1、一、公司現狀分析金立基公司從 6 年進入粘合劑行業，經過10 多年的發展，已經在印后包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500 家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占

2、全國市場，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正！（此計劃以華東區為目標區域）二、工作目標根據公司整體規劃，今年6 到 12 月份華東區6 省 2 市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092 萬，其中包括直營店3 家（銷售定額萬，每人每月萬） ，開發大、中型專業客戶（終端）13 家以上（銷售定額720萬，每人每月 30 萬） ，開發經銷商4 家（銷售定額192 萬，每家每月8 萬） 。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，

3、帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。三、具體執行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。其中尤為重要的是5 月 15 號至 6 月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（ 5 月 8 號至 6 月 30 號）1）區域市場的進一

4、步細分（5 月 8 日）區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批準方可。2）業務員spin 技巧培訓（ 5 月 10 日上午）1. 首先，利用情況性問題（s

5、ituation questions） （例如貴司生產什么樣產品？）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（行業、 產品、 目前選用哪家供應商），從業人員透過資料的搜集， 方能進一步導入正確方 案, 范文 庫歡 , 迎您 1 采集的需求分析。此外， 為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。2. 然后，營銷人員會以難題性問題（problems questions） （如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。3. 其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（imp

6、lication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。4. 最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求代價的問題（need payoff questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生

7、拜訪。3）辦事處的前期籌備工作（5 月 12-14 日）區域經理應該在5月 11 號出發去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區域大本營，租房選址原則：一，環境安全、交通便利；二，價格實惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、 熱水器等等）。 要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等）。4）客戶資料的收集以及電話預約（5 月 15-22 日）區經理及營銷人員通過絡及其它方式找己所屬區域的目標客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、

8、皮具箱包廠等） ， 務必在三天時間里找到個準客戶的、 聯系人、聯系電話等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息 （客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什么價位等） ，并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30 家客戶接受我們到廠拜訪。5）第一次出差（5 月 23 6月 5 日）營銷人員根據自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃（5月 24號至 6月 5號） ，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業務員將各自出差報告呈交區域經理整理匯總后提交營銷經理，獲批后方可出差。出差的這段時間，營銷人員要做到以下幾點：a、 隨時與區域經理保持電話聯系匯報自己在目標市場及客戶開發過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區經理了解的情況。b、 對每個拜訪的客戶