1、天貓運營計劃書引導(dǎo)語：天貓店的啟動是對本品牌的重新包裝和嶄新塑造， 必須 建立在對品牌科學(xué)分析決策之后，那么天貓運營計劃書怎么寫 ?第一階段：申請公司和專賣店時間：7月 1日 - 8 月31日需要支持：11W天貓開店費用主要工作內(nèi)容及步驟：1. 申請公司2. 簽合同的一些細節(jié)問題3. 了解代理的具體扶持政策4. 申請?zhí)熵垖Ｙu店具體工作細則：3. 了解代理的具體扶持政策1) 經(jīng)銷款的最低訂貨量，貨量不同是否進貨價格也不同2) 是否有返點類的政策3) 是否有營業(yè)額級別的區(qū)分，達到不同營業(yè)額拿貨價有無區(qū)分4) 是否可以提供崗位的培訓(xùn)資料，產(chǎn)品以及專業(yè)技能5) 經(jīng)銷款的出貨期6) 是否可以提供進貨發(fā)票

2、，如何開具7) 定制款的概念，有無售價要求，以及一般的拿貨價區(qū)間8) 殘次品退換貨政策9) 聚劃算及其他大型活動的具體扶持政策10) 公司對分銷店內(nèi)策劃活動的政策11) 是否可以提供所有的產(chǎn)品拍攝圖片12) 是否可以提供鉆展，直通車推廣素材13) 專賣店是否同步旗艦店上新 有無一對一，或者專門針對天貓加盟商的客服。 第二階段：正式投入運營 時間：9月 1日 - 10 月30日需要支持： 3000元初期外包裝修費用， 30000元試水廣告投放資 金(包含前期刷單 ) ，租用場地，招聘 2名客服(月營業(yè)額達到 50000)， 三臺電腦，辦公桌椅，1000元軟件費用， 100000元貨款，共計 15

3、5000 元達成目標： 100000 元月營業(yè)額 主要工作內(nèi)容及步驟：1. 策劃店鋪開業(yè)活動，確定主推單品及單品活動2. 與設(shè)計外包商協(xié)調(diào)頁面，并制作出第一版頁面3. 調(diào)整推廣工具，前期以刷單和直通車為主4. 列出客服部的 KPI 以及培訓(xùn)，工作流程5. 冬季主推貨品規(guī)劃6. 經(jīng)銷款補貨7. 策劃雙 11 活動具體工作細則：1. 策劃店鋪開業(yè)活動，確定主推單品及單品活動主推單品初步定為XXX為代表的旗艦店12年，13年的主推款， 配合單品活動：收藏店鋪減 5 元，贈送運費險等單品活動 ; 店鋪整體 活動以秋上新主題為主，配合會員招募為輔，設(shè)立旺旺群，從一開始 就留下老顧客 , 進群可領(lǐng)取優(yōu)惠券

4、。2. 與設(shè)計外包商協(xié)調(diào)頁面，并制作出第一版頁面 需要出一份具體的貨品陳列以及頁面結(jié)構(gòu)計劃以供外包商制作 頁面，本頁面主要包含店鋪首頁， 店招，店招按鈕，描述頁關(guān)聯(lián)部分， 描述頁左側(cè)設(shè)計，分類頁標簽設(shè)計，風(fēng)格以旗艦店為參照，結(jié)合店鋪 自身的活動相結(jié)合。3. 調(diào)整推廣工具，前期以刷單和直通車為主 刷單主要以直通車流量平衡轉(zhuǎn)化率， 刷單平臺選為群內(nèi)， 每天配合 1-3 單;直通車圖片需要找人脈，以張為單位付款，初期測試好圖片，才 開始進行推廣 ; 直通車前期投放詞語主要以相關(guān)品牌詞，周邊相似品 牌詞以及類目長尾詞為主， 投放依據(jù)主要有兩個： 店鋪營業(yè)額增長率， 直通車 roi ，不設(shè)上限。4. 列

5、出客服部的 KPI 以及培訓(xùn)，工作流程前期客服的主要工作為售前和售后， 入職之前需要從品牌方獲取 客服培訓(xùn)，產(chǎn)品知識資料，入職一周到半個月為試用期 （試培訓(xùn)資料 難易程度為主 ），考核通過則轉(zhuǎn)正 ;客服的 KPI 前期主要以響應(yīng)時間 / 平均回復(fù)字數(shù)等一些非業(yè)績?nèi)蝿?wù)指標為主的數(shù)據(jù)考核點 ; 工作流程主 要是：接待流程/快捷回復(fù)語句 /加群流程/售后接待流程 /退換貨流程 等。6. 經(jīng)銷款補貨補貨標準：日銷量穩(wěn)定在 20件以上;距離過季還有最少 1 個月時 間;近期銷量呈上升趨勢 ; 按照補貨后的毛利和轉(zhuǎn)化率，計算 roi ，原 則上不虧本即可補貨。第三階段：全店經(jīng)銷過度階段時間： 11月 1日

6、 - 1 月 20日需要支持：招聘一名客服，一名推廣，二名庫管，一名美工，200000 貨款支持，員工電腦，桌椅，倉庫貨架，包裝盒，各種辦公用品，共 計 230000 元達成目標： 300000 元月營業(yè)額主要工作及步驟：1. 列出各崗位KPI,工作流程，以及崗位職責(zé)，產(chǎn)品培訓(xùn)2. 銷售目標：打造出一個定制千款，兩個旗艦店主推的 500 款3. 第一個冬款定制款計劃4. 清倉計劃5. 完善客服部的工作流程,提升一個客服主管6. 搭建店鋪內(nèi)老顧客框架，提升客戶體驗，增加店鋪SNS元素7. 制定 2014 年全年任務(wù)計劃8. 春款第一季度任務(wù)分解，產(chǎn)品，流量，銷售目標計劃 具體工作細則：1. 列出

7、各崗位KPI,工作流程，以及崗位職責(zé)，產(chǎn)品培訓(xùn) 新員工較多，美工 / 推廣/ 庫管，在員工入職之前，準備好相關(guān)的培訓(xùn)資料,主要包含：產(chǎn)品知識培訓(xùn),所屬崗位的崗位職責(zé)培訓(xùn),工 作流程培訓(xùn),這些資料的來源主要有：旗艦店,外援,以及公司員工 總結(jié)。美工的 KPI 數(shù)據(jù)化難度較大,因此考慮從任務(wù)完成度入手,薪 資水平參照海報制作能力, 及鄭州平均水平來指定。 推廣的 KPI 主要 以推廣工具的點擊率 /流量成本 /ROI 三方面權(quán)衡入手,薪資水平為 3000 左右。兩名庫管職責(zé)前期不宜分的太細致,考核數(shù)據(jù)主要有： 店鋪 dsr 發(fā)貨速度,包裹發(fā)錯率,質(zhì)量問題退貨占比三方面入手。2. 銷售目標：打造出一

8、個定制千款,兩個旗艦店主推的 500 款 定制款：目前其他專賣店的定制款多為低于旗艦店平均價格出售,這種做法雖然可以短期內(nèi)提升轉(zhuǎn)化率, 但是毛利會降低很多, 因此考 慮定制款以略低于旗艦店的價格, 毛利控制在 50%以上,大規(guī)模推廣, 我們的優(yōu)勢在于毛利高, 轉(zhuǎn)化會和其他款持平, 從長遠來看大幅低于 旗艦店售價, 慢慢會被供貨商取締這種方式。 款式的上架時間初步定 為 11 月初,產(chǎn)品選擇主要參照在售爆款,高毛利,轉(zhuǎn)化高,市場容 量大，SKU數(shù)量，面料穩(wěn)定性等方面，上架后通過回饋老顧客，爆款 關(guān)聯(lián)累計初始銷量,后期初步加大推廣力度,螺旋上升,單款日流量 達到 1500 左右即可完成目標。旗艦店

9、主推款：這部分款式不需要過于優(yōu)化內(nèi)頁,以收藏減價,送禮物等手段即可獲得不錯的轉(zhuǎn)化率， 流量來源主要以直通車小幅推 廣為主。3. 清倉計劃冬款遺留的庫存， 在 1 月份可以進行清倉活動， 這時候買家的需 求點往往在于送親人和時效性， 價格方面無需過于放開， 抓住這兩點 需求，向供貨商申請活動，成功率會比較大。4. 完善客服部的工作流程，提升一個客服主管客服部理論上是電商工資最龐大的隊伍， 牽扯到很多問題， 因此 考慮在前期即提拔一個主管工作進行會順利一些， 提拔原則是： 客服 本職工作優(yōu)秀，具有一定號召力，踏實肯學(xué)。客服主管除了要參與銷 售之外，還需要協(xié)調(diào)美工/推廣/物流部門開展工作，KPI初步

10、定為個 人銷售績效，和團隊銷售績效兩方面。5. 搭建店鋪內(nèi)老顧客維護框架，提升客戶體驗，增加店鋪 SNS 元素這部分工作主要為了提升二次購買率， 老顧客維護框架主要包含： 等級制度，老顧客落地點及維護，固定營銷活動，節(jié)日營銷活動，反 饋建議制度， crm 客戶營銷系統(tǒng)，包裹驚喜等。提升客戶體驗：初期主要從兩方面入手， 即客服服務(wù)，包裹驚喜。 第四階段：成熟階段時間：2月 15日 - 4 月 31 日需要支持： 400000 元聚劃算資金支持，包含貨款，押金，共計 400000元達成目標： 500000元月營業(yè)額 （不含聚劃算 ）主要工作內(nèi)容：1. 完善部門構(gòu)建，部門制度，工作流程，細分工作2.

11、 周會/ 月會制度3. 第一次聚劃算活動策劃4. 團隊文化建設(shè)具體工作細則：1. 完善部門構(gòu)建，部門制度，工作流程，細分工作例：推廣部，工作可劃分為直通車/鉆展/淘寶客/SNS平臺，4人 設(shè)置主管，該部門職責(zé)主要為以更低價格獲取更多流量，同時保證 roi ，因此主管的 KPI 為流量達成，以及廣告費用支出比例。鉆展專 員工作流程：提出圖片需求 -美工制作 -測試-監(jiān)控數(shù)據(jù) -返回修改 -持 續(xù)投放，其他崗位以此類推。2. 周會/ 月會/季度會議制度 該制度主要是為了更好分配工作及跟進工作進行， 及時調(diào)整工作 方向。例周會：匯報上周工作，提出工作碰到問題并共同解決，與其 他部門存在問題，下周業(yè)績

12、目標，工作方向等。3. 第一次聚劃算活動策劃營業(yè)額想在春季實現(xiàn)一個飛躍，必須依靠一個 2000 以上的爆款 持續(xù)銷售才有可能， 因此考慮用聚劃算速度會快些實現(xiàn)目標。 目標聚 劃算款計劃中是在冬季就測試出來，買版 改版 報價，初期選擇 2-4 個款篩選，均為基礎(chǔ)款且其他品牌熱銷爆款，年后開始報名，通過后補貨并跟進活動的大致策劃： 提前準備打印機， 快遞單并且和快遞談妥當(dāng)日 取件人數(shù)可多一些， 預(yù)熱通過累計的老顧客， 鉆展定向品牌方其他店 鋪預(yù)告活動，監(jiān)控收藏數(shù)據(jù)，并提前打包 1/3 的貨品，活動中以鉆展 定向逸陽旗艦店為主要引流渠道， 開始后客服部全程接待， 其他部門 留下必要人員，以部門為單位

13、分別分配到掃描 / 打單/ 配貨/ 打包等崗 位。活動后 3 天為售后高峰開始，安排售后人員上夜班解決各種問題。部門架構(gòu)以營業(yè)額規(guī)模為導(dǎo)向劃分部門架構(gòu)， 營業(yè)額達到某個規(guī)模點提升 至相應(yīng)的架構(gòu)， 同時考慮每種人才招到的難易程度， 決定每個階段的 人員數(shù)量，每個階段人員支出成本為營業(yè)額的 6%-7%。營業(yè)額： 100000 元可用人員成本： 6000 元部門組建及人數(shù)客服部：員工 2 人，共計 5000元 注釋：前期人員成本有限，基礎(chǔ)工作例如售前，售后大家一起做， 績效也不必太過于嚴格， 美工和其他人員成本過于高， 因此只招兩個 客服，分早晚班，每個班次一個人。營業(yè)額： 200000 元可用人員

14、成本： 14000 元部門組建及人數(shù)客服部：主管 1人，員工 2 人，共計 8000元美工部：員工 1 人，共計 3000元推廣部：員工 1 人，共計 3000 元 物流部：員工 1 人，共計 2500元 總成本： 16500 元 注釋：客服部主管來源是第一批員工，這樣做的原因有兩個，第 一讓員工看到晉升希望， 第二可分流一部分客服的工作， 更好指導(dǎo)運 營;美工部 3000元的員工，水平不會太高， 主要工作是模仿制作各種 推廣素材，店鋪的裝修依然依靠外包商 ; 推廣部員工日常的主要工作 為調(diào)整各種推廣工具， 以及數(shù)據(jù)報表的總結(jié)和整理， 物流部組建的原 因是目前已經(jīng)有部分款式是從自有倉庫直接發(fā)貨

15、， 因此必須有一個人 進行日常的質(zhì)檢 / 發(fā)貨 / 收退件 / 整理貨架等工作。營業(yè)額： 300000 元可用人員成本： 200000 元部門組建及人數(shù)客服部：主管 1人，員工 2 人，共計 8000元美工部：員工 1 人，共計 3000元推廣部：員工 1 人，共計 3000 元 物流部：員工 2 人，共計 5000元 總成本： 19000 元注釋：這個時期增加一名物流部的員工， 原因第一是發(fā)貨量增多， 第二倉庫需要有一名和客服對接的人員， 方便處理售后問題。 其他人 員暫時無調(diào)整。營業(yè)額： 500000 元可用人員成本： 35000 元部門組建及人數(shù)客服部：主管 1人，員工 3 人，共計 1

16、1000元美工部：員工 2 人，共計 8000元推廣部：員工 1 人，共計 3000 元商品部：員工 1 人，共計 3000元物流部：主管 1人，員工 2 人，共計 8000元策劃部：員工 1 人，共計 3000元總成本： 36000 元注釋：此階段主要增加 1客服，1 美工， 1商品專員， 1 物流主 管，1 策劃文案。原因：客服組劃分為售前和售后兩個組，分別用不 同的績效考核和一個主管來管理， 這樣做主要是為了精細化管理和個 人專注于某一領(lǐng)域能力的提升 ; 物流主管設(shè)置的原因是物流部人員已 經(jīng)達到 3 個人，方便規(guī)劃日常工作及責(zé)任到人 ; 商品專員日常的工作 主要有產(chǎn)品轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析，貨品跟單，店鋪貨品擺放，從數(shù)據(jù)指導(dǎo)主 推產(chǎn)品等工作 ; 策劃文案的工作主要有兩項：店內(nèi)活動的策劃以及店 內(nèi)海報，推廣素材的文案。全店經(jīng)銷后毛利率為 40%，大成本分為推廣成本 10%，人員成本 6%，天貓扣點 5%，運費+包裝成本 5%，稅收 4.5%，場地/聚會/ 天貓 軟件/ 員工福利成本 2%，最終利潤率約為 7.5%左右。本計劃總投入金額： 900000 元時間節(jié)點分別為： 201