1、傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓培訓人：王萌培訓人：王萌 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l您的名字您的名字l從事過的職業從事過的職業/服務過的公司服務過的公司l加入公司的時間加入公司的時間l目前負責的工作目前負責的工作傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l愛的鼓勵愛的鼓勵l12/123/1234 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓故事 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓啟示啟示 做任何事情都要有耐心做任何事情都要有耐心 并且要講方式方法并且要講方式方法 才能做對事才能做對事 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓銷售基礎培訓銷售基礎培訓 第一章基本知識第一章基本知識 傳統

2、渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓-時間時間 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l銷售業務代表的工作職責銷售業務代表的工作職責l銷售業務代表的工作職責就是開發客戶、獲得訂單及收取貨款 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l關鍵指標關鍵指標（kpi) 業代的基本知識業代的基本知識 行政與效率行政與效率 業務管理業務管理 建議訂單建議訂單 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l建議訂單：l銷售拜訪率= 實際拜訪客戶數/計劃拜訪客戶數 100%100% 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓確立和達到工作目標確立和達到工作目標 要把工作做好，業務人員必須有目標要把工作做好，業務人員必須有目標 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售

3、培訓 完整目標的五要素完整目標的五要素 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓3specific- 具體的具體的 measurable- 可衡量的可衡量的 attainable - 可實現的可實現的 relevent - 相關的相關的 time bound - 時間限制的時間限制的 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓本周主要機會下周行動計本周主要機會下周行動計l1實際銷量與目標銷量的差異實際銷量與目標銷量的差異l2計劃拜訪客戶數計劃拜訪客戶數l 實際拜訪客戶數實際拜訪客戶數 拜訪成功率：拜訪成功率：l 新開客戶數新開客戶數l3門店存在

4、的問題門店存在的問題l4解決方案解決方案l5竟品信息竟品信息l6所需支持所需支持l7下周工作計劃下周工作計劃 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l成功三要素成功三要素 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓 （請參閱新員工入門培訓，銷售管理指引、財務有關程序及指引） 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓 銷售基礎培訓銷售基礎培訓 第二章第二章 計劃拜訪計劃拜訪 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓我們每天進到店里我們每天進到店里 做了哪些工作？做了哪些工作？ 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l計劃性拜訪八步驟

5、l第一步：準備工作l第二步：檢查戶外廣告l第三步：向客戶打招呼l第四步：做售點生動化l第五步：檢查售點庫存l第六步：建議訂單l第七步：確認定貨l第八步：感謝客戶 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l第一步：準備工作 檢查個人外表儀容 檢查客戶卡資料 準備生動化材料 準備清潔用工具 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l第二步：檢查戶外廣告 及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼 拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l第三步：向客戶打招呼 見面時合情合理的稱呼店主的名字 微笑 對營業員/采購員/老板都要以禮相待 與其友好地、簡單交談 了解他

6、的生意情況，是否有困難 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l第四步：做售點生動化l檢查廣告品是否完好l整理陳列產品，先進先出，循環擺放l檢查、整理在冷飲設備及設備內的產品l補充產品 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l第五步：檢查售點庫存l更換不良品l按品牌/包裝清點存貨l前線存貨/后備存貨 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l第六步：建議訂單l根據1.5倍原則提出訂貨量建議l回答客戶異議l提供全系列產品，推廣新產品l介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l第七步：確認定貨l確認客戶同意的定貨量l填寫客戶卡記錄定貨量和庫存l收取貨款/欠款 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓

7、l第八步：向客戶致謝l確認下次拜訪的時間l向客戶表示謝意 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l生動化的定義及目的生動化的定義及目的l 生動化與消費者驅動要素中的幾個要素都有密切關系，因此，做好產品的生動化是提高產品銷量的關鍵因素。如果產品不能被看見，那么它就不會被購買，所以生動是決定消費者看到我們的產品后是否購買的最后環節。 傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l生動化：l在售點和買點通過有效地陳列我們的產品以及利用有關的廣告材料及設備去動員、說服消費者選擇購買飲用我們的產品。傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培訓l庫存管理（庫存管理（1.5倍原則）倍原則） 為什么要按1.5倍原則做訂單是業務代表的工作職責是主動爭取訂單的有效方法保證客戶既不斷貨也不積壓利用1.5倍庫存計算建議訂單貨量傳統渠道銷售培訓傳統渠道銷售培