1、第1頁共10頁推廣代表的工作職責(zé)推廣代表的工作職責(zé)（具體內(nèi)容同推廣代表管理辦法。）u推廣代表的基本能力：1.知識：A.產(chǎn)品知識B.競 爭對手產(chǎn)品知識C.有關(guān)公司市場快訊的知識及發(fā)展趨勢D.了 解你的客戶（檔案）及你的區(qū)域2.態(tài)度：A.有禮貌，注意儀表B.微笑，態(tài)度誠懇C.給人留下好的第一印象D.積極進(jìn)取的工 作態(tài)度3.良好習(xí)慣：A.合理安排時間B.控制行動.工作.生活 的計劃性C.培養(yǎng)能力.增加經(jīng)驗4.具備的能力：A.市場調(diào)查的 能力B.開拓客戶的能力C.準(zhǔn)確的判斷能力D.說服能力u推 廣代表的角色認(rèn)知：1.公司代言人2.產(chǎn)品專家3.推銷專家4.心理 學(xué)家5.信息傳遞員u推廣代表的工作內(nèi)容：推

2、廣代表做終端必 須要扎實，依靠公司廣告宣傳，協(xié)調(diào)好同代理商的關(guān)系努力提高 產(chǎn)品的終端鋪貨率，疏通終端銷售渠道，擴(kuò)大市場占有率，促進(jìn) 終端銷量。u推廣代表的工作目標(biāo)：1.確定目標(biāo)藥店。2.強化藥店的POP廣告，增加可見度。3.吸引消費者對本公司產(chǎn)品的注意力。4.依靠POP廣告的整體形象，提示消費者購買本公司產(chǎn)品。5.使消費者容易見到本公司產(chǎn)品，提高目標(biāo)藥店的鋪貨率。u推廣代表的工作原則：1.要獲得客戶的信任。第2頁共10頁2.盡量多了解有關(guān)客戶的信息。3.保持合適的拜訪頻率。4.傳遞準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息。5.要讓客戶知道我們產(chǎn)品的獨特Z處。&舉止大方，贏得客戶的尊敬。7.要傾聽客戶的談話，注意

3、客戶的要求。8.要適度的恭維客戶，對客戶要觀察入微。9.要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對他的好感。10.以誠相待，是拜訪成功的關(guān)鍵。u推廣工作要解決兩個 問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，使消費者買得到；二是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的心屮，讓消費者樂得買。u推 廣代表的工作標(biāo)準(zhǔn)：（“四個一”標(biāo)準(zhǔn)）1.產(chǎn)品擺放在一個顯眼的位置2.有一個展示牌3.有一個臺 卡4.與終端有一個良好的關(guān)系終端市場的建設(shè)終端市場，就是 銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地，終端市場擔(dān)負(fù)著 承上啟下的重任。所謂承上就是上聯(lián)廠家.經(jīng)銷商；所謂啟下就是 下聯(lián)消費者。當(dāng)今，企業(yè)銷售成功的基本法則就是：“誰掌握了 銷售終端，誰就是

4、市場贏家”o終端市場建設(shè)的重要性：匯仁制藥的企劃主任應(yīng)華勇認(rèn)為， 終端工作不是由一個人去做，各級經(jīng)理.商務(wù)代表.推廣代表.促銷 員應(yīng)不分職務(wù)高低，做到人人圍繞市場，人定其責(zé)，人負(fù)其責(zé)。企業(yè)的產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，疏通銷售通路，才能掌握市 場第3頁共10頁主動權(quán)，加大經(jīng)銷商對廠家的依賴。強化終端市場建設(shè)，搞好 終端市場銷售，已成為企業(yè)今后銷售運作的發(fā)展方向。部分企業(yè)銷售市場的現(xiàn)狀1.企業(yè)產(chǎn)出總是收不回投入，達(dá)不到預(yù)期效果。2.市場越做越難，從“不促不動”到“促而不動”，讓人產(chǎn) 生“市場麻木感覺”。3.市場機會流失，使市場擴(kuò)展更為困難，企業(yè)舉步維艱。究竟是什么原因造成的呢？因為許多企業(yè)走進(jìn)了終端誤

5、區(qū)。認(rèn)識上的六大誤區(qū)1.“終端”的誤區(qū)真正的營銷終端是消費 者心理，通路的終端是柜臺，廠家只是占領(lǐng)柜臺，而沒有占有消 費者的認(rèn)同感，當(dāng)廠家占領(lǐng)柜臺后，還需消費理念對該產(chǎn)品和品 牌的認(rèn)同。2.“鋪”而不管鋪貨，是一個需要經(jīng)常性管理與服務(wù)的工 作，貨“鋪”上了，但是POP下面是競爭者的產(chǎn)品，第一視覺位 置中無“貨”，有的鋪在了終端商的倉庫里，而沒有上柜臺和貨 架。3.藥店.超市鋪貨不當(dāng)藥店分級錯誤，廠家過分追求鋪貨 率，鋪貨數(shù)量。C級店的鋪貨數(shù)量與A級店相同，造成產(chǎn)品的積 壓，影響廠家的總體銷售和集屮投資力度。4.促銷誤區(qū)多數(shù)企業(yè)招聘的臨時促銷員對產(chǎn)品.產(chǎn)品知識和 消費心理了解甚少，導(dǎo)致說品的個性

6、和核心賣點不突出，只是單 純的引導(dǎo)消費者購買，使得消費者反感，造成“促而不動”。5.廣告誤區(qū)企業(yè)一味強調(diào)廣告的拉動作用，而不重視終端 鋪第4頁共10頁貨，結(jié)果是產(chǎn)品廣告在電視上天天與消費者見面，可消費者在 終端市場上卻難覓產(chǎn)品的蹤影，這無形當(dāng)中就給競爭對手做了廣 告，企業(yè)產(chǎn)出收不回投入，得不償失。6.通路誤區(qū)企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后， 認(rèn)為自己的銷售工 作已經(jīng)結(jié)朿，然后等待經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級一級的分銷下去，而不 去幫助經(jīng)銷商做分銷；企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品進(jìn)入零售店后的工作與自己無關(guān),象產(chǎn)品如何展示.陳列，POP廣告如何張貼，產(chǎn)品能否售出 等，企業(yè)一概不管，認(rèn)為這些都是經(jīng)銷商的工作。所以最終結(jié)果 是產(chǎn)品停滯在

7、經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)，而不能在終端店頭與消費者見 面，造成產(chǎn)品大批積壓，企業(yè)經(jīng)營愈發(fā)困難。一.終端市場促銷的內(nèi)容包括：一是終端觀察；二是終端支 緩。u終端觀察消費者在店堂內(nèi)的購買活動。2競爭對手的活動對營業(yè)員的影響。3觀察目標(biāo)藥店的場地條件， 照明.地理位置.服務(wù)態(tài)度及商 品組合等。凡是與消費者購買行為及藥店運作有關(guān)的信息，都在終端觀 察范圍內(nèi)。作用：收集充分的信息，制定自己的營銷對策。u終端支援 包括店外支援和店內(nèi)支援。1店內(nèi)支援：指廠家提供給藥店.超市的各種信息資料如： 媒體廣告物質(zhì)獎勵等信息。2店內(nèi)支援 包括：POP廣告.商品展示與陳列.現(xiàn)場促銷活 動。第5頁共10頁二.終端市場促銷的方法1.

8、產(chǎn)品的陳列與展示兩個重點：一是商品陳列展示化；二是 陳列展示生動化。提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)：拜訪前： 全面了解該店的 進(jìn)貨歷史及狀況。2確定拜訪對象。拜訪中：自我介紹.簡述來訪目的。2檢查店內(nèi)庫存。3清理補充貨架，確保貨品充足，產(chǎn)品潔凈。4查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品放在最易拿取 處。5確保價格標(biāo)示牌書寫正確。6放置POP廣告及產(chǎn)品資料。7提供市場信息。8記錄客戶的服務(wù)需要.建議。9記錄存貨數(shù)量，以使及時通知代理商補貨。10了解競爭對手的產(chǎn)品陳列及促銷狀況。道別： 獲取明確的進(jìn)貨信息。2建議下次拜訪時間，確定拜訪對彖當(dāng)時有空。3感謝經(jīng)理和營業(yè)員的幫助。跟進(jìn)工作： 整理更新客戶檔案.拜訪

9、記錄。2盡量滿足客戶的所提要求。3對給予幫助的經(jīng)理或營業(yè)員贈送小禮品。u產(chǎn)品陳列的 五條第6頁共10頁基本原則： 將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置。2盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置陳列面。3盡量爭取人潮較多的陳列位置。4產(chǎn)品集中擺放。5提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)。U產(chǎn)品展銷的標(biāo)準(zhǔn)：恰當(dāng)?shù)?產(chǎn)品將產(chǎn)品鋪入目標(biāo)藥店。恰當(dāng)?shù)奈恢眠x擇最好的擺放位置。恰當(dāng)?shù)臅r間配合適度的促銷宣傳。恰當(dāng)?shù)年惲姓R.清潔的陳列.制造產(chǎn)品的整體形象。恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價醒目的標(biāo)價，可以達(dá)到吸引.勸購的效果。U產(chǎn) 品陳列面:1.確定并告知營業(yè)員產(chǎn)品的最佳陳列面。2.必須有三個以上的陳列面。3.陳列面的放置應(yīng)穩(wěn)定，不易倒翻。4.在超市貨架陳列，予留一個

10、陳列缺口，以此提示產(chǎn)品正在 銷售。u傳統(tǒng)藥店的產(chǎn)品陳列應(yīng)該在：0容易拿到的位置最佳 購買層：消費者的肩膀高度亞州地區(qū)建議為1. 45m1. 55m左右。0容易看到的位置 面向消費者入店的路線方向。第7頁共10頁2后柜：視線與肩膀之間的高度。3前柜：小腿以上的高度。4柜面上：不易被其他擺設(shè)物遮擋。5在最近玻璃的位置。6放在同類產(chǎn)品同層的中間位置。u貨架陳列的優(yōu)先位置 排序3C2C3B2B1A2A3A2D3D注：1A：主要陳列區(qū)屮部的最佳位 置。22A：位于1A右側(cè)， 多數(shù)營業(yè)員是使用右手從主陳列區(qū)右側(cè) 取貨。32B：位于1A左側(cè)1A是首選位置，其次是2A. 2B. 2C. 2D。產(chǎn)品陳列工作是一

11、項長期的工作，必須持之以恒，時刻保持 清潔的陳列面，贏得最大陳列效果。2.POP廣告即購買現(xiàn)場的廣告，被喻為“第二推銷員”。產(chǎn) 品的銷路與POP廣告關(guān)系密切，因為POP廣告會制造出良好的店 內(nèi)氣氛。推廣代表如能有效使用POP廣告，會引發(fā)消費者購買藥 品的興趣，而且購買時的信息會對顧客的購買行為產(chǎn)生影響。（推廣代表必須具備POP廣告知識， 拜訪藥店時，對經(jīng)理提 供建議，并給予實際的幫助。）uPOP廣告可分為：店頭POP廣告，如燈箱.看板.站立廣告牌等。2天花板垂吊POP廣告，如掛旗.吊牌廣告物等。3柜臺POP廣告：如柜臺展示牌。4墻面POP廣告： 附在墻上的POP廣告， 如張貼畫.搖曳物 等。第

12、8頁共10頁5陳列架POP廣告：附在產(chǎn)品陳列架上的小型POP,如貨架 展示卡等。u使用POP廣告的目的： 吸引消費者注意力。2增加產(chǎn)品陳列面。3結(jié)合電視廣告.報紙等其它市場活動。4易于介紹和消費者帶回。5可將產(chǎn)品放置調(diào)節(jié)到更好的“視線”位置。u使用POP廣告的注意事項方便營業(yè)員，盡量減少藥店的勞動力。2與產(chǎn)品形象保持整體協(xié)調(diào)性。3能讓藥店人員看到直接利益，有實用意義。4確有搶眼的效果。5靠近產(chǎn)品的實際銷售位置。7保持POP廣告潔凈，定期更換。8跟隨季節(jié)性。9費用一定要合理，做好預(yù)算。U藥店放置POP廣告的建 議：將藥店劃分為A. B.C三級。A類店：洽談醒目的店內(nèi)廣告 位，放置燈箱.專柜。店頭

13、展示牌.立牌。柜面陳列架。產(chǎn)品展示盒陳列。吊旗.搖曳物.張貼畫。消費者宣傳小冊子。B .C類店：柜臺展示牌。產(chǎn)品展不盒。第9頁共10頁吊旗.搖曳物張貼畫.消費者宣傳小冊子。由POP廣告可以看出藥店對本公司產(chǎn)品的重視度，同時也可 以看出推廣代表的終端工作力度及工作開展?fàn)顩r。3.開展現(xiàn)場促銷活動在銷售現(xiàn)場開展促銷活動是終端市場 促銷的重要內(nèi)容。利用“3.15”，節(jié)假日是在人流量大的臨街.廣場或醫(yī)院.大 藥店附近開展促銷活動，如咨詢義診示范鑒別真?zhèn)蔚取＞唧w操 作如下： 邀請相關(guān)醫(yī)生，最好是威望高的老屮醫(yī)。2爭取工商.城管.環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合。3邀請當(dāng)?shù)匦侣剻C構(gòu)參與。4印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳， 告訴消費者藥品功能， 在何處購 買。5當(dāng)場進(jìn)行義診.鑒別真假.贈送小禮品，開展部分銷售。4.贏得營業(yè)員的支持營業(yè)員是企業(yè)的“第一顧客”，讓營 業(yè)員在了解產(chǎn)品， 了解企業(yè)的基礎(chǔ)上， 對產(chǎn)品.企業(yè)和推銷員都抱 有好感，使?fàn)I業(yè)員積