1、以EMSEMS為例探討尋找潛在物流客戶的方法Search for potential logistics clients宏觀把握宏觀把握EMS EMS（即“Express Mail Service”），郵政特快專(zhuān)遞服務(wù)中國(guó)郵政EMS提供該服務(wù)的為中國(guó)郵政速遞物流公司，是中國(guó)郵政集團(tuán)公司直屬全資公司，由財(cái)政部代行使出資問(wèn)題。主要經(jīng)營(yíng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)EMS特快專(zhuān)遞業(yè)務(wù)。是中國(guó)速遞服務(wù)的最早供應(yīng)商，中國(guó)速遞行業(yè)的最大運(yùn)營(yíng)商。公司全國(guó)員工近萬(wàn)人，EMS業(yè)務(wù)包括國(guó)內(nèi)所有市縣，延伸亞洲地區(qū)。 EMS快遞擁有首屈一指的航空和陸路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。依托中國(guó)郵政航空公司，建立了以南京為集散中心的全夜航航空集散網(wǎng)，現(xiàn)有專(zhuān)用速遞

2、攬收、投遞車(chē)輛20,000余部。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 1、EMS可以說(shuō)是目前中國(guó)范圍內(nèi)最廣的快遞，到全國(guó)各大中城市為10天，到縣鄉(xiāng)20天。 2、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大，全國(guó)2000多個(gè)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。任何地區(qū)都能到達(dá)。 3、EMS限時(shí)速遞，相當(dāng)快。100個(gè)城市之間的速遞，能送貨到手。 4、EMS的貨物丟失損壞率一直維持在百分之一以下，安全性較高。 5、EMS為了保證客戶服務(wù)質(zhì)量，法定節(jié)假日均保持營(yíng)業(yè)，天天配送（農(nóng)村地區(qū)節(jié)假日除外）。 6.政府做保障政府做保障EMS的客戶群體全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣政府作為依托運(yùn)費(fèi)價(jià)格昂貴運(yùn)送貨物有保障安全政府機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)何謂潛在客戶？A. 有某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要B. 有購(gòu)買(mǎi)能力C. 有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) 是指

3、銷(xiāo)售人員認(rèn)為是指銷(xiāo)售人員認(rèn)為有接近價(jià)值和接近可有接近價(jià)值和接近可能，可以作為接近目能，可以作為接近目標(biāo)的個(gè)人或組織標(biāo)的個(gè)人或組織。有某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要需要快速傳遞重要性的保密文件，需要快速且安全有購(gòu)買(mǎi)能力有購(gòu)買(mǎi)能力 需要有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，運(yùn)送成功后產(chǎn)生的財(cái)富要大于昂貴的運(yùn)費(fèi)需要貨物有足夠的價(jià)值有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)聯(lián)系客戶的主管領(lǐng)導(dǎo)尋找潛在客戶的原則尋找潛在客戶的原則-滿足客戶的需求滿足客戶的需求善于發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的潛在需求，并有效召喚起客戶需求廉價(jià)快速安全方便更廉價(jià)更快速更安全更方便更周到的售后更人性化的服務(wù)-銷(xiāo)售對(duì)象范圍定位銷(xiāo)售對(duì)象范圍定位 準(zhǔn)確準(zhǔn)確 確定潛在客戶的范圍，使尋找客戶的范

4、圍相對(duì)集中，提高尋找效率，避免盲目性長(zhǎng)時(shí)期有大量需要傳遞的貨物、文件目標(biāo)客戶群自身不能或不想或自己進(jìn)行運(yùn)輸想改變目前已有的運(yùn)輸方式-強(qiáng)烈的尋找意識(shí)強(qiáng)烈的尋找意識(shí) 要想在激烈的市場(chǎng)中壯大自己的客戶隊(duì)伍，就要在平時(shí)的“工作時(shí)間”特別是“業(yè)余時(shí)間”養(yǎng)成隨時(shí)隨地的搜尋準(zhǔn)客戶的習(xí)慣，樹(shù)立尋找客戶的強(qiáng)意識(shí)。-多途徑尋找客戶多途徑尋找客戶 網(wǎng)絡(luò)尋找法 廣告尋找法 介紹尋找法 資料查閱尋找法 客戶資料整理法-重視老客戶重視老客戶 留住老客戶會(huì)使成本大幅度降低。發(fā)展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。在許多情況下,即使?fàn)幦〉揭晃恍驴蛻?也要在一年后才能真正賺到錢(qián)。獲取更多的客戶份額由于企業(yè)著眼于和客戶發(fā)展長(zhǎng)

5、期的互惠互利的合作關(guān)系，從而提高了相當(dāng)一部分現(xiàn)有客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。-充分運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分充分運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分全面挖掘潛在客戶群體，提高尋找潛在客戶的效率-堅(jiān)持勤而行之堅(jiān)持勤而行之尋找物流客戶的方法 逐戶尋訪逐戶尋訪 連鎖介紹連鎖介紹 中心開(kāi)花中心開(kāi)花法法 人際關(guān)系人際關(guān)系開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā) 資料查詢資料查詢 市場(chǎng)咨詢市場(chǎng)咨詢 廣告展銷(xiāo)廣告展銷(xiāo)會(huì)會(huì) 個(gè)人觀察個(gè)人觀察 委托助手委托助手 電話或網(wǎng)電話或網(wǎng)絡(luò)絡(luò) 競(jìng)爭(zhēng)尋找競(jìng)爭(zhēng)尋找財(cái)力財(cái)力實(shí)力網(wǎng)點(diǎn)逐逐戶戶尋訪尋訪廣告廣告展銷(xiāo)展銷(xiāo)電話電話網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 中國(guó)建設(shè)銀行（簡(jiǎn)稱(chēng)建設(shè)銀行或建行，最初行名為中國(guó)人民建設(shè)銀行，1996年3月26日更名為中國(guó)建設(shè)銀行）成立于1954年(1 甲午年)10月1日，是股份制商業(yè)銀行， 是國(guó)有五大商業(yè)銀行之一。中國(guó)建設(shè)銀行主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域包括公司銀行業(yè)務(wù)、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)和資金業(yè)務(wù)，中國(guó)內(nèi)地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)14,121 家（2012年），在香港，臺(tái)灣，墨爾本等地設(shè)有分行，擁有建信基金、建信租賃、建信信托、堅(jiān)信銀行、中德住房?jī)?chǔ)蓄銀行、建行亞洲、建行倫敦、建行俄羅斯、建行迪拜、建銀國(guó)際等多家子公司，為客戶提供全面的金融服務(wù)。中國(guó)建設(shè)銀行擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，與多個(gè)大型企業(yè)集團(tuán)及中國(guó)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)保持銀行業(yè)務(wù)聯(lián)系，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)的主要地區(qū)，于2013年6月末，市值為1,767 億美元，居全球