1、 主講人：李嫣妮/李小莉 今天的營(yíng)銷(xiāo)分為兩個(gè)大塊： 一、從客戶： 淺客戶 深客戶 客戶的高級(jí)定位延續(xù)性 二、從自身： 目標(biāo)n一、n淺客戶：淺客戶：n 1、你的形象 2、你的本身教養(yǎng)3、你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)4、你的業(yè)余知識(shí)5、你對(duì)他的工作的理解n深客戶：深客戶：n深客戶的高級(jí)定位映射出的公司的定位，從客戶的素質(zhì)，專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售意圖映射公司的定位（三大品牌）n客戶的高級(jí)定位是專(zhuān)業(yè)性的n高級(jí)定位延續(xù)性高級(jí)定位延續(xù)性（請(qǐng)大家理解并上臺(tái)說(shuō)明） 一、設(shè)定目標(biāo)一、設(shè)定目標(biāo)1、沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，

2、并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。 2。怎么定制目標(biāo)（1 1）目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。 where whoWhat whenwhy which 1.1. whatwhat“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 2.when2.when “When”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到80-70次之間。 3.where3.where (“Where”是指達(dá)成目

3、標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。) 4.who “Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 5.why Why”是讓您能夠更明確地確是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。做的理由是正確的。 6.which “Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案 另外，另外，2“H”2“H”中的第一個(gè)中的第一個(gè)H H是是“How”How”。“How”How”是是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。第二個(gè)第二個(gè)H H是是“HowmuchHowmuch”。“HowmuchHowmuch”是指是指要花多少預(yù)

4、算、費(fèi)用、時(shí)間等等。要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。如果您能夠從如果您能夠從6“W”2“H”6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)去思考，您如何達(dá)成成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)成成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。您的目標(biāo)。二.有效目標(biāo)的特性： 1、具體概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。 2、可行 3、需要超越 可行并不意味著目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須 是可信的。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界 4、可以衡量衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢(qián)，我想這不是您的初衷。特別

5、對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。5、組織安排我要賺很多的錢(qián)，這不需要任何的組織安排和思考。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 6.最后過(guò)程中可以檢查 致 力 實(shí) 現(xiàn) 您 的 目 標(biāo)正如麥克爾正如麥克爾杰克遜、惠特妮杰克遜、惠特妮休斯頓的現(xiàn)場(chǎng)演唱、休斯頓的現(xiàn)場(chǎng)演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)覇痰ど窈跗浼嫉幕@球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。每一個(gè)行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，次地震撼我們的心靈。每一個(gè)行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途

6、徑，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專(zhuān)業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專(zhuān)每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專(zhuān)業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，也必定有一定的要件。業(yè)的銷(xiāo)售人員，也必定有一定的要件。 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒(méi)有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)的高度。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒(méi)有太大幫助的。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報(bào)和值得慶賀。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。 如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。因此設(shè)定

7、一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您所要做的就是盡力而為。您就能改變?cè)瓉?lái)的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。練習(xí)一：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的要件 什么是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的要件呢？請(qǐng)利用10分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫(xiě)在紙上，再請(qǐng)指派代表發(fā)言 一、正確的態(tài)度：自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）銷(xiāo)售時(shí)的熱忱樂(lè)觀態(tài)度積極關(guān)心您的客戶勤奮工作能被人接受（有人緣）誠(chéng)懇參考資料：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件 二、產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域的了解參考資料：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件 三、好的銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧提升銷(xiāo)售技巧參考資料：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件 四、自我驅(qū)策 銷(xiāo)售區(qū)域徹底訪問(wèn)客戶意愿迅速處理對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度決