1、常青樹銷售法常青樹銷售法二早九個(gè)單元二早九個(gè)單元不僅是產(chǎn)品訓(xùn)練，更是技能提升不僅是產(chǎn)品訓(xùn)練，更是技能提升1-1-尋找準(zhǔn)主顧尋找準(zhǔn)主顧2-2-電話約訪客戶電話約訪客戶3-3-有效收集客戶信息有效收集客戶信息4-4-保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之一簡單銷售法保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之一簡單銷售法5-5-保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之二帽子圖保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之二帽子圖6-6-保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之三生活水平圖保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之三生活水平圖7-7-保險(xiǎn)銷售三原則保險(xiǎn)銷售三原則8-8-展業(yè)夾的使用及異議處理展業(yè)夾的使用及異議處理9-59-5次次closeclose（促成）（促成）內(nèi)容簡介：內(nèi)容簡介：1 1熟悉內(nèi)容：簡述操作要點(diǎn)，模擬示范熟悉內(nèi)容：簡述操作要點(diǎn)，模

2、擬示范2 2兩兩對(duì)練：兩人一組進(jìn)行話術(shù)對(duì)練兩兩對(duì)練：兩人一組進(jìn)行話術(shù)對(duì)練3 3個(gè)人記憶：單獨(dú)記憶話術(shù)內(nèi)容個(gè)人記憶：單獨(dú)記憶話術(shù)內(nèi)容4 4嚴(yán)格通關(guān)：確保學(xué)為所用嚴(yán)格通關(guān)：確保學(xué)為所用操作方式：操作方式：單元一尋找準(zhǔn)主顧訓(xùn)練目標(biāo)：訓(xùn)練目標(biāo)：1.自信熟練地介紹自己的職業(yè)，并向朋友要求轉(zhuǎn)介紹名單2.由客戶的拒絕順勢(shì)切入，向未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹名單主顧開拓方式主顧開拓方式緣故社區(qū)開拓隨機(jī)認(rèn)識(shí)調(diào)查問卷1年內(nèi)新人每周至少抽出一天時(shí)間去做調(diào)查問卷（公園、商場、社區(qū)、兒童世界、人多的地方）擺咨詢臺(tái)送客服報(bào)送平安保障卡轉(zhuǎn)介紹（工具：緊急聯(lián)絡(luò)卡、調(diào)查問卷、客服報(bào)、彩頁）轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 一、向朋友要求推薦名單業(yè)務(wù)員：阿明

3、，您好！準(zhǔn)客戶：您好！請(qǐng)隨便坐。業(yè)務(wù)員：謝謝！準(zhǔn)客戶：您來找我有什么事？業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在平安工作，我覺得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。準(zhǔn)客戶：你現(xiàn)在是不是想向我推銷保險(xiǎn)？業(yè)務(wù)員：這次不是向你推銷保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷地接觸不同的人，能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)家庭/個(gè)人保障需求分析。今天來是希望你能夠介紹你身邊的朋友給我，讓我有機(jī)會(huì)約時(shí)間為他們提供一些資料。準(zhǔn)客戶：好，沒問題。業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在有一個(gè)方法，可以幫你去想一想有哪一類朋友有需要，例如. 二、向銷售不成功的客戶要求推薦名單客 戶：你解釋得很清楚，不過我想我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：很謝謝你剛才給我這個(gè)機(jī)會(huì)介紹保險(xiǎn)和

4、幫你提供需求分析，你現(xiàn)在在福利這么好的公司工作，真是幸運(yùn)。不知你是否有一些朋友,他們可能沒你這么幸運(yùn)，他們公司目前不能提供這么好的福利，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們呢？單元二電話約訪客戶訓(xùn)練目標(biāo)：1.熟練掌握約訪朋友的話術(shù)2.熟練掌握約訪被推薦人的話術(shù)3.重點(diǎn)是需求分析的約訪，而不是推銷保險(xiǎn)的約訪步驟一：步驟一：向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意步驟二：步驟二：介紹自己及取得談話時(shí)間的確定介紹自己及取得談話時(shí)間的確定步驟三：介紹公司服務(wù)步驟三：介紹公司服務(wù)步驟四：道明來意步驟四：道明來意步驟五：步驟五：通過通過“二擇其一二擇其一”的方法訂定下次會(huì)面的時(shí)間，減少反對(duì)意見的方法訂定下次會(huì)面的時(shí)間，

5、減少反對(duì)意見步驟六：步驟六：重申下次約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)重申下次約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)步驟七：步驟七：禮貌性地結(jié)束對(duì)話禮貌性地結(jié)束對(duì)話1、電話約訪、電話約訪老客戶：老客戶：業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是李潔嗎 客 戶：是業(yè)務(wù)員：我是你的保險(xiǎn)顧問小吳啊，方便聊兩句嗎 客 戶：請(qǐng)說業(yè)務(wù)員：公司正在開展客戶回訪活動(dòng)，我們有段時(shí)間沒見了，我想約你一起幫你做個(gè)保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險(xiǎn)是否足夠還是買多了，你看你周三還是周四哪天方便呢客 戶：小吳啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了，不需要再買了業(yè)務(wù)員：李潔，要不要再買保險(xiǎn)都沒有關(guān)系，定期幫你做保單年檢是我的責(zé)任，也是對(duì)你負(fù)責(zé)嘛，你看你是周五還是

6、周六方便呢客 戶：周六吧，周六找個(gè)時(shí)間吃飯吧 業(yè)務(wù)員：嗯，好的，你還是在市區(qū)工作嗎客 戶：嗯，是的 業(yè)務(wù)員：那周六下午6點(diǎn)，我在你公司旁邊的肯德基等你客 戶：行 業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見2、電話約訪、電話約訪緣故：緣故：業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是李潔嗎 客 戶：是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎 客 戶：可以，請(qǐng)說業(yè)務(wù)員：李潔，我們這么多年的朋友，我都一直沒有跟你講過保險(xiǎn)，實(shí)際上是因?yàn)槲也恢滥銓?duì)保險(xiǎn)的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對(duì)你有沒有幫助，你看你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶：小吳啊，你知道我沒有錢買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：李潔，暫時(shí)買不

7、買沒有關(guān)系，你看看我講的有沒有道理，不是要你立刻買，你放心。你看你是周五，還是周六哪天有空呢客 戶：那周六過來吃個(gè)飯吧 業(yè)務(wù)員：周六，那你還是在市區(qū)上班客 戶：嗯，是的 業(yè)務(wù)員：好，那下午6點(diǎn)我在你公司旁邊的肯德基等你，好嗎客 戶：好的 業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見3、電話約訪、電話約訪轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹：業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是李潔嗎 客 戶：我是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎 客 戶：好吧，你說吧業(yè)務(wù)員：李潔，我在平安工作，前段時(shí)間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯(lián)系。我今天打電話想跟你約個(gè)時(shí)間，也幫你做個(gè)簡

8、單的家庭保障分析，也許你買過保險(xiǎn)，只要2030分鐘，你就會(huì)知道你的保額是否足夠，還是買多了，不知道你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶：保險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣啊業(yè)務(wù)員：明白，其實(shí)我今天打電話給你，不是讓你買保險(xiǎn)，我只是想給你做個(gè)家庭保障分析。買不買不要緊，關(guān)鍵是你覺得有沒有道理，同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友。你看你是周五還是周六，哪天方便呢客 戶：那好吧，周五吧 業(yè)務(wù)員：嗯，好的。那你的辦公地點(diǎn)是長城大廈9樓是嗎客 戶：是 業(yè)務(wù)員：好，那周五下午3點(diǎn)，我到您辦公室 客 戶：可以參考保額銷售話術(shù)單元三有效收集客戶信息訓(xùn)練目標(biāo)：1.熟練掌握收集要點(diǎn)“5+3”原則：“5”：姓名，職業(yè)，年齡，家庭狀況（

9、家庭成員情況）、收入（關(guān)鍵） “3”：已有保障、教育程度、風(fēng)險(xiǎn)偏好（是否有股票、基金，還是儲(chǔ)蓄）2.熟練掌握SDPS家庭收入分配表話術(shù)1 1、收集名單的展業(yè)工具：信息采集表、調(diào)、收集名單的展業(yè)工具：信息采集表、調(diào)查問卷等查問卷等2 2、收集有效名單的、收集有效名單的“5+3”5+3”標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) “5”5”：姓名，職業(yè)，年齡，家庭狀況（家：姓名，職業(yè)，年齡，家庭狀況（家庭成員情況）、收入（關(guān)鍵）庭成員情況）、收入（關(guān)鍵）“3”3”：已有保障、教育程度、風(fēng)險(xiǎn)偏好（：已有保障、教育程度、風(fēng)險(xiǎn)偏好（是否有股票、基金等投資，還是把錢存在是否有股票、基金等投資，還是把錢存在銀行）銀行）供參考供參考參考參考S

10、DPSSDPS家庭收入分配表話術(shù)家庭收入分配表話術(shù)業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法同你分享的。這個(gè)是一般人家庭的收入支配圖，大概業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法同你分享的。這個(gè)是一般人家庭的收入支配圖，大概404050%50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢？先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢？客：大概是客：大概是20002000元左右吧！元左右吧！業(yè)：另外還會(huì)有業(yè)：另外還會(huì)有151520%20%用來交稅。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生你現(xiàn)在的房子是租的還是買的？用來交稅。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股

11、票、住房、珠寶等，不知道陳先生你現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客：是買的。客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款客：每月要供款10001000元。元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？業(yè)：不知道要供款多少年呢？客：還有客：還有1010年。年。業(yè)：那就是說，陳先生還要供款給銀行是業(yè)：那就是說，陳先生還要供款給銀行是1000100012121010120000120000元，不知道是不是？元，不知道是不是？客：是的。客：是的。業(yè)：不知道陳先生有沒有參加過任何的按揭保險(xiǎn)呢？一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？業(yè)：不知道陳先生有沒有參加過

12、任何的按揭保險(xiǎn)呢？一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？客：大約是客：大約是10001000元吧！元吧！業(yè)：除此之外，一般人最重要的是會(huì)用收入的業(yè)：除此之外，一般人最重要的是會(huì)用收入的5 57%7%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給你帶來以下優(yōu)點(diǎn)。來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給你帶來以下優(yōu)點(diǎn)。 40-50% 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出10%10%左右左右人情往來人情往來各種投資各種投資住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠寶等珠寶等儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄每月收入的每月收入的10%-15%10%-15%家庭保障計(jì)劃

13、家庭保障計(jì)劃單元四保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之一簡單銷售法訓(xùn)練目標(biāo)：熟練掌握T型圖及簡單銷售法保守投資保守投資平安平安10001000元元/ /月，月，1200012000元元/ /年年3030歲歲 （3%3%）5050歲歲6060歲歲2828萬左右萬左右1 1、意外、意外2 2、疾病、疾病10001000元元/ /月，月，1200012000元元/ /年年3030歲歲分紅賬戶分紅賬戶保保障障賬賬戶戶5050歲歲6060歲歲2828萬左右萬左右生命保障生命保障3030萬萬重疾保障重疾保障3030萬萬意外保障意外保障2020萬萬住院醫(yī)療住院醫(yī)療1.81.8萬萬/ /年年意外醫(yī)療意外醫(yī)療4 4萬萬/ /年年如果

14、不幸發(fā)生意外如果不幸發(fā)生意外和疾病的時(shí)候，您和疾病的時(shí)候，您覺得可以在這個(gè)賬覺得可以在這個(gè)賬戶上拿到多少錢，戶上拿到多少錢，這筆錢能幫到我們這筆錢能幫到我們嗎？即使有嗎？即使有10%10%的利的利率也不能幫到我們，率也不能幫到我們，對(duì)嗎？現(xiàn)在平安也對(duì)嗎？現(xiàn)在平安也有這樣一個(gè)賬戶。有這樣一個(gè)賬戶。意外意外疾病疾病客戶先生，如果你想做這樣的投資，您覺得客戶先生，如果你想做這樣的投資，您覺得是放在保守投資賬戶還是放在平安賬戶更能是放在保守投資賬戶還是放在平安賬戶更能幫到您呢？肯定是平安對(duì)嗎？幫到您呢？肯定是平安對(duì)嗎？如果我們一生平安到老，這筆錢拿如果我們一生平安到老，這筆錢拿出來養(yǎng)老也挺不錯(cuò)的，但是

15、人生有出來養(yǎng)老也挺不錯(cuò)的，但是人生有兩件事情我們無法掌控，意外和疾兩件事情我們無法掌控，意外和疾病，您認(rèn)同嗎？病，您認(rèn)同嗎？單元五保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之二帽子圖帽帽 子子 圖圖0 0歲歲？歲？歲2222歲歲5555歲歲生命線生命線收入期收入期消費(fèi)線消費(fèi)線生活費(fèi)用生活費(fèi)用教育費(fèi)用教育費(fèi)用父母的贍養(yǎng)費(fèi)用父母的贍養(yǎng)費(fèi)用買車買房買車買房醫(yī)療費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用養(yǎng)老費(fèi)養(yǎng)老費(fèi)用用.責(zé)任期責(zé)任期盈盈 余余養(yǎng)小孩養(yǎng)小孩養(yǎng)老養(yǎng)老養(yǎng)明天的自己養(yǎng)明天的自己山東省養(yǎng)大一個(gè)孩山東省養(yǎng)大一個(gè)孩子大概需要子大概需要4949萬萬1 1、絕對(duì)安全、絕對(duì)安全2 2、定時(shí)拿錢、定時(shí)拿錢3 3、活多久領(lǐng)多久、活多久領(lǐng)多久4 4、保證子女孝順、保證子

16、女孝順意外，疾病意外，疾病失業(yè)，破產(chǎn)失業(yè)，破產(chǎn)但是很多人還不一定能賺夠一輩子要用的錢但是很多人還不一定能賺夠一輩子要用的錢生命價(jià)值保障生命價(jià)值保障3030萬萬重大疾病保障重大疾病保障3030萬萬意外保障意外保障2020萬萬意外醫(yī)療保障意外醫(yī)療保障4 4萬萬/ /年年住院醫(yī)療保障住院醫(yī)療保障1.81.8萬萬/ /年年平安平安人生要理財(cái)，因?yàn)橛形磥砣松碡?cái)，因?yàn)橛形磥硐M(fèi)掉了消費(fèi)掉了一般的人都會(huì)用一般的人都會(huì)用盈余來做兩件事盈余來做兩件事真真正正的的養(yǎng)養(yǎng)老老金金單元六保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之三生活水平圖貧窮貧窮一般一般舒適舒適富足富足1 1、意外、意外2 2、疾病、疾病保險(xiǎn)保險(xiǎn)我們的生活水平大至分我們的生

17、活水平大至分為四個(gè)層次，最底下的為四個(gè)層次，最底下的是貧窮，好一點(diǎn)是一般，是貧窮，好一點(diǎn)是一般，接著是舒適，最好的就接著是舒適，最好的就是富足了，請(qǐng)問客戶先是富足了，請(qǐng)問客戶先生，您覺得您是在哪個(gè)生，您覺得您是在哪個(gè)層次？隨著我們經(jīng)驗(yàn)的層次？隨著我們經(jīng)驗(yàn)的增長，我們的收入也會(huì)增長，我們的收入也會(huì)增長，甚至到富足對(duì)嗎？增長，甚至到富足對(duì)嗎？但是我們都知道自己是但是我們都知道自己是無法牚控意外和疾病的，無法牚控意外和疾病的，當(dāng)不幸發(fā)生意外和疾病當(dāng)不幸發(fā)生意外和疾病的時(shí)候，我們的收入會(huì)的時(shí)候，我們的收入會(huì)急劇下降甚至到貧窮，急劇下降甚至到貧窮，其實(shí)保險(xiǎn)就是給我們的其實(shí)保險(xiǎn)就是給我們的生生 活打造一堵

18、防火墻，活打造一堵防火墻，在發(fā)生不幸時(shí)能幫助我在發(fā)生不幸時(shí)能幫助我們維持在原有的生活水們維持在原有的生活水平而不至于下降。平而不至于下降。單元七保險(xiǎn)銷售三原則 家庭支柱優(yōu)先原則家庭支柱優(yōu)先原則（第一把（第一把“金鑰匙金鑰匙”） 自下而上原則自下而上原則 保費(fèi)、保額原則保費(fèi)、保額原則保額銷售法（定位決定定價(jià)）保額銷售法（定位決定定價(jià)） 導(dǎo)入話術(shù)：導(dǎo)入話術(shù)：買保險(xiǎn)一定要慎重，不象去菜場買棵白菜那么簡單，要買對(duì)人、買買保險(xiǎn)一定要慎重，不象去菜場買棵白菜那么簡單，要買對(duì)人、買對(duì)險(xiǎn)種、買夠保額，所以一定要遵循三個(gè)原則。對(duì)險(xiǎn)種、買夠保額，所以一定要遵循三個(gè)原則。家庭支柱優(yōu)先原則（第一把家庭支柱優(yōu)先原則（第

19、一把“金鑰匙金鑰匙”）一家之主一家之主太太太太1 1、意外、意外2 2、疾病、疾病父母父母孩子孩子對(duì)于我們的家人來說失去的不僅僅是親人，更重要的是失去了對(duì)于我們的家人來說失去的不僅僅是親人，更重要的是失去了持續(xù)穩(wěn)定持續(xù)穩(wěn)定的收入，家人的的收入，家人的生活品質(zhì)會(huì)下降，父母的贍養(yǎng)和孩子的教育都會(huì)受到影響，只有一家之主擁有足額的保生活品質(zhì)會(huì)下降，父母的贍養(yǎng)和孩子的教育都會(huì)受到影響，只有一家之主擁有足額的保險(xiǎn)，家人才能生活得更好，險(xiǎn)，家人才能生活得更好，所以買保險(xiǎn)要先給一家之主買。所以買保險(xiǎn)要先給一家之主買。如果非常不幸，作為一如果非常不幸，作為一家之主的的我們?cè)馐芰思抑鞯牡奈覀冊(cè)馐芰艘馔饣蛘叽蟛。?/p>

20、使我們意外或者大病，使我們的收入中斷了的收入中斷了您是家里的一家之主，您的太太、您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的關(guān)懷和照顧孩子和您的父母在您的關(guān)懷和照顧之下生活得非常好，非常舒適，因之下生活得非常好，非常舒適，因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)為您就是她們的保險(xiǎn)自下而上原則自下而上原則意外、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療意外、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療大病、重大疾病大病、重大疾病養(yǎng)老金養(yǎng)老金子女教育子女教育投資理財(cái)投資理財(cái)從從下下往往上上買買保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品非常多，到底保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品非常多，到底該如何正確科學(xué)地買保險(xiǎn)呢？該如何正確科學(xué)地買保險(xiǎn)呢？保費(fèi)、保額原則保費(fèi)、保額原則保費(fèi)原則：保費(fèi)原則：年存保費(fèi)是全家年收

21、入的年存保費(fèi)是全家年收入的10-20%10-20%；保額原則：運(yùn)用保額銷售法（略）保額原則：運(yùn)用保額銷售法（略）單元八展業(yè)夾的使用及異議處理計(jì)劃書計(jì)劃書公司介紹彩頁公司介紹彩頁7 7張保單張保單重疾種類表重疾種類表各種經(jīng)典案例（講故事）各種經(jīng)典案例（講故事）分紅報(bào)告書及分紅彩頁分紅報(bào)告書及分紅彩頁理賠案例（理賠通知書）理賠案例（理賠通知書）禁止返傭通知書禁止返傭通知書刊載公司榮譽(yù)及產(chǎn)品報(bào)刊刊載公司榮譽(yù)及產(chǎn)品報(bào)刊個(gè)人榮譽(yù)介紹（報(bào)紙、獎(jiǎng)狀、家人照片等）個(gè)人榮譽(yù)介紹（報(bào)紙、獎(jiǎng)狀、家人照片等）社保需求調(diào)查表社保需求調(diào)查表保額銷售工具保額銷售工具家庭保單備忘錄家庭保單備忘錄信息采集表信息采集表展業(yè)夾資料

22、準(zhǔn)備（機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的人）展業(yè)夾資料準(zhǔn)備（機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的人） 拒絕處理的公式：拒絕處理的公式： 您講得非常有道理，講得非常好您講得非常有道理，講得非常好+ +寒喧贊美寒喧贊美+ +不過不過我覺得我覺得+ +陳述理由陳述理由+ +反問反問單元九5次close訓(xùn)練目標(biāo)：訓(xùn)練目標(biāo)：1.熟練掌握5次促成2.輔助好日子、生日促成法第一次講解計(jì)劃書是最佳的促成時(shí)期）第一次講解計(jì)劃書是最佳的促成時(shí)期） 促成的關(guān)鍵：有力的詞句，生動(dòng)故事，強(qiáng)有力的圖示促成的關(guān)鍵：有力的詞句，生動(dòng)故事，強(qiáng)有力的圖示次促成：次促成：總分總總分總 1 1、總：這個(gè)產(chǎn)品真的很好，平時(shí)當(dāng)存錢，萬一賠大錢，總：這個(gè)產(chǎn)品真的很好，

23、平時(shí)當(dāng)存錢，萬一賠大錢，既能保障您創(chuàng)業(yè)時(shí)候的人身風(fēng)險(xiǎn)，又能儲(chǔ)備您晚年的養(yǎng)老金，既能保障您創(chuàng)業(yè)時(shí)候的人身風(fēng)險(xiǎn)，又能儲(chǔ)備您晚年的養(yǎng)老金，還能分享平安的經(jīng)營利潤所以它真的很好。還能分享平安的經(jīng)營利潤所以它真的很好。2 2、分：建議書講解、分：建議書講解3 3、總：這個(gè)產(chǎn)品真的很好，它是低保費(fèi)高保障的保障型產(chǎn)、總：這個(gè)產(chǎn)品真的很好，它是低保費(fèi)高保障的保障型產(chǎn)品，品，20112011年平安承保的十大保額，客戶基本上選擇的產(chǎn)品都是年平安承保的十大保額，客戶基本上選擇的產(chǎn)品都是鑫盛，是平安高端客戶的首選，是身份的體現(xiàn)，所以他真的很鑫盛，是平安高端客戶的首選，是身份的體現(xiàn)，所以他真的很好。好。次促成：次促成：

24、“三金三金”：年老時(shí)的三種情況年老時(shí)的三種情況1 1、身體好，富足（資產(chǎn)傳承）、身體好，富足（資產(chǎn)傳承）2 2、身體一般，收入一般（補(bǔ)充養(yǎng)老）、身體一般，收入一般（補(bǔ)充養(yǎng)老）3 3、身體差，收入差（應(yīng)急現(xiàn)金）、身體差，收入差（應(yīng)急現(xiàn)金）次促成：房子圖次促成：房子圖先生先生太太太太1 1、意外、意外2 2、疾病、疾病保險(xiǎn)保險(xiǎn)客戶先生，假如這是您的房子，客戶先生，假如這是您的房子，您和您的太太是家庭的經(jīng)濟(jì)支您和您的太太是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，也就是你們家房子的頂梁柱，也就是你們家房子的頂梁柱，您同意嗎？在你們的關(guān)懷柱，您同意嗎？在你們的關(guān)懷和照顧之下，您的孩子生活得和照顧之下，您的孩子生活得非常好，非常

25、舒適，因?yàn)槟銈兎浅：茫浅Ｊ孢m，因?yàn)槟銈兙褪撬谋ｋU(xiǎn)，但是一個(gè)人無就是他的保險(xiǎn)，但是一個(gè)人無論再有能力也無法掌控兩件事，論再有能力也無法掌控兩件事，那就是意外和疾病，假如作為那就是意外和疾病，假如作為一家之主的我們不幸發(fā)生意外一家之主的我們不幸發(fā)生意外或大病的話，您覺得這房子會(huì)或大病的話，您覺得這房子會(huì)發(fā)生什么變化嗎？對(duì)，會(huì)蹋踏發(fā)生什么變化嗎？對(duì)，會(huì)蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯甚至砸到孩子，孩子的生活肯定會(huì)受到影響，其實(shí)保險(xiǎn)就是定會(huì)受到影響，其實(shí)保險(xiǎn)就是給我們的房子加上一根橫梁，給我們的房子加上一根橫梁，在不幸發(fā)生時(shí)不至于蹋踏砸到在不幸發(fā)生時(shí)不至于蹋踏砸到孩子，孩子照樣可以好好的開孩子，孩子照樣可以好好的開心的生活，如果條件允許給太心的生活，如果條件允許給太太再加一根橫梁，那您的房子太再加一根橫梁，那您的房子就更加堅(jiān)固了。就更加堅(jiān)固了。次促成：不足與優(yōu)點(diǎn)的對(duì)比法次促成：不足與優(yōu)點(diǎn)的對(duì)比法不足不足優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1 1、您的銀行卡、您的銀行卡里少了里少了1200012000塊塊錢。錢。1 1、生命保障、生命保障3030萬；萬；2 2、重大疾病保障、重大疾病保障3030萬；萬；3 3、意外：、意外：2020萬；萬；4 4、意外醫(yī)療每年、意外醫(yī)療每年4 4萬；萬；5 5、住院醫(yī)療每年、住院醫(yī)療每