1、銷售激勵政策及目標考核管理方案文件編號： SH-2013-01版次號： A/01部門： 市場運營中心編制：審核： 批準：銷售激勵政策及目標考核管理方案1、目的： 為鼓勵銷售團隊的積極性， 嚴格按照我公司經營戰略目標積極開展好各項銷售工 作，激勵團隊，獎勵個人，提倡先進，使從事銷售團隊的薪資及業績考核有據可依，特 制定本方案。2、適用范圍： 四川煌盛管業有限公司市場運營中心所屬管件事業部3 、 考核職責部門3、1、管件事業部負責提報所屬銷售人員、銷售內勤、售后服務人員的出勤數據，每月 按總經辦規定的日期上報考勤及薪資的核定。3、2、營業部負責審核管件事業部提供的月銷售報表、回款、客戶往來帳務數據

2、核對， 負責銷售考核及實際應計提的傭金及差價計算，匯總后上報分管總監審查和財務部審 核。4、考核價格執行標準4.1、結算價、同行配套價、終端或渠道市場銷售分別按以下折扣價執行：考核價格執行標準序號產品名稱結算底價同行配套價終渠結算低價1鋼絲網骨架聚乙烯復合管按批準價執行按面價 31%按面價 32%2鋼帶增強螺旋纏繞波紋管按批準價執行按面價 41%按面價 45%3塑鋼（聚乙烯）纏繞波紋管按批準價執行按面價 41%按面價 45%4HDPE雙壁波紋排水管按批準價執行按面價 50%按面價 50%5聚乙烯（ PE）給水管及管件按批準價執行按面價 50%按面價 52%6電熱熔管件按批準價執行按現有協議執

3、行按面價 26%4.1.1、關于價格的說明：1）結算底價指公司現行批準執行的價格，包含“同行配套價”和“終渠結算價”，分別按各自執行標準執行。2）同行配套價：指為同行業生產相同產品的廠家貼牌配套價格，分別為管材配套價格 與電熱熔管件配套價格，電熱熔管件配套價格為含稅價、含慢件運輸費用（急件及航空 快遞除外）；管材配套價格為含稅價、不含運輸費及不含安裝費；3）終渠結算價：指管件事業部銷售人員直接賣給終端市場用戶和經銷商的終端和渠道 結算價格，該價格指為款到發貨價格（含稅價、不含運輸費及不含安裝費） ；4）項目結算價：指管件事業部銷售人員直接參與項目操作產生的差價利潤，差價凈利 潤=合同銷售價 -

4、結算價 -運輸費 -安裝費 -業務費-差額稅費 -其他增項費用等；5）所屬銷售人員必須嚴格按照以上價格執行，如有特殊訂單，低于以上銷售價格的， 必須書面說明及申請，逐級上報批準后方可執行；同時不得以終渠銷售價假以同行 配套價變相操作，違者則按照合同金額比例的 2%扣罰，以違反市場管理秩序論處， 扣罰年度所有獎勵，視為重大違規，根據情況不排除解除勞動關系的可能。6）涉及單個項目需要墊資與第三方合作的訂單， 在計傭底價的基礎上提高 2%折扣點作 為結算價；如遇特殊簽單情況，有價值及影響力的，上報公司審批同意，也可適當 調整該單的結算價格。7）結算底價為含稅價格，但不含運輸和安裝費。開票金額超出結算

5、金額部分，公司收 取該部分金額 15% 的稅費。8）若銷售人員所轄經銷 /代理商協議與本價格執行標準有沖突，則按最終實際約定條 款執行。5、 管件事業部所屬銷售人員的薪酬及業績考核標準5、 1所屬部門經理的薪資有以下部分組成：月基本工資+（完成年度任務指標獎比例 +終渠任務指標比例 +配套任務指標獎比例 +超額完成任務比例 +差價凈利潤傭金比例 ） ×（工作表現及績效綜合評定得分）+年終獎金5、 2內勤及服務人員的薪資有以下部分組成：月基本工資+（完成年度指標獎比例 +終渠任務指標比例 +配套任務指標獎比例 +超額完成任務比例 +差價凈利潤傭金比例 ）×（工 作表現及績效綜

6、合評定得分） +年終獎金5、 3銷售人員的薪資有以下部分組成：月基本工資+月考核工資比例 +年度任務獎勵比例 +終渠任務指標比例 +配套任務指標獎比例 +超額完成任務比例 +差價凈利潤傭金比例 ） ×（工作表現及績效綜合評定得分）+年終獎金 +年薪剩余 +其他特別貢獻獎勵5、4基本薪酬結構崗位職務基本 工資考核 工資傭金 萬元效 益話費 /月伙食 補貼安全 /月全勤 /月工 齡社 保部門經理標準參照5.5 條%/240350標 準標 準標 準標 準區域經理參照5.5條參照5.5 條%標 準200300標 準標 準標 準標 準高級技術員900900%÷組 人數/180300標

7、 準標 準標 準標 準中級技術員800800/150300標 準標 準標 準標 準初級技術員800600/120300標 準標 準標 準標 準內勤助理800600%標 準150150標 準標 準標 準標 準試用員工800400%標 準0150標 準標 準標 準標 準5.4.1）月基本工資：部門經理根據公司標準工資的100%每月兌現，銷售人員基本工資每月根據實際銷售完成情況及比例兌現。5.4.2）月考核工資：根據月度各項完成任務考核情況，按年薪標準的60%每月兌現；5.4.3）年薪剩余：銷售人員根據考核結果，剩余年薪按年薪標準的100%，于當年 12月 31 前兌現；5.4.4）價差利潤：按照公

8、司 30%/個人 70%比例規定執行，單個合同 / 訂單貨款 100%付 清后即兌現；5.4.5）年度任務獎勵：根據所銷售業績年度完成情況，完成基本任務給予固定的獎勵，超額完成部分給予遞增梯段獎勵的方法，于當年農歷春節前兌現；5、 4任務考核計提及獎勵基準 （萬元 ）序號計傭項目計傭單位計傭標準計提時間1完成任務指標獎區域經理 / 部門經理0.5%年結2終渠任務指標獎區域經理 / 部門經理1%年結3配套任務指標獎區域經理 / 部門經理0.3%年結4超額完成任務區域經理 / 部門經理參照 5.6 條執行年結5差價凈利潤傭金區域經理 / 部門經理公司 30%/ 部門 70%款清結5.4.1 管件事

9、業部員工考核計提標準 （萬元 ）單位及基數計提項目計傭項目部門 經理區域 經理內勤 服務運營中心 活動基金年度任務指標 及實際銷售量完成任務指標獎 0.5%39%59%2%總效益的3%終渠任務指標獎 1%24%74%2%同行配套任務 指標獎 0.3%39%59%2%超額完成任務（參照 5.6 條執行 ）39%59%2%差價凈利潤（公司 30%/ 部門 70%）39%59%2%說明: 1、年度任務指標及實際銷量：指管件事業部全體銷售人員年度任務指標或實際銷 售完成出貨總額。2、完成任務指標將：指 100%完成公司下達各項任務指標的獎勵。3、終渠任務指標獎：指年度終端用戶和渠道銷售任務指標實際完成

10、的獎勵。3、同行配套任務指標獎：指完成同行管件配套銷售任務的獎勵。4、超額完成任務獎：指超額完成公司下達各項任務指標的獎勵。5、差價凈利潤 =合同銷售價 -結算價 -運輸費 -安裝費 -業務費-差額稅費 -其他增項 費用等；6、總效益：指上述各項考核獎勵結果產生的獎勵及差價利潤等之和的3%作為運營中心全體員工的活動基金。7、銷售人員的獎勵考核根據各自實際完成銷量及實際完成組成部分比例計提，依 次類推。說明：以上傭金計提及獎勵標準最終根據具體崗位及績效綜合評分考核，按實際考核 結果計提。銷售、服務、內勤人員獎勵及傭金由部門經理負責考核分配上報分 管總監批準和公司備案。5、5月薪標準及業績考核55

11、1 銷售員月度薪資標準及業績考核（獎勵）標準（萬元）年度銷量任務目標年薪 標準月基本 工資/元渠道任務考 核工資 / 元年終 剩余 / 元任務指標同行配套終渠銷售經理24%區域74%2000 萬90-100%10-0%2.5 萬18001600-0根據年度完 成任務指標 前提下最終 按照統計結 果比例結算 年終剩余工 資。（年終剩 余 = 年 薪 標 準每月已 發基本工 資）80-90%20-10%3萬2000-18003300-1600-70-80%30-20%4萬2400-20005000-330060-70%40-30%5萬2600-24006600-500050-60%50-40%6萬

12、2800-26008300-660050%50%7萬2800830050-40%50-60%8萬2600-28008300-1000040-3060-70%9萬3000-320010000-1160030-20%70-80%10 萬3200-340011600-1330020-10%80-90%11 萬3400-360013300-1500010-0%90-100%12 萬3600-380015000-16600552 月完成任務考核薪資項目及權重 管件事業部管理及銷售人員月度業績考核基礎總分為 100 分，超額完成項目滿分 145分， 考核薪資最高得分不超過 145 分。具體考核項目、考核分

13、及具體考核標準如下：排次考核項目考核分考核標準基礎 考核 項目完 成目標 銷量 任 務（總分 75 分）基礎考核分（50 分）1、 銷量完成率 80%以下不得分；2、 銷量完成率 80%以上得 30 分；3、 銷量完成率 85%以上得 35 分；4、 銷量完成率 90%以上得 40 分5、 銷量完成率 95%以上得 45 分6、 銷量完成率 100%以上得 50 分超額加分項（25 分）7、 銷量完成率 110%以上加得 5 分8、 銷量完成率 120%以上加得 10 分9、 銷量完成率 130%以上加得 15 分 10、銷量完成率 140%以上加 20 分 11、銷量完成率 150%以上加

14、25 分銷售回款率 （總分 20 分 ）基礎考核分（20 分）除未超授信規定時間的貨款，以下指授信 金額及時間范圍內的貨款： 1、月銷售應回款率達 85%以下不得分； 2、月銷售應回款率達 85%以上得 5 分； 3、月銷售應回款率達 90%以上得 10 分； 4、月銷售應回款率達 95%以上得 15 分； 5、月銷售應回款率達 100%得 20 分；銷售網絡 開發完成率 （總分 30 分）基礎考核分（20 分）1、 每個月開發新經銷 /代理商 0 個不得分 2、月開發新經銷 /代理商每 1個得 5分， 依次類推，最高 20 分3、 連續兩個月沒開發新經銷商，第三個 月起扣 10分，以此類推，

15、 12 個月至少 開發 30 個以上經銷 / 代理商，爭取基 礎分平衡。超額加分項 （ 10 分）每月開發新經銷 / 代理商，每增加 1 個加10 分。獎懲 考核 項目銷售同比增長量個人獎懲考核1、 同比銷售增長量第一名獎勵 500 元；2、 同比銷售增長量第二名獎勵 400 元；3、 同比銷售增長量第三名獎勵 300 元；1、 同比銷售負增長第一名懲罰 500 元；2、 同比銷售負增長第二名懲罰 400 元；3、 同比銷售負增長第三名懲罰 300 元；4、 第一個月負增長的個人提交書面市場 情況說明，預測未來 2 個月內的訂單 成交可能性。5、 第二個月負增長的個人提交書面市場 情況說明，預

16、測未來 2 個月內的訂單 成交可能性，并向總監專題述職。6、 連續三個月負增長上報公司總經理， 根據綜合目標考核情況，不排除將調 整工作崗位可能，被調崗或解除勞動 關系的個人同意無異議；553、公司直屬銷售人員月薪計算公式及說明1）月薪 =基本工資 +月完成任務考核薪資2）月完成任務考核薪資 =月考核工資標準×考核得分3）以上所有業績考核各考核項目實際得分不得超過該項目考核的滿分；4）新開發的銷售網絡，次月必須產生成交額，未產生成交額的不列入考核范圍。5.6、基本任務及超額完成獎勵5.6.1 乙方完成基本任務給予固定的獎勵，超額完成部分給予遞增梯段獎勵的方法：目標任務實際完成額度任務

17、完成率獎勵方法ABC=B/A×100%C=100%按基本完成任務指標 的 % 計算獎勵100%<C 150%超額部分按 % 計算 獎勵150%<C 200%按此梯段部分的 % 計算獎勵C>200%按此梯段部分的 % 計算獎勵5.6.2 考核說明：1）獎勵的最低基礎為必須完成以上目標任務及付款達到以下回款條件前提下；當年出貨總額當年出貨 應收總額收款完成率獎勵兌現方法ABC=B/A×100%C=100%兌現 100%90%C<100%兌現 50%C<90%以下暫不兌現獎勵2）回款 90%C< 100%時，兌現獎勵的 50%，剩余 50%根據

18、貨款實際回籠情況順延。3）回款小于 90%以下，暫不兌現獎勵，根據貨款實際回籠情況順延，達到計提標準后按上述規定執行。4）凈收價低于或等于結算價的訂單，公司同意操作的訂單，一律按0.5%計算保底傭金，但不做累計考核獎勵。 （例：保底部分合同僅作為累計值 , 計算獎勵時相應扣除保底比例 部分;如例:（ 任務指標 1000萬× 1%-實際完成 1200萬-（ 保底部分 300萬× 1%）=實際應 計提獎勵）。5）符合獎勵資格時 ,獎勵在當年 12月 31日前兌現，（六個月內完成銷售指標任務 80%，符合 獎勵資格的，可預支 50%的年度完成任務獎勵金額。 ）6）未達以上考核條件

19、的乙方 , 沒有該方式的獎勵。57差價凈利潤計提方式：571銷售凈利潤 =合同銷售價 -結算價-運輸費-安裝費-業務費-差額稅費 -其他增項費用 572計提比例差價利潤計體比例公司計提 30%個人計提 70%計提說明 :1）單個項目貨款 100%收清后，扣除相應費用后次月 10 日前按以上比例結算應計提差 價利潤；6、管理費用61、費用： 指管件事業部所有人員在開展工作過程中所發生的所有費用以及公司其他人員 協助管件事業部開拓業務、商務支持、維護關系、技術或服務支持等，包括（工資、 差旅、招待、交通、業務、補助等一切費用） 。62、費用標準：業務傭金按實際完成任務指標值的1%計算序號費用項目占

20、用比例經理支配比例區域經理支配比例備注1廠商配套關系維護傭金100%1×30%×20%1×30%×80%申請批準支付銷售費用按實際完成任務指標值的1%計算2新老客戶維護贈送禮品15%1×15%×20%1×15%×20%公司統一訂購3客戶接待費用20%1×20%×20%1×20%×20%申請批準使用4人員差旅費用601×60%×20%1×50%×20%按制度執行5其它費用41×4%1×5%按制度執行6保密費11

21、5;1%×20%1×5%×20%按制度執行備注：銷售費用按實際完成任務指標值的1%計算， 0.5%銷售人員可自由支配， 0.5%向部門主管領導申請同意后支配； 業務傭金根據實際需要均由公司統一管理， 管件事業部申 請批準后支付廠商配套客戶。63 、如銷售人員超支額定費用標準， 其超支部分從個人當月或應得傭金或獎金中扣除。 相 反，根據年度累計使用費用數額，如有節余部分全數還返個人。64、本著必要、 必須、 合理與節約的原則支出， 各銷售人員要嚴格遵守規定開支合理費用， 嚴禁超范圍和無節制使用，各人對各人的費用負全責。如發現報銷和用帳、假帳，一 經核實，予以十倍罰款

22、 （既從當月工資中扣罰 ）情節嚴重者予以當日辭退處理，對涉及 虛報金額較大的經核實查證，追究其法律責任。65 、各人員將當次所發生的費用有效票據粘貼完整，并由部門經理證明簽名， 再由分管領導審核，報總經理批準，須在當月 25 日前報銷本月度發生的費用，由公司全程監督 及管理，跨月不予報銷，否則后果自負。66、車輛費用按“用車管理制度”執行，出差費用按“差旅費管理制度”及公司原有的各 項制度執行。67、銷售人員每月均有生活補助，通信費補助，不再享受出差補貼。 68、公司將在年終對每人的相關費用作綜合評估，在年終作一項重要指標進行考核。 七、逾期欠款的扣罰7.1、逾期貨款的判定根據合同約定的時間，

23、以財務提供的數據為準，產生逾期時要求填寫 “逾期款說明書” 。如發生同一家單位數起貨款逾期扣罰時執行時間先后的原則。7.2、貨款逾款扣罰方法：貨款逾期 30 天內暫不扣罰，發給責任個人應收款通知書（含會議 通知、口頭通知） 。貨款逾期達 31 天以上，公司扣責任個人逾期貨款的每天萬分之二， 直至傭金全部扣完為止。7.3、如確實因產品質量及交貨原因，造成貨款逾期的，根據實際情況，以書面報告形式上 報，按實際情況酌情處理。7.4、逾期貨款如因銷售人員過失或故意行為導致不能收回而形成壞帳的，以公司職能部門 的判斷為準，按年度產生的傭金的 1-10 倍扣罰或并追究其法律責任。7.5、如確因特殊情況，辦

24、事處將根據實際情況，對上述扣罰作適當調整。7.6 、本方案附件包括： 年度銷售目標責任書 績效考核測評表 營銷人員行為底線準則 四份文件構成。8、本方案事宜，上報公司總經理審批后執行。9、本方案自 2013 年 1 月 1 日起執行。四川煌盛管業有限公司市場運營中心方案主題：銷售激勵政策及目標考核管理方案呈送：巫志國總經理、報送：總經辦、財務部年度銷售目標責任書甲方：四川煌盛管業有限公司乙方：管件事業部為充分調動銷售人員的積極性，確保完成公司下達給乙方年度銷售目標任務的完成，按照責、 權、 利對等的原則， 雙方在平等的基礎上簽訂年度銷售目標任務責任書，以明確雙方的責任、 權利和義務， 本責任書

25、一經簽字即對雙方具有法律約束力， 甲乙雙方應共 同遵守。一、目的 以銷售激勵政策及目標考核管理方案作為管理導向，以營銷團隊行為底線準則 作為指導乙方各項工作開展的基本準則， 在充分調動乙方積極性的同時， 建立甲方對乙方銷 售目標責任考核體系， 以加強甲方與乙方的有效配合和管理， 同時推動乙方銷售工作逐步向 理性、 科學、精細和規范的方向發展。通過推行目標責任體系，用科學的指標評價體系代替 粗線條的考評， 有力促進與推動乙方的主動性、 積極性、 責任感以及對市場的管理手段和經 營思路的轉變，全面增強公司的抗風險能力和銷售隊伍的素質與責任意識。二、2010 年銷售目標考核年度時間 2013 年 1

26、 月 1 日到 2013 年 12 月 31 日三、雙方的權利和義務1、甲方的權利和義務1）甲方有權對乙方的經營活動進行檢查和監督，并提出改進意見。2）甲方有義務為乙方在銷售過程中提供必要的各項工作支持。3）甲方有權在乙方嚴重違反公司管理制度及規定、違背營銷人員行為準則、 個人行為危害公司利益時，對本責任書提出修訂或決定終止本責任書的執行。4）甲方有權在重大戰略調整、項目變更、人事調整時修訂或重新簽訂本目標責任書。2、乙方的權利和義務（管件事業部經理的義務）1）根據市場調研結果， 實施現有市場分析和未來市場預測 （調研收集項目： 如行業需求、 熱點需求區域、 同行的市場價格、 產品線結構、 競

27、爭對手的現行渠道政策及經營狀況、 代理商分布等） 。2）負責市場營銷策劃、公關與市場開拓工作。3）負責制定營銷、產品、價格、形象等策劃方案，并協助推廣策劃管理員及相關部門共 同實施。4）負責產品、產品線的規劃與管理工作。5 ）負責公司銷售目標的達成與銷售計劃的實施。6）負責銷售渠道的拓展與客戶關系維護管理工作。7）負責商務活動的管理工作。8）負責銷售內勤事務處理及渠道投訴處理及監督檢查工作。9）負責定期對所屬人員進行市場拓展方面的培訓工作。10）根據公司總體戰略規劃，制定銷售計劃，報營銷總監審批后執行。11）根據公司年度銷售計劃，制定詳細的營銷策略，并組織實施。12）負責銷售工作的具體推進，并

28、組織、監督、檢查銷售訂單的執行。13）負責組織銷售回款的管理，確保銷售回款及時。14）負責根據銷售計劃制定銷售費用預算并進行銷售費用控制。15）每日提交銷售日報表、每月提交月度銷售報表及收款報表給分管總監，或根據具體 情況而定，提交月度銷售分析報告。16）根據公司總體規劃，編制大客戶開發、拜訪等工作的流程與服務標準。17）負責組織大客戶渠道拓展及項目備案管理工作，并負責具體實施。18）負責組織并協助區域經理對大客戶營銷與市場開發工作。19）定期或不定期并對階段銷售活動效果進行評價。20）負責組織建立大客戶檔案等工作。3、乙方的權利和義務（部門經理的綜合義務）1）負責制定各自部門各項管理規章制度

29、、 流程、標準，上報市場運營中心總監審核批準 后實施。2）對本部門的各項職責及考核指標向甲方負責，并按制度規定定期承擔相應述職義務。3）負責貫徹， 組織實施與落實公司制定的日工作考勤制度， 根據工作考勤制度及銷售激 勵及目標考核管理方案，每月報送各分管部門。4）服從公司的對工作崗位的調配及工作地點的調遣。5）按時按質按量完成領導交辦的其他任務。6）負責部門內部人員管理工作。7）每年提交部門工作管理計劃和管理提升活動計劃。8）每月提交上月度總結和當月工作計劃。9）部門各項工作開展的財務費用預算。10）及其他甲方要求提供的其他報告性文件和資料。4、乙方的權利和義務（銷售人員的綜合義務）1）負責編制

30、轄區內市場拓展計劃、銷售計劃并組織實施。2）負責銷售活動的組織與銷售目標的達成。3）負責協助市場部經理制定渠道拓展計劃并具體實施。4）負責市場渠道的拓展與規范工作。5）負責配合市場部做好市場宣傳工作。6）負責市場公關活動的組織與管理工作。7）負責市場推廣活動方案的編制，并報市場部經理審核及總監審批。8）負責實施市場推廣活動的進行，并編制推廣活動評估報告9）負責收集市場拓展相關信息，編制市場分析報告，提請市場部經理審核。10 ）綜合分析客戶的需求， 提出具體的客戶開發方案，形成書面分析或口述報告， 提請重 點部經理配合完成。11）負責代表公司與客戶談判、簽訂銷售合同。12）負責保持與客戶良好的溝

31、通，保持良好的合作關系。13 ）完成上級領導臨時交辦的工作。14）每月提交當月工作總結及下月度銷售工作計劃。四、責任考核指標1、本年度與月度銷售目標考核指標包括：銷量完成率、利潤率、業務成本、回款率、應 收賬款及相關管理指標（包括逾期、費用、團隊精神及其他方面）綜合指標。2、公司鼓勵在不損害市場，不損害質量的前提下，充分發揮潛力，創造更多的利潤，節 約更多的成本、提升更多的效率。 由此帶來的收益，公司將按年度總體收益情況，設 立年終特別貢獻獎，實現雙贏。3、考核標準：乙方如無重大責任問題的前提下，按銷售激勵及目標考核管理方案規定標準考核。3、1、部門經理與職員月度考核指標一覽表：年度總指標任務

32、 :8000 萬序 號考核 指標單 位權 重1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1月度指 標銷量萬 元40%平均每月銷售 666.66 萬2月度網 絡開發個20%2222222222223月度回 款比率%30%每月平均回款率不低于 85%，連續三月平均財務總監示警，并與薪資關聯，追究回款小于 85%，由銷售總監 / 相關責任人。4月銷量 環比增 長率2 %5%04080122164208252297343390437486三個月連續環比負增長，根據具體情況示警，追究相關責任人。5月度銷 售成本萬 元10%當月凈銷售額的 %3、2、銷售人員月度考核指標一

33、覽表：年度總指標任務 : 萬元序 號考核 指標單 位權 重1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1月度指 標銷量萬 元40%2月度網 絡開發個20%0.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.53月度回 款比率%30%每月平均回款率不低于 90%，連續三月平均回款小于 90%，由總監示警，并與薪資關聯，追究相關責任人。銷售總監4月銷量 環比增 長率2 %5%0三個月連續環比負增長，根據具體情況示警，按考核追究相關責任人。5月度銷 售成本萬 元10%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%3、3、說明：月度考核權重累計為1

34、10%，月度綜合目標考核規定在銷售激勵與目標考核方案中體現， 4、3、 3 條不作特別重復說明。五、基本考核細則1、對不能回收的呆、壞賬，年中清查時一次性評估損失，參照甲方有關管理規定沖減考核 利潤。2、對于管理上的與銷售活動中嚴重失誤及非正常因素造成的損失，追究乙方責任并給予相 應處罰。3、乙方在從事管理和銷售活動中不得利用職務之便謀取私利、特別是與客商內外勾結、損 害公司利益、損害公司形象、泄露公司商業機密等者，除扣罰所有考核傭金外，按本責任書 約定及勞動法立即淘汰解雇。4、連續三個月，月度綜合指標未達成80%，甲方有權更換責任人，并要求提交所有客戶資源。5、乙方由于下列情形之一時，目標責

35、任書自行終止，未發放的激勵獎金歸公司所有，具體 規定如下。5、1、管理與銷售活動中出現重大失誤與重大故意行為傾向的，違反管理規定及營銷人員行為底線準則的及被開除者。5、 2、連續 3 個月，月度綜合目標未達成 80%，被無條件調崗的； 5、3、臨時變動（如離職、調崗、請長假）經公司同意、變動前手續交接清楚的； 5、4、不遵守職業操守， 損害公司商業信譽或經濟利益， 違法亂紀被公安機關刑事拘留等的；六、責任人基礎管理1、依據部門職責，銷售人員崗位職責，乙方管理及職責范圍內出現的任何問題，乙方均應 承擔連帶責任，重大失誤，由公司總經辦統一裁定處理。2、部門經理對本部門內的人事任免、費用使用、崗位職

36、責承擔責任，若因人、財、物管控 失誤導致經濟損失、或發生重大安全、經濟事故，甲方將有權單方面終止該目標責任書。3、甲方可根據公司發展及資源利用的需要，臨時下達管理提升項目任務給乙方，一方均應 承擔責任，甲方根據結果給予目標責任人正負激勵。4、乙方應遵循財務及費用使用指標要求，控制費用，若乙方執行制度不嚴，引發的費用增 加，由當事人與部門經理分擔。七、其他約定：1、費用借支： 允許乙方一次性借支不超出個人工資兩倍的備用金，按規定憑發票實報實銷，乙方不得占用公司貨款現金， 必須堅持收支兩條線分明， 違者一次罰款 1 萬元或視情節予以 立即開除及追究法律責任。八、其他1、本責任書由市場運營中心總監負

37、責解釋、修訂。2、本責任書由市場運營中心總監和乙方簽署后即生效，對雙方具有法律效力。3、本責任書一式四份，市場運營中心一份、財務部一份、總經辦一份、總經理一份、乙方 各執一份。甲方：四川煌盛管也有限公司責任人：代表人：證件號：簽署日期：營銷人員行為底線準則目的： 根據公司市場運營中心管理制度和員工手冊和銷售激勵政策及 目標考核管理方案 和年度目標責任書的規定，為進一步規范公司營銷團隊從業行 為，培育四川煌盛管業有限公司營銷人的職業素養，特制定本準則。適用范圍：適用于公司直屬銷售人員、辦事處與市場運營中心全體員工。行為準則禁令凡出現以下行為，予以解除勞動關系，并追究經濟和法律責任：1、欺騙客戶，

38、給客戶造成損失的；2、私自吃、拿、要客戶好處或同客戶合伙，欺騙公司利益的；3、制造質量事故假象或小問題擴大化，吃拿公司產品和好處的；4、個人自己通過其他渠道經營公司同類產品的；5、違背公司管理規定和相關文件，損害公司利益；6、泄露公司商業機密，喪失職業道德（公司商業機密包括但不限于下列內容：客戶名 單、公司資質資料、行銷計劃、投標策略、定價政策、財務資料、行業形勢分析資 料、公司制度流程、未經公司批準的其他資料等）7、因工作失職或經營管理不善，給公司造成嚴重損失的；8、因實施不利于團隊建設工作，造成員工意見較大或客戶重大投訴，損害公司利益和 形象。9、因違規操作，造成市場混亂、銷售工作嚴重受阻

39、，特別是為謀取個人私利，蒙騙上 級，對其他經銷已經備案的項目，通過第三方串貨，給公司造成信譽上損害的；10、違反公司重大資金、 資產管理紀律給公司造成損失 （包括但不限于造成辦公資產流失或損失；利用職務之便給他人或自己搭售公司產品，冒用經銷商或代理商名 義為自己謀私利的）11、不服從公司工作安排、找借口拖延工作執行力進度、打折扣執行各項工作的；12、違反公司財務紀律，虛報費用或制造假賠案或在賠款中虛例其他費用；13、利用公司資源（包括人力、物資、資金、渠道及客戶資源）謀取私利（包括但不限于從事與公司業務相關且有損公司利益的投資、兼職等）四、 處罰規定：1、凡違反上述準則禁令者，均屬于嚴重違反公

40、司規章制度的行為；2、造成嚴重后果的，視情況對所在部門直接負責人、主要責任人給予批評教育、處罰 直至解除勞動合同；3、對指揮、指使相關人員違反上述準則禁令者，視情況對所在部門直接負責人、主要 責任人給予批評教育、處罰直至解除勞動合同；4、凡違反上述禁令或指使相關人員違反上述禁令者，給公司造成損失或重大損失者， 除追究責任人賠償經濟損失外，同時對有關直接管理人員予以追究責任。五、附則1、本準則的實施受總經辦的監督與辦理；2、本準則由市場運營中心起草與實施、解釋、執行中無法界定的，最終以會審意見作 為最終裁決。3、本準則自頒布之日起試運行一年，如有調整，由市場運營中心與總經辦組織討論后 另行補充修

41、正，未作出修正之前按此執行。本人已經認真閱讀并承諾嚴格遵守上述規定）責任人：簽署日期：2010 年 月 日業務目標管理作業執行規范績效目標管理的作用1、清晰公司想要的結果；2、凝聚公司目標和員工目標；3、在過程中學習進步，修正進步；4、創造共同的價值； （以更好的業績創造利潤，回報員工得到更高的收入，提升公司 市場管理的競爭力和持續發展）目標設定流程1、區域年銷售完成目標；2、年度回款目標；3、各區域經理要把目標分解到季度、月、甚至每周；4、必須分解到拜訪客戶量；5、必須分解到每天電話聯絡到多少客戶；6、必須分解到每天至少要業務及服務回訪多少客戶；7、必須根據所轄區域人員結構，確定什么人做什么

42、事；三、完成目標的計劃和措施1、區域人員的日作業評估；2、至少每周一次的 30 分鐘的例會；3、每天下班前區域人員的客戶拜訪總結；4、區域銷售員及服務人員的業績和服務質量評估；5、組織所轄區域人員，邀請市場部及營業部經理參加每周、每月業績評估；四、目標設定及要求1、各區域經理必須提交新年度業績目標、完成計劃、所提交的內容按（按目標設定流 程原則）規定，以書面形式交分管領導查閱后簽字確認存檔，作為獎勵考核的重要 依據；2、各區域經理每月 25 日前提交本月業績目標總結和下月度目標計劃，完成的措施和 辦法，需要公司資源配合的問題和需要評審改進的問題，3、各區域經理每周星期六下午 5：30 前，提交

43、本周的業績目標總結和下周的目標與計 劃，完成的措施和方法，需要公司領導或部門經理支持及公司資源解決的問題；五、目標評估管理1、評估依據分管區域提交的業績目標報告、每周業績反饋單、周業績目標表、月業績 反饋表、月業績目標計劃及實際完成執行情況來進行細分評估；六、實施評估的方法及相關要求1、市場部通過定期對每月、每周目標進行評估；2、采取數據管理：衡量銷售做的好壞的標準就是你的績效，你產生的利潤（說白了績 效管理就是利潤管理，要的是你的業績及你產生的利潤數字）3、時間節點清晰： （利潤導向、數據說話）拜訪了多少客戶，簽了多少單、成本怎么 控制，成本控制了以后產生了多少利潤、每個人對自己的數字負責；

44、4、財務指標：銷售收入回收款人均銷售額成本利潤應收貨款等；5、客戶指標： 新客戶開發率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復購買 率區域大客戶開發程度關鍵指標；6、會議時間每周一下午 13： 0014：00 點，上周業績匯報會議，每月第一周周目 標會議和月目標會議同時舉行；7、會議方式：主要以集中會議為主；8、參會人：各部門經理及區域經理和銷售員；9、會議時間安排（根據實際情況由部門經理或行政助理安排）七、會議要求1、會議時間各區域經理及銷售人員提前作好準備，包括月， 周業績評估表等必須材料；2、參會人員一律不準請假， 如有特殊情況不能參加的， 一定要委托相關人員參加匯報， 否則每次予以當事人

45、 500 元以上的罰款；3、各區域經理如在規定時間內未提交詳細準確的目標計劃，沒有提交目標計劃或敷衍了事的，撤消區域經歷職位及區域管轄權，并處以按每延誤一天 /500 元的罰金，依 次類推，不得有任何異議；八、目標的評估與檢查 團隊目標來自于個人目標的實現，所以要求我們要作好每件事，務必加強評估與檢 查，檢查增進信任，評估促進完善；1、五定原則：定時 定點 定人 定崗 定責2、兩會制度三每三對照 晨會：讓每個人明確描述自己今天的工作量； 晚會：每個人匯報今天工作目標及結果達成了沒有； 三每：每個人、每一天、每件事；三對照：對照目標、對照過程、對照結果；3、每天作業報表的管理 3、1、區域經理填

46、寫好每天的作業報表后，晨會時交由重點項目經理審查評估及了 解情況（特別是對有購買需求的客戶） ，再交由市場部文員復印一份原件歸檔，復 印件交由填寫人管理， 文員集合區域經理及業務代表的所有表報及其他當月書面資 料裝訂成冊（每月一冊） ，標注說明，統一管理待查，次月一日交予市場運營中心 總監查閱。3、2、對以上作業報表的管理要求，各區域經理及業務人員務必全面落實到位，任 何理由借故未提交或采取應付形式主義的，發現一次，區域經理扣罰100 元，分管經理監督不到位扣罰 50 元，文員建檔失職扣罰 50 元。3、3、定時定崗作業報表附件：A、每日：區域經理每日拜訪客戶表 重點客戶跟蹤管理狀況表銷售員日

47、工作目標表B、每周：區域經理周工作目標計劃表 每周收款預測表C、每月：區域客戶需求預測表 區域財務關鍵指標自檢表 每月銷售排行表4、區域月財務關鍵指標自檢4、1、次月一日銷售核算員將各區域財務關鍵自檢表交予營業部經理，營業部經理 下達各區域經理；4、2、內容包括所轄區域的銷售指標，當月新簽合同情況及下月簽約目標；已經達 成及未達成的得失和次月如何達成的關鍵策略說明；4、3、內容包括銷售目標完成率，收款率、逾期率、區域小組成員每月累計所發生 的費用總數及比例；4、4、根據財務自檢指標情況，每月小評一次，季度大評一次，主要考核轄區績效 情況、市場需求及競爭情況，也是實施對區域經理薪資調整，工作能力

48、的考核晉級 及年終獎勵的重要依據。九、附則1、本規范自頒布之日起試運行一年，如有調整，由市場運營中心組織討論后另行補充 修正，未作出修正之前嚴格按此執行。本人已經認真閱讀并承諾嚴格遵守上述作業規定）責任人：簽署日期：2013 年 月 日員工保密協議書甲方：四川煌盛管業有限公司乙方：甲、乙雙方根據 中華人民共和國反不正當競爭法 、中華人民共和國勞動法以及國 家、地方政府有關規定，雙方在遵循平等自愿、協商一致、誠實信用的原則下，就甲方商業 秘密保密事項達成如下協議：（一）保密內容1. 甲方的交易秘密，包括商品產、供、銷渠道，客戶名單，買賣意向，成交或商談的 價格，商品性能、質量、數量、交貨日期；2

49、. 甲方的經營秘密，包括經營方針，投資決策意向，產品服務定價，市場分析，廣告策略；3. 甲方的管理秘密，包括財務資料、人事資料、工資薪酬資料、物流資料；4. 甲方的技術秘密，包括產品設計、產品圖紙、生產模具、作業藍圖、工程設計圖、 生產制造工藝、制造技術、計算機程序、技術數據、專利技術、科研成果；5 、甲方要求的其他保密內容。（二）保密范圍1. 乙方在勞動合同期前所持有的科研成果和技術秘密，經雙方協議乙方同意被甲方應 用和生產的；2. 乙方在勞動合同期內職務發明、工作成果、科研成果；3. 乙方在勞動合同期前甲方已有的商業秘密；4. 乙方在勞動合同期內甲方所擁有的商業秘密；5 、甲方需要乙方保守的其他秘密。（三）雙方的權利和義務1. 甲方提供正常的工作條件， 為乙方職務發明、 科研成果提供良好的應用和生產條件， 并根據創造的經濟效益給予獎勵；2. 乙方必須按甲方的要求從事經營、生產項目和科研項目設計與開發，并將生產、經 營、設計與開發的成果、資料交甲方，甲方擁有所有權和處置權；3. 未經甲方書面同意，乙方不得利用甲方的商業秘密進行新產品的設計與開發和撰寫 論文向第三者公布；4. 雙方解除或終止勞動合同后，乙方不得向第三方公開甲方所擁有的未被公眾知悉的 商業秘密；5. 雙方協定競業限止期的，解除或終止勞動合同后，在競業限制期內乙方不得到生產 同類或經營同類業務且有