1、1匯聚財智匯聚財智 共享成長共享成長匯聚財智匯聚財智 共享成長共享成長營銷管理總部培訓教材營銷管理總部培訓教材客戶營銷技巧客戶營銷技巧2客戶經理的難題客戶經理的難題 在銀行網點里沒有可以利用的資源，我無法開發到客戶； 客戶經常提出我無法滿足的要求，令我最后無法完成交易； 本來一切順利，但是最后客戶卻遲遲不肯簽字締結交易； 昨天說好今天來開戶，但今天告訴我他已經改變主意了。怎么辦3銷售原理銷售原理1接近客戶接近客戶2客戶分析客戶分析3成交的藝術成交的藝術4目目 錄錄真誠服務真誠服務541. 客戶銷售過程中的重要觀念客戶銷售過程中的重要觀念2.銷售中的構圖技巧銷售中的構圖技巧3.金融產品銷售七大步

2、驟金融產品銷售七大步驟第一部分第一部分 銷售原理銷售原理5銷售的過程中銷的是什么銷售的過程中銷的是什么?銷售的過程中售的是什么銷售的過程中售的是什么?自自 己己觀觀 念念6u 什么是投資風險u 我目前所處的人生投資階段會影響我的投資嗎？u 為什么我的投資時間跨度如此重要？u 風險和回報如何影響我的投資決策？u 投資的最佳時機是什么？u 什么是最佳的產品組合？u 如果投資不動產有不錯的收益，為什么還需要投資其他的 金融產品？普通投資者理財常見問題：7v 誤區1：重項目投資和事業發展，輕個人理財v 誤區2：理財觀念缺乏，理財知識單一v 誤區3：不重視科學理財，做好資產配置v 誤區4：財富管理可有可

3、無，管理模式千篇一律v 誤區5：較少應用理財工具，投資方法少v 誤區6：我一定要依次性投資，才能讓我的財富最大增長大部分人理財常見誤區：8一定要讓客一定要讓客戶了解的一戶了解的一些重要觀念些重要觀念1. 如果您想得到更高如果您想得到更高的回報，您必須承擔的回報，您必須承擔相應的風險。相應的風險。2. 一個平衡的一個平衡的投資組合可以投資組合可以幫助您顯著降幫助您顯著降低風險。低風險。3. 越長的投資時越長的投資時間跨度越可以緩間跨度越可以緩解并降低風險。解并降低風險。4. 積極投資，消極積極投資，消極理財，是中國富裕理財，是中國富裕階層的通病。階層的通病。5. 資訊的不平等造就資訊的不平等造就

4、了財富的不平等了財富的不平等。6. 人賺錢有人賺錢有限限 錢賺錢無錢賺錢無限限9買賣的過程中買的是什么買賣的過程中買的是什么?買賣的過程中賣的是什么買賣的過程中賣的是什么?感感 覺覺好好 處處10提供產品提供產品銷售自己銷售自己銷售公司銷售公司提供服務提供服務要求介紹要求介紹內部核心部分將決定客戶的滿意度和銷售人員二次開發的可能性，因此要持續的提供客戶動因銷銷售售觀觀念念解解決決異異議議金融產品銷售的七大步驟金融產品銷售的七大步驟111. 客戶自動倍增的十一大營銷策略客戶自動倍增的十一大營銷策略2.大口碑大銷售：轉介紹的威力大口碑大銷售：轉介紹的威力第二部分第二部分 接近客戶接近客戶12客戶來

5、源客戶來源良好的客戶服務隨時隨地交換名片參加各種各樣的聚會通過電話拜訪認識的人與同行和相近行業交換名單舉辦講座和vip客戶招待會刊物記載的當今成功人士搜尋或購買名單運用網絡尋找客戶加入專業的團體和俱樂部讓有影響力的人物成為朋友客戶自動倍增的十一大營銷策略客戶自動倍增的十一大營銷策略13轉介紹的威力轉介紹的威力141. 了解客戶性格的重要性了解客戶性格的重要性2.客戶性格分類客戶性格分類3.各類性格的具體操作應對方法各類性格的具體操作應對方法第三部分第三部分 客戶分析客戶分析151提升雙方的認同感3增強轉介紹的可能2增加交易的可能16主導型主導型 老虎老虎特點：外表冷靜，表現出競爭力根據事實做出

6、判斷，敢冒風險時間觀念強，動作快17老虎型的社交表象與社交過程老虎型的社交表象與社交過程18靈感型靈感型 孔雀孔雀特點：為人熱情，有進取心動作快，但時間觀念不強憑感覺下判斷，敢冒風險19孔雀型的社交表象與社交過程孔雀型的社交表象與社交過程20隨和型隨和型 無尾熊無尾熊特點：為人熱情，不爭搶動作慢，時間觀念不強憑感覺辦事，不愛冒風險21無尾熊型的社交表象與社交過程無尾熊型的社交表象與社交過程22分析型分析型 貓頭鷹貓頭鷹特點：外表冷靜，樂于與人合作有時間觀念，但動作慢憑事實或數據說話，不冒風險23貓頭鷹型的社交表象與社交過程貓頭鷹型的社交表象與社交過程241. 贊美的藝術贊美的藝術2.客戶心理曲

7、線客戶心理曲線3.成交的關鍵時機和用語成交的關鍵時機和用語第四部分第四部分 成交的藝術成交的藝術25尊重的需求尊重的需求團隊歸屬的需求團隊歸屬的需求安全保障的需求安全保障的需求生理滿足的需求生理滿足的需求自我實現的需求自我實現的需求人性的奧秘是：贊美是：馬斯洛需求模型馬斯洛需求模型26贊美的要領贊美的要領一、舍棄無所謂的自尊心二、平等對待，不貶低自己三、贊美對方引以為傲之處27贊美的四個方面贊美的四個方面 工作方面 家庭方面 運動、技巧方面 健康、面相方面28牢記四句經典的贊美語牢記四句經典的贊美語 我最喜歡你這種人. 我最欣賞你這種人. 我最佩服你這種人. 你真不簡單29心靈曲線心靈曲線01

8、0歲 最需要的是1020歲 最需要的是2030歲 最需要的是3040歲 最需要的是40歲以上 最需要的是沒有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過是一種禮貌，即使明知沒有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過是一種禮貌，即使明知言過其實，但內心還是會覺得十分舒服和享受言過其實，但內心還是會覺得十分舒服和享受30成交前的異議處理成交前的異議處理如何面對客戶的拒絕和異議？異議處理練習題：1.我沒有時間來開戶。2.我對你說的投資和理財沒有興趣。3.你先給我點資料我看看再說。4.我過兩天決定了再來答復你。假問題31太極溝通法：所謂“太極溝通法”就是將整套專業化的推銷步驟用連續的話術串聯起來，并且在一次交談中完成。

9、太極溝通法話術：那很好 那沒關系您講得很有道理是這個樣子的32太極溝通法法則太極溝通法法則 重復對方的話 四句認同語 贊美 用正面的觀點回復 反問33成交凌駕于一切！成交凌駕于一切！勇于締結勇于締結一開始便締結一開始便締結隨時締結隨時締結最終締結最終締結34積累小積累小yes，變成大，變成大yesyesyesyesyesyesyesyesyes締結的策略締結的策略351. 服務是銷售的延續服務是銷售的延續2.現代營銷人的服務十要現代營銷人的服務十要3.防止你的客戶流失防止你的客戶流失第五部分第五部分 真誠服務真誠服務36蝴蝶效應蝴蝶效應馬蹄的故事馬蹄的故事37現代營銷人的服務十要現代營銷人的服務十要一表人才 兩套西裝三杯酒量 四圈麻將五方交友 六出祁山七術打