1、瑞澤誠·幸福里鉑郡4-7月營銷活動方案簡述：衡量一個成功的銷售樓盤，不僅是前期的銷售速度，更重要的尾房的去化量比例。一期銷售至今，剩余房源的去化成為重點。（一）、目標：A、4-7月銷售量：100套，實現均價：3300元/平B、8-10月銷售量70套，實現均價：3500元/平C、11月-12月銷售量70套，實現均價3600元/平（二）、價格體系思路：本次價格調整是在原價格基礎之上調110元/平米（見詳表）1、調價原因：a、3月和4月初銷售量有顯著提升；b、借漲價之勢刺激還在猶豫客戶盡快下決定成交；c、漲價對老客戶而言是房子增值的體現，為老客戶介紹新客戶以及處理交房延遲有利；d、銷售中在

2、保證銷量的同時，完成質（均價）的提升；e、為后期展會活動，團購組織活動打好價格基礎，爭取利潤空間。2、價格優惠說明截止到2011年4月12日，1期剩余房源120套，可銷售面積：16177.11，剩余房源明細如下表：1號樓剩余套數剩余明細37135.89102.75142.3962292號樓一單元24205.45二單元14146.8398.34148.0631014號樓28132.17103.178205號樓17146.57142.2199.51103.875633按照此次價格調整后剩余房源表價均價為：3741.02元/,可銷售面積16177.11可銷售面積16177.11表均價3741.02成

3、交均價3300銷售金額60518892.05成交金額53384463總優惠金額7134429.052優惠比例0.117887635除去205.45房源，可銷售面積：11246.31，表均價：3633.65元/, 可銷售面積11246.31可銷售面積11246.31表均價3633.65成交均價3300銷售金額40865154.33成交金額37112823總優惠金額3752331.33優惠比例0.0918剩余房源（不含205.45）成交金額在37112823元以上才能保證剩余房源實現成交均價：3300元/，所以表價最高不能大于9.18個點優惠（約300元/），否則3300元/的成交均價將無法實現。

4、4月1日12日銷售25套房源，銷售面積2925.19，總銷售額：9671667元，成交均價：3306.34元/(不含特價房)，含特價房成交均價：3273.59，如要補足4月1日至,12日銷售均價達到3300元/，剩余房源優惠金額要減少77255元，故總優惠金額應為：3675076.33元，最終優惠比例為：8.99%（約280元整）。預估樓盤價格走勢：4-7月去化100套按3300元/平均價，總均價拉升到2604元/平8-12月去化140套按3550元/平均價，總均價能拉升到2764.95元/平3、優惠體系：a、銷售部優惠權限：銷售經理根據客戶付款方式：一次性、分期2%優惠 （約70元）優惠總額

5、6%按揭1%優惠 b、張經理優惠權限一次性、分期4%優惠 （約140元） 按揭3%優惠c、王總優惠權限一次性、分期8%優惠（約280元） 一次性優惠到底8%按揭7%優惠 說明：1、這種優惠措施也是逐層遞增，但如果客戶直接找到王總，王總放出優惠后直接就是執行價格，優惠是在表單基礎上優惠，而不是逐層累加，之前銷售經理優惠和張經理優惠作廢；2、考慮到運城市場實際情況，可能用點位不能直接刺激到客戶，可用每平米優惠多錢或一套房子優惠多錢刺激客戶；3、預留0.99%優惠空間作為老帶新、置業顧問獎勵機制等費用價格詳表：瑞 澤 誠 · 幸 福 里 · 鉑郡 1 號 樓 價 格 表單 元二

6、單 元一 單 元面 積142.39102.75135.89135.89102.75142.39一 層商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪二 層361835183628362835183618三 層354834483558355834483548三A 層357834783588358834783578五 層360835083618361835083608六 層363835383648364835383638七 層366835683678367835683668八 層369835983708370835983698九 層372836283738373836283728十 層375836583768

7、376836583758十一層378836883798379836883788十二層381837183828382837183818十三層378836883798379836883788十三A層375836583768376836583758十五層372836283738373836283728十六層369835983708370835983698十七層366835683678367835683668十七A層363835383648364835383638十九層360835083618361835083608二十層357834783588358834783578二十一層354834483558

8、355834483548二十二層351834183528352834183518二十三層348833883498349833883488二十三A層345833583468346833583458二十五層342833283438343833283428面 積83.12102.7577.3477.34102.7583.12閣 樓170015001700170015001700瑞 澤 誠 · 幸 福 里 · 鉑郡 2 號 樓 價 格 表單 元二 單 元一 單 元面 積146.8398.34148.06205.45205.45一 層37183518372840884078二 層35

9、483348355839183908三 層35783378358839483938三A 層36083408361839783968五 層36383438364840083998六 層36683468367840384028七 層36983498370840684058八 層37283528373840984088九 層37583558376841284118十 層37883588379841584148十一層38183618382841884178十二層37883588379841584148十三層37583558376841284118十三A層37283528373840984088十五層3

10、6983498370840684058十六層36683468367840384028十七層36383438364840083998十七A層36083408361839783968十九層35783378358839483938二十層35483348355839183908二十一層35183318352838883878二十二層34883288349838583848二十三層34583258346838283818二十三A層34283228343837983788面 積89.0298.3490.61141.21141.21閣 樓17001500170017001700瑞 澤 誠 · 幸

11、福 里 · 鉑郡 4 號 樓 價 格 表單 元二 單 元一 單 元面 積132.17103.17132.17132.17103.17132.17一 層商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪二 層372836283738373836283728三 層362835283638363835283628三A 層365835583668366835583658五 層368835883698369835883688六 層371836183728372836183718七 層374836483758375836483748八 層377836783788378836783778九 層380837083

12、818381837083808十 層383837383848384837383838十一層386837683878387837683868十二層383837383848384837383838十三層380837083818381837083808十三A層377836783788378836783778十五層374836483758375836483748十六層371836183728372836183718十七層368835883698369835883688十七A層365835583668366835583658十九層362835283638363835283628二十層3598349836

13、08360834983598二十一層356834683578357834683568二十二層353834383548354834383538二十三層350834083518351834083508面 積73.99103.1773.9973.99103.1773.99閣 樓170015001700170015001700瑞 澤 誠 · 幸 福 里 · 鉑郡5 號 樓 價 格 表單 元五 單 元四 單 元三單元二 單 元一 單 元面 積146.57142.21146.57142.21142.21146.57146.57142.2199.51103.87一 層商 鋪商 鋪商 鋪商

14、 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪二 層3808381838183818381838183808381838183808三 層3708371837183718371837183708371837183708三A 層3738374837483748374837483738374837483738五 層3768377837783778377837783768377837783768六 層3798380838083808380838083798380838083798七 層3828383838383838383838383828383838383828八 層385838683868386838

15、6838683858386838683858九 層3888389838983898389838983888389838983888十 層3858386838683868386838683858386838683858十一層3828383838383838383838383828383838383828十二層3798380838083808380838083798380838083798十三層3768377837783778377837783768377837783768十三A層3738374837483748374837483738374837483738十五層3708371837183718

16、371837183708371837183708十六層3678368836883688368836883678368836883678十七層3648365836583658365836583648365836583648十七A層3618362836283628362836283618362836283618面 積91.4488.0191.4488.0188.0191.4491.4488.0172.6670.28閣樓1700170017001700170017001700170017001700（三）、營銷方案費用預計：銷售額：46784490元*1.2%=561413.88總額47月份營銷費用

17、表格營銷項目大致時間費用說明圈層營銷一年1100004S店房展會3天72472河東廣場老帶新4-7月6000030%左右房源網絡彈窗廣告4-7月30000短信4-7月19200區縣推廣5-7月16000030%左右房源DM紙媒5-7月56000靈通資訊通版8期合計4-7月507672以最多費用計算A、活動方案一：老帶新活動具體內容如下：1、活動定位：答謝新老客戶對幸福里的支持，加強與客戶之間、客戶與客戶之間的溝通,樹立的真情文化，打造人脈傳奇，開拓更大的客源市場，提高公司在行業內的知名度，同時傳承以往的優秀做法。2、活動主題：“在幸福里感恩”3、活動目的：a、維系客戶關系，培養忠誠客戶。b、向

18、客戶介紹公司未來的發展趨向和經營理念。c、拓展老客戶社會資源，短期內促進銷售。4、活動對象：已經成交的老客戶5、老客戶回饋：老帶新（1）、成交老客戶帶新客戶成交給老客戶贈送半年物業費（2）、未成交老客戶帶新客戶成交給老客戶贈送價值500元的購物卡一張 注：此回饋活動可累加，介紹客戶成交越多回饋越大，這樣能最 大限度調動老客戶的積極性。6、互動形式 以電話、短信、現場展板做活動通告展示7、活動確認老客戶填寫老帶新活動確認單，任何新客戶都以確認單為準進行。8、實施要素a、客戶簽訂購房合同后，老客戶即可獲得相應回饋；b、銷售現場置業顧問填寫的來訪客戶登記表需交與銷售經理簽字確認；c、老帶新活動確認單

19、需交與銷售經理簽字確認幸福里購房客戶“老帶新”活動確認單成交客戶姓名： 身份證號： 購房時間： 已購買房號：_ 總房款： 推薦客戶姓名： 購房時間： 已購房面積：_ （建筑面積） 已購買房號：_ 總房款： 老客戶確認以 為活動贈品。 老客戶簽字： 銷售經理簽字：_ 發展商簽字：_ 日期： 年_月_日 注：新客戶簽訂購房合同后生效。 第一聯銷售部留存（蓋章有效）幸福里購房客戶“老帶新”活動確認單成交客戶姓名： 身份證號： 購房時間： 已購買房號：_ 總房款： 推薦客戶姓名： 購房時間： 已購房面積：_ （建筑面積） 已購買房號：_ 總房款： 老客戶確認以 為活動贈品。 老客戶簽字： 銷售經理簽字

20、：_ 發展商簽字：_ 日期： 年_月_日 注：新客戶簽訂購房合同后生效。 第二聯客戶服務部留存（蓋章有效）B、方案二：區縣推廣一、區縣推廣的目的1、短期內獲得客戶資源，提高來客量與成交量2、擴大瑞澤誠公司以及幸福里鉑郡品牌影響力3、以陌拜形式練新人，使其快速成長4、消化一期剩余房源占比較大的戶型二、推廣形式1、職業顧問派單陌拜2、縣電視臺多臺飄字廣告3、建立兼職銷售人員4、圈層營銷結合推出三、推廣實施要素1、派單陌拜A、派單區域：臨猗、萬榮、聞喜；B、派單人員：職業顧問、專職派單人員C、派單形式：掃街、入戶D、多次回訪建立聯系，拓展銷售人員E、派發時間：擬定為5月至7月，具體時間根據現場上客量

21、以及接待情況確定F、派單人員的陌拜培訓2、縣電視臺多臺飄字派單與電視飄字相結合，持續進行3、建立兼職銷售人員在多次回訪后確認其社會關系，有的放矢，以業績提成為回報建立兼職銷售人員。4、區縣圈層營銷將推廣擴展到區縣高端人群主要銷售場所，進一步加深品牌信息的傳播 四、費用預算推廣項目配合人員所需物料形式費用單頁派發置業顧問以及專職派發人員100K銅版紙單頁人員上門陌拜單頁4萬2000車、司機4000月電視飄字無文字信息飄字大至7000月區縣扎點置業顧問遮陽傘 飲水機 桌椅 配車在區縣主要街道、廣場扎點推廣占道經營費用預計3000月物料共計2000月區縣圈層外聯、市場展架、展板、海報、折頁在賣場做平

22、面展示兼職人員提成30%房源12萬合計16萬五、兼職業務員管理辦法1、營銷人員業績提成辦法：1） 兼職營銷人員沒有基本工資；2） 兼職營銷人員的提成為總房款的1%（營銷人員提成費用為推廣費用）；3） 兼職營銷人員的提成結算，在客戶交付房款簽訂購房合同之后結算；2、兼職營銷人員檔案以及業務管理 1）兼職營銷人員在了解項目，填寫兼職業務員檔案，在公司備案、確認資料后，進行業務活動； 2) 兼職營銷人員在接觸客戶后，需要向銷售經理電話匯報客戶基本資料； 3）兼職營銷人員帶客戶到售樓部，公司不承擔任何費用；3、現場配合1）現場置業顧問嚴格確實做好每天的來訪客戶表填寫，并交于銷售經理簽字；2）兼職業務人

23、員的客戶到場的來訪紀錄簽字后一并交與置業顧問、銷售經理簽字；3）銷售經理需要將兼職人員電話匯報與當天來訪表對照備案，以防止置業顧問與兼職人員聯合套取公司提成4、提成結算管理1）購房客戶簽訂購房合同后銷售經理以來訪紀錄、兼職人員來電記錄為基本憑證確認客戶情況簽字；2）兼職人員填寫業績結算單，前往公司領取業務提成；營 銷 人 員 獎 金 領 取 單市場： 日期： 年 月 日 序號：客 戶房 號已付房款置業顧問營銷人員獎金金額領 取 人銷售經理 總 經 理備注C、房展會河東廣場房展會，匯集客戶、把握客戶一、展會承辦方，展位提供1、一張談判桌、兩把洽談椅、標準展位架、220V電源插座2、單個展位大小3

24、63、門頭0.8*5.89、內墻2.9*5.89、兩側內墻2.9*5.89二、所需物料及人員要使瑞澤誠·幸福里鉑郡項目在展會中很好亮相，如何使本項目在展會突出成為本活動重點，布展環節至關重要。布展一定要有新意，不能向以往房展會一樣簡單布展，我們參展的主題就是“園林”，把社區景觀“搬”進展會營造園林的感覺，吸引客戶眼球，提升產品品質，突出項目賣點。1、布展所需綠植，展架、海報、液晶電視、音響、人員接送車輛、飲水機展架： 1)、社區景觀4個 2)、物業2個（一個公司介紹，一個服務標準、特色） 3)、區域圖1個 4)、項目鳥瞰圖1個海報：現有宣傳海報手袋液晶電視：連續播放項目PPT背景墻內

25、容：LOGO2、人員：置業顧問、接待人員、司機、保安4名人員，每天3位置業顧問展會現場值班、2位行政人員配合接待、公司委派司機一名車輛一輛三、如何把散客吸引至展位？1、展會個入口至展位的地貼2、展位設計四、如何吸引散客愿意在展會中了解項目？推出展會特別活動 “累計團購享優惠” 展會期間訂房客戶均并入團購，每平米減80元注：展會期間成交客戶執行最低優惠則相應活動無效。五、南風廣場南風廣場，車展規模較大。利用售樓部地理位置因素，巧妙布置，吸引人氣。售樓部門口設置：彩虹門、空飄六、展會費用預計所需道具數量規格基本費用展位費用26*651600易拉寶46個600液晶電視1臺0談判桌2張借調談判椅6、7

26、張借調噴繪布38.78400綠植若干3000木欄框1660*60*50 100*100*6010900地毯2m*36m432木柵欄1100保安4120元/人1440不可預計費用3000合計72472D、圈層以及網絡營銷1、與通達廣告公司合作，與鹽湖區汽車4S店建立長期合作關系，在汽車展廳，展示“瑞澤誠幸福里·鉑郡”的形象。2、網絡彈窗廣告，利用公司網站，在互聯網進行推廣。（四）、內部管理體系一、銷售任務制定方法為提高置業顧問銷售積極性，促進1期剩余房源消化，從4月開始銷售任務按套計算，傭金計提比例按照任務完成情況而定，傭金計提方法見瑞澤誠市場部工資標準二、市場部人員工資標準1、市場部

27、經理：張擁軍：5000元/月2、銷售部經理：趙 磊：5000元/月3、銷售主管：李麗萍：1200元/月 朱 清：1200元/月4、銷售秘書：蔡旭平：1300元/月5、置業顧問：趙英梅：1000元/月 荊武霞：1000元/月賀翠芳：1000元/月6、實習置業顧問：王 洲：800元/月 馬 娟：800元/月 7、趙 慧：2000元/月 高慧斌：2000元/月備注：1、 銷售部午餐補助標準：150元/月·人，2、 市場部經理：電話補助：100元/月3、 銷售部經理:電話補助：100元/月住宿補助：300元/月三、 市場部經理，銷售經理，銷售主管、置業顧問、實習置業顧問、策劃傭金提算標準1）

28、、市場部經理A、銷售部當月總任務完成：當月總成交額1提取傭金任務完成在130%以上的按當月總成交額1.2提取傭金B、銷售部當月總任務未完成：提成按當月總成交額0.8提取傭金2）、銷售經理A、銷售部當月總任務完成：當月總成交額1提取傭金任務完成在130%以上的按當月總成交額1.2提取傭金B、銷售部當月總任務未完成：提成按當月總成交額0.8提取傭金3）、銷售主管A、銷售部當月總任務完成：當月總成交額0.5提取傭金任務完成在130%以上的按當月總成交額0.6提取傭金B、銷售部當月總任務未完成：提成按當月總成交額0.4提取傭金注：1、鑒于銷售部現在有2名主管，銷售主管總提2人平分 2、主管接客戶提成按

29、置業顧問傭金提算標準走4）、置業顧問、實習置業顧問A、個人完成當月任務：任務完成按2提當月成交銷售額任務完成在130%以上的按2.5提當月成交銷售額B、個人未完成當月任務：任務未完成的按1.5提當月成交銷售額5）、銷售秘書沒有提成，按績效考核以獎金形式發放標準：100元/月300元/月6）、策劃A、銷售部當月總任務完成：當月總成交額0.12提取傭金任務完成在130%以上的按當月總成交額0.15提取傭金B、銷售部當月總任務未完成：提成按當月總成交額0.1提取傭金4、 工資結算每月10日根據銷售部上報考勤發放上一月工資5、 提成結算每月5號銷售部上報上月置業顧問任務完成情況和客戶回款情況，20號根

30、據客戶回款額按照傭金提算標準發放傭金四、銷售部獎勵制度銷售部當月銷售冠軍（完成當月銷售任務）獎勵500元五、傭金發放制度1、傭金按銷售回款額提取； 2、特價房考慮到置業顧問有接待和服務，可以按獎金形式象征性發放（比例房款的1）；3、房款抵頂工程款、廣告費的不計提成；4、退房銷售提成不予計算，如果退房提成已經發放，則從下次提成中扣除；5、銷售人員中途經批準離開公司，辦好交接手續且無欠帳或違規處罰行為的，公司可按規定發放銷售（走時已經到帳的銷售額）提成；銷售人員中途不辭而別或未經批準離職或公司除名的，傭金不予發放；6、每月初銷售部經理將上月銷售部人員考勤及工資實發情況上報公司。（五）、關于交工延期

31、、面積變大的說辭1、目的：A、打消已成交客戶對于交工延期、面積變大造成的顧慮B、樹立瑞澤誠公司“誠信經驗”的品牌理念C、為后期營銷活動，尤其是老帶新打好基礎2、遺留問題A、面積變大B、交房日期推后（重點、難點）3、對待上述兩個問題如何處理從以下幾個方面出發：A、公司態度誠懇的向客戶致歉B、導致工期推后的原因說明（見第5條）C、補償辦法如果客戶可以接受為表示公司誠意，給予一定補償（1）、獲贈3個月物業費；（2）、獲贈進入會員俱樂部資格享受會員的基本待遇；如果客戶對補償不滿，可以選擇退房，退房按合同約定，退還客戶已付房款，再根據客戶已付房款的5%作為違約金一次性賠償給客戶。4、整理客戶，分別分類的處理客戶A、針對前期已經獲知信息而表示不滿的客戶，先處理B、分批處理C、變更處理地點，在公司會議室解決D、工程部、行政部人員配合張經理工作5、鉑郡關于交工延期、面積變大的說辭尊敬的各位（瑞澤誠·幸福里鉑郡）業主您好！感謝您在瑞澤誠購置高品質的物業產品。1、幸福里·鉑郡項目經過了內部認購和團購，得到了客戶的認可及好評，咱們的銷售價格也隨之水漲船高，前期購房業主資產達到了保值、增值的目的。2、瑞澤誠公司對幸福里·鉑郡更是付出了很多心血，努力為業主