1、探討：探討： 如何拓展大客戶銷售如何拓展大客戶銷售從從輸贏輸贏之之“摧龍六式摧龍六式”看銷售看銷售分享故事：p學習和記憶永遠順其自然。p記住該記住的，忘記不能記住的。p記住的是你感興趣的，忘記是因為你沒有關注點。p要記住信息，永遠是需要實踐的。p知識是可以被改變的，智慧卻可以傳承，所以不要盡信知識， 但智慧卻永遠是真理。學習自己感興趣的，記住自己經常會用的，其他的作為查閱和參考。1.開篇序言1.博弈故事l甲乙丙三人得到了100個金幣，他們無法均分，所以決定由每個人提出一個分發的方案，只要有半數以上的人同意那么就按照這種方法分？提出方案順序為甲，乙，丙。（他們都是理性的追求自己的利益最大化。）答

2、案：甲的方案：甲獲得99個金幣，乙為0，丙為1。商業需要博弈，生活也需要博弈，我們生活在博弈的社會中。2.刀子和鉆戒l王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。但在灰姑娘告別王子回家的路上，強盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她，灰姑娘當時沒辦法就給了強盜。刀子并沒有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鉆戒曾經就放在灰姑娘的手里，卻沒有辦法得到她。道理：兩害相權取其輕，兩利相權取其重。生死需求才是客戶的真正需求。刀子和鉆戒，先刀子才能抓住對方的生死需求，鉆石僅僅是附加值。銷售實戰經典之n來一桶=2.80元 超市n來一桶=5元 火車n來一桶=50元 ？需求需求體體驗驗價價格格價

3、價值值信信賴賴客戶采購的要素客戶采購的要素客戶采購的要素客戶采購的要素n 五要素：產品價值（產品質地、外觀、功五要素：產品價值（產品質地、外觀、功能、特點等）、能、特點等）、 需求（重要和緊急）、需求（重要和緊急）、 價格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶價格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關系）、客戶體驗（質量、服務）關系）、客戶體驗（質量、服務）n 價格、價值和需求都是客戶采購必須具備價格、價值和需求都是客戶采購必須具備的要素，價格表面上由價值決定，但產品的要素，價格表面上由價值決定，但產品是否有價值由客戶需求決定，最終決定價是否有價值由客戶需求決定，最終決定價格因素是客戶的需求。格因素是客

4、戶的需求。何謂何謂“摧龍六式摧龍六式”摧龍六式摧龍六式營銷六步曲營銷六步曲n第一式第一式 客戶分析客戶分析n第二式第二式 建立信任建立信任n第三式第三式 挖掘需求挖掘需求n第四式第四式 呈現價值呈現價值n第五式第五式 贏取承諾贏取承諾n第六式第六式 回收賬款回收賬款營銷六步曲挖掘需求挖掘需求呈現價值呈現價值贏取承諾贏取承諾回收賬款回收賬款客戶分析客戶分析建立信任建立信任需求需求價值價值信賴信賴價格價格客戶客戶客戶客戶體驗體驗資料資料n 第一步：發展向導第一步：發展向導n 第二步：收集客戶資料第二步：收集客戶資料n 第三步：組織結構分析第三步：組織結構分析n 第四步：判斷銷售機會第四步：判斷銷售

5、機會客戶分析客戶分析摧龍第一式摧龍第一式第一步：發展向導第一步：發展向導n最了解客戶資料的人一定是客戶自己最了解客戶資料的人一定是客戶自己n向導像火炬一樣照亮周邊環境，讓我們找到前向導像火炬一樣照亮周邊環境，讓我們找到前進的方向進的方向 n始終在客戶內部培植向導，建立情報網絡，將始終在客戶內部培植向導，建立情報網絡，將信息源源不斷輸送過來，直到客戶內部或者競信息源源不斷輸送過來，直到客戶內部或者競爭對手任何風吹草動都逃不過我們的眼睛爭對手任何風吹草動都逃不過我們的眼睛n發展向導有個從低到高的過程，不能一蹴而就發展向導有個從低到高的過程，不能一蹴而就客戶分析客戶分析摧龍第一式摧龍第一式第一步：發

6、展向導第一步：發展向導高級內線高級內線中級內線中級內線中級內線中級內線低級內線低級內線低級內線低級內線低級內線低級內線低級內線低級內線客戶分析客戶分析摧龍第一式摧龍第一式摧龍第一式摧龍第一式第二步：收集客戶資料第二步：收集客戶資料n幾個問題幾個問題 1 1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？、了解客戶需求是不是收集客戶資料？ 2 2、拜訪重要客戶時是不是應該盡量多地詢、拜訪重要客戶時是不是應該盡量多地詢問客戶資料？問客戶資料？ 3 3、怎么區分客戶需求和客戶資料？、怎么區分客戶需求和客戶資料？客戶分析客戶分析摧龍第一式摧龍第一式第二步：收集客戶資料第二步：收集客戶資料n拜訪重要客戶時絕對不能詢問

7、客戶資料拜訪重要客戶時絕對不能詢問客戶資料n銷售拜訪時應該圍繞客戶需求，而不是資料銷售拜訪時應該圍繞客戶需求，而不是資料n發展向導的目的就是事先收集資料，分析清發展向導的目的就是事先收集資料，分析清楚并找到應對辦法才能見客戶楚并找到應對辦法才能見客戶n需求與資料的區別：需求是未來的事情，將需求與資料的區別：需求是未來的事情，將會不斷變化；資料是已發生的結果，固定不會不斷變化；資料是已發生的結果，固定不變的變的客戶分析客戶分析 客戶資料包括產品使用現狀、客戶組織客戶資料包括產品使用現狀、客戶組織結構、個人資料和競爭對手資料：結構、個人資料和競爭對手資料： 客戶資料客戶資料摧龍第一式摧龍第一式第三

8、步：組織結構分析第三步：組織結構分析客戶分析客戶分析u在開始時就將有關的客戶挑出來，分析他們之間的在開始時就將有關的客戶挑出來，分析他們之間的關系和作用，這就是組織結構分析關系和作用，這就是組織結構分析 u進行組織結構分析的目的，就是為了找到不同客戶進行組織結構分析的目的，就是為了找到不同客戶的需求并采取不同的對策的需求并采取不同的對策 u在每次開始銷售之前就進行完整全面的組織結構分在每次開始銷售之前就進行完整全面的組織結構分析，等遇到問題再想辦法，悔之晚矣析，等遇到問題再想辦法，悔之晚矣 u從三個緯度進行客戶分析，各有不同需求從三個緯度進行客戶分析，各有不同需求客戶組織結構的三個緯度分析客戶

9、組織結構的三個緯度分析職能分析職能分析級別分析級別分析采購角色分析采購角色分析摧龍第一式摧龍第一式第四步：判斷銷售機會第四步：判斷銷售機會客戶分析客戶分析J 判斷是否有銷售機會的五個問題判斷是否有銷售機會的五個問題1 1、客戶預算是多少、客戶預算是多少? ?2 2、采購時間表、采購時間表? ?3 3、是否我們的擅長、是否我們的擅長? ?4 4、是否值得投入、是否值得投入? ?5 5、是否能贏、是否能贏? ?小結小結 摧龍第一式：客戶分析摧龍第一式：客戶分析摧龍第二式摧龍第二式 建立信任建立信任u 建立關系的幾大誤區建立關系的幾大誤區1、誤判客戶關系，將希望全部寄托在關系不、誤判客戶關系，將希望

10、全部寄托在關系不到位的客戶身上到位的客戶身上2、花費太多太長時間去推進客戶關系、花費太多太長時間去推進客戶關系3、認為搞關系就要大把花錢、認為搞關系就要大把花錢 4、迷信、迷信“三板斧三板斧”套路：拉客戶海吃山喝、套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉帶客戶卡拉OK、陪客戶桑拿按摩、陪客戶桑拿按摩摧龍第二式摧龍第二式 建立信任建立信任u 客戶關系的四個階段客戶關系的四個階段 第一階段：認識并取得好感第一階段：認識并取得好感 第二階段：激發客戶興趣，產生互動第二階段：激發客戶興趣，產生互動 第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾 第四階段：建立同盟，獲得客戶協助第四階段：

11、建立同盟，獲得客戶協助摧龍第二式摧龍第二式 建立信任建立信任如何取得好感如何取得好感認識不難，難在取得客戶好感。認識不難，難在取得客戶好感。好感就像一扇大門，如果客戶沒有好感，就不會繼好感就像一扇大門，如果客戶沒有好感，就不會繼續與你交往下去，這扇門就關上了續與你交往下去，這扇門就關上了取得客戶好感一定要有專業形象取得客戶好感一定要有專業形象取得好感好要靠言談舉止取得好感好要靠言談舉止讓客戶產生互動讓客戶產生互動關系進入到約會階段需要預謀關系進入到約會階段需要預謀互動方式：共進晚餐、進行產品交流、聽音樂會、互動方式：共進晚餐、進行產品交流、聽音樂會、打牌或者運動打牌或者運動摧龍第二式摧龍第二式

12、 建立信任建立信任建立信賴，獲得客戶支持建立信賴，獲得客戶支持獲得客戶支持的標志：家庭活動、體育運動等獲得客戶支持的標志：家庭活動、體育運動等采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點，取決于客戶資料的收集不能找到客戶興趣點，取決于客戶資料的收集只有仔細研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余只有仔細研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進客戶關系地推進客戶關系在推進客戶關系的過程中，應該盡量節省銷售費用在推進客戶關系的過程中，應該盡量節省銷售費用和時間和時間利用客戶關系互相影響，才能將客戶關系的效用發利用客戶關系互相影響，才能將客

13、戶關系的效用發揮到最大的程度揮到最大的程度 客戶關系發展階段客戶關系發展階段 摧龍第二式摧龍第二式 建立信任建立信任u識別不同風格客戶識別不同風格客戶區分方法：每遇到一個客戶先問一個問題，他是內向的類型區分方法：每遇到一個客戶先問一個問題，他是內向的類型還是外向的類型？內向類型的客戶以任務為導向，外向類型還是外向的類型？內向類型的客戶以任務為導向，外向類型的客戶以人為導向的客戶以人為導向 外向型客戶中喜歡發號施令的類型稱為表現型。他們喜歡交外向型客戶中喜歡發號施令的類型稱為表現型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動不受條文約束，冒險是他們的摯愛際和游玩，行事沖動不受條文約束，冒險是他們的摯愛內向類型

14、客戶也分成兩類，一類專注于過程，注重數據分析內向類型客戶也分成兩類，一類專注于過程，注重數據分析,追求完美。另外一類以目標為向導，他們擅長于同時處理很追求完美。另外一類以目標為向導，他們擅長于同時處理很多事情，推動過程發展多事情，推動過程發展小結小結 摧龍第二式：建立信任摧龍第二式：建立信任摧龍第三式摧龍第三式 挖掘需求挖掘需求需求的樹狀結構需求的樹狀結構兩種銷售方法兩種銷售方法SPINSPIN：顧問式銷售技巧：顧問式銷售技巧Situation對客戶的現狀進行提問對客戶的現狀進行提問Problem對客戶遇到的問題提問對客戶遇到的問題提問Implication暗示客戶解決方案暗示客戶解決方案Ne

15、ed-pay off讓客戶明白解決問題帶來的益讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購處，促使客戶下決心采購l定義：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為定義：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部產品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細分成咨詢銷售產品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細分成咨詢銷售和方案銷售兩種。和方案銷售兩種。 l一般適應于大訂單，大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理一般適應于大訂單，大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復雜等

16、特點。變化大、參與人員復雜等特點。 顧問式銷售的步驟什么是顧問式銷售？u顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 u由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。 顧問式銷售的意義u一般說來，顧問式銷售給顧客

17、帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會；同時讓顧客產生好的購后反應。顧問式銷售顧問式銷售顧問式銷售與傳統銷售理論的區別采購設計采購設計使用維護使用維護內部醞釀內部醞釀發現需求發現需求購買承諾購買承諾評估比較評估比較競爭期引導期客戶采購流程客戶采購流程引導期和競爭期引導期和競爭期小結小結 摧龍第三式：挖掘需求摧龍第三式：挖掘需求摧龍第四式 呈現價值呈現價值競爭分析競爭分析制作建議書制作建議書呈現方案呈現方案競爭分

18、析（一）競爭分析（一）SWOT分析法（優劣勢競爭）分析法（優劣勢競爭）競爭分析（二）競爭分析（二）FAB分析法（差異化競爭）分析法（差異化競爭）制作建議書制作建議書/ /設計方案設計方案(一一) 制作建議書制作建議書/ /設計方案設計方案(二二) 制作建議書制作建議書/ /設計方案設計方案(三三) 呈現方案呈現方案 方案介紹方案介紹演講技巧：肢體語言、聲音、內容設計演講技巧：肢體語言、聲音、內容設計技巧訓練技巧訓練小結小結 摧龍第四式：呈現價值摧龍第四式：呈現價值摧龍第五式 贏取承諾贏取承諾識別購買信號識別購買信號促成交易促成交易商務談判商務談判增值銷售增值銷售摧龍第五式 贏取承諾贏取承諾識別購買信號識別購買信號好比釣魚，魚漂下沉就是收桿信號好比釣魚，魚漂下沉就是收桿信號客戶的提問就是購買信號：客戶詢問價格、功能、客戶的提問就是購買信號：客戶詢問價格、功能、售后服務就是信號，要注意傾聽售后服務就是信號，要注意傾聽促成交易促成交易選擇法、促銷法、總結利益法、直接建議法選擇法、促銷法、總結利益法、直接建議法商務談判商務談判增值銷售增值銷售（麥當勞的一句話，凈增（麥當勞的一句話，凈增10個億）個億）麥當勞剛推出一種激情冰激凌，要不要嘗一下？麥當勞剛推出一種激情冰激凌