1、酒店銷售部實習總結我實習的最后一個部分就是在電子賓館的銷售部實習。銷售部是酒店新近成立的一個部門，也就是在我到來之 前一個月之內成立的。現在的酒店經營已經從開門等客逐步的演變為出門找 客。模式的變化正是體現了酒店經營理念的變化以及這種變 化的原因，市場狀況的變化。佛山電子賓館成立于改革開放之初，在很長一段時間里 都是佛山市的標志型酒店，并是佛山市的外賓接待單位。長 期作為業內的龍頭，讓很多屆領導有了麻痹大意，對市場認 識不足，對競爭看得太過簡單，導致佛山電子賓館并沒有在 整個酒店業界改革到來的時間進行自身轉變。這個是受了當 時的整個社會意識影響，既然已經行成，完全沒有去討論的 意義。我們現在的

2、當務之急不是追究原因，而是迅速的做出改 變，后起之追，厚積薄發。爭取在幾年內轉換經營理念，完 成酒店的經營轉型。現在增設的銷售部，正是酒店管理層針 對市場做出的正確反映。前一屆旅游管理專業畢業的師兄，正有一人從事酒店銷 售工作，而且是在西安當地一家具有相當知名度的五星級酒 店。針對他談到的一些工作細節以及當前酒店市場的基本規律，對電子賓館的銷售部，提出以下幾點建議，希望能有 所益處。其中有些內容，可能和市場現狀不是很符合，或者 不是很符合佛山當地情況，還請見諒。首先，必須認識到，銷售部，是酒店的一個核心部門， 他直接影響了酒店的長期收益和經營收入的穩定。通過銷售 部同仁的不斷努力，不但可以外塑

3、形象，而且可以很直接的 通過一系列銷售方法給酒店帶來直接收益。現在所有的高星 級酒店都設立了這個職能部門，只是名稱略有不同，一般是 以公共關系部，銷售部等進行行政編制，并同房務部，餐飲 部平行。其次，酒店的銷售工作，一般是從這樣幾個方面進行努 力。其一是網絡訂房網站及旅行社訂房；其二是公司企業的 招待訂房；其三是同佛山有直接商務來往的外地企業辦事人 員的住宿。這三點說起來容易，做起來就比較有難度了。是要積極選擇知名或者網友比較信任的訂房網站進行 合作。簽訂的協議既要滿足對方要求，又一定要維護酒店方 的利潤空間。因此，就要求我們酒店進行量本利分析，以確 定最合適的房間價格。現在的訂房網站，一般是

4、使用兩種收 費方式，一是按照實際供客情況收取房差提成；另一個是收 取每年的固定會員費用，供給房源不收費用。這兩種方式，我比較傾向于種，即按照實際發生進行結 算。雖然在表面上開來，這樣不合算。但是，收取固定費用， 網站沒有為你努力的動因，自然效果就不會很好。天下熙熙 皆為利來，天下攘攘皆為利往。就是這個道理。第二，公司企業的招待住房，在佛山這個商業城市顯得 尤為重要。現在據我了解，一些佛山當地企業都同酒店簽有 協議，并長期保持合作關系。我們下一步的工作重點是繼續 保有這些現有企業的訂單，然后通過和企業銷售部門和公關 部門的聯系，吸引新的企業客戶和電子賓館達成合作關系。 總的來說就是，守住舊市場，

5、開拓新市場。第三，外地企業的確定是一個比較麻煩的事情。但是通過佛山當地的工業結構構成，主要是以建筑陶瓷，家用電器，輕紡，機械制造等行業，這些行業有其行業特點，具有上游 下游兩方的延伸。那么上游下游的其他外地企業就會來佛山 進行一些商務活動。我們通過一些調查，不難發現這些企業 的所在。所以，我們可以通過電話，傳真等方式，向這些企 業發送邀請，并提供訂房。企業得到酒店方的重視，自然會 同樣開始重視電子賓館。這里就有增加入住的可能。總結通過這四周的實習工作，讓我深切的認識到酒店的具體 經營活動和業務處理方式。佛山作為中國重要的工商業城市，具有非常典型的商業 特點。因此商務酒店的發展，在佛山具有很強的發展可能和 比較大的發展空間。電子賓館并非四五星級豪華酒店，但是 同樣可以依靠價格和地理位置打一場翻身仗。佛山電子賓館，完全可以走商務酒店的路線，這些未來 的發