1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃4篇房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃1一、企業(yè)文化讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中，產(chǎn)生共鳴，增加工作團(tuán)隊(duì)精神。二、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)熟悉房地產(chǎn)基本專業(yè)知識(shí)及國(guó)家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。三、銷售人員行為規(guī)范培訓(xùn)著裝、儀表、站姿、電話接聽、保密意識(shí)等。四、項(xiàng)目介紹介紹項(xiàng)目總體概況、規(guī)劃設(shè)計(jì)、特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、各套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀、立面等。五、銷售工作流程及行為規(guī)范下發(fā)銷售人員行為準(zhǔn)則，制定嚴(yán)格的接待、簽約、回款流程。六、商品房銷售程序下定、繳款、簽訂合同等。七、物業(yè)管理的基本知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)八、對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行調(diào)

2、查分析，總結(jié)優(yōu)劣對(duì)比。九、銷售技巧電話接聽、推介產(chǎn)品、銷售談判及成交、所需填寫的各類表格、促成技巧。十、接待模擬房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃2房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因

3、此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。策略a：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析1、銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。3、會(huì)議組織、溝通與交流方式、績(jī)效評(píng)估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。策略

4、b：培訓(xùn)計(jì)劃的探討1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。2、培訓(xùn)工作目標(biāo)培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng)；建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造成功環(huán)境；形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。3、培訓(xùn)任務(wù)通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)

5、公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍。4、培訓(xùn)方式采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行；高級(jí)培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案；高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。培訓(xùn)形式有教

6、授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專家、教授以及同業(yè)資深人士。策略c：考核的辦法1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿60分，二級(jí)職員須個(gè)滿75分，一級(jí)職員須修滿90分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評(píng)估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。3、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。步驟二：地產(chǎn)精英售

7、前有效培訓(xùn)售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種：策略a：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)按照整合營(yíng)銷的思想，銷售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格（可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)）。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷售，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。策略b：專題的培訓(xùn)活動(dòng)建立更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要

8、更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開展專題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。1、培訓(xùn)基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期。可邀請(qǐng)地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。2、培訓(xùn)21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正

9、是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷致勝的法寶。市場(chǎng)營(yíng)銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營(yíng)銷時(shí)代的到來！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，已步入全員營(yíng)銷的時(shí)代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購(gòu)、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口1、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)4、回答

10、客戶提出的疑問5、幫助客戶解決問題6、說服客戶下決心購(gòu)買7、向客戶介紹售后服務(wù)8、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑1、熱情友好、熱情接待2、提供快捷的服務(wù)3、有禮貌與耐心4、介紹所購(gòu)樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)5、耐心傾聽客戶的意見和要求6、能提出建設(shè)性的意見7、能提供準(zhǔn)確的信息8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急10、竭盡全力為客戶服務(wù)11、記住客戶的偏好12、幫助客戶做出正確的選擇準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)1、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素3、每月總結(jié)銷售業(yè)績(jī)4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔5、及時(shí)反映客戶情

11、況6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向8、愛護(hù)銷售物料，包括公卡、工衣等9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度11、服從公司的工作調(diào)配與安排三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力。無意識(shí)中我們也放將一些消極、

12、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來了影響。我們?cè)谝姷娇蛻糁耙庾R(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、

13、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織策略a：明確宗旨和目標(biāo)即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓(xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長(zhǎng)短線的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的！策略b：確立培訓(xùn)方式培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識(shí)灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a、請(qǐng)誰(shuí)來講授；b、講授效果怎么評(píng)價(jià)；c、講

14、授內(nèi)容誰(shuí)來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略c：預(yù)算不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。策略

15、d：培訓(xùn)工作的事中組織培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對(duì)的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃3一、基本素質(zhì)要求良好的形象十誠(chéng)懇的態(tài)度十熱誠(chéng)的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流

16、暢的表達(dá)十積極的進(jìn)取=top sales二、基本操作要求1.按公司規(guī)定時(shí)間正常考勤，保持公司整潔形象;2.虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng);3.嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施;4.主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào);5.業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者;6.經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待;7.同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率;8.凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無條件全部到位工作。三、服裝儀容、準(zhǔn)則1.員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶;扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)

17、花、口袋中不要有過多物品;皮鞋要保持干凈、光亮;女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色;2.男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑;3.女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水;4.員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物;5.在對(duì)客服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)

18、雅地為客人服務(wù);6.提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。四、接聽電話1.注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名，并問候”您好”2.若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電;3.倘接洽咨詢購(gòu)房者，則掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過2分鐘為佳(比如在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短)。4.工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話。五、接待客戶1.客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接;2.迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對(duì)方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向;3.當(dāng)客戶表明購(gòu)樓之意愿

19、，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水;4.銷售人員在介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明5.在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子;6.隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得客戶的好感及信賴;7.不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”;8.中午休息時(shí)間，值日人員須接聽電話及接待客戶;9.在有客戶時(shí)，不準(zhǔn)大聲喧嘩。六、銷售工具的準(zhǔn)備1.每人應(yīng)

20、準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi);2.每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄;3.必須熟悉每個(gè)專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料;4.業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過_分鐘再打來或請(qǐng)留下電話讓_回復(fù)”;5.如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助;6.盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷售氣氛，以促成成交。沒有公司許可，任何人不得修改合同條款。七、銷售技巧1.把握“以頭腦行

21、銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面;2.避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服;3.房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī);4.在銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交;5.業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。第一招

22、殷勤招待，建立關(guān)系當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。舉例：1)先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?2)小姐，你好，來看展銷會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?3)兩位，你好，隨便拿本售樓書看看!接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：1)我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱呼呀，先生?2)我叫阿敏，先生貴姓呀?哦!陳先生您好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教!(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升)第二招投其所好，溶入其中當(dāng)與

23、客人開始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞剑郧蠊缠Q。舉例：客人情況語(yǔ)調(diào)動(dòng)作老粗/農(nóng)民大大聲大開大合讀書人/白領(lǐng)中度聲大方得體老伯/老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩年輕一族可輕佻些扮friend老總/老板級(jí)中度聲扮專業(yè)第三招共同話題，前后共鳴盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：1)同區(qū)居住2)同一大、中、小學(xué)3)同生肖/生日4)同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)5)同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃420xx年11月中旬，人力資源部在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行了年度培訓(xùn)需求調(diào)查。該

24、培訓(xùn)需求調(diào)查主要對(duì)公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)需求進(jìn)行了調(diào)查。(調(diào)查詳細(xì)內(nèi)容參見附件20xx年度培訓(xùn)需求調(diào)查分析報(bào)告)通過這次調(diào)查明確了以下幾個(gè)20xx年度培訓(xùn)工作需要注意的方面：1.培訓(xùn)時(shí)間的安排。根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)狀、培訓(xùn)需求分析，20xx年的培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)盡量安排在一天以內(nèi)，盡量少占用周日休息時(shí)間。2.培訓(xùn)對(duì)象的確定。縮小培訓(xùn)范圍，明確培訓(xùn)對(duì)象有利于培訓(xùn)效果的提升。培訓(xùn)效果的評(píng)估。深入開展培訓(xùn)效果的評(píng)估，加強(qiáng)培訓(xùn)后的跟進(jìn)工作，確實(shí)將培訓(xùn)的內(nèi)容落實(shí)到實(shí)際的工作中。3.培訓(xùn)的形式。減少枯燥的課堂講授，增加和現(xiàn)有工作項(xiàng)目相關(guān)的案例分析、研討會(huì)等培訓(xùn)形式，以提高受訓(xùn)人員的參與程度和實(shí)際培訓(xùn)效果。4.培訓(xùn)的內(nèi)容。職業(yè)

25、化、專業(yè)化應(yīng)是20xx年度培訓(xùn)的主題。無論是普通員工還是中層管理人員，自我減壓、時(shí)間管理、溝通技巧等職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)都應(yīng)列入20xx年度的培訓(xùn)目標(biāo)。對(duì)于專業(yè)的培訓(xùn)，則必須和項(xiàng)目、工程緊密結(jié)合，從公司實(shí)際工作的實(shí)踐出發(fā)引入課程。第二部分年度培訓(xùn)計(jì)劃概述在年度培訓(xùn)需求調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，人力資源部結(jié)合公司20xx年培訓(xùn)工作的實(shí)際開展情況，確定了下列20xx年度的公司培訓(xùn)工作重點(diǎn)：一、建立學(xué)習(xí)型組織加快內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)建立學(xué)習(xí)型組織，加快公司內(nèi)部各種知識(shí)的積累與分享是打造xxx核心競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。結(jié)合目前公司的實(shí)際情況，建立完善公司內(nèi)部培訓(xùn)師制度，逐步培養(yǎng)一只內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍。二、提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，打造

26、團(tuán)體執(zhí)行力著重提升中高層管理技能在實(shí)施公司戰(zhàn)略人才培養(yǎng)-“雄鷹”計(jì)劃的基礎(chǔ)上，對(duì)中高層管理人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，通過各種培訓(xùn)方式，全面提升其管理能力。三、結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，適度理論提升切實(shí)提高技術(shù)人員專業(yè)水平為了擺脫專業(yè)培訓(xùn)單純理論講授，與公司實(shí)際結(jié)合不緊密的缺陷，20xx年度準(zhǔn)備采用新的培訓(xùn)方式，即根據(jù)各項(xiàng)目的實(shí)際需要，聘請(qǐng)行業(yè)專家深入公司2天(或1天)，緊跟項(xiàng)目，以解決項(xiàng)目實(shí)際問題，然后用1天時(shí)間有重點(diǎn)的進(jìn)行理論提升。四、逐步實(shí)施培訓(xùn)效果評(píng)估管理辦法切實(shí)提高各種培訓(xùn)效果對(duì)于公司的各種培訓(xùn)全面推行一級(jí)評(píng)估，大力推廣二級(jí)評(píng)估，逐步嘗試三級(jí)評(píng)估。第三部分年度培訓(xùn)內(nèi)容一、建立學(xué)習(xí)型組織加快內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)針對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)師要求掌握的技能的不同，對(duì)其進(jìn)行四個(gè)層次的逐級(jí)培養(yǎng)：富有感染力的演講者、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)指揮家、專業(yè)課程設(shè)計(jì)師、培訓(xùn)項(xiàng)目管理專家。對(duì)于不同層級(jí)的培訓(xùn)目標(biāo)的培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)內(nèi)容核心產(chǎn)出和培訓(xùn)時(shí)間見下表：根據(jù)公司目前內(nèi)部培訓(xùn)師的師資情況，以培養(yǎng)15-20人的內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍為宜。二、提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，打造團(tuán)體執(zhí)行力著重提升中高層管理技能根據(jù)公司戰(zhàn)略人才培養(yǎng)方案，針對(duì)不同層次的戰(zhàn)略人才采用不同的培訓(xùn)方式和內(nèi)容。(一)對(duì)于普通員工，鑒于公司處于高速發(fā)展期，新進(jìn)員工數(shù)量較多，所以對(duì)普通員工的培訓(xùn)重點(diǎn)主要放在入職培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)