傳，其品牌知名度要比保圣眼鏡高，這是暴龍的一個品牌優勢。五：SWOT分析優勢-S1. .暴龍定位中端，產品價格分布多樣化。這就有利于暴龍對所有市場的的爭奪，因為目前未出現重大問題，所以在消費者心中有一個良好的的形象2. . 依托時尚配飾的太陽鏡產業進入更為廣闊的配飾領域，已有

24、成功模式，符合時尚產業的發展趨勢及規律，整合依靠對上游生產型企業，下游中小型飾品零售商的整合。暴龍太陽鏡進行品類延展及行業整合，具備先天的優勢和較大的機會。3. .暴龍為國產品牌，伴隨著消費者的愛國意識，有很好的支持國產效應。劣勢-W1.專賣店布置不合理，整體呈現“西北強、東南弱”“三四線強、一二線弱”的格局 2.同質化競爭激烈，同時暴龍處在行業品牌格局的中層，無法與國際頂尖品牌抗衡3.缺乏有影響力的形象代言人 4.銷售渠道較少且單一機會-O1. 消費者對國產品牌的持續追捧，消費市場對國產品牌更有依賴。2. 國內時尚品牌整體呈現“西北強、東南弱”“三四線強、一二線弱”的格局；尤其以經濟發達地區

25、及一線城市市場尚存在大量市場空白。3. 中國經濟快速發展，隨著中國西部大開發戰略的持續升級，中西部地區也將成為太陽鏡的重要市場4. 外來企業的進入可以提高本地企業的管理開發能力SO戰略1. 運用合適的營銷策略來提升企業形象，擴大市場占有率（S1、O1、O3）2. 將暴龍價格策略改進針對不同市場及渠道，產品及價格策略進行調整： 開發高端系列“雅致風尚”系列進攻一線，拉升暴龍品牌檔次，以主流系列鞏固現有市場及核心價格區間的競爭優勢；主銷主流產品緊跟國際當季流行款型，注入暴龍品牌基因及設計元素。創建子品牌“陌森”搶占學生等人群及商超渠道，持續擴大市場占有率。（S2、02、O3）3. 保持產品價格優勢

26、，實行品牌戰略，形成中低端中低端與中高端并存中高端與高端并存（S1、O4）4. 開發新系列吸引國內外消費者。(S3、O1、O5)WO戰略1. 利用政策優勢，重新整合內部關系，建立戰略聯盟（W5、O1、O3）2. 利用價格策略搶占市場（W1、W2、W5、O5）4、太陽鏡的的經營策略分析（W3、W5、O5）5、渠道扁平化,減少流通環節經銷商家數,從而增加凈利潤率提升空間。（W6、O4）6、 擴大自建渠道和專營店數量,提升產品影響力和盈利空間。（W6、O4）威脅-T1、暴龍處在行業品牌格局的中層，無法與國際頂尖品牌抗衡，企業競爭面臨國際兩大集團和國內部分企業發展迅速，規模逐步擴大的競爭威脅。2、以品

27、牌及資源整合力為核心競爭力的暴龍，向技術及功能領域方向延展，爭搶以技術為核心的光學類產品市場，市場狹窄且難度巨大3、匯率不穩定容易對出口造成影響4、產品銷售通路模式化ST戰略1. 突出區域優勢，走出一條本土化、以特色取勝戰略（S1、S5、T1、T4）2. 依托時尚配飾的太陽鏡產業進入更為廣闊的配飾領域，已有成功模式，符合時尚產業的發展趨勢及規律，整合依靠對上游生產型企業，下游中小型飾品零售商的整合。進行品類延展及行業整合，具備先天的優勢和較大的機會，國內較具規模的誠益光學企業發展路徑與霞飛諾基本一致，而萬寶龍、警察的橫向行業擴張模式在國內卻尚未出現。暴龍應在縱向上發展設計、渠道、終端、服務等領

28、域，在橫向上向配飾、服裝領域進軍。（S3、S4、T3、T4）3. 針對本地市場特定的顧客群體，加快空間形象的更新速度（S2、S3、S4、T3、T4）4. 與各大活動、公司實行戰略合作（S、S3、T1、T2）WT戰略1、改善專賣店布置，設計新式專賣店，改進現有銷售模式（W2、T4）2、尋找具有影響力的品牌代言人（W4、T3）3、調整組織結構，是組織機構扁平化，優化激勵機制，提高組織效率（W1、W5、T1、T3）4、渠道網絡建設必將給公司帶來豐厚回報（W6、T4）六、市場調查數據分析報告6.1調查背景 隨著夏天的徐徐走近，愛動的人們早就脫下輕巧深厚的冬衣，換上春夏的衣裝，開始他們的外出踏青、旅游、

29、逛街，但與初夏熱鬧的陽光相配，除了衣裙手袋鞋子，還有一樣時髦又適用的東東不可忘卻，那就是太陽眼鏡！ 戴上太陽眼鏡，不只能夠阻隔陽光，減低紫內線對眼晴所形成的危害，而且更是有型時髦的象征，不同個性的男女戴不同類型樣式的太陽眼鏡，或時髦，或簡約，或運動，或文雅復古，總之，在太陽眼鏡的裝點下，人們一下子就充溢了明星味。我小組以市場環境與消費者需求為中心開展了此次調查，目的是為了了解消費者的需求，從而尋找商機。 6.2調查方法的執行概況：問卷調查：采用定量研究（隨機抽樣訪問），隨機發放問卷200份，回隨機收186份，回收率為93%，問卷有效率為100%本次問卷調查自始自終都進行嚴格的質量控制，對完成的

30、問卷進行100%的當場檢查。數據的處理、分析以及相關圖表的制作都十分精確，整個數據的采集、處理與分析具有科學和有效性。*附調查問卷一份6.3調查數據分析人們在什么情況下購買太陽鏡的分析：從圖表中可以看出：對于女性，即便有了也許在看到更好的、更加喜歡的依然會選擇去買，購買時偏感性的較多；對于男生，如果已經有了太陽鏡，那么想再購買一副太陽鏡的需求就小了很多。而同時，在沒有太陽鏡的情況下，初步認為是現代社會對于審美的要求以及自我防護的要求購買的欲望在男女中的比例都較高。這點說明，暴龍眼鏡應該進一步開拓男性太陽眼鏡市場，其實，隨著社會發展，男性注重外表的要求并不低與女性，甚至會高于女性，（這與現代社會

31、中男女比例不平衡也有一定關系，但更多的是經濟文化水平的提高），而太陽眼鏡更是展現男性魅力的首選，太陽眼鏡會增加人的神秘感，只要和合適的衣服搭配會提高個人氣質，另外在消費中，男性比女性付錢更“直爽”，只要達到男性的購買要求，太陽眼鏡的更容易賣出；其次，女性二次購買太陽眼鏡的可能性大于男性，則說明女性的消費心理的不滿足性，這跟女性從來不會閑自己衣服，化妝品等多是一樣的道理，所以在品牌設計中樣式更應該側重對女性太陽眼鏡的設計，盡可能多提供樣式，吸引女性的眼光。對太陽鏡的了解分析：從圖表中可以看出，無論是男士還是女士，對于太陽鏡具體是如何保護眼睛的方法是不太清楚的，從而大概推斷出人們對于如何判斷太陽鏡

32、保護眼睛的效果等方面了解不多。這個說明，太陽眼鏡宣傳力度不夠，很多人也許會發愁在這炎炎夏日如何防護眼睛，但是并不知道如何做，我相信如果加大暴龍眼鏡的宣傳，暴龍將會獲得更大的市場份額。以西財為例，很多化妝品品牌原本學生是不是知道的，但是通過幾次講座宣傳，很多人知道了它的存在，那么在下一次學生也許會考慮購買這種品牌。 佩戴太陽鏡的環境分析：就上面的分析可以看出，有絕多數的人會選擇在外出旅游的時候佩戴太陽鏡，逛街時佩戴太陽鏡的人數也有多數人，而在其他場合選擇佩戴太陽鏡的人也有很多，由此我們可以看出一些商機：購買太陽眼鏡的時候正是太陽眼鏡銷售的最好時機,在接近旅游季時要開始研發設計出新的樣式,滿足消費

33、者需求，利用消費者追求新鮮感的心理，設計出與其他品牌不同的樣式，新的樣式可以通過舉行比賽獲得，給予設計師一定的物質和精神獎勵，一方面，通過比賽擴大暴龍眼鏡的知名度，我們的調查表明太陽眼鏡的品牌一般是高端消費，大多數人只知道太陽眼鏡的存在，對眼鏡品牌知道很少，另一方面，通過比賽得到的設計獨一無二，打響暴龍品牌知名度，可以獲得更多的潛在客戶。 這些向我們提供了設計方向，無論外出，逛街，或是搭配衣服的需要，從現象到本質，糾結原因，一方面是為了防止太陽光傷害眼睛，更多的是一種對時尚的追求，因此設計太陽眼鏡一定要注重設計，目前暴龍太陽眼鏡有針對客戶的每一個需求，暴龍都要有自己獨有的設計，例如：外出太陽眼

34、鏡主要講究方便，框架要輕便，鏡片應該偏深色等等；用于逛街的太陽眼鏡則更講求外形的美觀以及遮光度。選擇購買太陽鏡品牌的途徑分析：廣告投入是影響消費者需求的一大因素，不同的營銷手段會帶來不同的收益效果，因此在營銷中還涉及廣告資金如何有效分配的問題。從上述圖表我們可以看到電視廣告，報紙雜志，網絡是消費者選擇購買何種品牌的主要途徑，那么在宣傳中我們應該在這三個方面加大力度；現代社會中更多倡導綠色生活，節資節能，私家車減少，外出大多選擇公交車等，我覺得這也是太陽眼鏡銷售的推動因素，搭乘公交車就無法像私家車那樣隨時呆在車內，外出為防止太陽輻射會選擇購買太陽眼鏡，這在女性中體現較多，而且女性更加追求美感，時

35、尚品牌營銷更具市場。 在路邊廣告牌，公交站牌處貼海報等也不失為一種有效的宣傳方式，而且這種宣傳成本遠小于像利用廣告，報紙雜志宣傳的成本。 除此之外，我們還應擴寬我們營銷渠道。隨著網絡微博等的興起，出現了有一種叫做“人情營銷”的方式，微博等并不是一個營銷平臺，但是通過微博會吸引更多的客戶，增加品牌的知名度。11%朋友介紹則說明服務以及售后服務的重要性，有一個名次稱“回頭客”，我們要培養自己的忠實顧客，在購買服務以及售后服務中要看到長遠利益，對每一位顧客要看到未來預期的需求以及潛在需求。購買太陽鏡的情況分析：從圖中數據可以看出，在眾多原因當中，遇到打折或促銷和為了遮陽是兩個最重要的原因，所占比例分

36、別是30%和21%?？梢?，價格和功能是影響消費者購買行為的兩個最為關鍵的因素，從圖表中可以看出，打折時期購買的可能性最大，品牌太陽眼鏡屬于高端消費，奢侈品行列，一般人不會購買，但是打折，適度降低價格則會迎合消費者的消費心理（打折即賺）,特別是在淡季，將這一年的庫存品打折銷售，根據資本運行公式：G-W-G，即使打折，也有利可圖，而且能夠有資金進行下一個新季度的研發銷售。其次，我們可以看到比重排在第三位的是追求時尚和搭配服飾，占比為19%，在設計中，要考慮眼鏡與衣服的搭配，例如可以與一些著名的衣服品牌合作，在衣服專賣店中的形體模特上加上我們暴龍太陽眼鏡，還可以在真人走秀中考慮讓我們的眼鏡展出，隨著

37、人們生活水平的提高，人們將越來越重視時尚和品質，因此，這一比重有望會繼續上升。消費者滿意價位分析： 價格一直都是人們購買商品時要注意到的問題，從上圖分析中，我們可以看到，消費者購買太陽眼鏡時最能接受的價格是在100-500之間，占比為63%，是一個相當大的比重，其次是價格在0-100元之間的，占比為17%。從中我們可以看到，大部分消費者更愿意購買中等價位的太陽鏡，而不是價格最低，這說明消費者對產品質量的關心不亞于對價格的關心。消費者對太陽鏡的關注重點分析： 上圖直觀反映了消費者對于太陽眼鏡的需求。質量、功能和款式為三大主要影響因素。其中質量位居首位，這也許與太陽眼鏡市場中各種質量良莠不齊現狀有

38、關，因此如何在良莠不齊的太陽眼鏡市場脫穎而出就是我們暴龍眼鏡的問題。質量是衡量孰劣孰優的最好標準，因此暴龍應該更注重質量問題，嚴格把關，另外，現在仿制手法越來越高明，“山寨”版，水貨等因為價錢較低，利用消費者不知道如何分辨真假，占去暴龍眼鏡的一部分市場銷售額，還會損害暴龍眼鏡品牌的名聲，使得暴龍眼鏡的利潤減少，這類做法對暴龍眼鏡造成的損失無法估計，因此暴龍應該嚴重打擊這類現象，堅決防止仿制品的出現，措施多樣，可以走法律程序，宣傳如何辨別真假，以及鼓勵消費者在專賣店購買，假一賠十等等。這也是消費者將質量擺在首位的原因。 其次功能和款式也是消費者在消費時所考慮的主要因素?？偟膩碚f，這反映了太陽眼鏡

39、具有類似服裝裝飾品、功能配件的價值屬性。消費者對太陽鏡風格偏好分析從消費者對不同風格太陽鏡的選擇我們可以看出消費者對于太陽鏡選擇的目的。簡潔大方和實用都將方向指向了太陽鏡的功能屬性。消費者對于太陽鏡的選擇大多是為了實用，即防止強光照射、減少紫外線、保護眼睛。少部分消費者將其作為一種裝飾配件，以張揚他們的時髦個性。消費者對太陽鏡了解的分析：調查表明，大多數同學還是對太陽鏡的品牌有所了解，但也有三分之一的同學對這方面不了解。因此，我們應該加大宣傳力度，尤其是針對那些不太了解太陽鏡品牌的同學，爭取在他們有購買意愿的時候，首選是暴龍。消費者對太陽鏡不同品牌的喜好分析： 調查表明，暴龍牌眼鏡還是很受消費

40、者喜愛的，占據了將近30%的市場，應該說暴龍的品牌效應是很突出的。此外，要看到，保圣所占的份額也將近30%，因此保圣是一個強有力的競爭對手，我們要有針對性的去研究保圣，甚至是雷朋、寶姿、派麗蒙這幾大品牌，去吸納其精華之部分，并發揮出自身的優勢。七：暴龍眼鏡市場存在的問題以及營銷方案 7.1 價格單一 將暴龍價格策略改進針對不同市場及渠道，產品及價格策略進行調整： 開發高端系列“雅致風尚”系列進攻一線，拉升暴龍品牌檔次，以主流系列鞏固現有市場及核心價格區間的競爭優勢；主銷主流產品緊跟國際當季流行款型，注入暴龍品牌基因及設計元素。創建子品牌“陌森”搶占學生等人群及商超渠道，持續擴大市場占有率 7.

41、2許多人不了解如何健康用眼以及太陽鏡的功能這一現狀，能否在廣告宣傳以及品牌打造方面著眼于構造太陽眼鏡文化，將其與太陽鏡的功能融為一體，提升眼鏡的價值這一點上，我們可以從“奧利奧”餅干的廣告策略上得到一些啟示。夾心餅干很早就有了，但是這個品牌卻憑借廣告中那幾句“扭一扭，舔一舔，泡一泡”而廣為流傳，開創了夾心餅干的一個新的篇章，讓人們在滿足填飽肚子的基礎上將吃這種夾心餅干作為一種樂趣，這讓這個品牌近年來一直領跑餅干市場。其實，人們對視力保護是有一定認識的，但是卻僅僅像知道“夾心餅干”一樣，有一個概念，但沒有深入的體會和認識。在這方面，暴龍眼鏡可以再廣告中設計依據經典臺詞，并且邀請時尚界名人以暴龍眼

42、鏡的光學原理、保護視力這個方面呈現出不一樣的暴龍眼鏡，擺脫人們心中一貫的款式、價格等因素，讓人們重新認識到這種現代的高科技產品對于視力的保護作用，提升人們的意識，從而達到不一樣的宣傳作用。與此同時，也可以進一步擴大暴龍眼鏡的文化影響力，使其成為一種消費者認為必需的產品。尋找具有影響力的品牌代言人，以品牌及資源整合力為核心競爭力的暴龍，向技術及功能領域方向延展，爭搶以技術為核心的光學類產品市場，市場狹窄且難度巨大。而依托時尚配飾的太陽鏡產業進入更為廣闊的配飾領域，已有成功模式，符合時尚產業的發展趨勢及規律，整合依靠對上游生產型企業，下游中小型飾品零售商的整合。進行品類延展及行業整合，具備先天的優

43、勢和較大的機會。暴龍應在縱向上發展設計、渠道、終端、服務等領域，在橫向上向配飾、服裝領域進軍。 7.3國內時尚品牌整體呈現“西北強、東南弱”“三四線強、一二線弱”的格局；尤其以經濟發達地區及一線城市市場尚存在大量市場空白 一線城市連鎖渠道實現突破，鞏固并深化三四線市場，提高渠道覆蓋率及占有率】；建立完善并企業相關職能，形成代理制與直營制相結合，打破現有銷售政策障礙，實現在一線的突破對代理商代理區域及職能循序漸進式調整；逐步實現一省一代；品牌專營的形式。7.4 暴龍眼鏡的定位不是很清晰，各個層次都有其消費群體，是否能夠打造一種高端領跑者品牌？在品牌定位問題上，首先要以品質為基礎，以多種廣告方式打

44、響品牌，構建中高端太陽鏡品牌，并且形成中低端中低端與中高端并存中高端與高端并存的全方位市場。繼續秉承時尚界領先的設計理念，突出與眾不同、卓爾不凡、典雅高貴的氣質，在占領行業品牌制高點的基礎上帶動中檔產品的發展。從現有的暴龍眼鏡的系列產品即紳士派系列，系列，眼之魅系列，鉆女郎系列來看，這幾種系列的產品大多集中于年輕一帶消費群體。在這類消費者群體中達到了一定的占有率以后，可以考慮將目標集中于企業的白領、金領一類的中高檔層次消費人群，通過他們的體驗和宣傳進一步地鞏固中高端太陽眼鏡領跑者的地位。7.5 太陽眼鏡無法與國際品牌抗衡，如何將暴龍推向國際市場？首先應著眼與國內市場，在國內太陽眼鏡品牌中占據龍

45、頭地位，并且鞏固自己的優勢；然后與國際著名品牌合作，學習其它品牌的技術，管理營銷策略，逐步提高在國際市場上的知名度。7.6消費者的年齡大多分布在1825歲之間，而財富主要聚集在中年階層，但中年階層對太陽鏡的喜好度并不是很強，怎么定價才能獲得最大銷售額？利用差異化的價格政策和價格策略，使得不同的價格滿足不同階層的需要，至于針對中年階層如何營銷在接下來具體會涉及。7.7 太陽眼鏡市場良莠不齊，暴龍眼鏡如何脫穎而出？ 現在仿制手法越來越高明，“山寨”版，水貨等因為價錢較低，利用消費者不知道如何分辨真假，占去暴龍眼鏡的一部分市場銷售額，還會損害暴龍眼鏡品牌的名聲，使得暴龍眼鏡的利潤減少，這類做法對暴龍

46、眼鏡造成的損失無法估計，因此暴龍應該嚴重打擊這類現象，堅決防止仿制品的出現，措施多樣，可以走法律程序，宣傳如何辨別真假，以及鼓勵消費者在專賣店購買，假一賠十等等。 采取了防偽的措施，鑒別所購產品真偽時，可撥打防偽查詢電話，根據語音提示，輸入暴龍眼鏡吊牌背面的12位防偽密碼，便可得到查詢結果?；蛘哌M入暴龍眼鏡官方防偽網站，輸入眼鏡吊牌背面的12位防偽標貼號碼數字，也可得到查詢結果。 注重質量是暴龍眼鏡成功的一大著力點，根據市場調查顯示，消費者最看重的就是質量。 78太陽眼鏡銷售因為季節變化存在低峰和高峰，如何在不同的季節營銷？ 根據調查顯示，打折或促銷和為了遮陽是購買太陽眼鏡兩個最重要的原因，所

47、占比例分別是30%和21%?？梢?，價格和功能是影響消費者購買行為的兩個最為關鍵的因素，從圖表中可以看出，打折時期購買的可能性最大，品牌太陽眼鏡屬于高端消費，奢侈品行列，一般人不會購買，但是打折，適度降低價格則會迎合消費者的消費心理（打折即賺）,特別是在淡季，將這一年的庫存品打折銷售，根據資本運行公式：G-W-G，即使打折，也有利可圖，而且能夠有資金進行下一個新季度的研發銷售。 但是打折不能沒有限度，必須要在維持暴龍太陽眼鏡品牌的前提下，適度降價，依舊要堅持暴龍的品牌營銷。 7.9 暴龍太陽眼鏡的銷售渠道太窄，如何進一步拓寬銷售渠道，形成自己的銷售平臺？渠道扁平化,減少流通環節經銷商家數,從而增

48、加凈利潤率提升空間；擴大自建渠道和專營店數量；渠道網絡建設。具體方案 1：捆綁經營1：與衣服名牌店合作 與著名的衣服品牌店合作，在衣服品牌專賣店的模特上佩戴暴龍太陽眼鏡；在衣服走秀活動中，與設計師合作，為模特免費提供暴龍太陽眼鏡。 2：設計一整套的太陽眼鏡（家庭式或者親子式）3：優惠劵在顧客購買的時候，根據顧客購買價格來送出優惠券，在顧客下次購買太陽眼鏡時，用優惠券來抵押現金，能夠綁定顧客，長遠銷售。2：比賽在接近旅游季時要開始研發設計出新的樣式,滿足消費者需求，利用消費者追求新鮮感的心理，設計出與其他品牌不同的樣式，新的樣式可以通過舉行比賽獲得，給予設計師一定的物質和精神獎勵，一方面，通過比賽擴大暴龍眼鏡的知名度，我們的調查表明太陽眼鏡的品牌一般是高端消費，大多數人只知道太陽眼鏡的存在，對眼鏡品牌知道很少，另一方面，通過比賽得到的設計獨一無二，