1、小區(qū)推廣9個步驟及流程說明： 小區(qū)推廣9個步驟及流程是在蘭州、青島、西安、南寧四個試點試點市場為期三個月總結(jié)出來的一套方案。上述四個市場有一個共同點就是：競爭都非常激烈，包括在小區(qū)中的競爭。各品牌業(yè)務(wù)員也較多，小區(qū)推廣工作也有很大的成效。雖然上述四個市場也有一定的特殊性，與江西大部分市場有很大的不同。但大城市的發(fā)展及涂料銷售的運作總是走在地級城市前面的。可能地級市現(xiàn)在的競爭狀況在許多大城市兩年前就開始了。在許多地級城市還沒開展小區(qū)推廣或小區(qū)推廣還不成熟時，我們搶占先機，走在各競爭對手前面。 此套小區(qū)模式并不希望各地照搬，而是借鑒此套模式，加強形象宣傳，細化小區(qū)內(nèi)各項工作，結(jié)合各地實際情況，通過

2、小區(qū)推廣加大嘉寶莉的競爭力，增加嘉寶莉銷量。重點小區(qū)推廣的步驟1968754325【一】步驟一：【一】步驟一：收集信息收集信息 信息收集是我們做小區(qū)推廣工作的第一步，其主要目的是找到合適的目標宣傳小區(qū)。通過收集小區(qū)的相關(guān)信息，如小區(qū)名稱、小區(qū)地址、棟數(shù)、戶數(shù)、交房日期、小區(qū)性質(zhì)（單位房、商品房）等信息，更好的為我們統(tǒng)籌小區(qū)推廣工作提供依據(jù)，在信息收集過程中，有以下信息渠道來源可供參考：1、相關(guān)媒體：、相關(guān)媒體： 報紙專版、電視節(jié)目專刊、樓盤宣傳單頁等媒體，經(jīng)常會報道本市的樓盤開發(fā)、銷售情況及裝修風格等信息。我們從中能了解到整個市區(qū)的樓盤大體情況。2、房展、房展在許多城市，每年都會舉行一到多次房

3、展，在房展中，我們能得到參展小區(qū)的具體信息，包括棟數(shù)、戶數(shù)、房價、小區(qū)性質(zhì)等信息。在房展期間，一般都會有城市房展圖（城市樓市圖）發(fā)放，從中我們能清晰看到整個城區(qū)的各大已開盤和未開盤小區(qū)。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟一：【一】步驟一：收集信息收集信息3、業(yè)務(wù)員、油工、業(yè)務(wù)員、油工業(yè)務(wù)員和油工每天的工作場所就是分布在市區(qū)的各個小區(qū)工地，從他們那能得到小區(qū)的第一手信息。公司各部門業(yè)務(wù)人員外出時保持對新建小區(qū)信息的敏感，及時向小區(qū)部提供各樓盤的信息。 4、業(yè)主、導(dǎo)購、業(yè)主、導(dǎo)購業(yè)主買房一般都經(jīng)過一定的對比和比較，他們對市區(qū)的部分小區(qū)還是有一定的了解。業(yè)主在購漆的過程中，導(dǎo)購可以從中了解一些

4、業(yè)主對這些小區(qū)的評價，從中得到一些對我們有用的信息。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟一：【一】步驟一：收集信息收集信息 5、物業(yè)公司、物業(yè)公司一個物業(yè)公司一般都管理著多個小區(qū)，可以通過物業(yè)公司（特別是與我們有合作的物業(yè)公司）了解一些一般渠道了解不到的信息，如小區(qū)是否允許宣傳，將允許哪些形式的宣傳等。6、裝飾公司、裝飾公司裝飾公司了解的小區(qū)信息，很可能比我們更細致、更多、更全。因為小區(qū)開盤之初，競爭最激烈的不是材料商，而是各大裝飾公司。他們需要了解房屋面積、建筑結(jié)構(gòu)、房價等信息，提前做出裝修方案。通過與我們合作的裝飾公司，我們能了解到更多的關(guān)于小區(qū)的信息。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟

5、【一】步驟一：【一】步驟一：收集信息收集信息7、其他建材商 和我們一樣，在小區(qū)開盤之前，各大建材商都在醞釀小區(qū)推廣計劃，他們也需要關(guān)于小區(qū)的諸多信息，與他們達成信息共享，可以增多一個快速了解小區(qū)信息的途徑。 8、親臨小區(qū)調(diào)查 任何消息的來源都存在一定的不真實性和失真性。在我們不斷收到小區(qū)信息的同時，更多的還要我們主動的去了解、親臨小區(qū)調(diào)查。 “小區(qū)信息統(tǒng)計表”見附表：小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟二：【一】步驟二：跟蹤了解跟蹤了解 有了對小區(qū)的前期了解，在小區(qū)交鑰匙之前，小區(qū)經(jīng)理需要親臨現(xiàn)場對其做深入的跟蹤調(diào)查，審核開發(fā)價值，為洽談物業(yè)和小區(qū)推廣方案提供依據(jù)：1、了解小區(qū)性質(zhì)，初步確

6、定宣傳方式 小區(qū)一般分為單位房、拆遷房、商品房、經(jīng)濟適用房等類型。 單位房一般裝修較集中，裝修時段一般不會拉得太長，在宣傳費用不是太高的情況下我們一般可以考慮駐點。拆遷房是城市改造和城市擴建中出現(xiàn)的居民樓或居民小區(qū)，和單位房一樣，小區(qū)內(nèi)許多業(yè)主都互相認識，在這些小區(qū)內(nèi)團購和促銷具有一定的優(yōu)勢。同樣這種小區(qū)內(nèi)樣板房的作用是很明顯的，好的樣板房借助業(yè)主間的宣傳，將使我們的小區(qū)推廣工作事半功倍。商品房和經(jīng)濟適用房一般裝修不是特別集中，消費檔次也不大一樣。若小區(qū)較大，如400戶以上，我們可以考慮短期小區(qū)駐點或是小區(qū)廣告加純掃樓宣傳。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟二：【一】步驟二：跟蹤了解跟蹤

7、了解2、消費能力、消費能力 消費能力直接影響小區(qū)銷量及利潤。消費能力較強的小區(qū)，我們可以結(jié)合“魚在漆中游”“耐擦洗”“耐劃傷”“耐敲擊”“耐黃變”等體驗主推高端產(chǎn)品。消費能力一般的小區(qū)，除了宣傳體驗外，更要結(jié)合小區(qū)促銷、團購、服務(wù)來帶動銷售。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟二：【一】步驟二：跟蹤了解跟蹤了解 3、物業(yè)允許的宣傳的方式物業(yè)允許的宣傳的方式 當今在許多地方，特別是發(fā)達的大城市，小區(qū)推廣逐漸受到限制，費用也逐漸升高，有時甚至小區(qū)內(nèi)不允許任何形式的宣傳。固在小區(qū)交鑰匙之前了解物業(yè)允許的宣傳方式及費用非常重要。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟三：【一】步驟三：洽談合作洽談

8、合作1、物業(yè)洽談 物業(yè)洽談主要圍繞“費用”、“場地”“宣傳方式”進行談判，之所以用“談判”二字，因為在小區(qū)物業(yè)洽談過程中有著許多的技巧。 一些正規(guī)的物業(yè)公司在小區(qū)宣傳費用上是有一定的規(guī)定的，在價格變動上物業(yè)經(jīng)理可能沒什么權(quán)利，但在小區(qū)宣傳位置的安排上及部分宣傳形式上還是他們說得算的。想要獲得好的宣傳方式和宣傳位置，攻關(guān)物業(yè)經(jīng)理是很有必要的。 現(xiàn)在也有許多的物業(yè)公司在小區(qū)宣傳上是沒有非常明確規(guī)定的，包括一些正規(guī)的物業(yè)公司，這就賦予了物業(yè)經(jīng)理極大的權(quán)利，包括宣傳費用的確定。經(jīng)驗表明，一定程度上滿足物業(yè)公司關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的私欲，能有效促進與物業(yè)公司的談判與合作，為我們小區(qū)推廣提供更多便利的同時，還可能降低

9、宣傳費用。 跟物業(yè)談判過程中有一點很重要，那就是要求物業(yè)公司保證參展材料商中，我們是涂料的獨家，這樣可以有效的減少小區(qū)內(nèi)的競爭，減少投入產(chǎn)出的風險。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟三：【一】步驟三：洽談合作洽談合作2、與物業(yè)公司外的第三方洽談2.1 廣告公司 現(xiàn)在許多城市不斷出現(xiàn)專做小區(qū)廣告的廣告公司，廣告公司通過攻關(guān)物業(yè)公司高層，壟斷小區(qū)內(nèi)的所有宣傳，有了這個第三方的插足，使得小區(qū)宣傳費用增加，宣傳方式也受到限制。2.2 其他建材商當小區(qū)內(nèi)宣傳受到宣傳費用、宣傳方式限制時，我們必須從其他途徑尋找宣傳出路。有一種值得借鑒的方式是與其他的建材商合作或是合租。互相降低費用的同時，也達到了我

10、們宣傳的目的。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟四：【一】步驟四：駐點前的前期準備駐點前的前期準備1、人員安排根據(jù)小區(qū)的大小及裝修時間進度提前做好人員安排計劃（派哪些人去：如何分組、分棟）。2、確定駐點 確定哪種駐點方式，太陽傘駐點？帳篷駐點？小區(qū)店駐點？若是小區(qū)店駐點還需提前量好尺寸，為宣傳物料準備、制作提供依據(jù)。3、物料準備確定小區(qū)駐點后，接下來就要開始準備宣傳物料，包括宣傳的各種元素、道具、廣告公司制作的kt板、噴繪、x展架等。同時根據(jù)物業(yè)允許下的宣傳，準備好窗貼、樓層貼、條幅等。盡量做好全方位的小區(qū)宣傳。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟四：【一】步驟四：駐點前的前期準備

11、駐點前的前期準備4、活動確定 在全面開始新小區(qū)宣傳前，提前制定小區(qū)內(nèi)的促銷、宣傳活動，并制作宣傳廣告牌、海報，以便第一時間公布促銷、團購活動信息。5、駐點前動員、安排 在小區(qū)正式推廣前小區(qū)經(jīng)理需做好“小區(qū)推廣計劃書”，合理預(yù)算整個小區(qū)推廣費用、投入、產(chǎn)出量并制定目標量。同時對小區(qū)整個推廣過程做好工作安排。合理安排新駐點小區(qū)與周邊小區(qū)的工作，并在業(yè)務(wù)員會議上進行宣講和安排。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟五：【一】步驟五：布置場地布置場地1、駐點布置小區(qū)駐點的布置主要有以下方式：a：帳篷駐點b：太陽傘駐點c：小區(qū)活動房駐點d：小區(qū)店駐點e：合租店駐點f：業(yè)務(wù)員散跑（結(jié)合樣板房） 小區(qū)推

12、廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟五：【一】步驟五：布置場地布置場地2、小區(qū)內(nèi)宣傳布置在布置好小區(qū)駐點的同時，小區(qū)內(nèi)的其他宣傳模塊也需要盡可能到位，如樓層貼、窗貼、廣告牌、調(diào)幅、海報、太陽傘等。 3、結(jié)交宣傳伙伴 小區(qū)是各建材商作戰(zhàn)的第一線，絕大部分的材料商（地板、瓷磚、太陽能、櫥柜、地暖、五金等）和部分裝飾公司都可能在小區(qū)內(nèi)駐點，結(jié)交這些非競爭的宣傳伙伴，從而達成信息共享，合作推薦，實現(xiàn)雙贏的目的。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟六：【一】步驟六：開始推廣開始推廣1、掃樓宣傳掃樓宣傳雖是原始的宣傳方式，但也是最行之有效的與油工、業(yè)主溝通途徑。掃樓工作的細致程度，直接影響小區(qū)推廣效果

13、。掃樓必備道具：a：產(chǎn)品資料；b：名片；c：樣板：白漆樣板、清漆樣板、免漆樣板、免漆樣板、噴涂樣板；d：掃樓記錄（表格/本子）（掃樓表內(nèi)容） e：檢測報告 這里重點說明一下“免漆樣板”，免漆門、免漆門套、免漆柜的使用對許多市場的裝修木器漆銷售都是一個不小的沖擊，許多市場甚至達到風靡的程度，如何抵擋免漆產(chǎn)品的沖擊，小區(qū)推廣中免漆樣板的使用是一個不錯的方法。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟六：【一】步驟六：開始推廣開始推廣通過掃樓，不斷接觸油工師傅，在聯(lián)絡(luò)感情的同時，可不斷開發(fā)新的油工會員。通過掃樓，不斷接觸業(yè)主，在宣傳講解的同時，領(lǐng)其到小區(qū)駐點參觀、體驗、達成購買。通過掃樓，信息記錄，

14、為小區(qū)工作安排及銷售成績統(tǒng)計提供依據(jù)。通過掃樓，良好的宣傳講解，可改變業(yè)主的購買品牌意愿。在我們與某業(yè)主接觸之前，可能業(yè)主對某涂料品牌有了一定的印象或是某品牌已與其有過接觸，但經(jīng)過我們業(yè)務(wù)員一次或多次的宣傳、體驗，能加深其對我們的好感并達成購買，甚至能通過業(yè)主改變裝飾公司用漆。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟六：【一】步驟六：開始推廣開始推廣2、駐點宣傳小區(qū)駐點是業(yè)主、油工了解嘉寶莉的一個形象窗口，駐點形象特別重要。既要讓油工、業(yè)主感覺到公司的實力，也要讓他們見到我們的油漆、乳膠漆產(chǎn)品、各種效果樣板。讓他們有一個放心感，親身感覺到嘉寶莉是大品牌、可信賴的品牌。 在做好形象宣傳的同時，

15、真正打動客戶的還是各種操作體驗。“魚在漆中游”、“耐沖擊”、“耐劃傷”、“耐黃變”等都是很有說服力的體驗方式。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟七：【一】步驟七：集中戰(zhàn)役集中戰(zhàn)役 小區(qū)推廣工作考驗的是細心程度和耐心程度，需要每一個小區(qū)業(yè)務(wù)人員用心抓住小區(qū)推廣中的每一個細節(jié)，每一個步驟，方能最大程度的取勝。7.1如何更好地利用公司政策為小區(qū)推廣服務(wù) 小區(qū)推廣作為涂料銷售的最前沿，除了要有良好的推廣形象，要取得非凡的成績，一定的針對小區(qū)政策作為支撐也是必不可少的。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟七：【一】步驟七：集中戰(zhàn)役集中戰(zhàn)役7.1.1如針對小區(qū)的團購政策。在正式駐點前就需確定

16、，2戶以上幾折，3戶以上幾折，多戶以上幾折。公司各部門統(tǒng)一宣傳口徑。7.1.2促銷的政策是多樣、多元化的，可以是買漆送漆、買漆送物、買漆送服務(wù)，或是指定小區(qū)的業(yè)主憑業(yè)務(wù)員名片可以享受購漆折扣等。7.1.3推廣政策也是必要的，以成本價或不惜一切代價攻關(guān)并拿下小區(qū)裝修最開始的三家用漆，以一個良好的開局并結(jié)合樣板房宣傳，為后續(xù)工作做好鋪墊。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟七：【一】步驟七：集中戰(zhàn)役集中戰(zhàn)役7.2如何利用樣板房做好小區(qū)宣傳樣板房宣傳是小區(qū)宣傳的一把利劍。因為樣板房能實實在在的展示我們產(chǎn)品的實際裝修效果，對于業(yè)主來說更有說服力和可信度。要使樣板房的效果發(fā)揮到最大化，以下幾點需重

17、視：7.2.1樣板房的施工質(zhì)量樣板房作為形象宣傳的途徑之一，質(zhì)量永遠是放在第一的，需要公司技術(shù)人員做好監(jiān)理工作。油漆的施工要特別注意漆膜的流平性和豐滿度。墻漆除了噴涂均勻和保證一定的厚度外，基層膩子的平整度及打磨的程度也至關(guān)重要，第二次膩子打磨一定要用600號或以上的砂紙。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟七：【一】步驟七：集中戰(zhàn)役集中戰(zhàn)役7.2.2借助業(yè)主的推動 假設(shè)樣板房是硬性廣告的話，樣板房業(yè)主的宣傳就算是活廣告了。樣板房的選擇也有許多的細節(jié)之處。第一，樣板房要盡量選擇在小區(qū)過道兩邊，且非電梯房的話樓層不宜過高。第二，業(yè)主性格一定要是開朗，熱情。單位房的話最好是能找單位的領(lǐng)導(dǎo)房作

18、為樣板房。第三，我們以相對優(yōu)惠價給樣板房業(yè)主，業(yè)主在正式搬入前需給我們提供帶業(yè)主參觀的便利，如把裝修期間的鑰匙給到我們小區(qū)業(yè)務(wù)員，方便其帶業(yè)主參觀等。 若條件允許，可以聘樣板房業(yè)主為我們臨時兼職業(yè)務(wù)員（每成功推廣一戶給予一定的獎勵或提成），借助業(yè)主的特殊身份進行宣傳推廣。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟七：【一】步驟七：集中戰(zhàn)役集中戰(zhàn)役7.3 借助裝飾公司的推動 建立小區(qū)樣板房是各裝飾公司小區(qū)競爭的必然招數(shù)之一， 與裝飾公司合作建立樣板房，是我們又一種宣傳模式，裝飾公司業(yè)務(wù)員不斷帶業(yè)主參觀，介紹裝飾公司裝飾效果的同時，也介紹我們的產(chǎn)品。 小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟七：【

19、一】步驟七：集中戰(zhàn)役集中戰(zhàn)役7.4 如何提高小區(qū)內(nèi)乳膠漆銷量 在中國大部分市場，嘉寶莉乳膠漆還不占優(yōu)勢，如何在小區(qū)推廣過程中提高乳膠漆銷量，需要我們多動心思，也需要一定的應(yīng)對方法。如何借助我們的優(yōu)勢打斷立邦、多樂士的壟斷局面，以下兩種方式供參考。 嘉寶莉大部分經(jīng)銷商開始推廣無氣噴涂服務(wù)，這是我們在乳膠漆領(lǐng)域競爭的一大優(yōu)勢。在小區(qū)推廣過程當中，通過掃樓宣傳、噴涂輥涂對比樣板、小區(qū)店對比墻、耐擦洗試驗、噴涂樣板房等最大化發(fā)揮噴涂的競爭優(yōu)勢。 “魚在漆中游”試驗。當今消費者對油漆涂料關(guān)注主要是是否環(huán)保，通過“魚在漆中游”試驗，能將嘉寶莉漆的超環(huán)保功能很好的表現(xiàn)出來，并且形成很強沖擊力。（魚在漆中游海

20、報圖片可向公司廣告部獲取）。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟七：【一】步驟七：集中戰(zhàn)役集中戰(zhàn)役7.5 如何與競爭對手同時爭奪同一客戶 小區(qū)推廣的過程也就是與競爭對手的博弈的過程，往往為了爭奪同一客戶，各竟品業(yè)務(wù)員都忙得不亦樂乎。在這種情況下，我們一定要保持我們的原則：不過高夸大自己，不貶低競爭對手，用實際效果說話，用真誠打動客戶。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟七：【一】步驟七：集中戰(zhàn)役集中戰(zhàn)役7.5.1 如何與競爭對手爭奪業(yè)主 小區(qū)推廣過程中，我們有了良好的形象，良好的宣傳道具，這是我們的優(yōu)勢，但競爭對手也有他們各自的優(yōu)勢，如廣告、品牌、服務(wù)等。業(yè)主爭奪戰(zhàn)中無形當中給我們競爭

21、帶來很多阻力。這時我們需要小區(qū)業(yè)務(wù)員的勤奮和我們獨特之處去競爭。第一，通過勤掃樓，增加與業(yè)主見面、宣傳的機會。第二，通過我們的各體驗道具的演示增加說服力。第三，通過樣板房的真實效果宣傳打動業(yè)主。第四，通過免費無氣噴涂服務(wù)，用增值服務(wù)及良好漆膜效果說話。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟七：【一】步驟七：集中戰(zhàn)役集中戰(zhàn)役7.5.2 如何與競爭對手爭奪油工 每個區(qū)域的油工數(shù)量有限，也成為各品牌跟蹤、爭奪的目標。面對油工資源的爭奪，蘭州小區(qū)業(yè)務(wù)員總結(jié)出“勤、纏、磨、跟”四字方針，值得借鑒。 油工資源也存在很大的不穩(wěn)定性，其可以是幾家品牌的會員，買任何漆都可以拿到獎勵，這時我們需要做好業(yè)主的宣傳

22、，使業(yè)主真正把握油漆品牌的購買權(quán)。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟七：【一】步驟七：集中戰(zhàn)役集中戰(zhàn)役 7.5.3 如何與競爭對手爭奪裝飾公司 裝飾公司作為涂料銷售的重要渠道，一直都是兵家必爭之地。除合適的價格外，裝飾公司看重的更多的是服務(wù)。無氣噴涂服務(wù)和調(diào)色是嘉寶莉大部分經(jīng)銷商的都能提供的服務(wù)，這是我們的優(yōu)勢。在小區(qū)推廣過程中，在與競爭對手爭奪裝飾公司的博弈中，我們也總結(jié)出一些經(jīng)驗。如合作樣板房宣傳、免費無氣噴涂服務(wù)、通過做業(yè)主的工作改變裝飾公司的用漆等。 山東濱州在小區(qū)推廣的過程中就有這樣好的例證：通過“魚在漆中游”、“耐擦洗試驗”“免費無氣噴涂服務(wù)”僅此三項宣傳，在不到一個月的小區(qū)推廣中，通過做業(yè)主的工作，20多戶業(yè)主迫使裝飾公司改變原有用漆（在裝修協(xié)議簽定后改多樂士為嘉寶莉）。小區(qū)推廣小區(qū)推廣9個步驟個步驟【一】步驟八：【一】步驟八：戰(zhàn)后分析戰(zhàn)后分析1、投入產(chǎn)出 小區(qū)駐點在經(jīng)過一段時間的推廣宣傳