1、 內訓銷售資料一一、 尋找潛在客戶的原則：A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則： M： MONEY，代表"金錢"。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買"決定權"。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表"需求"。該對象有這方面（產品、服務）的需求。 "潛在客戶"應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：購買能力 購買決定權 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無) a (無)

2、n (無) 其中： ·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 ·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。 ·M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人) ·m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。·m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。 ·m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。 ·M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。 ·m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求

3、或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。B、準確判斷客戶購買欲望 判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。 ·對產品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度。 ·對購入的關心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內部隔間修改等。 ·是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。 ·對產品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩固等。 ·對銷售企業是否

4、有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。 C、準確判斷客戶購買能力 判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。 ·信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 ·支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 經由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。 二、 如何找潛在客戶1、發掘潛在客戶的方法 發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。 A、資料分析法 是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資

5、料等），從而尋找潛在客戶的方法。 l 統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等； l 名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等； l 報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜志（行業動向、同行活動情形等）。 B、一般性方法 l 主動訪問； l 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）； l 各種團體（

6、社交團體、俱樂部等）； l 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。 2、尋找潛在客戶的渠道l 從您認識的人中發掘 l 展開商業聯系 l 結識像您一樣的銷售人員 l 讓自己作為消費者的經歷增值 l 從短暫的渴求周期獲利 l 利用客戶名單 l 把握技術進步的潮流 l 閱讀報紙 l 了解產品服務及技術人員 l 實踐五步原則（如何結識您周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技巧）3、如何開拓最多的客戶u 直接拜訪u 連鎖介紹法u 接收前任銷售人員的客戶資料u 用心耕耘您的客戶u 直郵（DM）u 銷售信函u 電話u 展示會 u 擴大您的人際關系

7、l 準備一張有吸引力的卡片l 參加各種社團活動l 參加一項公益活動 l 參加同學會三、 客戶資料的收集A、客戶的背景資料u 客戶組織結構u 聯系電話、通信地址、網站、郵件u 區分客戶使用的部門、采購部門和支持部門u 客戶的業務情況、客戶行業的主要應用u 了解客戶具休使用、維護人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產品和使用狀況B、競爭對手的情況u 競爭對手的產品使用情況u 客戶對競爭對手的滿意度、u 競爭對手銷售代表的名字、銷售特點、u 競爭對手銷售代表與客戶之間的關系。C、銷售機會與情況u 客戶最近的采購計劃u 客戶這個項目主要解決的問題u 采購決策人和影響者、誰做決定、誰確定采購指標u 誰負責

8、合同條款、誰負責安裝維護、采購時間、預算四、 區分六類客戶（1） 高層主管l 作用：大型項目的立項和采購的最終決策者。l 關心：項目的投資回報、項目對整體經營中的作用。（2） 使用部門管理層l 作用：確定項目的需求參與評估和比較、管理安裝和實施，計劃內和授權內小定單的采購。l 關心：系統對日常工作的幫助，系統給具體的工作者帶來什么益處，以及系統是否好用。（3） 技術部門管理者 l 作用：參與系統設計、評估和比較、管理安裝和實施及服務。l 關心：設備能否達到項目的要求及采購以后的售后服務。 （4） 使用者最終使用和評估者，有時作為工作人員參與到系統設計評估和比較，雖然不可做采購決定，但往往可以提

9、供有價值的資料，而且他們的意見影響采購的決策。（5） 采購財務工部門建立和管理采購流程，負責談判和比較，參與到評估和比較。(6)技術人員 設備的維護者，經常參與到設計、評估和比較中，當參與采購中時，往往承當重要的角色，負責了解各廠產品的細節，設計系統方案，制定具體的招標書，可為你提供有價值的資料。五、 了解客戶u 了解客戶的興趣和愛好（一個辦法是找到共同興趣）u 了解客戶的行政u 了解客戶的家庭u 了解客戶內部政治u 收集的資料：l 家庭（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住那？）l 家l 畢業的大學和專業l 喜歡的運動、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？）l 閱讀（喜歡的書和雜志是

10、什么？）l 參加的其他商業組織l 行程l 與客戶機構其它同事的關系（一方面要拿出好的對客戶有利的方案，同時要與客戶建立良好的私人關系。）六、 銷售六個階段u 發現需求（銷售代表應將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術交流中反饋找到客戶需求）u 內部醞釀（了解客戶的采購流程、預算，并找到決策人，需要注意了解的采購和使用部門，他們會確定末來的采購流程）u 系統設計（系統設計對觥售造成影響的是指標，往往由使用部門與技術部門一起進行）u 評估和比較（評估的核心是誰的方案，指滿足客戶的采購指標。就關注決策者）u 購買承諾u 實施（這時最關鍵的是與高層主管建立關系，為以后打下進一步的基礎）七、 六種客

11、戶與采購流程六種客戶與采購流程 項目發現需求內部醞釀系統設計評估購買承諾實施高層主管可能啟動需求決定是否采購通常不參與通常不參與決策關注結果使用部門管理層可能發現需求做計劃、預算、申請設計方案評估比較影響者項目管理使用者可能發現需求承擔具體工作承擔具體工作具體工作負責采購細節提供反饋技術部門管理層可能參與計劃，提出專業意見設計方案評估比較影響者管理安裝服務技術人員可能承擔具體工作承擔具體工作具體工作負責采購細節安裝服務財務/采購不可能提出相關意見不參與參與參與談判并影響決定沒必要八、 銷售的六大步驟客戶采購流程 銷售步驟目的發現需求計劃與準備 了解客戶資料，制定計劃內部醞釀接觸客戶全面介紹公司

12、情況，為以后的銷售埋下種子。系統設計需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產品設計思路評估和比較銷售定位根據競爭對手，采取五種不同競爭策略購買承諾談判通過談判拿定單實施實施和服務提升客戶體驗，獲取忠誠度輸了定單后，銷售代表應立即訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服務。九、 八種利器n 在那進行銷售衡量高層使用部門管理層使用者技術部門管理層技術人員財務、采購巡回展Y技術交流YYY電話訪Y上門訪YYYY測試和樣品YY贈品YYYYYY商務活動YYYY參觀考察YYYn 銷售活動的指標u 目的（了解需求、說服客戶、解決問題、增進客戶關系）u 效果l 客戶的數量l 客戶的

13、級別l 費用l 時間電話銷售首先要設計談話內容，以便在內容上激起客戶擴興趣，其次調整心態，一定要讓客戶聽清晰和愉快的聲音。十、 面對面的銷售技巧流程圖 開場白 探詢客戶需求 說服 下一步計劃u 開場白的四個步驟l 觀察(應該觀察客戶辦公室布置和擺設了解分析客戶性格愛好，用目光穩定客戶，不應東張西望)l 寒喧l 提出目的（和對客戶的益處）l 取得客戶的同意步驟1：稱呼對方的名 （叫出對方的姓名及職稱每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。） 步驟2：自我介紹 （清晰地說出自己的名字和企業名稱。 ）步驟3：感謝對方的接見 （誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。） 步驟4：寒喧 （根據事前對客戶的準備資

14、料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。 ）步驟5：表達拜訪的理由 （以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業及可信賴。 ）步驟6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。u 探詢客戶的需求a、 開放式 ：指用為什么、怎么樣、什么來詢問（能讓客戶有較大的加答空間）。b、 用限定式：指用是與不是（當希望得到明確和具體的答案時用）。c、 挖掘客戶需求背后的需求（需求 >為什么要買這種指標的產品?這是采購的動機與出發點）探詢需求的三個準則：清晰、完整和有共識u 說服A、 過程a

15、、 表示了解需求b、 介紹利益和特征c、 征求客戶意見B、 產品特征（有關產品和服務的事實和指標，使客戶相信可讓自己的公司和產品滿足他的需注）C、 產品和公司的利益u 計劃下一步A、 需要的下一步行動（配合客戶）a、 首先確定客戶的采購階段b、 應該注意客戶的興趣在那，客戶希望下一步的行動是什么？B、 提議下一步議程a、 總結（重提客戶談到的要求，以及能夠提供的方案益處及特征）b、 提議下一步行動c、 詢問是否接受十一、Cold-call找生意 A、Cold-call找客戶的要訣 u 要避免的習慣(首訪)： l 切勿在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬

16、不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ l 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優點還是缺點，都避免在電話里提及。 l 千萬不要和客戶發生爭執，更不要教人做事的方法。 l 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 l 打電話的目的是找一個見面的機會。客戶答應的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？u 要做的準備：打電話找生意，好像上戰場一樣，越有準備，越有結果。要如何準備呢？ l 所有準備

17、撥電話給某人要說的資料準備妥當。l 打完電話之后，將談話的資料記下 u 挑選適當的時間去找客戶u 另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內，連續找同一個公司的職員u 說話的態度l 要慢，口齒清楚、清晰l 要慢慢練習出一種風格l 要熱情說話要充滿笑意l 打電話的時間是正規的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙l 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西l 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃u 闖過對方秘書關 l 打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找朋友一樣l 如何闖過秘書這一關呢(說話方面，要露出一點老友的親密態度)B 客戶時間狀況會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 醫生最忙是上午，下雨天比

18、較空閑 銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 行政人員：10點半后到下午3點最忙； 股票行業：最忙是開市的時間； 銀行：10點前4點后； 公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教師：最好是放學的時候； 主婦：最好是早上10點至11點； 忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班。掌握如何應對變化： 首先要更清醒地認識到，有時需要簡單地看待問題，以及靈敏快速地行動。 你不必把事情過分復雜化，或者一味地讓那些驚恐的念頭使自己慌亂。 其次必須要善于發現一開始發生的那些細微的變化，以便你為即將來臨的更大的變化做好準備。 他知道，他需要做出更快的調整。因為，如果不能及時調整自己，就可能永遠找不到屬于自己的奶酪。 還有一點必須承認，那就是阻止你發生改變的最大的制約因素就是你自己。只有自己發生了改變，事情才會開始好轉。 最重要的是，新奶酪始終總是存在于某個地方，不管你是否已經意識到了它的存在。只有當你克服了自己的恐懼念頭，并且勇于走出久已習慣的生活，去享受冒險帶來的喜悅的時候，你才會得到新奶酪帶給你的報償和獎賞。有些畏懼是需要加以認真對待的，它會幫助你避開真正的危險。但絕大部分的恐懼都是不明智的，它們只會在你需要改變的時候