1、服裝經營完全攻略1.如何成功的開個服裝店2.如何做好店址考察3.店鋪營銷的魅力4.店鋪顧客管理5.店鋪商品管理6.店鋪促銷管理7.巧用性別戰促銷8.服裝零售店鋪管理淺談9.服裝店經營技巧之接近顧客10.關系營銷的各種策略11.關于服裝折扣業營銷的知識與技巧12.經營服裝專賣店的價格策略13.你的營業員優秀嗎14.如何進行服裝的陳列（一）15.如何進行服裝的陳列（二）16.如何科學訂貨17.如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費習性18.選擇導購的標準19.促銷信息對顧客的影響20.處理顧客異議的七種方法21.服裝營銷“折”當先22.品牌折扣服裝店成功經營的五大支柱23.品牌服裝折扣店全線登陸中國24

2、.服裝折扣店悄然興起25.給品牌服飾折扣經營者的幾條經商建議26.八大奢侈品牌憑什么成為“頂級”27.一位老太太的推銷技巧1.如何成功的開個服裝店當今的時代是造就老板的時代，獨立開店、自己給自己當老板成了許多人的夢想。然而，你能開什么店？店怎么開？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學問。1、為什么想開店 一：感性創業者。多屬感情用事型，常被某些經營成功的店面吸引，店內的溫馨氣息及井然有序的節奏，常使其情緒受到鼓舞，對開店過于樂觀。 二：理性創業者。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業技能，科班出身，從基礎做起，經歷公司各項營運階段，實力強；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對開店仍

3、存疑惑，想通過各種渠道進行了解，找尋最好的方式。 三：就是以上兩種綜合的的創業者,帶著浪漫理想主義的創業者. 2、開店成功率有多高 美國對于開店成功率曾進行過調查，結果顯示，加入加盟體系開店成功者約為，獨立開店成功者比例約占20%。專家認為，店面經營成功之道，“技術”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競爭力是不可或缺的；留意市場訊息，關注新形態消費文化及特性，才能在消費者偏向理性思考的情形下，免于落入削價競爭的惡性循環中。 3、開什么樣的店 倘若問你到底想開什么服裝店時，你能馬上答嗎？要是還沒個譜，一會兒想開外貿店，一會兒又想開品牌加盟店，一會兒又想開個童裝店,心中像有個吊桶般地七上

4、八下的話，以下的建議，提供給你做參考。 若你渾身充滿創造力，內心熱情如火，外表光芒萬丈，可考慮經營時尚先鋒店,創造流行趨勢,做個時尚先驅。若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店,品牌專營。 若你極度敏感，有愛家、戀家情結，童裝店是個好的選擇。 若你常常跟著感覺走，時時設身處地地為人著想，外貿服裝,平價服裝店會是一個好的選擇。 另外，還須思考個人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數目后，進一步了解你所要開設的店面，是否因為業態屬性不同，需有特殊能力，如：業務開拓能力、表達能力，并對即將投入業種的適應度做逐一評估，如工作時段、工作時間長度及工作進行方式。建議在尚未決定開店業種時，應多參

5、與加盟業者舉辦的說明會，聽聽不同業種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。 4、用什么方式開店 是單打獨斗，自己開店？或是邀親友合伙？抑或是入主加盟體系，由總部提供開店資源？專家認為，若所開設的店面，與過去工作經驗有關，并曾擔任經營管理職務，可考慮獨立開店。但若無經驗，選擇合適的加盟體系，從中學習管理技巧，也不失為降低經營風險的好方法。此外，合伙投資開店，日后須有面對股東意見分歧與權責劃分的勇氣。合伙最好避免人組合，而以人為佳，最多不超過人。5、開店前斟酌哪些投資要素 開店前應進行充分的調查。沒有調查就沒有發言權。店鋪所在地人口發布情況，附近聚集的單位性質、工作性質，本區域消費能力、習慣，有無同類

6、店鋪，若有，要調查其生意好環。越深入了解目標客層，在店鋪定位時便愈能投其需要與喜好。對于轉讓的店鋪切勿輕率接手。有的人一看見某某店鋪轉讓，覺得其門面不錯，價格也不貴，便貿然接手，殊不知開店之后才發現目標市場太小，甚至造成“無人上門”的窘境，但為時已晚。若你平時細心觀察，有時便會發現某店鋪上經常都寫著轉租二字，老板換了一個又一個，說明都沒賺到錢。相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。一般來講，開店之前的市場調查包括以下幾個方面： 、店鋪周圍環境如何。環境的好環有兩種含義。一種含義是指店鋪周圍環境狀況。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠處便是垃

7、圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發的化工廠等，這便是惡劣的開店環境。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。一般來講，店鋪若處在車站附近、商業區域人口密度高的地區或同行集中的一條街上，這類開店環境應該具有比較大的優勢。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。 、交通條件是否方便。顧客到店后，停車是否方便；貨物運輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對店鋪的銷售有很大影響。、周圍設施對店鋪是否有利。有的店鋪雖然開在城區干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，要充分注意這點。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車

8、道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進入店鋪。但街道寬度若超過米，則有時反而不聚人氣。據調查研究，街道為米寬，最易形成人氣和顧客潮。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開，其實這是一種封閉的交通，選擇這種位置開店也不太好。 、服務區域人口情況。一般來講，開店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區域，比如商業區、旅游區，大學區等，在不同區域開店應注意分析這種情況。 、目標顧客收入水準。在富人聚集的地段開設首飾店、高檔時裝店便是瞅準了目標顧客高收入這一特點。城市周邊建設的各種商業別墅群或有檔次的小區，都是富人聚集的地方

9、。 影響開店位置的因素很多，因素也千差萬別。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經營艱難，這正應了一句哲語：具體情況具體分析。位置的好環，是相對的而非絕對的。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經營內容、經營方式、服務、形象均有密切關系。開店，絕非跟著感覺走就萬事ok，只有理性和感性合二為一，才能成功。 2.如何做好店址考察·選址要求：1、 渠道要求：人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場、步行街等商圈；2、 區域要求：服飾、化妝品、流行飾品區、大型社區、學校附近或人口密集區；3、 位置要求：正面或者側面面對主通道，人流量大，消費者能夠第一時間看到店鋪或者專

10、柜標志，不可被競爭品牌阻隔；4、 裝修要求：統一形象、統一風格；5、 面積要求：20平米以上，理想面積在50平米以上；6、 管理要點：加盟商獨立管理。一般來說，好的店址都有一些共同的特點，可以對下面幾個地區做重點考察和選擇：1、商業活動頻率高的地區這種地區一般也是商業中心、鬧市區，商業活動頻繁，營業額必然較高。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。對于服飾業來說，服飾的流行趨勢很快，商業活動頻率高的地區對店址的選擇來說是絕佳的地點。2、人口密度高的地區在居民區附近開店，人口比較集中，人口密度較高，則人們光顧店鋪的頻率相對高，生意好做。在這類地區，各年齡層和社會階層的人都有，會有較多的顧客，對于選擇賣

11、哪種款式或類型的服飾比較容易。而且，由于人口的流動量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證折扣店穩定豐厚的收入。3、客流量多的街道折扣店處在這類街道上，客流量大，光顧本店鋪的顧客就相對多。但要考慮街道哪邊客流量大，還要考慮到一些地形或交通的影響，來選擇最優地點。對于一些客流量多，但因為是交通要道，客流都是上下班的地方，則不是折扣店址很好的選擇。4、交通便利的地區只有交通便利，顧客才愿意光顧。一般來說，附近有汽車站，或者顧客步行不到分鐘的路程可以到達的店鋪是最好的。5、人們聚集或聚會的場所如在劇院、電影院等娛樂場所附近，有時會吸引那些休閑娛樂的人到店里閑逛，就有更多的成交

12、機會。只要能購進款式獨特的流行服飾，人們就會因在別的地方買不到而買下它。而且光顧這類娛樂場所的大都是年輕人，他們追求時尚的心理很強，所以，在這些地方開一家時尚服飾店，會吸引大批追趕潮流的年輕顧客。另外，在學校附近以及人氣旺盛的旅游景點開店也是很好的選擇。6、服裝店鋪聚集的街區對于服飾這類選購性商品，若能集中在某一地段或街區，則更能招攬顧客。因為經營同類服裝的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機會進行比較和選擇。一般來說，具有兩個以上條件的地區就是好的地點，如果能全部具有，則是最佳的店址。但是具有這些條件的地點一般租金都會相當高。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認真分析投入這筆資金能帶來多大效益。一般

13、只要開店構想對了，都是高投入高回報，所以要舍得在店址上投資。其實好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去。可見，只要經營有方，好店址雖然寸土寸金，但正常情況下賺的錢總會大大超過租金。因此，與其開個大店鋪，不如選個好店址。當然，高租金增加了經營成本，也增加了經營壓力和風險。俗話說：“沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活”。如果實在是初期資金不足，且其它地區也還有好店址，只要能經營得當，也一樣有利可圖。 3.店鋪營銷的魅力從消費者購買偏好和習慣來看，越來越多的消費者是在商場看到商品后才做出購買決定的。市場調查顯示，不少人

14、進商場是隨便逛逛：836的消費者是非計劃性購買，916的消費者是到了店鋪才決定購買商品的。店鋪營銷并非新的發明，它只是以前人們在策劃廣告活動時，注重了電視、報紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營銷視為最末端的營銷工具。然而，從目前的市場現狀看，某些特性的商品（如服裝和日用消費品），有時候反而需要以店鋪營銷作為主要傳播活動，更能刺激消費者的購買欲。店鋪營銷首先面對消費者的是店面廣告，尤指門頭廣告和店堂內燈箱廣告。以前店面廣告只是占據零售點固定的位置，作為傳達的工具而已。可現在，店面廣告已不僅是傳達信息的工具，還能擔負誘導購買的重任。店鋪營銷還包括商品陳列和音樂的配置。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店

15、的過道或門口一放就萬事大吉了，而是要使這堆商品活起來。品牌折扣服裝，應該根據服裝特性來設置特殊的廣告柜以吸引消費者對服裝的購買欲望。 拒調查研究顯示：70的人喜歡在播放音樂的店鋪購物。但并非所有音樂均能達此效果，柔和而節拍慢的音樂在店鋪播放時，使銷售額增加40，但節奏快的音樂反而使顧客在店里流連的時間縮短而購買的物品減少。包裝廣告節省陳列廣告費卻效果顯著。店鋪營銷還包括pop陳列、店內海報、折價券、人員推薦展示、柜臺上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用。有效的店鋪營銷必須能夠引起消費者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發購買欲望，重新記憶服裝，最

16、終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標。 4.店鋪顧客管理1、顧客是什么對于導購來說，顧客是全世界最重要的東西顧客是商業經營環節中最重要的人物顧客是店鋪一切業績與收入的來源顧客是店鋪經營活動的血液顧客是店鋪的一個組成部分，不是局外人顧客是導購應當給予最高禮遇的人因此，顧客至上，顧客永遠是對的2、顧客管理的目的(1)、建立良好的企業形象(2)、接近與消費者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費傾向(3)、增加消費頻率，開展新客源(4)、掌握消費者動態，培養長期顧客(5)、培養顧客堅實的向心力和忠誠度3、顧客管理要點(1)、了解顧客的購買動機，從而滿足顧客的需求a、購買動機是影響顧客選擇某種商品的原因，它

17、取決于顧客的要求和需要b、動機一般分為本能性動機、心理性動機、社會性動機，具體的購買動機又分為：b1.求實購買動機b2.求廉購買動機b3.求便購買動機b4.求安購買動機b5.求美購買動機b6.求優購買動機b7.求名購買動機b8.求新購買動機b9.攀比購買動機b10.嗜好購買動機c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求廉、攀比等動機，來促成交易(2)、在了解顧客購買動機的前提下，將顧客類型進行劃分，以更好地滿足不同類型顧客的需要a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產生求名、求廉、求美的購買動機，中年顧客更容易產生求實、求廉的購買動機，老年顧客易產生

18、求安、求廉、求便等購買動機b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群男顧客的動機常常具有被動性，易于接受導購建議，女顧客的動機具有主動性、靈活性和沖動性，其購買心理不穩定，易受外界因素影響，其購買行為常具有情緒化c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、習慣型、專家型(3)、復數顧客的管理在接待復數顧客時，應遵循以下兩個要點：a、分清主次b、不忽略同伴(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養忠實而穩定的購買群體在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風格有明確的記錄，從便達到易于管理、培養忠實顧客群的目的。4、顧客購買心理變化過程的管理(1)、注視/留意注視/留意是顧客心理活動

19、的一種積極狀態，使心理活動具有一定的方向。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒有發現感興趣的商品，而導購又不能引起顧客對其銷售商品的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了。(2)、感到興趣當顧客駐足于某一商品前或是在觀看pop上的信息時，可能會對商品的價格、款式、顏色等等中的某一點產生了興趣和好奇感。(3)、聯想顧客如果對某一件商品產生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”的階段，可能會從觸摸和各個不同的角度觀察，或相關的商品宣傳畫冊中聯想到“我穿上這件衣服后，會是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會夸我漂亮嗎？”這個聯想階段十分重要，

20、因為它直接關系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個階段又稱為“喜歡階段”。在顧客選購商品時，導購應使用各種方法提高他的聯想力這也是成功銷售的秘訣之一。(4)、產生欲望產生聯想之后的顧客，接著會由喜歡而產生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。其實，當顧客詢問某種商品并仔細端詳時，就已經表現出他對這件商品非常感興趣、或者想購買了。因此，導購要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買欲望。(5)、比較權衡欲望僅僅是顧客準備購買，倘未達到一定要買的程度。顧客可能會做進一步的選擇：或者觀看店內的其它商品，或者到其它競爭店鋪了

21、解同類商品。比較權衡是購買過程買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后了對商品有了更全面的認識。此時是導購為顧客作咨詢服務的最佳時期施展服務技巧，提供一些有價值的建議給顧客，幫助其下購買決心。(6)、信任在經過比樣權衡之后，顧客往往要征求導購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產生信任感。此階段導購的銷售技巧、服務態度、個人對商品的了解至關重要。(7)、決定行動即顧客購買商品并付諸于行動上，這種購買行動對導購來講叫做“成交”。(8)、滿足顧客做出購買決定還不是購買過程的終點，購買過程中的“滿足”包括兩種：(1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產生的滿足感；(2)、一種是對導購

22、親切服務的認可而產生的滿足感。因此，導購要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止。以上是顧客購買心理過程的八個階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會脫離和超越這八個階段。導購要了解并掌握這八個階段，就等于完全掌握了顧客的購買心理。5.店鋪商品管理1、商品構成內容(1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創造較高的銷售記錄，是低毛利商品(2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對其認知度不高，有中等的風險度(3)、連帶商品，即潮流款、利潤高、風險大2、商品構成比例(1)、在營業中：a、主力商品占75%b、輔助商品占15%c、連帶商品占10%(2)、在商品種類中a、主力商品占20%b、輔助商

23、品占40%c、連帶商品占40%3、通常的商品分類(1)、按顧客群區分：如年齡、性別、職業、生活層次、思想方式、屬性購買習慣等區分(2)、按商品用途區分(3)、按滿意程度區分4、店鋪商品配置(1)、依據店鋪商品面積配置(2)、店鋪販賣商品的種類，一般受七大因素的影響：a、滿足大多數顧客需要的商品b、有效利用空間，能夠發揮最大每平方米效用的商品c、附合流行趨勢的商品d、附合季節、天氣要求的商品e、吸引顧客的商品，如顏色、款式f、能夠迅速增加銷售點數的商品，關連性商品的充實g、具有天然意識與健康意識的商品，如由天然纖維制成的服裝5、店鋪的商品管理(1)、按照商品分類管理，如女上衣、男上衣、褲類、裙類

24、等(2)、單品管理的實施，可將單品管理落實到個人(3)、商品損耗的防止(4)、商品周轉率的加速(5)、進貨驗收(6)、損壞品的處理(7)、退貨處理（分進貨退出與銷貨退回兩種情況）(8)、商品變價管理（促銷特賣變價，定期商品售價調整，同業競爭成本變動）(9)、盤點的管理(10)、商品損耗管理商品損耗是指商品帳面庫存額與實際盤點庫存額中的差額，其發生原因主要是由三方面影響的：a、前臺收銀；b、賣場管理；c、后臺管理6、店鋪商品的盤點(1)、盤點前的準備工作a、向全店人員明確盤點的目的和工作程序b、對下屬作好明確分工，貨品歸類整理，避免重復點數或遺漏c、盤點避免頻繁出入貨品d、提前準備好盤點用表e、

25、同品牌的貨品原則上集中放在同一個地方(2)、保證盤點正確的要點a、把貨品的品名、尺碼、單價、數量分別填入盤點表b、確定貨場、箱子中的貨品是不是相符c、數量的清點和盤點表的記錄分別由不同的人擔當d、破損殘次品另外放置，并詳細注明數量。e、作好盤點當日的店面現場指揮，使盤點順利實施 6.店鋪促銷管理1、促銷的目的(1)、提高店鋪營業額(2)、促進店鋪內的商品流轉(3)、有利于商圈的耕耘及促進(4)、增加店鋪的活力2、促銷的機能(1)、鼓勵未購買者去購買本品牌商品(2)、可鼓勵現有的購買者，多買一點本品牌商品(3)、可維護現在的購買者，繼續購買本品牌(4)、引起品牌的轉換，壟斷其他品牌市場(5)、對

26、抗其他品牌的攻擊，穩固己方市場(6)、支援廣告及販賣活動3、促銷方案的制作(1)、促銷計劃的種類a、年度促銷計劃；b.主題式促銷計劃；c.彌補業績缺口的促銷計劃；d.對抗性的促銷計劃4、促銷活動的執行(1)、活動前的準備a.認真了解活動目的、時間、方法等細節，確保對促銷內容及要求有清楚的認識；b.領取活動用具及促銷宣傳品c.將各種宣傳品、輔助用具運抵促銷賣場；d.隨時聽從店長就活動事宜做出的安排。(2)、活動的執行a.嚴格按照公司的要求執行促銷活動；b.著統一工裝并佩帶胸卡；c.將活動用pop貼于或懸掛于醒目的位置，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客 拿取.促銷

27、商品一定要放置價簽；d.態度積極地向顧客散發宣傳品、介紹活動、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗；e.對所有促銷禮品的發放需作有效管理，要及時登記；贈出的禮品數量則要與售出商品相符合；f.促銷過程中如出現問題，應及時向店長匯報并盡快解決。(3)、活動結束后的工作a.收拾好促銷物品和設備，清理促銷賣場衛生；b.根據商品數量的記錄帳卡，清點當日商品的銷售數量與余數是否符合；同時清點當日剩余的促銷用品、宣傳品并及時領取不足的用品，仔細保存；c.交還促銷用品時必須登記，對非易耗促銷品的毀壞、遺失需做出解釋或賠償；d.填寫當日促銷活動報告，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請店長簽字。7.巧用性別戰促

28、銷17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件t恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們扔石頭！”布萊恩住在底特律郊區，并沒有因為看到這句話就生氣。這只不過提醒他，男孩對待女孩的態度總是很粗魯。他說：“我們是很笨，女孩應該向我們扔石頭。”這種歷史悠久的性別之戰正在通過一種全新的方式傳遞給下一代。而表現在市場消費方面，則是孩子們將會為付出數百萬美元。現在的市場營銷人員眼中，性別大戰的目標客戶年齡越來越小。他們用歌詞、口頭語、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀實電視劇和廣告來推廣女孩掌權、男孩挨打的觀念。心理學家和兩性關系研究人員警告說，這種愈演愈烈的少男、少女沖突會傷害孩子的自尊，不利于培養他們與異性交往的能

29、力。但孩子們卻說，他們很喜歡這種“性別戰”促銷背后的幽默，并不擔心自己會被這種新的商業廣告方式嚇倒。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽默的判斷。這款“男孩傻瓜”的t恤衫是美國服裝公司davidgoliath的暢銷系列。預計今年的銷售額會從去年的9000萬美元增至1億美元。紐約州一家名叫“漂亮女孩”的專賣店就大量銷售“男孩挨揍”觀念的服裝。這家店鋪的負責人夏皮羅說：“孩子們都知道這不過是玩笑，并不當真。有的學生家長也并不反對，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢。”夏皮羅認為，現實生活中，“并沒有很多男孩被女生砸石頭”。14歲的瑪德琳認為，廣告商們是通過推廣“男孩挨揍”這個觀念來吸引女孩，并把

30、女孩作為特定的消費對象。有一則廣告上的女性不是拳打腳踢，就是手舞皮鞭；而男性總是縮手縮腳，唯唯諾諾。電影和電視公司的管理人士承認，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。維亞康姆傳媒集團專門為十幾、二十歲青少年開通的電視頻道“then”正在上演女孩與男孩的紀實劇。這個頻道共有4300萬家庭用戶。這部紀實劇鼓勵女孩們同男孩爭斗，他們互射水槍，要么就把對方從船上推下去。8.服裝零售店鋪管理淺談有人說，服裝行業是一個低門檻行業，入行非常容易。的確，進入服裝行業是一件不難的事情，但是，經營好一個服裝店，讓其創造豐富利潤，并不是每個人都能做到的。君不見，今天還在營業的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才

31、能開一個又有錢賺又開心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個立志成功的心態外，還應講究以下方法：一、打造形象，販賣美麗香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況.買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。買衣服就是買漂亮，現在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是我們服飾產品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不

32、存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了！因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護 “美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發展壯大，從一個勝利走向另一個勝利！ 二、 克服恐懼，用心會好店鋪經營每天都會遇到很多的問題，都會出現很多新的情況，要使店鋪經營保持長久的生命力，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔變革、改革帶來的風險。這個時候，我們需要鼓勵自己“不用怕，只要

33、用心就會好起來”！因為只要我們用心，朝一個目標堅定不移地前進，運用好的方法自然會成功。三、深入基層，努力經營很多老板在香榭麗舍折扣店剛開業的時候，尚能在店內工作，當一切步入正軌后，老板也會隨之松懈。您一定要警惕這種情況的發生！因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力工作呢？這是個言傳身教的問題。您不指導經營，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿意的業績呢？整個店鋪的工作是從最上層的領導開始的，老板的努力程度決定了整個店鋪與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調、重視和示范才可能“開花結果”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從

34、員工做起，從普通員工做起方可永遠是老板，方可做成大老板！四、 善待員工，鼓舞士氣做為品牌折扣服裝連鎖經營最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著亂七八糟的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個優秀的店鋪，在經營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。作為老板，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。斤斤計較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突

35、然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，因為老板的作用在于鼓舞士氣，增強員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。五、 鼓勵工作，知人善任服裝專賣店的特點就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。如何專一呢？簡單來說，就是忙，就是動。當一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想其它問題了。所以，專賣店的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應該害怕的是他們是否有事可做，應該鼓勵他

36、們用心工作。中國大多數的企業，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領導技術的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內容；讓每個人都發揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發揮的重要作用，這就是管理與領導的秘訣！六、 解決問題，付諸行動如果您與店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了！因為您前面所做的工作都是無用功，您不僅浪費了您的口水，也浪費了您的寶貴時間。由此可見，工作重在不斷的督促與跟進。經營折扣店若出現問題，不光是我們明白就好，更是出現了問題，發現

37、了問題并立即解決的問題，是不讓問題過夜的問題。在我們面前應該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。 七、 和諧共贏，互惠互利我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實力大，萬事徹頭徹尾總想者依靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實是不可取的。公司是為您服務的，在起步的時候給您支援是公司服務性質和信任您的表現，而您賺了錢后呢，是否應該首先考慮公司呢？說到合作關系，李嘉誠有一番話應該給我們深刻的啟發。有一次，李嘉誠應邀到中山大學演講，大學生們請教他有關經商的秘訣。李嘉誠說，他經商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應該的，那我只取

38、9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。作為折扣聯盟經營隊伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實現自我超越，能夠將更多的利益與人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經營折扣事業”。八、 以人為本，重視人才即使您擁有了世界上最好的店鋪經營方法，但是沒有合適的人去完善它、執行它、發展它、實現它，這些方法恐怕也只能是光開花不結果。兵圣孫子曾經說過，“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。今天我們強調的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。是優秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優秀的老板

39、與優秀的店長最終造就了一流的業績與一流的店鋪。在有的折扣店，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所寫所記是店鋪經營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥！把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業績，才是您走向商業成功的必經之道。以上是我們對折扣店鋪經營的一點心得體會，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝您看完全篇。希望從今天開始我們做事做人做事業的修練，風雨兼程，一路共勉！9.服裝店經營技巧之接近顧客服務部分中的接近顧客 接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而

40、且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達十萬多元。所以我希望各店鋪的導購，能主動與顧客打招呼。現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了

41、潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。接近顧客的最佳時機我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立刻出擊

42、。最佳時機：一、當顧客看著某件商品（表示有興趣）二、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）三、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）五、當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）六、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。一、提問接近法eg：您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產品。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。產品介紹：fab法則，千

43、萬不要說成fbi法則了1.feature 特性（品牌、款式、面料、顏色）2.advantange 優點（大方、莊重、時尚）3.benefit 好處（舒適、吸汗、涼爽）互動環節：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用fab法則）注意：用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答"不需要"或"不麻煩了"就會造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。eg ：您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意

44、與你交流。四、示范接近法利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項：1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。2、引導顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。3、顧客走出試衣間時，為其整理。4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：一.顧客的表情和反應，察言觀色。二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內側一米左右，也是我們平常所說的社交距離。10.關系營銷的各種策

45、略關系營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關系的活動,應用關系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業務關系的種種策略。設立顧客關系管理機構 建立專門從事顧客關系管理機構,選派業務能力強的人任該部門總經理,下設若干關系經理。總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為規范和評價標準,考核工作績效。關系經理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經理要經過專業訓練,具有專業水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發生的問題,維持同客戶的良好業務關系。建立高效

46、的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。 個人聯系 個人聯系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關系。比如,有的市場營銷經理經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。 通過個人聯系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。頻繁營銷規劃 頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃,指設計規劃向經常購買或大量購

47、買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規劃的公司之一,年代初推出了提供免費里程的規劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的項目,乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由于越來越多的顧客轉向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規劃。許多旅館規定,顧客住宿達到一定天數或金額后,可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。 頻繁營銷規劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數競爭者加

48、以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。 俱樂部營銷規劃 俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了萬會員,會員每年付美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲專線”電話詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業活力年第期nn營銷籌劃有萬會員,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識,報道國際國

49、內的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務、特別設計的保險項目、價格優惠的旅館,經常舉辦騎乘培訓班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購買哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內享受美元的零件更新。目前,該公司占領了美國重型摩托車市場的%,市場需求大于供給,顧客保留率達%。 顧客化營銷 顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據每個顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色 11.關于服裝折扣業營銷的知識與技巧折扣服裝導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到折扣銷售致勝的關鍵，導購員才能夠有的放矢。世界

50、上最頂尖的導購人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。1、明確的目標成功的導購首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要接待的顧客數量，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝導購浪費很多時間，卻一無所獲。此外，導購人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。優秀的折扣服裝導購員都有執行計劃，其內容包括：應該細致接待的目標群提，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供

51、推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。2、健康的身心心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現折扣服裝導購的內在美。因此，導購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3、開發顧客能力強優秀的折扣服裝導購都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，折扣服裝導購才能獲得銷售的成功。優秀的折扣服裝導購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的處理顧客的能力。4、強烈的自信自信是成功人員必備的特點，成功的折扣服裝導購自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導購才會認為自己一定會成功。心

52、理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導購接待顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝導購的人際交往能力特別強，導購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產生與其交流的欲望。5、專業知識強銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的折扣服裝導購對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的導購可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導購則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優秀的折扣服裝導購在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝導購。6、找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致

53、勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優秀的折扣服裝導購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。7、解說技巧此外，折扣服裝導購優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的導購在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8、擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優秀的折扣服裝導購員搶先與顧客成交永遠快于一般折扣服裝導購員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業務人員就需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買服裝。9