1、n更多企業學院： 中小企業管理全能版183套講座+89700份資料總經理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料 國學智慧、易經46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業學院67套講座+ 8720份資料工廠生產管理學院52套講座+ 13920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料 銷售經理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料寶機廠業務組合 案例整理：王玉 郝容亮案例分析：王琴（一）歷史回顧寶機廠固定資產原值4.1億元人民幣，

2、廠房建筑面積3.8萬平方米。1995年的銷售收入為7600萬元，1999年提高到2億多元。寶機廠有職工430余人，其中工程技術人員60余人。技術隊伍的專業構成覆蓋了機械設計、機械加工、熱處理、金屬材料、電鍍、焊接、噴涂等專業，基本滿足對科研和日常技術工作的要求。隨著技術創新要求的不斷提高，工廠還外聘了部分熱噴涂、熱處理和電鍍方面的兼職專家。寶機廠每年都組織員工進行各種培訓和學習，培訓教育支出比例必須在每年的預算中加以保證。工廠共有管理人員80人，其中7名廠部級高級管理人員，28名部門中級管理人員。管理隊伍覆蓋了技術管理、財務管理、質量管理、人力資源管理、設備管理、組織管理、營銷管理等方面。工廠

3、 “以經營為龍頭、以技術為支撐、以生產為基礎”，追求員工滿意度和用戶滿意度，管理意識突出“競爭在市場、競爭力在現場”，通過不斷提升內部能力來強化自身的市場競爭能力。工廠設置機加、鉚焊、電鍍和裝配四個車間；噴焊技術工程中心；經營、生產、技術、財務、質量管理、信息中心、設備管理、測繪設計、辦公室等九個職能部門。為了提高技術工作效率和響應速度，工廠先后裝備了CAD自動繪圖系統和CAPP輔助工藝設計系統，裝備水平在中國冶金機修行業處于領先地位。工廠已經形成了從測繪、設計到制造一條龍的服務特色。在2003年的預算案中，專門留出相當于全年銷售額2%的資金作為研發資金，保證研發工作順利開展。工廠擁有包括國外

4、引進具有世界先進水平的數控鏜銑床、加工中心、數控龍門銑和超音速及等離子噴涂設備、自動堆焊設備以及結晶器銅板電鍍生產線等600多臺（組）各類設備，主要設備功能和精度處于國內先進水平，部分設備處于國際先進水平。裝備的先進性為工廠追求高附加值產品和提升市場競爭能力創造了基本條件。從1997年開始，工廠先后進行了兩輪大規模的裝備改造。1999年從捷克SKODA公司引進了價值2400萬元的NCW225數控鏜銑機一臺。2001年開始第二輪改造，總投資2.2億元，分別用于進行電鍍設備的改造、引進日本東芝公司的加工中心和數控龍門銑、引進美國超音速噴涂設備技術以及引進自動堆焊生產線等等。第二輪的改造著眼于國際先

5、進水平。第二輪改造完成后，寶機廠將形成國際先進水平的數控機群。寶機廠與其主要用戶同屬于寶鋼股份公司,但嚴格遵循市場經濟運作法則,沒有拖欠資金之憂。在股份公司以外，工廠堅持選擇信用度較好的企業并以高品質的產品和完美的服務取勝，保證了資金鏈的流暢和穩定性。工廠堅持每年9.4%的穩定折舊，加之股份公司對于重大項目的投資支持，保證了工廠投資改造的資金需求。自建廠以來，還沒有發生過長期貸款。根據不同發展時期的需要，工廠內部組織結構進行過多次調整和創新。2000年8月撤消了原鍛造作業區，對鍛件實行市場采購，在原鍛造作業區900多平方米的場地上建立了裝配車間。鍛造作業區的撤消使工廠每年降低成本100萬元，裝

6、配作業區的組建可以每年為工廠增加效益500萬元以上。為適應工廠自動化和信息化的發展要求，2002年工廠組建了信息管理中心，專門管理信息化建設。2001年建立了局域網，開設了門戶網站，生產經營管理信息系統、辦公自動化系統和物料管理系統已經運行，大大加快了工廠內部信息流動的速度和精度。2003年正在進行的ERP系統建設將會使工廠信息化建設再上新臺階。2002年年末，根據工廠發展表面技術的戰略部署，組建了噴焊工程技術中心，并在中心設立了實驗室，加強科研與生產的結合工作。這些組織結構的適時調整，使工廠能夠迅速響應外部環境變化對企業自身變化的要求。工廠于1999年開始研究長壽命連鑄輥。經過兩年努力，于2

7、002年研究成功的長壽命沉沒輥和穩定輥制造與維修技術，集世界技術之大成，解決了一項被世界很多鋼鐵企業認為不大可能的難題，大大提高了冷軋鍍鋅機組的生產效率，提高了集團公司鍍鋅板的產品質量。工廠研發的鐵焦排出裝置制造與維修技術，是集團投產以來鐵焦機組的最后一項國產化項目。在此前其他設備都已經國產替代進口。在2001年實現了趕超日本新日鐵水平的目標，達到國際領先水平，為用戶節約了大量采購和維修成本，并提高了生產率 在兩年多時間里，工廠先后建立了華東地區和廣東、廣西地區的銷售網絡，華北以及其他地區的銷售網絡尚未建立。但和主要競爭對手相比較，工廠營銷網絡不夠健全。工廠營銷隊伍的技術素質在工廠提出“為用戶

8、提供超值服務”的要求以后也顯得不適應。營銷隊伍大部分人員沒有受過系統的專業技術訓練，分析和判斷技術問題的能力不夠。1995年組建以來，很多操作崗位上表現優秀的人員被抽調到了管理崗位。隨著企業的進步和工廠發展對管理隊伍素質要求的提高，現有管理人員隊伍50%左右的高等教育比例顯然無法滿足管理水平不斷提高的要求。作為戰略產品之一的結晶器銅板的母材主要來源是日本中越和金株式會社。由于中越和金的交貨周期較長且價格較高，所以影響到寶機廠在交貨周期和價格競爭當中處于劣勢。（二）環境中國已經成為全球最大的鋼鐵消費國之一。2002年中國鋼材表觀消費總量達2億噸（見圖）。國內鋼鐵企業近幾年不斷改造和增加設備，擴大

9、生產規模，提高產量，從而拉動了冶金機械行業的發展。自2002年下半年開始，中國冶金設備制造企業都出現了加班加點趕合同的現象。鋼鐵企業對裝備技術水平的要求也在提高，中國連鑄比由1990年的22.7%提高2002年的93.7%、板管帶比由1985年的30%提高到了2000年的41%。圖1 中國1996-2002年鋼材產量中國每年還要進口大量高附加值的冷軋薄板、不銹鋼薄板、電工鋼等產品，以滿足汽車、家電等工業發展的需求。2002年進口各種鋼材2449萬噸，與上年同比增長42.2%。（三）產品寶機廠目前已經形成的產品系列有：結晶器系列、連鑄設備和備件系列、卷取機系列以及鋼鐵冶金輥軸類系列四類。寶機廠在

10、連鑄設備和備件系列產品目標市場上的占有率已接近100%。卷取機系列產品剛剛形成。結晶器產品系列的主要競爭對手有西峽龍成、鞍鋼風機、歐洲KME、日本野村鍍金。鋼鐵冶金輥軸類系列產品的主要競爭對手有上海君山公司。寶機廠走向市場的主打產品是板坯連鑄結晶器。工廠在20022003年度投資5000萬元對結晶器電鍍設備進行了改造，使其達到20世紀末的國際先進水平。目前工廠具有鎳鐵、鈷鎳、鎳鉻等多種鍍層技術。工廠的用戶主要有寶鋼股份、梅山鋼鐵公司、江陰興澄鋼鐵公司、柳州鋼鐵公司、濟南鋼鐵公司、萊蕪鋼鐵公司、建龍鋼鐵公司。為保持技術領先地位，工廠和中國鋼鐵設計總院、重慶鋼鐵設計院、寶鋼研究院有密切的合作關系，

11、另外，工廠還和哈爾濱工業大學電鍍技術研究所、日本三島光產株式會社有著深層次的合作關系。寶機廠的鋼鐵冶金輥軸類產品（輥軸類產品）是1996年開發的戰略產品。這些產品的代表技術是表面堆焊技術和噴涂技術。工廠為發展堆焊、噴涂技術，先后從日本、美國引進了多種先進的設備和工藝，其中有美國林肯堆焊設備和技術、美科噴涂設備技術以及日本TOCOLO設備技術。工廠目前擁有較為完整的堆焊、噴涂生產線，包括6臺堆焊機，超音速火焰噴涂、等離子火焰噴涂、粉末火焰噴涂等先進設備和技術。1、結晶器銅板、輥類全國結晶器銅板業務市場容量約為24000萬元，寶機廠01、02年的銷售額和市場占有率分別是4000萬元（17%）和48

12、00萬元（20%）。2002年寶機廠的結晶器銅板業務全國市場占有率為第二位，低于第一位西峽龍成一個百分點。2001年寶機廠已經獲得集團結晶器業務100%的份額，從2001年開始拓展中國其他市場的業務。若剔除寶鋼股份的該項業務，寶機廠2001年和2002年集團外市場的銷售額為470萬元和1300萬元，預計2003年的銷售額會達到2000萬元。結晶器銅板業務利潤豐厚，高于15%。輥類業務兩年來呈快速增長態勢（圖2），市場占有率迅速提高，利潤較為可觀。 2、淺盤、連鑄設備淺盤業務和連鑄設備業務的銷售額變化情況見圖3和圖4。淺盤業務能為企業提供較好的利潤和現金流，但其目標市場已經沒有發展空間，在未來幾

13、年中將會由于技術更新而被新業務所替代。連鑄設備業務雖然2002年比2001年呈現快速增長，但2003年緩慢增長，目標市場占有率已經接近100%，未來發展乏力。該項業務會保持長期穩定，給企業帶來穩定的收益。渣罐渣罐業務的目標市場已經飽和，技術進步使銷售量呈連年下降趨勢（圖4），無利潤可言。3、卷取機目前全國僅有兩家企業具有規模生產的能力，并且可以提供較好的服務，寶機廠2002年剛剛開展該項業務，根據從寶機廠的技術能力和裝備能力，只要投入一定的研究力量，將能在24年內完全掌握這一技術。2002年工廠已經開始為用戶提供該產品系列當中技術含量相對較低的產品，且取得了成功。（四）主要對手1、西峽龍成西峽

14、龍成是河南省高新技術企業，主要生產和銷售結晶器銅板（管）。2001年該公司在板坯連鑄結晶器上的銷售收入約為5000萬元。目前已經形成從銅冶煉到結晶器產品的完整生產過程的能力，鉻鋯銅（銀銅）質鎳鐵（鎳鈷）鍍層結晶器的年生產能力350噸，可以生產板坯、矩形坯、H形、螺柱焊結晶器銅板以及薄板漏斗型結晶器銅板。公司擁有真空熔銅電爐兩座，數控加工中心8臺，電鍍生產線一條。有各類技術人員23人，與中國鋼鐵研究總院、重慶鋼鐵設計研究院有一定合作。公司用戶主要是武漢鋼鐵公司、韶關鋼鐵公司、南京鋼鐵公司、昆明鋼鐵公司、舞陽鋼鐵公司、新余鋼鐵公司、安陽鋼鐵公司、本溪鋼鐵公司、太原鋼鐵公司、包頭鋼鐵公司、酒泉鋼鐵公

15、司、邯鄲鋼鐵公司、馬鞍山鋼鐵公司。業務主要集中在華中、西部以及東南地區，在華東地區也有部分市場。公司擁有一條完整的從冶煉到成品的生產線，具有一定成本優勢。其母公司西峽龍成集團在銷售早期產品連鑄保護渣時，已經和中國大部分鋼鐵公司建立了供應關系，所以在銷售結晶器產品上具有一定的渠道優勢。公司結晶器鍍層技術成熟度不夠，產品不夠穩定。2、鞍鋼風機結晶器產品是鞍鋼風機近年重視的產品之一。公司具有鎳鐵鍍層和鎳鈷鍍層結晶器的生產技術，除了滿足集團對結晶器銅板的需求之外，公司近年逐步走向市場主要用戶為重慶鋼鐵公司、安陽鋼鐵公司、北臺鋼鐵廠、凌源鋼鐵公司、攀枝花鋼鐵公司，南京鋼鐵公司。公司2002年板坯結晶器產

16、品銷售收入約為3000萬元。市場主要分布在東北和西南地區。在東北市場具有區域銷售渠道優勢。鞍鋼風機走向市場較晚，市場知名度較低。3、KME KME是世界上最大的銅和銅合金制造商，在德國、法國、意大利和西班牙都有生產廠，雇員超過8000名，總營業額超過40億德國馬克。該公司為奧鋼聯、德馬格、達涅利等歐洲公司提供配套產品，奧鋼聯、德馬格、達涅利公司向中國提供連鑄設備。KME在中國市場的份額與中國從歐洲進口連鑄設備的數量有直接關系。以單獨的結晶器產品進入中國市場目前還屬于市場開發的初級階段。KME具有品牌優勢，但價格高、供貨周期長。3、野村鍍金野村鍍金是日本最大的兩家結晶器生產廠之一，占有日本結晶器

17、市場大約40%的份額，僅次于三島光產株式會社（三島光產）。由于日本市場已經飽和，并受三島光產和寶機廠合作開發中國市場的影響，該公司近年來正在積極拓展中國市場，目前在寶鋼股份、馬鞍山鋼鐵公司、梅山鋼鐵公司皆有其試用產品。由于價格原因和國內企業的競爭，該公司在中國還沒有形成固定的批量用戶。4、君山公司君山公司建于2001年，是一家民營企業。公司主要從事對熱軋、冷軋板帶質量和產量有重要影響的各種輥類備件，主要技術是堆焊和噴涂表面技術。公司初期投資1000萬元，擁有一套超音速噴涂設備，并配有相關的噴沙設備和前后處理設備。主要產品是熱軋夾送輥、冷軋爐輥等，主要目標市場是寶鋼股份。君山公司現有員工約30人

18、，主要技術人員在專業方面具有豐富的理論和實踐經驗。公司管理人員對中國鋼鐵冶金工業的發展狀態比較了解。2002年君山公司實現銷售收入約1000萬元，是行業中快速成長的一顆新星。君山公司在鋼鐵行業中缺乏知名度，公司的流動資金相對困難。（五）主要客戶1、寶鋼股份寶鋼股份是一個國際化大公司，每年從國內采購約4億元的各種非標機械備件。2002年銷售收入300多億元。四期工程全部建成后，寶鋼股份的年鋼產量將由目前的1100萬噸提高到1400萬噸。寶鋼股份一期工程全部128億元設備、二期工程以及三期工程中近200億元的設備都是從國外進口的。寶鋼股份的主要業務有冶煉、冷熱軋鋼和其他綜合性業務。冶煉業務近年來穩

19、定發展，產品結構合理，市場占有率高。預計未來每年可以提供寶機廠1.3億元左右的業務量。冷熱軋鋼業務2002年實現銷售收入5000萬元。隨著寶機廠技術水平和管理水平的提高，未來幾年冷熱軋鋼市場份額將會保持每年有適當增加的發展態勢，2003年該業務的銷售額突破6000萬元。綜合業務（含鋼管、條鋼、能源、運輸等）主要是在滿足現場應急搶修服務的同時，開發一些大型或精密備件，重點是鋼管的設備備件和生產備件，充分發揮新引進的大型精密機床的能力。該塊業務每年可實現15002000萬元的銷售額。由于寶機廠的地理優勢、管理優勢、裝備優勢以及工廠為股份公司設備提供全生命周期的服務，符合股份公司的要求，對股份公司的

20、市場占有率將會進一步提高。2、集團內非寶鋼股份鋼鐵子公司包括上海一鋼、三鋼、五鋼、梅山、益昌和寧波寶新。這些企業在進入寶鋼集團后發現其原有的備件供應體系不能完全滿足集團對產量和質量的要求，而寶機廠恰恰能夠彌補部分缺口，所以對寶機廠提供了拓展市場的機會。目前三鋼公司、益昌、梅山和寶新已經將寶機廠確定為其戰略合作伙伴，2003年提供給寶機廠大約1400萬元的市場，未來市場將會進一步擴大。預計從2005年起，一鋼每年將會提供寶機廠20003000萬元的業務量。2002年梅山的結晶器市場已經打開缺口并取得顯著進展，2003年市場份額有望取得大幅度增長，預計可實現銷售額400萬元。整個寶鋼集團非寶鋼股份

21、鋼鐵子公司市場未來35年里將會形成30004000萬元的業務量。 三鋼聯合以后形成的新的寶鋼集團成員單位多數保持原有的維修隊伍和采購渠道，低附加值產品市場競爭激烈，而高端競爭相對緩和。對于板坯結晶器市場，寶機廠具有別人無可替代的優勢。3、國內其他鋼鐵企業這些企業都有板坯連鑄結晶器的需求。他們中多數基于對寶鋼股份的尊敬也愿意和寶機廠建立合作關系，為寶機廠提供了商機。在2005年之前，寶機廠將主要考慮那些進入中國鋼材產量50%強的華東和華北地區的鋼鐵企業。這兩個地區的主要鋼鐵企業有萊蕪鋼鐵公司、濟南鋼鐵公司、馬鞍山鋼鐵公司、南京鋼鐵公司、建龍鋼鐵公司、邯鄲鋼鐵公司、包頭鋼鐵公司、首都鋼鐵公司、唐山

22、鋼鐵公司、太原鋼鐵公司、沙鋼集團公司、興澄鋼鐵公司、新余鋼鐵公司等。這些企業關注連鑄的效率和連鑄坯的質量，所以對結晶器的質量和單次連續壽命有比較高的要求。2002年江陰興澄特鋼的結晶器市場較為穩定，對馬鋼、濟鋼、萊鋼、柳鋼、建龍的市場已經進行了成功開發，本鋼已經對寶機廠的產品性能給予了肯定，南京鋼鐵公司公司已經簽訂了第一套結晶器供應合同。另外，新余鋼鐵公司、韶關鋼鐵公司、昆明鋼鐵公司等鋼鐵企業也先后表示了合作的愿望。2002年寶機廠承接的社會市場結晶器業務1000多萬元（含少量集團成員單位業務量），是2001年的2.5倍。至2005年，寶鋼股份外市場可以實現結晶器銅板50006000萬元的市場

23、份額。中國連鑄比連年來不斷提高。據中國金屬學會統計，2002年中國連鑄坯產量16500萬噸，連鑄比達93.7%。假設板坯、矩形坯以及H形鋼的總產量為8000萬噸，每噸鋼的結晶器消耗為3元，那么全國的市場總量為24000萬元。目前中國僅有的幾家結晶器制造企業還沒有那家可以一年內制作6000萬元結晶器的能力，而寶機廠在2003年4月份的電鍍技改工程完成后完全具備了這一能力。在結晶器的發展歷程中，目前薄板坯漏斗式結晶器的市場需求隨著相應生產線的不斷增加而快速增長。2002年在中國投產的和在建的薄板坯生產線的生產能力合計約為1000萬噸。薄板坯生產線投資少，見效快，預計2010年之前中國薄板坯產能將達

24、到2000萬噸（美國目前的水平）。薄板坯結晶器是由銀銅制作，且無鍍層，所以鋼液面部位極易由于腐蝕和高溫而產生縱向裂紋，降低了結晶器的使用壽命。為了能夠使薄板坯結晶器能盡早實現國產化并占領這一新的市場，寶機廠已經以珠鋼為重點開發鍍層技術，力爭成為國內掌握該項技術的第一家企業。以噸鋼成本5元計，2000萬噸的鋼坯產量就意味著1億元的結晶器市場份額。（六）供應商寶機廠的供應商可以分為四類：物資及原材料供應商、標準配套件供應商、鑄鍛毛坯供應商以及加工協作單位。在大部分情況下，寶機廠對供應商有較強的影響力。唯一不同的是結晶器銅板母材的供應。結晶器銅板母材的供應商有三家：日本中越合金株式會社、日本三菱金屬

25、株式會社、中國山東魯寶有色合金廠。日本中越合金株式會社的母材質量最好，但價格最貴。日本三菱金屬株式會社的價格較為合理,但母材品位較低，尚不能提供高要求的產品。山東魯寶有色合金廠是國內唯一可以提供結晶器母材的供應商,但其質量極不穩定,主要原因是銅板的軋制技術不過關。目前寶機廠的銅板母材主要來源是日本中越合金株式會社。工廠采購量占中越合金銷售量的比例不高，工廠的原材料成本較高。薄板坯連鑄技術和薄帶連鑄技術可能會在3-5年后挑戰寶機廠傳統結晶器產品的優勢。薄板坯連鑄技術起源于20世紀80年代末，由德國SMS公司發明。這一技術的主要特點是成本低、效率高，使用漏斗型的結晶器銅板。20世紀90年代末，中國

26、先后引進了5條薄板坯連鑄生產線，到2005年5條薄板坯連鑄線全部建成后，將會形成1000萬噸的薄板坯生產能力。寶機廠雖然已經開始技術攻關，但目前還沒有掌握漏斗型結晶器的生產技術。根據寶機廠的技術發展規劃，工廠將和寶鋼研究院密切配合，在2004年之前掌握這一技術。薄帶連鑄技術是國際公認的未來的連鑄新技術，這一連鑄技術使用的是不同于傳統厚板坯和薄板坯連鑄結晶器的結晶輥。這一技術目前國際上還處于規模生產的摸索階段，只在德國蒂森、美國紐克以及日本新日鐵公司有試驗生產線。2002年，寶鋼集團開始進行薄帶連鑄技術試驗，按計劃在2003年可以實現試生產。由于這一技術在未來3-5年內還不能形成規模生產，所以短

27、期內不會對寶機廠的優勢構成威脅。寶機廠將于2003年開始對薄帶連鑄結晶輥展開研究。（七）公司未來發展重點寶機廠新世紀的第一個戰略宗旨是為中國主要鋼鐵企業提供高技術含量的設備備件及相關技術與服務，培育中國冶金機修行業最具競爭力的品牌。重點發展連鑄結晶器銅板、輥類產品、連鑄設備及卷取機等四大類業務或產品。重點發展以電鍍、噴涂、堆焊為代表的表面技術、精密加工技術以及在線加工技術為核心的技術體系，保持結晶器電鍍技術的國際先進及國內領先水平，形成行業中噴涂和堆焊技術的優勢地位。1、結晶器銅板業務在這一業務上寶機廠的技術優勢非常明顯，處于國際先進水平和國內領先水平，國內其他企業的總生產能力和技術能力還不能

28、夠完全滿足中國鋼鐵企業的需求，競爭強度較低，加上中國幅員遼闊，鋼鐵企業較為分散，所以存在區域市場優勢。寶機廠位于上海地區，華東和華北地區交通較為發達，目前能夠提供完整的結晶器銅板產品和服務的企業只有寶機廠一家。從2002年中國鋼產量的分布圖（見下圖）看，華東、華北鋼產量為9745萬噸，占中國產鋼總量的53.7%。這一區域的鋼產量在未來幾年仍處于結構調整和快速增長的狀態，調整的重要之一是提高板帶比，這會促進結晶器銅板使用量的增加。另外，上海地區的鋼鐵企業在1998年實現了聯合重組，成立了寶鋼集團。集團內部專業整合的強烈要求對寶機廠在集團內擴展業務十分有利。 所以，結晶器銅板業務可以用“立足華東、

29、占領華北、拓展中南”的戰略思想作為指導。東北和西北、西南的市場由于地理位置和區域優勢的原因可以暫時留給相應區域的鞍鋼風機和西峽龍成。薄板坯連鑄結晶器銅板的市場目前都由國外公司尤其是由SMS占領。2002年，寶機廠和西峽龍成都為盡早掌握這一技術進行了投入，各有不同的進展。競爭的焦點是加工數學模型的開發和用戶支持。薄板坯結晶器存在巨大的潛在市場。中國“十五”規劃期內將形成1000萬噸的薄板坯生產能力，2010年之前可能形成2000萬噸的生產能力。根據寶機廠的經驗推算，噸鋼成本可以5元人民幣計算，2000萬噸對應的市場容量為1億元。薄帶連鑄技術是目前國際公認的新一代連鑄技術。這一技術目前正處于規模生

30、產的試驗階段。結晶輥技術是薄帶連鑄技術中的核心技術之一。寶機廠在結晶器銅板業務的市場目標為中國最大的結晶器銅板生產基地，未來中國市場占有率50%，并且形成一定額度的出口。2、輥類業務輥類業務的代表技術是堆焊技術和噴涂技術，相應產品是連鑄輥、熱軋夾送輥和熱軋層流冷卻輥、冷軋爐輥、沉沒輥、穩定輥等。其中尤以噴涂技術對應的產品技術含量高，附加值高。寶機廠對連鑄輥和熱軋夾送輥、層流冷卻輥的目標市場主要設定在寶鋼集團內部市場，目前僅占領了寶鋼股份市場。未來23年需要占領寶鋼集團市場的80%以上，形成5000萬元左右的銷售額。冷軋沉沒輥、爐輥和穩定輥的市場定位在全國的冷軋廠，存在巨大的潛在市場。中國201

31、0年以前鋼鐵工業的改造將由現在的連鑄和熱軋的改造轉向冷軋的改造。大量冷軋生產線的建設和投產將會使爐輥、沉沒輥、穩定輥的使用量大大增加。目前中國冷軋技術以寶鋼股份的最為先進，寶鋼的沉沒輥、穩定輥的全部和爐輥的部分由寶機廠提供，寶機廠已經形成了技術優勢。寶機廠于2002年組建了噴焊工程技術中心和噴涂實驗室。3、淺盤業務和連鑄設備業務寶機廠的淺盤業務僅限于寶鋼股份。淺盤業務雖然目前能夠給寶機廠帶來每年1000多萬元的銷售收入和較好的收益，但這一業務在未來23年將會由于滾筒渣處理技術的運用而遭淘汰。隨著這一業務的消失，寶機廠將以滾筒渣處理設備業務來滿足煉鋼用戶的需求。滾筒渣處理技術是寶鋼股份于2001

32、年開發成功的一項新型渣處理技術，可以直接將鋼渣變成工業原料。寶機廠作為寶鋼股份滾筒渣處理技術的設備供應商，將和寶鋼股份聯合開發市場。2003年，國內已經有兩家鋼鐵公司對此技術產生了濃厚的興趣，并且已經簽訂供銷合同。以每年銷售兩套滾筒渣處理設備計，可形成1500萬元的年銷售額。連鑄設備業務的目標市場是寶鋼股份。經過幾年的努力，至2003年，寶機廠將100%占領寶鋼股份的這一市場。這一業務每年將會帶給寶機廠3000萬元左右的銷售額和高于市場平均水平的利潤收益。由于沒有成本優勢和品牌優勢，加之國內幾家實力雄厚的重型機器廠都在爭奪這一業務的市場份額，所以寶機廠不會主動開發寶鋼股份以外的市場。5、渣罐業

33、務目標市場飽和，幾乎沒有利潤收益。6、卷取機業務隨著中國鋼鐵工業對板帶熱軋和冷軋設備的投入在21世紀前10年進入高潮，對卷取機的需求將會大大增加。中國目前掌握卷取機制造技術并能夠批量提供設備的企業是衡陽冶金設備公司和常州寶菱冶金設備制造公司兩家。從寶機廠的裝備水平、技術實力來分析，只要有適當的投入，工廠將會掌握部分卷取機設備的制造技術。2002年寶機廠已經成功為用戶提供了一臺較低技術水平的卷取機（價值28萬元）。2003年簽訂了一臺中等水平的卷取機設備合同，價值146萬元。再經過24年的努力，寶機廠將會具備生產高附加值、高難度的卷取機的能力。三、案例評析思考：用發展-份額矩陣表示寶機廠目前的業

34、務組合。對該業務組合的合理性進行分析。案例評析：寶機廠的發份展份額矩陣根據發展-份額矩陣原理和寶機廠實際情況，制作寶機廠業務的發展份額矩陣。1、市場增長率指標首先要確定橫中線。可以采用冶金產業的平均發展速度，即產業平均增長率指標；如果產業指標缺乏，也可以采用上海市平均經濟增長速度來粗略地設定橫中線。由于冶金制造業是鋼鐵業的關聯產業，與鋼鐵業的發展密切相關，如果冶金行業的數據缺乏，也可以采用鋼鐵業的平均增長率來確定縱軸指標和橫中線。據統計，我國1996至1998年間鋼鐵銷售額估計，其年平均增長率約為11%。也可以此作為縱軸橫中線。其次要確定寶機廠各產品的近年來的銷售增長率或目標增長率，與橫中線相

35、比較，確定其在矩陣中的位置。這部分資料在案例中不夠詳細，可通過進一步調研來獲悉。2、市場占有率指標寶機廠在結晶器銅板業務方面與西峽龍成（最大的競爭對手）銷售份額基本一致，在其他產品上只是基本占據了目標市場，但在整個行業市場份額的比重，以及與最大的競爭對手的比較分析并不充分，這是需要補充的內容。還有，關于卷取機業務，由于正處于起步階段，競爭對手的規模也比較小，相對市場份額不具有太大的參考性，所以該產品采用市場份額比重定位于第三象限。3、各業務對企業的貢獻這些信息可從財務報表中獲知，但由于涉及企業內部資料，我們根據案例的描述進行概略分析。其中結晶器銅板是寶機廠的主打業務，在公司利潤中的比重較高，淺

36、盤連鑄設備的貢獻也不錯，其他業務相對較少。 發展率輥類高結晶器卷取機 ？連鑄淺盤渣罐 $ X 低 高 低 相對市場份額從目前寶機廠的業務組合來看：（1）金牛類業務：目前來看，淺盤設備的增長潛力相對有限，產品市場較為穩定，現金流和利潤流都不錯，這是金牛類的業務，但該業務正面臨技術革新的威脅，可能在短期內就會被取代。（2）明星類業務：n 結晶器銅板是公司的主打業務，該業務雖然贏得了寶鋼的全部訂貨，但在整個結晶器銅板市場上的占有率只有約20%，與最大的競爭對手西峽龍成差不多。公司預計實現的目標增長率約為53%，并且將大力開拓寶鋼之外的其他市場，這是需要支持的明星類業務。n 輥類業務呈快速增長態勢，市

37、場占有率迅速提高，利潤較為可觀。n 連鑄業務正逐步從明星類轉向金牛類。該產品2002年的增速放慢，其雖然保有較穩定的利潤，但該產品的競爭較為激烈，且寶機廠不具備明顯優勢，如果將目標市場鎖定于寶鋼，盡管市場份額有限，但現金流相對穩定。（3）問題類業務：卷取機市場剛剛開發，目前份額較小，如果大力培育應該會有發展潛力，這屬問題類的業務。（4）瘦狗類業務：渣罐的銷售呈逐年遞減的趨勢，目標市場飽合，幾乎沒有利潤。總體而言，寶機廠目前的業務組中，金牛業務相對較少，淺盤業務的金牛地位很快將不復存在，連鑄設備的目標市場規模有限，這將影響企業未來的盈利性和發展潛力，如果卷取機需要過大的資金投入，寶機廠是否有足夠

38、的支持力值得懷疑。結晶器銅材和輥類產品雖然也是盈利產品，但支持自身發展尚需成本上的投入，公司當前應重點培育該兩類產品，使之成長為具市場領導地位的金牛產品。同時，隨著淺盤設備的更新換代，寶機廠也需要培育新的產品和增長點。思考：用發展-份額矩陣表示寶機廠未來發展戰略的業務組合，對該業務組合進行分析案例評析：理想的市場份額矩陣1、理想矩陣 發展率卷取機輥類新業務 高 ？結晶器連鑄 $ X 低 高 低 相對市場份額根據公司現有業務的需求潛力的競爭勢態來看，一方面，寶機廠在保持其現有金牛類產品地位基礎上，需要培育新的金牛，以應對淺盤業務面臨的威脅；另一方面，繼續扶持明星類業務的發展，并且有選擇的培育新的

39、幼童類業務，形成業務發展的動態梯隊。2、未來的業務組合（1）金牛類業務l 結晶器銅板業務寶機廠在結晶器銅板業務方面具有技術等優勢，其市場目標為中國最大的結晶器銅板生產基地，爭取未來在國內市場占有率50%，并且形成一定額度的出口。隨著結晶器銅板業務規模的擴大，該業務將成為寶機廠的金牛業務之一。l 連鑄設備業務寶機廠將該業務鎖定于寶鋼股份。至2003年寶機廠的連鑄設備將100%占領寶鋼股份的這一市場。繼續保有這一市場，它為公司帶來的收益較為穩定且高于市場平均利潤。（2）明星類業務-輥類在連鑄輥和熱軋夾送輥、層流冷卻輥業務方面，寶機廠正從目前的寶鋼股份向寶鋼集團擴展，進而走向全國市場，這存在巨大的潛

40、在市場。正如案例中所言，隨著鋼鐵行業的發展，中國2010年以前鋼鐵工業的改造將由現在的連鑄和熱軋的改造轉向冷軋的改造，這將使爐輥、沉沒輥、穩定輥的使用量大大增加。而且寶機廠在向寶鋼股份供應部分的沉沒輥、穩定輥的全部和爐輥的過程中，已經逐步形成了技術優勢。（3）問題類：卷取機業務隨著中國鋼鐵工業對板帶熱軋和冷軋設備方面的投入進入高潮，對卷取機的需求將會大大增加。寶機廠在裝備水平、技術實力方面較之競爭對手有一定優勢，經過24年的培育期，寶機廠將會具備生產高附加值、高難度卷取機的能力。滾筒渣業務淺盤技術被替代后，寶機廠打算以滾筒渣處理設備業務來滿足煉鋼用戶的需求。寶機廠將與寶鋼股份聯合開發市場，這是

41、一項待發展的潛在市場。思考：對寶機廠進行競爭位勢分析，為其提供競爭戰略方案。案例評析：寶機廠的競爭-產業吸引力矩陣我們以寶機廠的結晶器業務為例展開分析。寶機廠的結晶器業務在產業競爭中處于如下地位：一是該業務的產業吸引力較強。1、 市場發展潛力大。結果器業務具有較好的盈利潛力，正如中國金屬學會統計，2002年中國連鑄坯產量16500萬噸，連鑄比達93.7%。假設板坯、矩形坯以及H形鋼的總產量為8000萬噸，每噸鋼的結晶器消耗為3元，那么全國的市場總量為24000萬元。其中薄板坯漏斗式結晶器的市場需求增長更快。2002年在中國投產的和在建的薄板坯生產線的生產能力合計約為1000萬噸。預計2010年之前中國薄板坯產能將達到2000萬噸（美國目前的水平）。以噸鋼成本5元計，2000萬噸的鋼坯產量就意味著1億元的結晶器市場份額。2、 產業的產能相對較小。與快速增長的需求相比，結晶器的產能目前相對較小。主要競爭者有西峽龍成等企業，但產能并不能滿足市場的需要。二是寶機廠所處的競爭地位。（1）寶機廠在結晶器業務上的技術優勢非常明顯，處于國際先進水平和國內領先水平，國內其他企業的總生產能力和