1、銷售考核某房地產公司銷售人員考核表15 / 15 考核日期：200 年 月 日綜合得分： 本次考核分數權重： %評分人： 一、 填空題：（每題 5 分,共 25 分）1、蘭州良志實業集團有限責任公司成立于 年,經過十多 年的快速發展壯大,現已形成了以 、 、 為主的多元化經營機制。2、“七通一平”是大的開發區或重要的開發項目施工準備工作的要 求 。 “ 七 通 ” 包 括 、 、 、 、 、 、 。“一平”是指土地平整。3、良志·嘉年華項目的主要賣點包括：、 。4、B 戶型的客廳（含餐廳、不含陽臺）的進深為 米,開間為 米,主臥（含觀景平臺）的進深為 米,開間為 米,有 個 270&

2、#176;的觀景平臺。5、收下對方名片時的禮儀中包括：以雙手接近,將 或名片夾墊底,加上 輔助,慎重的接受名片；收到的名片應該暫時放在桌子的 。二、 簡答題：（第 1 題 10 分、第 2 題 15 分、第 3 題 20 分,共 45分）1、請簡述躍層、復式、錯層的概念。并指出這幾種戶型產品的優點（不同于其他的）。2、請做自我評價,你是否是一個優秀的房地產銷售人員？如果是,請說明你比其他銷售人員優秀的地方在哪里？如果否,你認為自己還有哪些地方需要改進？3、 請列舉等額本金還款法和等額本息還款法的計算公式。（假設貸款額為 N 元,借款年限為 X 年,當前銀行月利率為 R,X 年還款系數為 Z）并

3、請列舉兩種還款法的優缺點。三、 銷售方法技巧案例分析：（30 分） 風水先生的熱處理第一天置業顧問李小姐接待了一位宋姓的客戶,并帶客戶實地看了房子,客戶看后表達了初步的意向,同時提出第二天要帶風水先生來看房。第二天顧客：“李小姐,我跟你介紹一下,這位就是我昨天跟你提起的大師江先生,我們一起上去再看看那套房子吧。”置業顧問：“江先生,您好！早聽宋先生提起您的大名,久仰！久仰！這是我的名片,請多多指教。”風水先生：“哪里！哪里！”一臉高興的樣子。于是,三人一起上了樓,來到宋先生想買的那套房子。風水大師江先生拿出包中的羅盤,開始東量量,西測測,這里比劃一下,那里比劃一下,神秘的樣子讓人難以猜測。忽然

4、,江先生的臉沉下來了,不吭聲,拉著宋先生走到了另外一邊,低聲不知說了些什么。待宋先生走過來時,臉上的高興樣沒了,反而也沉下來了,不吭聲,只見他的手按緊了裝著一萬元定金的口袋。看到這些,李小姐明白要發生什么了,于是,她的心沉了下來。背景說明：2004 年 4 月份國家住宅與居住環境工程中心發布了2004 年健康住宅技術要點,明確指出：“住宅風水作為一種文化遺產,對人們的意識和行為有深遠的影響。它既含有科學的成分,又含有迷信的成分。用辯證的觀點來看待風水理論,正確理解住宅風水與現 代居住理念的一致與矛盾,有利于吸取其精華,摒棄其糟粕,強調人與自然的和諧統一,關注居住與自然及環境的整體關系,豐富健康

5、住宅的生態、文化和心理內涵。”這是國家住宅與 居住環境工程中心為風水定的性,也是新中國成立以來官方第一次明確肯定風水有科學的成 分。李小姐所做的有什么不對的地方呢？如果是你遇到了這樣的情況,你會怎樣應對客戶帶風水先生看房的情況呢？良志房地產開發公司銷售人員考核表（筆試部分參考參考答案）一、填空題：（每題 5 分,共 50 分）1、 蘭州良志實業集團有限責任公司成立于 1991 年,經過十多年的快速發展壯大,現已形成了以汽車銷售服務、物資儲運銷售、房地產開發為主的多元化經營機制。2、“七通一平”是大的開發區或重要的開發項目施工準備工作的要 求。“七通”包括道路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通

6、、煤氣通、 熱力通。“一平”是土地平整。3、良志·嘉年華項目的主要賣點包括：優勢的地段（緊鄰天水北路、 距盤旋路商圈 5 分鐘車程、扼守高速公路出口）、良好的周邊（四十公里黃河風情線、體育公園）、蝶形的建筑風格（戶戶朝陽、間間采光）、6000 平米的大型運動休閑主題會所。4、B 戶型的客廳（含餐廳、不含陽臺）的進深為 8.1 米,開間為4.2 米,主臥（含觀景平臺）的進深為 4.5 米,開間為 3.6 米,有 2個 270°的觀景平臺。5、收下對方名片時的禮儀中包括：以雙手接近,將右手或名片夾 墊底,加上左手輔助,慎重的接受名片；收到的名片應該暫時放在桌子的右前方。二、簡答

7、題：（第 1、第 2 題 15 分、第 3 題 20 分,共 50 分）1、請簡述躍層、復式、錯層的概念。并指出這幾種戶型產品的優 點（不同于其他的）。躍層：躍層是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式,是一套住宅占有上、下兩個樓層,上下層不通過大眾樓梯而采用戶內獨有的內 部樓梯聯系上下層：一般首層安排起居室、廚房、餐廳、衛生間,最好有一間臥室,二層安排臥室、書房、衛生間等。躍層 式住宅的優點是每戶都有二層或二層合一的采光面,即使朝向不好,也可通過增大采光面積彌補,通風好,戶內居住面積和 輔助面積較大,布局緊湊,效用明確,相互干擾小。復式：復式是受躍層式住宅的啟發而創造設計的一種經濟型住宅。在建造上

8、仍每戶占有上下兩層,實際是在層高較高的一層樓中增 建一個 1.2 米的夾層,兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（復式為 3.3 米,而一般躍層為 5.6 米）上層供休息、和儲藏用其目的是在有限的空間里增加使用面積,提高住宅的利用率。 錯層：戶內樓面高度不一致,錯開之處有樓梯聯系。但沒有完全分成層。（適合大面積住宅,小戶型會顯得局促。2、請做自我評價,你是否是一個優秀的房地產銷售人員？如果是,請說明你比其他銷售人員優秀的地方在哪里？如果否,你認為自己還有哪些地方需要改進？本題考核要點是：l 人無完人,銷售人員是否具有謙遜和自我反省的素養；l 銷售人員是否可以通過自我反省發現不足；l 對于銷售工作

9、的認識程度：理念第一、方法技巧第二、專業第三3、請列舉等額本金還款法和等額本息還款法的計算公式。（假設貸款 額為 N 元,借款年限為 X 年,當前銀行月利率為 R,X 年還款系數為 Z）并請列舉兩種還款法的優缺點。等額本金還款法：月還款本金=N/(X*12) 首月利息=N*R每月利息遞減額=月還款本金*R=N/(X*12)*R首月還款額=月還款本金+首月利息=N/(X*12)+N*R末月還款額=月還款本金+每月利息遞減額=N/(X*12)+N/(X*12)*R 平均月還款額=（首月還款額+末月還款額）/2=（N/(X*12)+N*R+N/(X*12)+N/(X*12)*R）/2優點：利息少,總

10、還款額小缺點：前期還款壓力大等額本息還款法： 月還款額=N*Z優點：前后期還款額相同,不會為客戶帶來階段性還款壓力 缺點：利息多,總還款額大三、銷售方法技巧案例分析： 風水先生的熱處理第一天置業顧問李小姐接待了一位宋姓的客戶,并帶客戶實地看了房子,客戶看后表達了初步的意向,同時提出第二條要帶風水先生來看房。第二天顧客：“李小姐,我跟你介紹一下,這位就是我昨天跟你提起的大師江先生,我們一起上去再看看那套房子吧”置業顧問：“江先生,您好！早聽宋先生提起的大名,久仰！久仰！這是我的名片,請多多指教。”風水先生：“哪里！哪里！”一臉高興的樣子。于是,三人一起上了樓,來到宋先生想買的那套房子。風水大師江

11、先生拿出包中的羅盤,開始東量量,西測測,這里比劃一下,那里比劃一下,神秘的樣子讓人難以猜測。忽然,江先生的臉沉下來了,不吭聲,拉著宋先生走到了另外一邊,低聲不知說了些什么。待宋先生走過來時,臉上的高興樣沒了,反而也沉下來了, 不吭聲,只見他的手按緊了裝著一萬元定金的口袋。看到這些,李小姐明白要發生什么了,于是,她的心沉了下來,一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。李小姐所做的有什么不對的地方呢？如果是你遇到了這樣的情況,你會怎樣應對客戶帶風水先生看房的情況呢？背景說明：2004 年的 4 月份國家住宅與居住環境工程中心發布了2004 年健康住宅技術要點,明確指出：“住宅風水作為一種文化遺產,對

12、人們的意識和行為有深遠的影響。它既含有科學的成分,又含有迷信的成分。用辯證的觀點來看待風水理論,正確理解住宅風水與現代居住理念的一致與矛盾,有利于吸取其精華,摒棄其糟粕,強調人與自然的和諧統一,關注居住與自然及環境的整體關系,豐富健康住宅的生態、文化和心理內涵。”這是國家住宅與居住環境工程中心為風水定的性,也是新中國成立以來官方第一次明確肯定風水有科學的 成分。參考參考答案：作為一個專業的售樓代表在售樓過程中首先要認同顧客的風水觀,同時要靈活處理顧客對風水導致的抗拒。從文中開頭的例子來看, 宋先生對該房屋是比較喜歡,價格也符合其心理價位,而且他肯帶定金來,說明購買能力上也完全沒有問題。既有需求

13、,又有購買能力, 為什么最后不買呢？恰恰是風水問題成了他購買的“抗拒點”,只要能解除這個抗拒點,他的購買就可以實現。那如何去解除他的抗拒點呢？ 李小姐到底該如何去應對這種有風水先生加入的局面呢？其實,風水雖然有科學性的一面,但也不排除不少人“神話”了風 水,風水對一個人的居住環境及其身體可能會有一定的影響,但對一個人的命運的關聯卻沒什么關系,最起碼目前還沒有科學證實有關系, 這也是唯心的東西。目前,不少人對風水的關注主要是集中在風水會影響命運這一點上,而從居住環境出發考慮的因素比例較小。因此, 從這個層面上來講,風水對于一個不懂風水的人來說,是一種“信則有, 不信則無”的東西。此外,在風水大師

14、的嘴里也會有“再壞的風水也是有得治的”,所以,要解除顧客的風水抗拒點,不是要解除風水本身,而是要解除風水好壞的來源,也就是讓風水先生說好話,從而影響顧客的購買決策。如果一個售樓代表想從風水本身去解除顧客抗拒點, 那將走入誤區,畢竟,售樓代表只是專業的售樓人員,不是專業的“風 水大師”。因此,如果李小姐改用這樣的話,你看會發生什么結果？顧客：“李小姐,我跟你介紹一下,這位就是我昨天跟你提起的大師江先生,我們一起上去再看看那套房子吧”售樓代表：“江先生,您好！早聽宋先生提起的大名,久仰！久仰！要是早些時間有機會認識你就好了,上個月我有兩個客人想買樓,可他們找不到看風水的大師,說什么一定要看過風水才決定買。不知以后要是還有顧客想看風水,能不能打電話給你,請你幫忙？這是我的卡片,能與你交換一下嗎？”風水先生：“沒問題！這是我的卡片”這樣說有什么好處呢？做任何事情,最好的辦法是“攻心為上”,風水大師其實也是個生意人,你如果有生意介紹給他,他能背著你說壞話嗎？如果這樣