1、電子商務專業畢業論文作者：佚名來源：電子商務論文2008-04-12目錄1.前言22 .網絡營銷促進中小陶瓷企業營銷國際化23. 網絡營銷的主耍特點.33. 1跨時空營銷.33. 2互動式營銷33. 3定制化營銷33. 4低成本營銷.44. 中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略44. 1產品策略44. 2價格策略44. 3促銷策略54. 4渠道策略54. 5營銷集成策略.65. 結語.6致謝.6參考文獻.7我國中小陶瓷企業的網絡營銷策略xx學院電子商務專業xxx指導老師xxx摘要：分析了電子商務時代給我國陶瓷企業帶來的機遇和挑戰，并結合實例論述了我國陶瓷企業發展之初實現網絡營銷應采取的網絡營銷策略。

2、關鍵詞：網絡營銷，中小陶瓷企業，網絡營銷策略1前言一個企業的生存發展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業，在競爭中取勝和 極力占領市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代 internet的發展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化網絡營銷導致金業 的營銷和管理模式發生了根本的轉變，這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷金業提供了冇 利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱，雖然有很好的技術、產品，但由于信息不 通暢，無法使消費者知道并訂購白己的產品，使得中小陶瓷金業在其營銷過程屮存在著其它 企業所不存在

3、的諸多難題。而電了商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段，從而為他們 創造了與大企業和對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷 企業在網上做的廣告可以把金業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小 陶瓷企業要想獲得長足發展，要想在激烈的營銷競爭屮立于不敗之地，必須樹立現代市場營 銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索 適用自身的營銷策略，實行網絡營銷，并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。2網絡營銷促進中小陶瓷企業營銷國際化網絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡,實

4、施企業的營銷戰 略和策略，以求實現企業的營銷目標。借助于internet,企業可以以較低費用完成以下工作: 建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的 渠道，將大雖可變信息轉化為符合需耍的適用信息，收集大量消費者信息，從而便面向消費 者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以白動解決問題、回答消費者問 題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。一個陶瓷企業的發展剛剛起步，由于各方而的實力無法與人企業相比，所以很難實現 營銷國際化。網絡的出現，改變了這一切，中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。 以瑞士一家生產火車模型的小企

5、業為例，該企業只有lxxxx員工，其中有xxxx就專門負責 外出參展等事宜，并且重點利用網絡開展營銷，使這家企業的模型火車占據了世界市場份額 的4xxxxo瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產品測 試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲, 促進了產品的國際化。在網絡時代，發展網絡營銷是促進屮小陶瓷金業市場全球化的一種最 佳方式。通過網絡，屮小陶瓷企業可以快捷發布企業最新信息，可以在網頁上制作廣告宣傳 企業形象，借助網絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求，作 為制定企業經營和市場營銷策略的革礎。企業可

6、以通過向客戶提供某些優惠活動，收集客戶 的相關資料，建立客戶數據庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此, 中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售，積極搶占市場。3網絡營銷的主耍特點3.1跨時空營銷營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信 息交換的特點，因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。屮小陶瓷企業就可能有更多時間 和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據 口已的喜歡或需耍去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松口在的選擇，不 必受時間、地點的限制。3.2互動式營銷互聯網絡提供了屮小陶瓷企業

7、與消費者雙向交流的通道，屮小陶瓷企業可以通過互聯 網絡向消費者展示產品目錄，聯結資料庫提供有關產品信息的查詢，制作調杳表來搜集消費 者的意見，還可以讓消費者參與產品的設計、開發，真正作到以消費者為中心，設計出更符 合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極 性，反過來，也提高了企業營銷策略的針對性，有助于實現企業的全程營銷冃標。3.3定制化營銷所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢，一対一向消費者提供獨特化、個性化的 產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最人努力滿足單個消費者的特定消費要求, 立足于處理好與每一個消費者的關系，注璽發揮互聯網的獨特優勢

8、，不斷培養、提高消費者 的忠誠度，確保悄偉持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關 產品。3.4低成本營銷首先，中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活 動，企業可以加強與主耍供應商z間的協作關系，將原材料的采購與產品的制造過程有機地 配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷 企業對原材料需求量大，品種繁多，利用網絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得 到來源廣泛的信息資源，且節省中介費，從而節省人筆資金，降低成木。同時可以毫不費力 地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統的采購方式方便得多！因此實行

9、網絡營悄可使 運營成本大幅度降低。其次，中小陶瓷企業運用網絡手段，可以降低促銷成本儀ii廣告、調研等費用)。在網 上促銷的成本只和當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網發布廣告的平均費用僅為傳統媒 體的xxxxo總z,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的， 而且是一種低成本與人性化的營銷。4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略4.1產品策略作為一種新型媒體，互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不 同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引 導下對陶

10、瓷產品或服務進行選擇或提出具體耍求。通過網絡的良好服務功能，才能贏得消費 者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。具體策略主要如下:利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業據此為消費者提供產品與 服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。在網絡上提供少產品相關的專業知識，達到增加產品價值的同吋也提高企業形象，如 對陶瓷機械維護與保養，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。提供網上自動服務系統，依據客戶需求，h動適時地利用網絡提供有關產品的服務信 息。例如，陶瓷機械

11、產品的供應商可在網絡上提醍客戶有關定期保養的通知等。4.2價格策略價格對陶瓷企業、消費者乃至屮間商來說都是最為敏感的問題，而網絡上信息自由的 特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格冇兩個特點：(1) 價格彈性化。由于網絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協 商。另外，陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求，來制定相應 的價格。(2) 價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者肓接打交道，而不需要傳統的屮 間人，使企業產品開發和促銷成木降低，企業可以降低產品的價格促銷，又由于互聯網的開 放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產品及價

12、格進行充分的比較和選擇。因此，要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提供產品和服務，在以市場為導 向的營銷中，中小陶瓷金業必須以消費者能接受的成本定價。網上價格策略主要表現在：網上査詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的 合理性。舉辦網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。開發智能型網上議價系統，與消費者直接在網絡上協商價格。開發自動調價系統，可以依時間、季節變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活 動等自動調整產品價格。4.3促銷策略傳統的促銷是以陶瓷企業為主體，通過一定的媒體或工具対消費者進行聯系，而網絡 促銷的出發點是利用網絡的特征實現與

13、消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活 動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推啲形式而是“拉”的形式，不是傳統的“強勢"營銷 而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅 動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。屮小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析, 更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。網上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡 手段的運用，使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:(1) 建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公

14、益活動及贊助，如 希望工程，扶貧救助等；也可結合本陶瓷企業的優勢，利用網絡推動公共服務。(2) 利用網上對話的功能，舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做，一 方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。(3) 利用網絡進行促銷活動，包括新陶瓷產品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券 或贈品等，提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。(4) 發布網上廣告，與此同吋，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少 的推廣活動。(5)積極參加網絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其 能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟，利用相互的網上資 料庫，增

15、加與潛在消費者接觸的機會。4.4渠道策略營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產品從主產者轉移到消費者或使用者所經 過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用 互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列 舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商 店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要，輕易快速地改變 設計。結合相關產業的公司，共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網，即可飽覽各類 相關商品，從而增加上網意愿少消費動機。如生產

16、建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可 與用地廠商聯手舉辦網絡商展活動。消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網上訂購。可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司，提供各類的商品冃錄及必要的售 后服務。此外，網絡營銷屮一個最重要的渠道就是會員網絡，會員網絡是在屮小陶瓷金業建立 虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯系和交流，以及消 費者與陶瓷企業的聯系和交流，培養消費者對陶瓷企業的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業的 整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。4.5營銷集成策略因特網是一種新的市場環境，這一環境不只是対中小陶瓷金業的某一環節和過程，還

17、 將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節，依靠網 絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據消 費需求，充分利丿ij網絡伙伴的牛產能力來實現產品設計、制造及銷偉服務的全過程。這種模 式就是網上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業cisco、dell等公司。網上營銷集成是對因特網的綜合應用，是因特網對傳統商業關系的整合，它使屮小陶 瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使命不僅是制造產品，還應根據消 費者的需求，組合現有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務 保障。5結語網絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發展速度是前所未有的, 我國陶瓷企業特別是屮小陶瓷金業應積極利用internet開展陶瓷產品的營銷，拓展海內外客 源渠道，勇于實