1、第一節第一節 規劃銷售團隊規劃銷售團隊 第二節第二節 招聘銷售人員招聘銷售人員 第三節第三節 培訓銷售人員培訓銷售人員 第四節第四節 激勵銷售人員激勵銷售人員 第六節 包裝決策學會進行銷售人員的戰略規劃學會進行銷售人員的戰略規劃 掌握企業如何招聘銷售人員掌握企業如何招聘銷售人員 掌握企業如何培訓銷售人員掌握企業如何培訓銷售人員 1987年，華為只有六名員工，全部資產只有兩萬元；而今天的華為已發展成 為年銷售額近千億、全球員工總數超過六萬、全球排名第三的電信設備商。是誰 在20年間創造了華為的神話？ 華為總裁任正非在一篇文章中寫道：華為公司有什么呢？連有限的資源都沒有，但是我們的員工都很努力，拼

2、命地創造資源。真正如國際歌所述的：“不要說我們一無所有，我們是天下的主人。從來就沒有什么救世主，也不靠神仙皇帝，全靠我們自己”。華為所進入的電信設備行業是一個競爭異常激烈的行業，在跨國電信設備巨頭面前，華為無論是在技術上、人才上，還是在管理上、資金上都沒有任何優勢可言。華為的成功很大程度上應歸功于華為擁有一支令競爭對手膽寒的高績效銷售團隊以及最終成就了這支高績效團隊的團隊文化。 “為了市場銷售增長所做的一切都不是可恥的”，這句曾經在華為內部流傳甚廣的話就是華為團隊文化的一種真實寫照。為了得到訂單，華為人可以徹夜不眠地召開項目分析會；為了得到訂單，華為人可以在冰天雪地里光著腳為客戶推車；為了得到

3、訂單，華為人可以在客戶辦公室門口站上一天；為了得到訂單，華為人可以在競爭對手即將簽訂合同前仍然不懈地努力著華為的銷售團隊所創造的一個又一個奇跡為華為早期提倡的“狼性文化”和后期提倡的“服務文化”作了最好的詮釋。引引 例例華為的銷售團隊華為的銷售團隊 。 人員銷售是企業實現銷售的保人員銷售是企業實現銷售的保障，所以，在買方市場條件下，銷障，所以，在買方市場條件下，銷售人員在企業營銷中具有特別的地售人員在企業營銷中具有特別的地位。從某種意義上講，企業管理的位。從某種意義上講，企業管理的成功取決于企業能擁有什么樣的銷成功取決于企業能擁有什么樣的銷售人員，因此銷售團隊管理是營銷售人員，因此銷售團隊管理

4、是營銷管理的重要環節管理的重要環節一、銷售人員戰略規劃的涵義一、銷售人員戰略規劃的涵義 所謂銷售人員戰略規劃，是指根據企業的營銷戰略及企業內外部環境的變化，預測未來的銷售任務對銷售人員數量和素質的要求，滿足這些數量及素質要求而提供銷售人力資源的過程。二、銷售人員戰略規劃的方法二、銷售人員戰略規劃的方法 銷售人員戰略規劃主要包括數量規劃和素質規劃兩方面。（一）銷售人員數量規劃（一）銷售人員數量規劃二、銷售人員戰略規劃的方法二、銷售人員戰略規劃的方法 銷售人員戰略規劃主要包括數量規劃和素質規劃兩方面。（二）銷售人員素質規劃（二）銷售人員素質規劃 銷售人員素質規劃是依據企業營銷戰略、業務模式、業務流

5、程和企業對員工行為要求，設計各職類職種職層人員的素質模型。銷售人員素質規劃是企業開展遴選銷售人員、使用銷售人員、培訓銷售人員和保留銷售人員的基礎和前提條件。 銷售人員素質規劃有兩種表現形式：任職資格標準和素質模型.三、銷售人員的職責三、銷售人員的職責 4.4.銷售產品銷售產品5.5.提供服務提供服務6.6.分配產品分配產品1.1.收集信息收集信息2.2.尋找客戶尋找客戶3.3.傳播信息傳播信息四、銷售人員的素質要求四、銷售人員的素質要求 1.1.強烈的敬業精神強烈的敬業精神2.2.敏銳的觀察能力敏銳的觀察能力3.3.良好的服務態度良好的服務態度4.4.說服客戶的能力說服客戶的能力5.5.寬廣的

6、知識面寬廣的知識面 四、銷售人員的素質要求四、銷售人員的素質要求 5.5.寬廣的知識面寬廣的知識面 （1 1）產品知識。）產品知識。（2 2）企業知識。）企業知識。（3 3）用戶知識。）用戶知識。（4 4）市場知識。）市場知識。（5 5）語言知識。）語言知識。（6 6）社會知識。）社會知識。（7 7）美學知識。）美學知識。一一、企業招聘銷售人員的途徑企業招聘銷售人員的途徑 銷售人員的來源主要包括兩個：一是從企業內部選拔業務能力強素質高的人充實到銷售部門；二是從企業外部招聘。 從企業外部從企業外部招聘主要有以下招聘主要有以下幾種途徑：幾種途徑：1.1.大專院校及職大專院校及職業技工學校。業技工學

7、校。8.8.獵頭招聘獵頭招聘 2.2.人才交流會人才交流會 3.3.職業介紹所職業介紹所 4.4.各種廣告各種廣告 7.7.業務接觸業務接觸 6.6.行業協會行業協會 5.5.網絡招聘網絡招聘 第一章第一章 市場營銷導論市場營銷導論一一、企業招聘銷售人員的途徑企業招聘銷售人員的途徑 網絡招聘需注意如下幾點：網絡招聘需注意如下幾點： （1）確定需要招聘的職位及數量。企業首先要確定通過網絡招聘的職位及數量。 （2）選擇發布招聘信息的網站。企業既可以在公司自己的網站上發布招聘信息，也可以選擇行業網站、門戶網站以及專門的人才網站。企業可以通過比較各個網站的點擊率、瀏覽頁面的受眾構成、各種網站的成本等多

8、個因素進行綜合考慮。 （3）決定發布信息的構成。招聘信息的構成包括內容、刊出方式、應聘方式、招聘期限及其他注意事項等。 （4）發布信息，收集簡歷，為下階段的遴選做準備。第一章第一章 市場營銷導論市場營銷導論 甄選銷售人員的流程一般包括：填申請表初試（筆試或面試）復試（面試一次或多次）資格審查體檢正式錄用。 二、企業招聘銷售人員的流程二、企業招聘銷售人員的流程第一章第一章 市場營銷導論市場營銷導論 申請表一般由求職者通過網站填寫或在招聘現場填寫，主要包括：個人基本資料、受教育背景、工作經歷、興趣愛好、求職意向等內容。要讓申請人據實填寫，必要時須出示有關證件資料。 申請表的作用主要在于：（1）可據

9、此初步斷定申請人是否具備工作所需的一般條件或資格；（2）可以此作為面試時提問的導向；（3）便于對申請人所提供的各項資料進行全面衡量。 三、填申請表三、填申請表第一章第一章 市場營銷導論市場營銷導論四、筆試四、筆試（一）測驗的類別按測驗的內容來分主要有以下幾類： 1專業知識測驗。 2心理素質測驗。 3環境模擬測驗。（1）銷售實習法是指提供給應聘者一切有關資料，要求應聘者表演如何向購買者進行銷售，然后由主持測驗人做出評判。（2）挫折處置法是指由面試人利用批評、阻礙或表示應聘者已經落選等方式給出一種挫折的情形，就如同在銷售工作中遇到挫折一樣，看應聘人如何應付和處理。（3）實地試驗法是指讓應聘人隨同銷

10、售人員一起工作，使其能觀察實地工作情形，面對真正的客戶。銷售人員可以看出應聘人應付客戶的能力及對待工作的興趣與態度等。四、筆試四、筆試（一）測驗的類別環境模擬測驗環境模擬測驗 1測驗僅是甄選程序中的一環，并不能因此而減少其他的甄選工作環節。測驗僅是甄選程序中的一環，并不能因此而減少其他的甄選工作環節。 測驗工作必須由測驗設計、管理與分析的專門人才來執行與指導測驗工作必須由測驗設計、管理與分析的專門人才來執行與指導 23測驗管理必須標準化。每次執行時的程序及環境都必須相同，否則測驗管理必須標準化。每次執行時的程序及環境都必須相同，否則，測驗成績可能會發生較大差異，不具有可比性。，測驗成績可能會發

11、生較大差異，不具有可比性。測驗材料要嚴加保管，以保證資料的正常運用及延續價值。如果測驗測驗材料要嚴加保管，以保證資料的正常運用及延續價值。如果測驗材料落入了行將參加測驗人員之手，則失去了它的意義。材料落入了行將參加測驗人員之手，則失去了它的意義。 45對于測驗的內容及其結果必須不斷地加以分析和研究，通過不斷改對于測驗的內容及其結果必須不斷地加以分析和研究，通過不斷改進來提高測驗的科學性及實際價值。進來提高測驗的科學性及實際價值。6測驗的效用或結果，須加以審慎鑒定。測驗的效用或結果，須加以審慎鑒定。四、筆試四、筆試（二）進行測驗時應注意的問題（二）進行測驗時應注意的問題 五、面試五、面試（一）面

12、試主持 （1）未雨綢繆，成竹在胸 （2）例常發問，切入正題。 （3）察言觀色，烘托氣氛。 （4）面試記錄，適可而止。 （5）態度和緩，以靜制動。 （6）言辭誠懇，掌握進程。 （7）予人機會，圓滿結束。 五、面試五、面試 非正式面試是在事前毫無計劃及準備的情況下進行的，實際上是一種臨時討論。 標準式面試是與非正式面試相對應的另一種極端,也叫記分面試或組織面試。即事先安排一整套結構嚴格的面試問題，并配有記分標準，視申請人的不同回答來記分。 導向式面試是上述兩種方式的折中方案 流水式面試是指每一個應聘者按次序分別與幾個面試人面試 （一）面試的類別 （2 2）封閉式發問）封閉式發問，即希望對方就，即希

13、望對方就問題作出明確的問題作出明確的答復。答復。 （1 1）開放式發問）開放式發問，即希望應聘者，即希望應聘者自由地發表意見自由地發表意見或看法或看法 （3 3）誘導式發問）誘導式發問，即以誘導的方式，即以誘導的方式讓對方回答某個問讓對方回答某個問題或同意某種觀點題或同意某種觀點 五、面試五、面試（三）面試發問 第一章第一章 市場營銷導論市場營銷導論 （1）探詢式追問的問法有“為什么”，“怎么辦”，“請再往下說”，“真是這樣嗎”，“你為什么這樣想”，或一些非口語化的表情、手勢。 沉默也是探詢式追問的方式之一，但時間掌握很重要。 （2）反射式追問，就是把對方所說的再重述一遍，以此來考驗對方的反應

14、及其真實意圖。五、面試五、面試（四）面試追問 第一章第一章 市場營銷導論市場營銷導論五、面試五、面試（五）面試的評估 表111 銷售工作應聘者面試評估表應聘人員： （六）資格審查1.資格審查的主要方式（1）拜訪咨詢人。 （2）電話聯系。 （3）利用信函調查。 五、面試五、面試2.資格審查的主要內容 （1）通過咨詢應聘者以前的工作單位或客戶，以獲取應聘人過去工作的真實情況，看是否與其所提供的資料一樣。 （2）通過咨詢應聘者的大學老師或同學，來查證應聘者的人品。 （3）通過咨詢當地的信用調查機構或其他公司的同類專業工作者，以查核應聘者的信用好壞、經濟情況及有無案底。 第一章第一章 市場營銷導論市場

15、營銷導論五、面試五、面試（五）面試的評估 6.收集培訓信息的來源1.組織分析5.評價需求4.客戶分析2.業務分析3.銷售人員分析一、分析培訓需求一、分析培訓需求 261.1.培訓目的培訓目的2.2.培訓時間培訓時間3.3.培訓地點培訓地點4.4.培訓方式培訓方式5.5.培訓師資培訓師資 7.7.培訓方法培訓方法 6.6.培訓內容培訓內容 二、制定培訓計劃二、制定培訓計劃（1）課堂培訓法 （2）會議培訓法 （3）模擬培訓法 （4）實地培訓法 3.3.養成寫報告的習慣養成寫報告的習慣 4.4.注意受訓者的可塑性及學習態度注意受訓者的可塑性及學習態度 5.5.建立積極樂觀、自信的心態建立積極樂觀、自

16、信的心態 6.6.處理士氣的不穩定處理士氣的不穩定 7.說明銷售的平均數法則說明銷售的平均數法則拜訪介紹的次數積極的態度不斷進步的推銷技巧訂單數拜訪介紹的次數積極的態度不斷進步的推銷技巧訂單數 2.2.建立雙方的責任感建立雙方的責任感 1.1.注意受訓者的銷售反應能力注意受訓者的銷售反應能力 三、實施培訓計劃三、實施培訓計劃 程序程序 培訓人培訓人 被培訓人被培訓人 實際工作結實際工作結果果 反應反應 學習學習 行為行為 效益效益1.1.需要衡需要衡量的組成量的組成部分部分2. .需要評價需要評價的群體的群體 3.3.需要需要衡量的衡量的項目項目四、評估培訓效果四、評估培訓效果 （一）確定需要

17、衡量的內容（一）確定需要衡量的內容四、評估培訓效果四、評估培訓效果 1.1.問卷調查法問卷調查法 2.2.面談法面談法 3.3.測試法測試法 4.4.觀察法觀察法 5.5.公司數據法公司數據法 （二）確定收集信息的方法（二）確定收集信息的方法四、評估培訓效果四、評估培訓效果 1.1.定性方法定性方法 2. .定量方法定量方法 （三）確定衡量方法（三）確定衡量方法（四）對數據進行分析，確定培訓的結（四）對數據進行分析，確定培訓的結果，做出結論并提出建議果，做出結論并提出建議 一、激勵的條件一、激勵的條件 二、激勵的方式二、激勵的方式 物質激勵物質激勵 目標激勵目標激勵 精神激勵精神激勵 環境激勵

18、環境激勵 銷售團隊管理主要包括規劃銷售團隊、招聘銷售人員、培訓銷售人銷售團隊管理主要包括規劃銷售團隊、招聘銷售人員、培訓銷售人員和激勵銷售人員。所謂銷售人員戰略規劃，是指根據企業的營銷戰略及員和激勵銷售人員。所謂銷售人員戰略規劃，是指根據企業的營銷戰略及企業內外部環境的變化，預測未來的銷售任務對銷售人員數量和素質的要企業內外部環境的變化，預測未來的銷售任務對銷售人員數量和素質的要求，滿足這些數量及素質要求而提供銷售人力資源的過程。銷售人員戰略求，滿足這些數量及素質要求而提供銷售人力資源的過程。銷售人員戰略規劃主要包括數量規劃和素質規劃兩方面。規劃主要包括數量規劃和素質規劃兩方面。 銷售人員的來

19、源主要有兩個：一是從企業內部選拔業務能力強、素質銷售人員的來源主要有兩個：一是從企業內部選拔業務能力強、素質高的人充實到銷售部門，二是從企業外部招聘。遴選銷售人員的流程一般高的人充實到銷售部門，二是從企業外部招聘。遴選銷售人員的流程一般包括：填申請表包括：填申請表初試（筆試或面試）初試（筆試或面試）復試（面試一次或多次）復試（面試一次或多次）資格資格審查審查體檢體檢正式錄用。正式錄用。 在制訂培訓計劃前，先要對培訓需求進行估計，然后企業就可以制在制訂培訓計劃前，先要對培訓需求進行估計，然后企業就可以制訂培訓計劃。培訓計劃的設計應考慮到新人培訓、繼續培訓、主管人員培訂培訓計劃。培訓計劃的設計應考慮到新人培訓、繼續培訓、主管人員培訓等不同類型培訓的差異。培訓計劃需要明確培訓目的、培訓時間、培訓訓等不同類型培訓的差異。培訓計劃需要明確培訓目的、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內容、培訓方法等問題。培訓人員掌握地點、培訓方式