1、第5章 創業計劃書任何時候做任何事，訂最好的計劃，盡最大的努力，作最壞的準備。 李想【引導案例】 挑戰杯：推動大學生創業走向“實戰” “挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽是由共青團中央、中國科協、教育部、全國學聯主辦的大學生課外科技文化活動中一項具有導向性、示范性和群眾性的創新創業競賽活動，每兩年舉辦一屆。 競賽的目的：引導和激勵高校學生弘揚時代精神，把握時代脈搏，將所學知識與經濟社會發展緊密結合，培養和提高創新、創造、創業的意識和能力，并在此基礎上促進高校學生就業創業教育的蓬勃開展，發現和培養一批具有創新思維和創業潛力的優秀人才。 在中國，創業計劃競賽最早于1998年在清華大學舉行。1999年，

2、由共青團中央、中國科協、全國學聯主辦，清華大學承辦的首屆"挑戰杯"中國大學生創業計劃競賽成功舉行。此后由上海交通大學、浙江大學、廈門大學、山東大學、四川大學、吉林大學成功舉辦了六屆。2012年第八屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃大賽決賽于2012年9月在同濟大學舉辦，把大學生創業浪潮推向了新的高峰 在同濟大學舉辦的創業計劃競賽中，內地以及港澳地區近200所高校近300支團隊共2千余名青年學子，齊聚同濟園，一展大學生創新創業成果，競逐“挑戰杯”各大獎項。“實戰”，成為本屆“挑戰杯”賽事最為醒目的關鍵詞。 為鼓勵、推動大學生將創業計劃書真正落地，本屆競賽在賽制上進行了諸多創新，特

3、別突出了競賽的實戰性。”團中央學校部副部長杜匯良說。 配合賽制上的這一創新，本屆競賽擴大了企業管理、金融、風險投資等領域評委的比例，讓更多富有市場經驗的專業人士加入評委隊伍；并首次明確，高校專家不擔任評委。與此同時，今年的競賽還改進了以往競賽以秘密答辯形式為主的評審模式，大幅度提高了公開答辯的比例，增強競賽的透明度和公正性。 為大學生創業落地搭建長期平臺支撐。記者從組委會了解到，本屆競賽將依托有關地方政府，遴選首批多個示范性大學生創業園區，在大學生創業項目落戶、臨時辦公場所租借、啟動資金扶持等方面專享多項優惠政策，并逐步擴大規模，為今后在競賽中涌現出的大學生優秀創業項目實現孵化、升級提供長期穩

4、定的平臺支持。11月28日，首批大學生創業示范園區將授牌。 決賽期間，組委會還邀請來自浙江杭州、江蘇南通和上海浦東新區等地政府部門有關負責人，向各參賽團隊介紹各地對大學生創業項目的支持政策；向企業界的知名人士推介大學生創業項目；組織風險投資公司與大學生優秀創業項目對接洽談，吸引社會資本，支持大學生創業項目真正落地。11月28日，參與本次競賽的部分優秀大學生創業項目負責人將與相關投資公司簽約，獲得資金支持，推動創業（商業）計劃走入市場。 本屆競賽吸引了風險投資界、企業界和地方創業園區的廣泛關注，共有94件參賽作品與投資方簽訂投資協議或達成投資意向，簽約及意向投資金額共計2.81億元。（資料來源：

5、思考題：創業計劃書對大學生獲取資金支持有什么重要意義？第一節 創業計劃書概述一、創業計劃書的內涵創業計劃書，又稱為商業計劃書，是創業者將有關創業的想法，最終落實在書面上的內容，是對構建一個企業的基本思想以及對企業創建有關的各種事項進行總體安排的文件。創業計劃書是吸引投資者并獲得資金的一個基本性文件，為了達到融資的目的或者其他的發展目標，在經過前期對項目調研、項目分析、盈利模式設計后搜集與整理的有關資料，全面展示公司和項目目前狀況、未來發展潛力及投入產出計劃的書面材料。主要探討以下問題：1、分析和確定創業機遇及內容2、分析和確定企業發展戰略及明確策略3、分析確定企業成功的關鍵因素4、確定企業實現

6、發展目標所需的資源以及獲取方式二、創業計劃書的作用創業計劃書具有兩個最基本的功能，一是為創業者、創業管理團隊和企業雇員提供一份清晰的、關于新創企業發展目標和發展戰略的說明書；二是為潛在顧客、商業銀行和風險投資家提供一份推銷新創企業的報告。在制定創業計劃書的過程中，創業者會對產品（或服務）、市場、財務、管理團隊等進行詳細分析和調研，這有助于創業者及早發現問題，進行事前控制，幫助創業者找出那些影響新創企業成敗的關鍵因素，這是創業者對新創企業進行再認識的一個重要過程。創業計劃書發展至今，已經由單純的面向投資者轉變為企業向外部推銷宣傳自己的工具和企業對外部加強管理的依據。其作用具體表現在以下幾個方面：

7、（一）使創業者整體把握創業思路、明確經營理念 創業計劃書是創業者為自己開拓事業而量身定制的一面鏡子，在撰寫過程中，創業者必須理性分析和全面審視自己的創業計劃和思路，明確經營理念，以避免因企業破產或失敗而可能導致的巨大損失。另外，在研究和編寫創業計劃書的過程中，經常會發現經營機會并不完全與所期望的一樣，此時，創業者會根據實際情況采用不同的策略使創業活動更加可行。只有對創業前景擁有清晰認識，才能更好的開展創業活動。（二）幫助創業者有效管理新創企業在創業過程中，各種生產要素是分散的，信息是凌亂的，在撰寫計劃書的過程中，可以理清思路，更好的找到企業運行各個程序的連接點，實現資源的有效整合和利用，形成完

8、整流暢的商業運作計劃。創業計劃書既提供了企業全部現狀及其發展方向，又提供了良好的效益評價體系及管理監控標準，使創業者在管理企業的過程中對企業發展中的每一步都能做出客觀的評價，并及時根據具體的經營情況調整經營目標，完整管理方法，最終達到創造和形成商業利潤。（三）宣傳本企業，聚集人才書面的創業計劃是新創企業的象征和代表，它使創業者與外部企業的組織及人員得以良好的溝通，是企業進行對外宣傳的重要工具，通過一份優秀的計劃書，能讓投資者看到發展潛力，也能吸引志同道合的人一起加入創業的團隊中，具體表現在：1、尋求戰略性合作伙伴和簽訂大規模的合同；2、吸收優秀管理人員；3、吸引對創業計劃感興趣的單位贊助和支持

9、。（四）實現創業計劃的融資需求創業計劃書是創業者尋求資金來源的名片，一份準備充分的創業計劃書能夠幫助新創企業獲得商業銀行的信任，從而有助于新創企業得到優厚的信貸條件。各類投資者和債權人通過創業計劃書能夠了解新創企業的產品（或服務）、管理策略、市場規劃、盈利預測等，增進對新創企業產品或服務的類型、市場性質以及對創業者及其管理團隊素質的認同，從而決定是否有必要進行合作。因此，創業計劃書對于在新創企業與各類投資者及商業銀行之間建立起良好的關系具有重要作用，創業者須在新創企業項目啟動的初期使用創業計劃書來激起投資者的興趣。第二節 撰寫創業計劃書一、撰寫創業計劃書的原則一份好的創業計劃書必須呈現競爭優勢

10、與投資者的利益，同時也要具體可行，并提出盡可能多的客觀數據來加以佐證。而如何避免計劃書“石沉大海”，必要的原則是需要掌握和運用的。（一）市場導向 利潤來自于市場的需求，沒有對市場進行深入的調查和分析，所撰寫的創業計劃書將會是空泛的。創業計劃書應該以市場為導向的觀點來寫，并充分體現對市場現狀的掌控和對未來發展趨勢的預測能力。（二）開門見山創業計劃書應該避免那些與主題無關的內容，要開門見山直切主題。風險投資家沒有時間，也不愿意花過多的時間來閱讀一些對他來說毫無意義的東西。這種開門見山的寫法比較容易引起投資者的注意和興趣，提高了融資成功的把握。（三）清晰明了創業計劃書應該把自己清晰明了的觀點亮出來。

11、如果讀完整份計劃書都沒有發現創業者明確的觀點，不知道他的點子，那么別人是不可能產生興趣的。（四）觀點客觀不要用大量的形容詞來吹噓，計劃中所有內容必須實事求是，即使是財務計劃，也不應該是憑空想象出來的，必須事先進行大量的調查和科學分析。（五）通俗易懂計劃中應該盡量避免技術性很強的專業術語，這些術語，不是誰都可以看得明白的，而且風險投資者更關心計劃能為企業創造多少價值。過多的專業術語會影響到讀者的興趣，讓他們覺得太深奧。即使不得以要使用專業術語，也應該在附錄中加以解釋和說明。因為創業計劃的內容復雜繁多，容易出現前后不一、自相矛盾的現象。如果出現這種情況，讓人很難明白，甚至對計劃產生懷疑。所以，列出

12、的數據和事實一定要前后一致，互相之間沒有沖突。（六）突出優勢也就是應該突出這份計劃書的賣點。這就需要在計劃中呈現競爭優勢，創業者有強烈的企圖心，創業者有非凡的競爭能力和目標一致的管理團隊，獨一無二的技術優勢，對市場的清晰認識等。但同時也應該說明可能遇到的風險或威脅。不能只是強調優勢和機遇而忽略不足與風險。（七）循序漸進創業計劃不是一個簡單的計劃，它是指導企業運行的管理工具。在創業初期，計劃主要的功能是吸引投資者和顧客。但這并不是說計劃只要吸引到投資者和顧客就行了，還要在計劃中確定企業的目標和具體措施，以指導企業未來的工作。創業計劃書的內容非常繁多，寫作時應該注意邏輯性，遵循循序漸進的原則，不能

13、企求一氣呵成，更不能雜亂無章。二、撰寫創業計劃書的步驟撰寫創業計劃書一般遵循下列五個步驟。1、資料準備階段以創業計劃書總體的框架為指導，針對創業母的和宗旨，搜尋內部與外部資料。包括創業企業所在行業的發展趨勢、產品市場信息、產品測試、實驗資料、競爭對手信息、行業同類企業財務報表等等。資料收集分為實地調查和收集二手資料兩種方式。與此同時，搜集和整理其他創業成功者的創業計劃書案例，借鑒他人的成功經驗，有針對性準備自己的創業計劃書。2.創業構思階段在分析自身條件和了解創業計劃的基礎上，創業者可對創業項目做初步的構思和選擇，即選擇創業的切入點。(1) 環境分析：主要包括宏觀環境和微觀環境分析，宏觀環境指

14、的是能對企業活動產生強制性、不定性和不可控因素的影響因素，比如要充分了解國家政策，是鼓勵發展，還是限制發展。微觀環境就是實際上直接制約和影響企業活動的力量和因素，比如供應商、企業內的各個部門。創業者必須學會規避風險，找到發展的基機遇，獲得創業的先機。(2) 產品和服務的定位。好的企業，建立在好的創業構思上，而好的創業構思則建立在市需求和服務開發上，所以創業者在開拓自己的事業前，需要明確定位產品或服務的目標，根據市場的需求設計開發具有價值的產品或服務，才能牢牢把握住市場的發展趨勢。3.市場調研階段確定創業構思之后，要詳細調查和論證產品或服務是否符合市場需求，從而明確市場需求和自我定位。可以嘗試思

15、考并回答如下問題：（1） 自己如何向顧客提供有價值的產品或服務？（2） 自己給顧客提供的商品會被其他商品輕易代替嗎？（3） 市場上確定有這種需求嗎？競爭對手的情況如何?（4） 產品或服務處于什么樣的階段?市場前景如何?（5） 自己確定是最適合的產品或服務的提供者嗎？4、方案起草階段根據創業構思和市場調研的結果，對企業介紹、產品或服務介紹、管理團隊介紹、商業模式、營銷策略、市場分析及風險管理、發展規劃、財務規劃、融資需求及資金用途等內容進行全面的編寫，初步形成比較完整的創業計劃方案。一般來講，計劃書主要包括：計劃書執行摘要、演示文件、完整版的創業計劃書、未來3至5年的財務預測等內容。5.檢查更新

16、階段檢查主要是對計劃書的格式、文字、內容進行檢查和修改，使其更加符合創業計劃書的規范，并對計劃書進行提升和提煉，從而進一步理清創業思路，夯實創業準備工作。完成一份創業計劃書并不意味著一勞永逸，在實際操作過程中，由于環境、市場的變動要經常對計劃進行更新，確保計劃的時效性、真實性和完備性，以備不時之需。三、創業計劃書寫作方法“一個組織的基本哲學思想對組織的作用比技術資源、經濟資源、組織機構、創新和抓住時機的作用更大。”以價值理念驅動IBM的托馬斯沃森這樣說過。創業計劃書要描述的正是這樣的“一個組織的基本哲學思想”。創業計劃書是將有關創業的許多想法，借由白紙黑字最后落實的載體。所以明確創業計劃書的寫

17、作方法，是必不可少的一部分。（一）創業計劃書的關鍵要素創業者提供的產品和服務千差萬別，因此創業計劃書不可能一成不變，但出色的計劃書必然有相似的核心內容，以便投資者和其他創業者快速獲得有效信息。一般來說，主要有以下六個關鍵要素，可以用“6C”來概括。1、概念（Concept）。創業者要說明自己創業的主體是什么，明確企業所提供的產品或服務的特性，以及未來的發展前景。2、顧客（Customers）。明確企業產品或服務所適合的客戶群體類型，了解客戶的需求、購買力，并對潛在的客戶群體特征做出判斷，預測市場銷售情況。3、競爭者（Competitors)。需要明確所選擇的創業項目有哪些競爭者，例如該項目是否

18、有人從事，若有從事者，要充分了解其情況，知己知彼，百戰不殆。4、能力（Capabilities）。創業者本人的能力從根本上決定了企業的發展態勢，因此在創業初期，創業者必須進行深入客觀的自我分析，以便構建互補型的團隊彌補個人能力的欠缺，同時設定能力成長目標，通過自身的進步帶動企業的良性發展。5、資本（Capital）。資本可以是現金也可以是資產，或者是可以換成現金的東西。資本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借貸的有多少，要很清楚。當擁有充足的啟動資金時，要如何使用這些資源，讓企業贏在起跑線上。6、永續經營（Continuation）。當事業在起步階段良性發展時，要為進一步的持續發展做出規劃

19、。同時，也要學會處理和面對風險，避免將過多的經歷耗散在非關鍵風險上面。（二）創業計劃書的內容對于一個新創辦的企業來說，創業計劃書所反映的是企業的現實需要和需求，體現的是創業者及其經營團隊的創業理念和創業目標，表明了企業的發展方向和產品或服務的市場潛力等等。因此，創業計劃書是匯集整個經營團隊的思想和智慧寫出的真實想法。對創業企業將來的發展起指導作用。創業計劃書的內容一般如下：1.封面包括創辦企業的名稱、地點、性質、創辦者姓名、電話等內容。封面是客戶或投資者最優先觸到的，因此要從審美和藝術的角度去設計，力求達到最佳的視覺沖擊。當然也要兼顧內容，不能因為漂亮的封面而忽視了封面上的文字，好的封面會使閱

20、讀者產生親近感，使之有興趣繼續看下去。一般排版格式如下：編號：BJ-XY-001密級：秘密（或機密、絕密）標題：××××商業計劃書落款：（機構名稱）時間：××××年××月××日標題體現核心主體，密級體現項目的保密程度和策劃者的保密意識，編號體現檔案管理水平。建議封面單獨成頁。根據項目的內容和對象不同，封面可適當包裝一下（如硬皮面、塑料皮封面等），以體現質量、實力和風格。一般來講，封面上無圖案是比較好的。但對于承接工程建設項目類的商業計劃書，也可把設計的造型或已有的成果作為背景

21、，以突出主題。2.計劃摘要摘要是整個計劃書最前面的部分,它濃縮了整個創業計劃書的精華，是閱讀者了解整個計劃書最直接的部分。所以它必須涵蓋計劃的全部要點，內容上要簡潔，一目了然，使閱讀者在最短的時間內評審計劃并做出判斷。摘要一般包括以下內容：企業介紹、產品或服務范圍、市場概貌、營銷策略、生產管理計劃、管理者及管理方式、財務計劃、資金需求狀況等。在計劃摘要中，創業者必須回答以下問題：（1） 企業所處的行業，企業經營的性質和范圍（2） 企業主要產品的內容（3） 企業的市場在哪里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求（4） 企業的合伙人、投資人是誰（5） 企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響大學

22、生創業計劃書的摘要內容應有鮮明的特點，如在介紹企業時，首先要介紹創辦企業的思路、思想等，要讓閱讀者感受到大學生創業的獨特之處，并通過對市場的調查，說明企業產品或服務的市場價值及潛在市場，結合現有市場產品或服務的市場環境，用自己的創新思想使閱讀者對你的產品或服務感興趣。3、 產品或服務介紹一般而言，產品介紹應包括以下內容：產品介紹、產品的市場競爭力、產品的研究和開發過程、發展新產品的計劃和成本分析、產品的市場前景預測、產品的品牌和專利。在這部分，創業者要對產品或服務進行詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使非專業的投資者也能明白。可以主要圍繞以下問題展開：（1） 企業的產品或服務能為顧客解決什

23、么問題？（2） 與競爭對手的產品或服務相比具有哪些優劣勢？顧客為什么要選擇本企業的產品或服務？（3） 企業為自己的產品采取了何種保護措施，擁有哪些專利、許可證，或已與申請專利的廠家達成了哪些協議？（4） 企業的產品或服務定價如何保證企業的利潤？（5） 企業采取何種方式去改進產品的質量、性能，對開發新產品有哪些計劃？4、 市場環境市場環境部分，主要明確產品或服務市場的現有情況及態勢，詳細了解競爭對手情況及顧客和供應商特征等。1）市場情況市場情況主要是通過對目標市場的調查，明確這一市場的規模、增長趨勢和特點。它決定了新創辦企業在這一市場的發展潛力，是否有足夠大的發展空間，是否會吸引其他企業大批加入

24、，導致競爭進一步加劇。2）競爭情況從競爭對手的現狀，包括數量、構成等數據，顯示新創企業在這一行業立足的可能性以及通過何種途徑闖出立足之地。分析自己的優劣勢分別在哪里，如何保持優勢，彌補劣勢，保持優勢的資本是什么。3）顧客分析即確定企業產品或服務的目標市場顧客，分析企業的產品或服務會被哪些人所接受，這些人數量有多大，潛在消費群有多大，這些分析將為企業制定營銷計劃提供依據。4）供應商分析這里的供應商是指與新創企業有聯系的關系單位或長期合作單位。要對其進行實力、信用、價格等方面的評估，在此基礎上選擇合適的供應商。在介紹市場環境時，要充分體現大學生對市場調查結果的綜合運用，不但要分析調查數據，更要從數

25、據中分析出自己企業的潛在優勢，讓數據為企業服務。5.企業介紹這部分主要包括企業的目標、經營團隊及創建后的基本情況等。1）企業目標及形態企業目標即通過對市場的了解，確定新創企業的市場目標，也就是產品或服務的領域、目標顧客、企業所要達到的預期目標等等。企業形態，也就是企業的法律形態，如合伙制、股份制或是個體工商戶。2）經營團隊通過對經營團隊的介紹，計劃書中要有回答：團隊的構成（包括成員的年齡、學歷、經歷、業績和專業特長等）、各自所承擔的任務、每個成員對自己的客觀評價、如何彌補團隊中可能存在的不足等。對團隊成員的介紹，一定要真實、客觀，特別要突出各成員在前期市場調查中所做出的成績，以表明個人和團隊的

26、工作能力。創業者的素質和技能是投資者評價創業計劃的一個重要內容，因為創業者是新創企業能否在市場競爭中生存的關鍵。3）創建后企業的基本情況企業的基本情況包括名稱、法律形式、注冊資本、經營場所、資本結構等內容。這些內容旨在使閱讀者對成立后的企業有個基本了解。除此之外，還有以下三個方面值得注意：（1）在明確企業生產目的之后，將各部門的職權劃分及負責人基本情況通過一定方式（如組織結構圖）描繪出來，并表明其相互關系。應盡可能明確研發、生產、營銷財務等職能部門的劃分和職權與職責。（2）規定企業組織制度和企業文化。通過制度和企業文化，可以規范企業員工的行為，明確相互之間的分工合作關系。特別是在市場經濟環境下

27、成長起來的企業，更應特別注重對企業文化的培養。好的企業文化對于企業的發展方向和企業員工的凝聚力以及保持創新、創業的精神都具有十分重要的作用。從這里也可以看出作為新創企業的管理水平和創業者及經營團隊基本素質的高低。(3)明確企業人力資源管理和發展計劃。人力資源是企業的生存之本，企業要為其提供良好的發展空間，為其能力的發展提供廣闊的后臺，為其進一步深造提供機會。這一切都要在計劃書中體現出來，既要為吸引優秀人才打下堅實的基礎，又要為留住優秀人才做好充分的準備。6.營銷策略在確定了產品或服務的目標市場和目標顧客之后，創業者就要制定營銷計劃了。營銷是企業最富挑戰性的環節。現代社會中，制定營銷計劃，是在對

28、市場進行全面分析的情況下完成的。我們一般采用形勢分析法，即SWOT分析法。SWOT分析法是指與機會（opportunity）和風險（threats）相關的優勢（strengths）和劣勢（weaknesses）。優勢和劣勢是針對企業及其產品而言的，而機會和風險則通常指企業難以控制的外部因素。SWOT分析法主要是把握企業及其產品或服務的優勢和劣勢，明確所存在的風險及在市場上獲取成功的機會。在此基礎上，考慮如何努力發覺優勢，克服劣勢，把握機會，規避風險。一般而言，營銷策略主要包括以下幾個方面：（1） 確定目標市場客戶（2） 制定產品決策（3） 制定價格決策（4） 制定銷售渠道決策（5） 制定促銷計

29、劃和廣告策略7.生產運作生產運作計劃應該包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；原材料、工藝、人力等安排；新產品投產計劃；技術提升和設備更新要求；質量控制和質量改進計劃等。（1）生產資源需求。確定創辦企業的相關資源，如土地、廠房、設備、技術、管理團隊等，并且根據實際情況的改變進行追加或者減少，需要列出擬創企業的生產資源需求計劃以及相應的資金需要計劃。（2）生產活動過程。創業計劃需要對整個生產流程進行介紹，并明確企業的著重點。擬創企業是包攬所有環節還是只是從事部分的環節，員工是否具備生產所需的技能以及擬創企業是否已經掌握成熟的生產工藝。（3）生產目標控制。不僅包括產量目標，還包括企業為保持競爭優勢

30、應達到的質量控制目標和成本控制目標。8.財務計劃財務計劃是創業計劃書中最為重要的部分，一份好的經營計劃概括地提出了在籌資過程中創業者需要做的事情，而財務計劃是對經營計劃的支持和說明。在創業初期，資金的籌措是非常關鍵的，也是驗證創業計劃可行性的關鍵步驟。創業項目的經濟效益是衡量投資回報的重要依據，同時要對企業未來的財務狀況做出分析與預測，并提供足夠的證據對所做的計劃和分析予以支持。財務計劃需要花費大量的時間和精力做具體分析，包括現金流量表、資產負債表以及損益表等。作為創業企業來說，現金流量表是投資者最為看重的，因為資產負債表和損益表都是企業創辦并經營一段時間后的運營情況反映。一般來說，財務計劃包

31、括以下內容：1）成本項目構成及預測対大學生來說，預測成本不是一件容易的事。最好的辦法就是參照同類企業的成本，再根據自己企業的實際情況計算。一般來說，新創企業都要把成本分為不變成本和可變成本兩大類，其中不變成本是指那些在一定時期，一定業務量范圍內固定不變的成本，包括固定場所的租金、企業的開辦費、保險費、工商管理費、折舊費等等。可變成本是指那些隨著生產或銷售量的變動而變動的成本，包括原材料費、水電費、燃料費、銷售費用等。預測成本時，可以先按類別劃分預算，然后相加求得總成本。2）預測現金流量計劃表現金流量計劃是以收付實現制為原則，綜合反映一定期間企業現金流入、流出和結余情況的一種財務計劃。預測現金流

32、量表，搞好資金調度，可以最大限度地提高資金使用效率，避免出現現金短缺的威脅。在市場經濟條件下，現金流量情況在很大程度上決定著企業的生存和發展能力。預測現金流量計劃表，還可以使潛在投資人據以評價新創企業或擬投資項目未來的現金生成能力、償還債務能力和支付投資報酬的能力。投資者最為關心的是資金如何使用；企業經營一段時間后，是否有足夠的流動資金支付日常生產經營和擴大生產規模所需的費用，是否有資金支付投資者的股利等。現金流量計劃提供的信息恰好能滿足潛在投資人的這些需求。9、風險與風險管理創業是一個風險活動，良好的風險管理是創業初期能否成功和創業能否成熟的重要內容。風險管理中包括了對風險的度量、評估和應變

33、策略。理想的風險管理，是一連串排好優先次序的過程，使可以引致最大損失及最可能發生的事情優先處理，而相對風險較低的則押后處理。創業計劃書通常從市場風險、管理風險、技術風險和財務風險這四個方面展開，最常見的風險因素有以下幾個方面：（1） 經營期限短（2） 資源不足（3） 管理經營的不足（4） 市場的不確定因素（5） 生產不確定因素（6） 清償能力不足（7） 對企業核心人物的依賴（8） 其他可能出現問題的地方一般來說，投資者最關心的問題主要有兩點：一是創業者的商業創意、產品或服務是否具有唯一性；二是該公司的管理層能否勝任。因此創業者在編寫創業計劃書的時候，一定要從這兩方面著力分析。另外，獲取利益是投

34、資者的根本目的，及早收回資金是投資的前提，所以對未來收益的財務預測及設計風險資金的退出之路也是計劃書分析的重點。四、創業計劃書的撰寫技巧一臺戲如果情節生動有趣，劇本卻拙劣苦澀，那么這臺戲真正上演時也會索然無味。創業計劃書的寫作也是如此，惟有形象有趣才能吸引更多的人的參與和支持。要使創業計劃書引人入勝，在寫作時可以想像一下劇本所采用的有關手法。劇本為了使讀者一開始就進入入迷的狀態，常常開始就制造一個懸念或描述一件使讀者感興趣的事件，一氣呵成的提高觀眾的情緒，并且將這種氣氛貫穿全劇。在這種氣氛中，隨著故事情節的進展，將劇情蘊涵的意義及主題傳達給觀眾。在創業計劃書的寫作中同樣也可以運用這種技巧。可信

35、性、可操作性以及說服力是創業計劃書的生命力所在，也是創業計劃所追求的目標。因此在撰寫創業計劃書時應十分注重可信性、可操作性以及說服力。下面介紹在創業計劃書撰寫過程中，常用的一些基本技巧。1合理使用理論依據要提高創業計劃內容的可信性，更好地說服閱讀者，就要為創業策劃書的觀點尋找理論依據，這是一個事半功倍的有效辦法。但要防止純粹的理論堆砌。2適當舉例說明在創業計劃書中，加入適當的成功與失敗的例子既可以充實內容，又能增強說服力。在具體使用時一般以多舉成功的例子為宜，選擇一些國外先進的經驗與做法，以印證自己的觀點，效果非常明顯。3充分利用數字說明問題創業計劃書是為了指導企業營銷實踐，必須保證其可靠性。

36、創業計劃書的內容應有理有據，任何一個論點最好都有依據，而數字就是最好的依據。在創業計劃書中利用各種絕對數和相對數來進行比較對照是絕對不可少的，而且要使各種數字都有可靠的出處。4運用圖表，使內容視覺化圖表有著強烈的直觀效果，并且比較美觀，有助于閱讀者理解策劃的內容。用其進行比較分析、概括歸納、輔助說明等非常有效。創業計劃書要形象生動，最好還應視覺化。所謂視覺化，就是將創業計劃書中的內容盡量用各種圖表、實物照片來表示，從而給讀者以直觀的印象。讀者可能對整段整篇的文字沒什么記憶，卻容易理解各種圖案、流程圖、箭頭及圖形邊的簡短說明，而且記憶也深。5突出重點，切勿面面俱到在計劃過程中，過分貪求是要不得的

37、，那樣往往使一個創業計劃書里面包含太多的構想，目標過多。對于一個善于思考的人來說，就某個問題產生很多的想法是個大優點，但如果把這些想法全都納入計劃之中，則是一件十分危險的事情。創業計劃書中觀點和想法太多，容易造成分不清創業策劃的焦點和主體。因此，一個優秀的創業策劃書撰寫人員一定不會貪心，他們會把構想濃縮。即使有很好的方案，只要與主題無關，就要刪除。要記住：適當的舍棄是重要的技巧。6準備若干方案，未雨綢繆當擬定創業計劃書時，并沒有硬性規定一次只能做一個方案。對于同一個主題，同時作出兩個或三個創業計劃書也是可以的。當然，有時撰寫者會過于自信，認為自己的工作是完美無缺的，但從企業的實踐而言，在對創業

38、策劃書進行審查時，一定會有種種的意見出現，所以事先準備替代方案是明智的。有經驗的撰寫者會預測審查者可能提出的反對意見，或者了解他們的習慣，然后準備第二方案、第三方案。首先把第一方案提出，當反對意見出現時，您就可以馬上說：“事實上我也認為這有缺點，所以我還準備了第二套方案。”由于第二套方案已經包含了對第一套方案的批評，所以審查人員不得不贊成。更周到的撰寫人員還往往準備第三套方案，以防萬一。總之，與其因第一方案遭否決而使自己全軍覆沒，倒不如事先準備好后備方案，使成功的概率大為提高。7有效利用版面設計，增強感染力創業計劃書視覺效果的優劣在一定程度上取決于版面設計，故有效利用版面安排也是創業計劃書撰寫

39、的技巧之一。這包括打印的字體、字的大小、字與字的空隙、行與行的間隔、黑體字的采用以及插圖和顏色等。優秀的版面設計能使創業計劃書顯示生氣、突出重點、層次分明、嚴謹而又不失活潑。下面就為大家介紹幾個版面設計時常用的技巧。（1）標題可以分為主標題、附標題、小標題、標題解說等。通過這種簡練的文字，可使創業計劃書的內容與層次一目了然。（2）用空白突出重點。用空白處將某一部分分開以示強調，這是使創業計劃書易懂的常用版面設計方法之一。在正文中調整段落的長度，使用列舉等方法留出更多的空白處。（3）限制同一版面出現字體的數目。絕大多數的策劃文案只使用3種或更少的字體，因為過于紛繁的字體會使版面顯得過于花哨、喧賓

40、奪主，且影響閱讀速度。通常中文文字使用“宋體”、“黑體”、“楷體”等字體，英文文字使用“Times Roman”、“Palatino”、“Elite”等字體。字號使用“五號”、“小四號”、“11號”等。（4）使用陰影突出、適度著色和其他點綴方式。色彩可以有效地突出重點，藍色、綠色、紫色深受年輕讀者的喜愛，而50歲以上的讀者對藍色的接受程度漸漸消失。但如果計劃書方案只在普通打印機上輸出，就不必著色，因為無法看出效果。另外，著色過多也會適得其反。（5）若使用識別符號來增加創業計劃書版面的美感，最好在標題前加上統一的識別符號或圖案來作為策劃內容的視覺識別，而不致給人以雜亂的感覺。（6）版面的排列、設

41、計不應該一成不變。為了防止刻板老套，可以多運用圖表、圖片、插圖、曲線圖以及統計圖表等，并輔之以文字說明，增加可讀性。8重視細節，完善創業計劃書細節往往被人忽視，但是對于創業計劃書來說這些細節卻十分重要。因此，我們在書寫創業計劃書時還應注意下面幾個問題：（1）創業計劃書中的錯字、漏字會影響閱讀者對策劃者的印象。企業的名稱、專業術語更不能出現錯誤。（2）一些專門的英文單詞，差錯率往往是很高的，在檢查時要特別予以注意。如果出現差錯，閱讀者往往會以為是由于撰寫人本身的知識水平不高所致，這就影響了對創業計劃書內容的信任度。【鏈接】麻省理工學院斯隆管理學院在創業方案大賽中積累的取勝訣竅 1.組建一個包括技

42、術人才和管理人才在內的具有綜合性技能的團隊;組建起來的團隊成員每人都能力十足，堪稱創業家，同時又能靈活、協調、有效地工作，這是歷屆勝出團隊的經驗總結。 2.開發出一種盈利模式，而不僅僅是一項發明。“僅僅說明你的產品或服務的性質還不夠，還要清楚地闡明誰、為什么、在哪里、什么時候、如何這些關鍵問題。技術方面的東西不論如何具體，都不能取代清楚明確的市場營銷方案，”這是往屆勝者的經驗之談。“你這是一件技術發明，而不是一種盈利模式”，評審專家在淘汰一項創意時如是說。 3.從各方面人士那里獲取忠告，不論他們是同學、教師，還是競爭對手或家庭成員。 4.分析顧客：他們在尋找什么? 5.分析競爭對手：你有什么他

43、們不及的長處? 6.展示你有能力獲得一種持續的、有競爭力的優勢，例如你能夠設立市場進入障礙，或是擁有自主知識產權，使得對手們無法奪取你的市常“千萬記住告訴評審專家們，哪些人是你的顧客，他們如何能夠從你的產品或服務中得到好處，”一位往屆評審專家如是說。 7.寫作的文字要直接、中肯，記住評審專家們會認真閱讀你提交的文字。“要花費足夠的時間和精力來撰寫你的創業方案提要和創業方案全文，要竭盡全力，要嚴肅認真對待，”這是另一名往屆勝出者的體會。 8.制定你的創業方案和時間安排時一定要實事求是、有根有據，注意避免好高騖遠、不著邊際。 9.不要刻意在技術方面、質量方面和價格方面展開競爭。 10.評審專家們就

44、如潛在投資者，能夠吸引他們的是你如何分析出一大片市場空間，他們喜歡的是潛力巨大、增長快速的業務。“如果你正在學到的是如何創造一項業務，那你就已獲勝了。”第3節 創業計劃書樣例#科技有限責任公司是一家集研發、生產和銷售工程檢測儀器于一體的創新型科技企業，公司主要產品是LX-10E+錨桿錨固質量檢測儀。公司正在籌建，為了快速打開市場，吸引投資，特制作以下的創業計劃書：一、創業書的主要內容結構1、 保密協議2、 執行總結（2.1 公司概述 2.2產品介紹 2.3市場分析與營銷 2.4生產運作管理 2.5組織與人力 2.6投資與財務）3、 產品介紹（3.1產品概述 3.2產品優點 3.3.產品研發與延

45、展）4、 市場分析（4.1宏觀環境分析 4.2微觀環境分析 4.3市場競爭分析 4.4 STP分析 4.5 SWOT分析圖解 4.6產品市場總結和應對策略 4.7發展趨勢預測 4.8問卷調查數據整理及分析）5、 營銷策略（5.1營銷目標 5.2"4P"策略組合及具體措施 5.3前期市場進入策略5.4成熟期市場擴大化策略5.5服務營銷(Service) 5.6階段性創意營銷活動）6、 商業模式（6.1商業模式概述 6.2公司商業模式 6.3商業模式的創新途徑）7、 公司戰略（7.1總體戰略 7.2技術創新戰略7.3人才培養戰略)8、 公司體系（8.1組織形式 8.2企業文化

46、8.3管理方式及創新機制)9、 生產運營管理（9.1公司選址及布局 9.2產品研發與生產 9.3產品前景規劃 9.4運營管理 9.5物流管理 9.6質量管理）10、 創業團隊（10.1團隊簡介 10.2團隊成員分工 10.3團隊顧問）11、 投融資分析（11.1投資估算 11.2資金籌措方案 11.3股本結構與規模 11.4重要生產銷售指標 11.5預計生產銷售趨勢 11.6總成本費用及營運資金估算 ）12、 財務評價（12.1財務指標分析 12.2財務報表分析）13、 風險分析及其應對方案（13.1政策風險其應對方案 13.2市場競爭風險其應對方案 13.3技術風險其應對方案 13.4公司運

47、營風險其應對方案 13.5財務風險其應對方案 13.6管理風險其應對方案 )14、 法律問題(14.1各方責任與義務 14.2公司設立與注冊 14.3知識產權設防)15、 附錄1專利（兩項） 附錄2專利授權書 附錄3資質計量認證證書 附錄4業績證明 附錄5 安全運行證明 附錄6 與其他儀器對比分析表 附錄7 獲獎證書 附錄8訂貨合同書 附錄9支持本團隊創業證明 附錄10調查報告附：創業計劃書具體內容介紹為了進一步方便讀者學習和借鑒，我們摘取了部分內容單獨進行介紹,以供參考。 一、競爭對手分析（常用以下圖表）A公司B公司本公司關鍵因素權重評分加權分數評分加權分數評分加權分數產品質量0.130.3

48、30.340.4技術先進性和實用性0.1530.4530.4540.6市場認知度0.0530.1520.110.05價格競爭力0.130.330.340.4營銷能力0.130.330.330.3盈利模式0.140.440.440.4用戶接受度0.130.330.330.3運營成本0.140.430.320.2管理水平0.140.430.320.2市場份額0.0510.0510.0510.05財務狀況0.1540.630.4510.15總計13.653.253.05評評分分值的涵義：4強；3次強；2弱；1次弱。結 結論：競爭態勢矩陣分析表明，技術先進性和實用性以及財務狀況被列為了重要的關鍵因素，

49、本公司在競爭態勢中總加權得分3.05分。其中，產品質量、技術先進性、技術實用性和價格競爭力優于競爭對手；市場認識度、運營成本、管理水平以及財務狀況劣于競爭對手；營銷能力、盈利模式、用戶接受度和市場份額大致與競爭對手持平。 2、 STP分析1、市場細分（Segmenting）(1)地理位置因素 根據國家文件指示，結合本公司的產品特性及環境適應性制定了三個階段的市場細分。在初期，公司的主要發展市場為華中地區；在中期，隨著產品性能的提升，本公司將轉移部分市場到華南和西北；在公司后期，市場和產品都相繼成熟，騰翼科技將嘗試接收全國范圍的工程質量檢測項目。(2) 行業因素 公司產品主要是對錨桿進行測量。針

50、對工程中錨桿運用強度和精度要求，本公司將把重點消費市場放在路橋建設、礦井油田、大壩施工、城市建筑。22、目標市場(Targeting)根 據本公司推出的產品單一性的特性，在進入市場階段時，主要采取選擇專業化的市場覆蓋模式來進入細分市場。將符合本公司目標和資源的細分市場作為目標市場，有效地分散經營風險。1(1)選擇目標市場國內工程建筑企業 公司創立初期，將華中地區工程建筑企業作為重點目標市場，集中公司各方面資源，以最快的速度打進市場。 穩定市場后，本公司將選擇性的面向國內油田企業，以西部為突破口，為公司創造信譽，贏得口碑。 在已有成熟市場基礎上，目標市場部分轉移至北部工程建筑市場。2(2）確定核

51、心目標客戶工程百萬元以上的建筑企業我 我們把公司的核心目標客戶定為年銷售額在百萬元以上的工程企業，在質量檢測方面，他們更需要高精度、高準確度的產品支持。33 市場定位(Positioning)1（1）市場定位分析 潛在競爭優勢成本優勢，公司在原材料采購上質量水平已經達到軍工級水平，使得本公司能以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品； 企業核心競爭優勢與主要競爭對手相比，本公司在產品開發和服務質量兩方面具有明顯差別利益的優勢。 制定發揮核心競爭優勢的戰略前期，通過關系營銷和網絡營銷策略傳導核心競爭優勢，借助政府形象鞏固加深本公司在市場上的位置；后期，深入品牌策略。2（2）市場定位戰略 產品差

52、別化戰略LX-10E+錨桿錨固質量檢測儀的自動判斷功能是最主要區別其他競爭對手的特性，本公司率先推出這款具有較高價值和創新特征的產品，使得本公司擁有一種十分有利的競爭優勢。服務差別化戰略公司將向目標市場提供與競爭者不同的個性化服務。把服務要素融入產品的支撐體系，公司設置個性化錨桿檢測儀研發室，滿足個性化需求者。 三、SWOT分析圖解SWOT分析Strengths1.抗干擾能力強，能適應復雜惡劣的環境，產品測量精度高2.自動判讀，擺脫對專家的依賴3.無線數據采集，便攜4.產品器件達到軍工級別5.核心算法穩定，系統穩定性強6.擁有專利，市場需求量較大7.該產品獲得2011“挑戰杯”科技作品展湖北省

53、三等獎（見附錄），在行業有一定的知名度8.創業隊伍年輕，富有朝氣與想象力，敢于創新，勇于承擔責任Weaknesses1.初期公司產品還未形成較好的品牌形象，顧客對本產品的功能特性的認知還需要一定的時間2.對銷售渠道缺乏了解3.單一的錨桿檢測產品支持公司運作，不利于規避公司運營風險Opportunities1.核心技術研發，提高錨桿檢測儀的測量精度及穩定性2.增加儀器功能，滿足多元化消費者需求3.市場競爭強度低4.公司依托教育部重點實驗室和中國天然氣公司集團實驗室，人才儲備豐富SO戰略Ø 利用技術優勢生產功能差異化的錨桿檢測儀，滿足多元化需求者Ø 充分利用實驗室資源及人才儲備

54、研發核心技術WO戰略Ø 將目標市場投影于多種市場Ø 積極宣傳，樹立公司形象與品牌Ø 利用好政府招標政策，發揮關系營銷作用Ø 完善銷售渠道Ø 研發多型號錨桿檢測儀器，增強公司規避風險的能力Threats1.替代品的出現引起銷售量下降2.強勢競爭者進入市場3.原材料價格上漲引起產品生產成本增加ST戰略Ø 在競爭者進入之前，穩固地位Ø 努力創新，提高技術壁壘Ø 對競爭者實行技術保密Ø 定制靈活的定價方案，能很快的適應外部環境的變化WT戰略Ø 適度調整價格和公司發展目標，最低不過保本點銷售Ø

55、進行戰略聯盟，規避風險5、 營銷組合策略1、 產品策略 加大產品開發力度，提高企業的技術含量，同時可以采取OEM的方式與其他企業開展合作2、 價格策略： 初期，產品定價遵循成本導向定價策略，考慮產品研發階段投入較多，綜合運用總成本加成定價法和盈虧平衡定價法。中長期：隨著市場占有率的提升，公司將避免繼續在市場份額的擴張中越走越遠，轉到以利潤為主導的方向上來，將依據市場反應降低產品價格，將注意力從市場爭奪中轉移到公司利潤的最大化。在針對不同客戶的不同需求，定制不同功能需求的錨桿錨固質量檢測儀時，定價分為不同檔次。公司擁有穩定的營銷渠道時，適度調整價格，以期獲得合理的利潤。3、 分銷策略初期：本公司

56、將采取直銷的銷售模式，以傳統方式切入市場。公司銷售人員直接對話有購買意向的目標顧客，這種營銷模式可以大大減少公司建立初期的銷售渠道建設費用和銷售環中的中間商，同時也可以迅速的打開當地市場。中長期：公司會采取第二區和第四區的營銷渠道，對于不同的情況進行相應的調整。將配件和產品的配送業務委托給第三方專業的物流結構，我們會對為我們公司代理商或經銷商進行共同的廣告宣傳，同時采取激勵政策，對于在營銷中表現突出（主要是通過顧客的反饋信息判斷）的渠道成員，給予適當提成作為獎勵。4、 促銷策略人 （1）人員推銷，人員推銷是初期本公司進行產品銷售的主要手段。主要的方面：選派有經驗的銷售人員，聯系有需求的潛在顧客（如相關工程質檢機構、建筑工程監理方等）向其介紹公司產品的優勢所在，以及其與市場上同類產品的對比情況。同時也可以對本產品進行試用，現場體驗產品的實際檢測效果。1 （2）廣告策略考 考慮到產品的性質以及主要