1、杜云生 絕對(duì)成交 課程筆記 您知道您跟錢的故事就等于您這一生的故事嗎 您知道您身邊有99的人都是用收入來(lái)衡量您這個(gè)人嗎 您對(duì)您的收入滿意嗎 您想不想花同樣的時(shí)間合法地創(chuàng)造3倍以上的收入 若有能幫助您增加3倍以上的收入時(shí)您會(huì)不會(huì)反對(duì) 您想要倍增個(gè)人收入還是團(tuán)隊(duì)收入 您希望您的收入想直升機(jī)一樣直線上升嗎 您覺(jué)得賺30萬(wàn)容易嗎 您要花多少時(shí)間賺到30萬(wàn) 您覺(jué)得一年賺30萬(wàn)是您滿意的收入嗎 您知道地球上有1000萬(wàn)的人每月賺30萬(wàn)以上嗎 您是否曾夢(mèng)想過(guò)要成為他們其中之一呢 您知道他們都有唯一的共同點(diǎn)是什么呢 您知道這1000萬(wàn)人全部都是成交高手嗎 當(dāng)您知道了他們成交的關(guān)鍵那您的一生中會(huì)如何改變呢 您渴

2、望擁有倍增收入的成交絕技嗎 若您真能得到這項(xiàng)成交絕技的真?zhèn)鞯脑?您知道您有多么幸運(yùn)嗎 創(chuàng)富的十大秘密 1、成功致富的秘密是什么 2、成功致富的思考模式 3、成功致富的推銷能力 4、成功致富的行銷準(zhǔn)則 5、成功致富的演講哲學(xué) 6、成功致富的說(shuō)服法則 7、成功致富的領(lǐng)導(dǎo)力 8、成功致富的時(shí)間管理法 9、成功致富的人脈建立法則 10、成功致富的顧客服務(wù)法則 11、成功致富的財(cái)務(wù)管理 12、激發(fā)成功致富的潛能 時(shí)間關(guān)系今天我暫時(shí)只分享一部分筆記 成功創(chuàng)富學(xué)培訓(xùn)絕對(duì)成交 課堂筆記 【我參加這次培訓(xùn)后的感受】通過(guò)這次走向巔峰的【絕對(duì)成交】課程學(xué)習(xí)我感覺(jué)到杜老師揭示了銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式及

3、銷售人員必備的五大能力。并給我們提供一套與之相對(duì)應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)。此外還訓(xùn)練我們?nèi)绾芜\(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧探詢顧客不購(gòu)買的真原因如何問(wèn)對(duì)問(wèn)題、探出顧客潛在需求如何化解顧客最常見的十大經(jīng)典借口如何摸準(zhǔn)顧客的心動(dòng)鈕、快速成交如何在銷售過(guò)程中恰到好處地運(yùn)用十大成交必殺絕技讓我們能像喬吉拉德一樣輕松成交、倍增收入。內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、招招見效。方法讓我們立刻復(fù)制、效果讓我們立刻看到是目前最完整、最實(shí)效的成交訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典。 第一部分 世界級(jí)的管理大師湯姆彼得士說(shuō)過(guò)這樣一句話領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功都是銷售的成功無(wú)論是政治、文化、教育、科技、著作、財(cái)富、藝術(shù)、發(fā)明這個(gè)世界上各行各業(yè)所有最有成就的人他們的成就都來(lái)自銷售的基本

4、功。換句話說(shuō)銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。李嘉誠(chéng)在16歲的時(shí)候從推銷員做起18歲的時(shí)候被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理20歲的時(shí)候老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理。20歲就當(dāng)上公司總經(jīng)理這在任何行業(yè)里都是極少見的。更難得的是當(dāng)時(shí)李嘉誠(chéng)不是自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)總經(jīng)理而是別人提拔他當(dāng)公司的總經(jīng)理。 第一章成交你自己 第二部分 銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力自我認(rèn)定能力越強(qiáng)銷售能力就越強(qiáng)。銷售能力是怎么來(lái)的是與生俱來(lái)還是后天養(yǎng)成的呢在認(rèn)識(shí)銷售能力之前先要理清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系。我們要先知道一個(gè)人的自我認(rèn)定越好他的能力就會(huì)越強(qiáng)。記得我在讀書的時(shí)候常常對(duì)我的父親說(shuō)我不是讀書的料。 第二章銷售最重要的五項(xiàng)能力 第三部分 開一家公司我們

5、要先對(duì)它有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃做一次的推銷我們要對(duì)這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。你計(jì)劃這一次的成交額是多少你要的結(jié)果你要先想好對(duì)方需要什么對(duì)方的需求你也要先想好我的底線是什么。你銷售不掉5000元的產(chǎn)品你能不能銷售1000元的產(chǎn)品你都要事先想好。顧客會(huì)有什么抗拒點(diǎn)你要事先推測(cè)一下你要怎么去解答顧客的每一個(gè)抗拒你要事先想好解答方案。 第三章完美成交的十大步驟 第四部分 銷售是用問(wèn)的不是用講的問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢。 前面我們分享了絕對(duì)成交之前的十大步驟 第一個(gè)步驟準(zhǔn)備 第二個(gè)步驟調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài) 第三個(gè)步驟建立你跟客戶的信賴感 第四個(gè)步驟找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望 第五個(gè)步驟塑造產(chǎn)品的價(jià)值 第六個(gè)步驟分析競(jìng)爭(zhēng)

6、對(duì)手 第七個(gè)步驟找出顧客的抗拒點(diǎn)并且解決它 第八個(gè)步驟成交 第九個(gè)步驟售后服務(wù) 第十個(gè)步驟要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 第四章問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢 商業(yè)繁榮不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬(wàn)次會(huì)議在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西并且贏利一切才成為可能。 第1部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷售 趨勢(shì)一買家成為高明

7、的談判對(duì)手 趨勢(shì)二買家比以前信息更加靈通 趨勢(shì)三銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦要更加多才多藝要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手。 第二章 雙贏的銷售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候你們兩人都覺(jué)得自己贏了。下面的故事可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。于是他們商量了一會(huì)兒決定最好的方式是從中間分開各要各的一半。為了保證公平他們決定一個(gè)人切一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏沒(méi)有人輸。 第

8、三章 談判有一套規(guī)則 談判和下棋之間最大的區(qū)別是在談判中對(duì)方不必懂得規(guī)則對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑從對(duì)方多次的表現(xiàn)中我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。 第2部份 談判開局策略 在你同買家接觸的初期階段使用保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要因?yàn)樵谡勁羞M(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分它包含著談判的所有因素。建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。 在談判開始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。 第四章 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 原因 1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)但不能上抬。 2.

9、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實(shí)際得到的要多。 對(duì)策 當(dāng)買家向你你要的比實(shí)際多的時(shí)候你應(yīng)該識(shí)破這各種計(jì)策喚起他的公平意識(shí)用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說(shuō)“當(dāng)然談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見但我們誰(shuí)也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢我回去和我們的人商量一下看看該怎么辦。這是不是很公平” 切記要點(diǎn) 要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足而且還給你一些談判空間。更為重要的它創(chuàng)

10、造了一種對(duì)方贏了的氣氛。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 如果你最初的意見很極端那就意味著一些伸縮性這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。 對(duì)對(duì)方了解得越少你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。 喚起買家的公平意識(shí)或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。 第五章 分割 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的你能讓對(duì)方首先表明自己的意見。 對(duì)策你可以先讓買家出價(jià)來(lái)防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。 切記要點(diǎn) 只有讓買家先開價(jià)你才能進(jìn)行分割。 即使接近你的目標(biāo)也要繼續(xù)進(jìn)行分割。具體的數(shù)字能夠增加信任度你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)而不是讓他們以更高的價(jià)格否定。 第六章 千萬(wàn)不要接受第一

11、次出價(jià) 否則買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。1.我本可以做得更好下次我會(huì)的。2.一定是出了什么問(wèn)題。 對(duì)策不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想“無(wú)論買家還價(jià)是多少我都不能接受。我得讓委員會(huì)商量商量。” 第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子-即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 即使你和買主不是面對(duì)面談判你也應(yīng)該停頓一下表示震驚因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 對(duì)策如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策“您這是故作驚訝您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略” 切記要點(diǎn) 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝他們

12、也許沒(méi)指望得到他們所要求的如果你不表示驚訝的話你就是在說(shuō)那有可能。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 要假設(shè)買主是個(gè)視覺(jué)型的人除非你有別的辦法打動(dòng)他們。 即使你和買主不是面對(duì)面談判你也應(yīng)該停頓一下表示震驚因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。“我想你知道在我所有的資產(chǎn)中我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個(gè)全價(jià)之外我還真舍不得出手。你知道這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)太重恕憧茨愫瞇暮靡庹疑廈爬闖鲇詮驕捅鵠朔咽奔淞四愀淖罡嘸鄹袷嵌嗌佟?“我真的感謝你花

13、了這么多時(shí)間顯然你在這份文件中花了不少心思遺憾的是這不是我們想要的。但我還是要祝你好運(yùn)。”賣主可能很失望。她或許慢慢收起文件準(zhǔn)備離去。就在此時(shí)當(dāng)她的手剛要接觸門把手我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。在談判中有一些有和善的表情如果你用得恰到好處對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。我會(huì)說(shuō)“你知道我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談為了讓你不白費(fèi)時(shí)間你能接受的最低價(jià)格是多少” 對(duì)策當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候你就說(shuō)“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了但你要告訴我你能出多少讓對(duì)方先出價(jià)我回去跟我們的人商量一下請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)-中期談判策略。我看看為你爭(zhēng)取一下黑臉/白臉策略-談判結(jié)束的策略。”談判高手不會(huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃

14、興。他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲。 切記要點(diǎn) 總要扮演不情愿的賣主。 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。 這是一種很好的方法使你甚至在談判開始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略對(duì)方可能讓出一半的幅度。 第九章 集中精力想問(wèn)題 防止感情用事的對(duì)策 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。你應(yīng)該冷靜的想到“這是他用的談判陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。他想要什么我又該怎么做出反應(yīng)呢”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略而不是真的情感爆發(fā)你就不會(huì)受情緒感染。相反你要集中考慮問(wèn)題本身。 切記要點(diǎn) 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿你要集中精力考慮問(wèn)題而不是別人的人格。 冷靜地想想“他為什么這源

15、搖薄霸趺床拍蘢柚顧?集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說(shuō)明那說(shuō)明那可能是筆更大的買賣。 記住沃倫克里斯托弗的告誡“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的只要你能控制自己并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。 真正重要的事情是“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比我們現(xiàn)在談到哪兒啦” 第十章 老虎鉗策略 這是談判初始階段的最后一策略這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)“你得再加點(diǎn)。” 運(yùn)用老虎鉗技巧高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見或反應(yīng)只回答說(shuō)“對(duì)不起你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”然后沉默。 切記要點(diǎn) 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。” 如果有人對(duì)你用這個(gè)

16、策略你就用這樣的對(duì)策“多少更合適呢”這將迫使買主說(shuō)出具體的數(shù)目。除非就對(duì)方的一個(gè)具體還價(jià)表態(tài)否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。 你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快 第3部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段情況復(fù)雜起來(lái)雙方緊張周旋各有所圖。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)付這些壓力控制局勢(shì)。 第十一章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候他們知道只要說(shuō)服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)他們就不必太費(fèi)其他的口舌因?yàn)槟阋坏┍硎就馑麄兊馁I賣就成了。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 買家會(huì)用黑臉/白臉的策略“就我本人而言我愿意和你

17、做生意但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。” 對(duì)策? 因參加培訓(xùn)后課堂筆記需要整理消化會(huì)花一點(diǎn)時(shí)間。稍后待續(xù) 對(duì)策 先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是讓買主在談判開始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法讓他們承認(rèn)如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。“我不想給你施加壓力但要讓談判有結(jié)果的話我們現(xiàn)在就要談好。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求你們有什么理由不在今天就做出決定呢” “好吧咱們?cè)僬勔淮巍？隙ㄓ惺裁次艺f(shuō)得不夠清楚因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過(guò)你愿意今天就做出決定。” 咬住不放。當(dāng)無(wú)法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候談判高手通常要采取三個(gè)步驟。1、抬舉他們的自尊。你面帶微笑說(shuō)“但他們總得聽您的建議不是嗎”帶一些人情味抬舉他們。“你覺(jué)得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)他會(huì)同意嗎”通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。2、讓買主接受你積極的建議回去同委員會(huì)商量。你說(shuō)“你得同他們商量對(duì)不對(duì)”他們可能說(shuō)會(huì)或者不會(huì)。無(wú)論什么你都贏了。然后你就可以進(jìn)行第三步。3、有保留成交。“我們草擬下面的內(nèi)容你們立法部門有在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利。”注意你不是說(shuō)讓他們接受。 反過(guò)來(lái)又如何。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)那么該怎么辦呢“我很愿意給你最后答復(fù)。實(shí)際上如果你愿意我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得不告訴你-如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的