1、銷售人員薪酬體系方案一， 背景 隨著市場競爭的日趨激烈， 企業中的銷售人員隊伍也逐漸擴大。 隨著經濟形勢和 市場經濟的變革， 企業在銷售領域拖入越來越多的關注。 銷售領域是企業經營和 利潤的最主要來源， 然而一線銷售人員的流失率卻逐年升高， 大多數銷售人員在 一家企業工作時間甚至不滿一年。 工作一年以上的老員工已經初步掌握核心業務 流程與主要客戶， 老員工的流失造成企業人力成本的增加和業務的流失。 一線銷 售人員的變動一直是困擾企業的難題， 究其根本原因， 正是因為銷售人員薪酬體 系的不完善， 當銷售人員對自己企業的薪酬體系制度不滿， 這也就導致銷售人員 頻繁跳槽。 企業的根本目的在于通過經營

2、活動獲取利潤，這就依賴銷售人員開拓市場資源， 創造業績。作為企業中的一個特殊群體，銷售人員一般具有以下工作特性：（1）工作時間與工作地點的不確定性（2）工作業績的不穩定性，績效波動幅度大（3）崗位人員變動頻率高，流動性大（4）工作業績具有較高量化程度，操作性強 對于銷售人員從事銷售行業的主要目的在于獲得較高的銷售收入，更好的生活， 對于他們而言更為重視企業創造高收入的平臺和良好的工作環境。 由于銷售人員 工作性質， 企業更多采取松散的管理方式， 而這種模式又容易提供銷售人員不斷 跳槽的機會。 由于銷售行業的準入門檻比較低， 因此造成從業人員眾多， 人員波 動性大，如果企業希望留住銷售人員，尤其

3、是有經驗，有學歷，有能力和業務資 源的銷售人員，那么企業就必須重視對銷售人員和薪酬體系制度的管理。 從宏觀角度來看，我們設計薪酬體系需要從四個方面考慮：（1）公司業績和直接利潤 - 因地制宜（2）合理的傭金提成方案 - 收入差距（3）關鍵崗位的晉升方式 - 有效激烈（4）個人業務與團隊合作 - 最佳組合 根據實際情況，公司的業績和直接利潤將直接影響銷售人員傭金和工資的發放， 因此企業必須因地制宜， 根據企業實際財務情況， 考慮員工的收入情況， 并確保 薪酬體系符合企業發展情況。比如績效發放可以考慮匯款發放或比例發放原則。 合理的傭金提成方案是直接影響銷售人員收入的問題， 如何合理設計薪酬制度拉

4、 開收入差距， 激勵銷售人員體現其工作成果， 又要避免銷售人員因不滿傭金而頻 繁跳槽造成損失， 如何利用各種激勵工具構建合理完整的薪酬方案。 關鍵崗位的 晉升是比較直接的激勵方式， 保持內部的活力與人員的穩定性， 而其設計可以輔 以工齡，績效考核等方式來完成。 個人業務與團隊合作的考量， 則是為了企業人 力資源的最優組合和團隊企業文化的構建， 也是增強人員穩定性和內部有益競爭 的方式。個人性格角色的定位和能力的評估能為人員匹配更合適的崗位， 實現企 業人員的最佳組合。 團隊合作促進了企業內部的有益競爭， 增強了員工的企業歸 屬感，增強了人員的穩定性。二， 總則1，制定薪酬體系的目的（1）規范薪

5、酬管理，使企業薪酬管理有章可循，有體系可依。（2）明確員工的工薪結構及績效，福利，繳稅，保險等各個項目，確實保障員 工的切身利益，增強員工對公司的歸屬感與忠誠度。（ 3）調動員工的工作積極性，激勵員工不斷提升自己，在公司不斷發展的同時 實現個人價值。（4）吸引人才，留住人才，使公司不斷提升企業競爭力，不斷發展。2. 制定薪酬體系的原則（1）按勞分配的原則： 根據員工的專業知識，工作能力及所在崗位的風險，責任，貢獻，結合公司 整體效益和個人業績，確定其基本工資與崗位工資的等級（2）按績效考核分配原則 根據崗位工作成果和效果，決定其績效工資分配比率，并決定員工年度獎 金分配與下年度工薪級別的調整。

6、（3）薪酬分配與企業發展相結合的原則 員工薪酬分配必須與公司的發展階段，經營績效緊密掛鉤，相輔相成，絕 不割裂兩者的關系（4）不斷提高競爭力原則 充分考慮行業特點，考慮同行業企業水平，使公司在薪酬水平方面具有競 爭力，能吸引并留住優秀人才，并逐步走在行業前列。（5）獎勵與懲罰并重原則 公司要提升競爭力，提升員工的積極性，就要建立獎懲激勵機制，對工作 積極績效突出者進行獎勵，對落后者進行懲罰。（6）符合法律法規原則 薪酬體系的建立既要符合上述分配原則，又要符合相關法律法規，避免勞務糾紛。三薪酬體系1，薪酬策略 薪酬體系設計既要考慮橫向考慮行業水平， 采取領先策略， 保持在市場上具有競 爭力。縱向

7、，采取責任與貢獻薪酬策略。目前應采取混合薪酬制度，既包含基本 工資崗位補貼等固定工資， 保證銷售人員基本穩定收入。 又包含獎金績效等浮動 工資，體現銷售人員工作成果，拉開收入差距。并設計工齡工資，提升員工工作 積極性，增強員工工作穩定性。 設計月度績效計提年終發放， 既減輕企業財務壓 力符合企業發展，又增強銷售人員工作穩定性。其具體工資結構及比例如下：1. 年度工資 =月度稅前薪資 +年底雙薪 +年終考評獎金 +年終績效計提 - 有關 罰款- 相應繳稅2. 月度薪資 =基本工資（ 60%）+浮動工資（ 40%）+加班工資 +工齡工資 +全勤 獎+補貼（交通，伙食，通信等） +傭金-相應繳稅 -

8、處罰-月度績效計提 以上結構說明： 年底雙薪：每年十二月對公司正式員工發放雙倍基本工資和浮動工資，對于 轉正未滿一年的員工按照本年度轉正月數比例發放（基本工資×轉正月數/12 ） , 截止 12 月 31 號試用期未滿的員工不享受年底雙薪。 年終考評獎金”：公司在年終通過考評評選出“優秀銷售員工” 、“優秀銷售 主管”、“優秀銷售經理”、“特別貢獻獎”等，以獎金形式與表彰的方式進行 獎勵，以此激勵員工為公司多做貢獻。浮動工資：根據每個月的績效考核，上級同級之間的考評，部門績效系數， 確定該員工的浮動工資系數，該系數乘以 40%標準月薪得到浮動工資。 工齡工資：考慮到工齡工資的實際效用

9、，這里設置三個檔： 入職時間 <12個月， 每月 30元，前三個月試用期不享受 12個月<入職時間 <24個月，每月 50元 入職時間 >24個月，每月 100元 月度績效計提：考慮到回款狀況和公司實際財務情況，銷售人員每個月績效 計提 40%，統一年底發放，這樣既考慮到銷售人員的實際情況，緩解了公司 財務壓力，又能穩定銷售人員隊伍， 。月度績效計提總額也是年終考評獎的 重要參考系數。四， 崗位級別崗位級別工資級別崗位績效系數說明實習實習期工資標準無績效提成入職一個月內初級中級× 80%3%×銷售額入職三個月以內中級崗位標準工資5%×銷售額

10、入職一年內高級中級× 110%10%×銷售額入職超過一年五各種福利、補貼1公司福利包括：社會保險、年終雙薪、工齡工薪。2公司福利包括：住房補貼、交通補貼、伙食補貼、通訊補貼。六辦理社會保險公司按照勞動保險的有關規定， 為公司正式員工辦理社會保險， 社會保險內容包 含 ： 養 老 保 險 、 醫 療 保 險 、 工 傷 保 險 、 失 業 保 險 。 具 體 繳 納 比 例：（ 1）養老保險： 公司所在地戶口：繳納上年度平均工資的 19%，用人單位繳納 11%，個人繳 納 8%，進入個人帳戶 8%。非本市戶口：繳納上年度平均工資的 18%，用人單位繳納 10%，個人 繳納 8

11、%， 進入個人帳戶 8%。（2）醫療保險： 繳納上年度平均工資的 8.5%，用人單位繳納 6.5%，個人繳納 2%。（3）工傷保險： 繳納上年度平均工資的 1%，由公司繳納。（ 4）失業保險： 按有關條例，每人每月繳納金額為 10.82 元，由公司繳納。（5）生育保險： 按有關條例，女員工每人每月繳納金額為 8.12 元，由公司繳納。七考勤管理制度1遲到或早退扣薪的計算 （1）遲到或早退當月累計不超過 15 分鐘者，不扣薪。（2）遲到或早退當月累計超過 15 分鐘者，每遲到或早退累計超過 10分鐘， 扣罰該員工基本工薪和崗位工薪的 1%。（3）遲到或早退當月累計超過 60 分鐘者，按公司請假手

12、續辦理。 2事假的工薪計算扣除工薪 = 日工薪 × 事假天數 （一個月內事假超過 7 天，無總經 理特殊批準，按自動離職處理。 ）3病假的工薪計算病假 7天以內（含 7 天）扣日工資的 50%；7天以上按事假處理；住院 病假 不得超過三個月，超過則按自動離職處理。 （工傷另行處理） 4帶薪假的工薪計算包括婚假、產假、喪假、年假，按公司規定工薪照常發放。八加班工薪管理制度1詳見公司 OA系統上人力資源管理制度中薪酬管理模塊。 2加班工薪的計算人力資源部依照通過審批程序的加班申請表計算該員工當月的加班工薪， 具體算法如下：平日加班工薪 = （該員工日基本工薪 +日崗位工薪）×加

13、班天數× 1.5 周六周 日加班工薪 = （該員工日基本工薪 +日崗位工薪）×加班天數× 2 法定節日加班 工薪 = （該員工日基本工薪 +日崗位工薪）×加班天數× 3 九年度評比與薪酬獎勵 每年年終公司根據經營管理情況，指示人力資源部開展員工考評工作，通 過公開公平的考評， 評選出“優秀銷售員工”、“優秀銷售主管”、“優秀營銷經理”、 “特別貢 獻獎”等，以獎金形式與表彰的方式進行獎勵， 以此激勵員工為公司 多做貢獻。 具體實施細則另行通知。十交納個人所得稅按照有關規定， 員工必須按照應納稅所得額繳交個人所得稅， 繳交方式為公司統 一代扣代繳。 國家規定的個人應納稅所得額和個人所得稅超額累進稅率的計算 公式如下：應納稅所得額 = 應發工資總額 住房補貼（