1、? 在多年的經營中，大娘水餃秉承的“五大定位”也已經隨著多年的經營檢驗，漸成良方，使得大娘水餃成為一個有自身鮮明定位的本土快餐品牌。定位 1：產品品種定位。 大娘水餃無論從皮還是從餡上都經過了精細的篩選， 尤其是餡方面， 會根據季節的變換調整餡的品種： 其中既有青菜、 韭菜、白菜等大眾水餃， 也有三鮮、 三菇、 蝦仁等中高檔品種? 定位 2： 名稱定位。 大娘水餃這個名字雖然有點土，但卻有著深厚的文化底蘊，顯 示了民族風情。“大娘”不僅好記，而且瑯瑯上口，易于傳播。而隨后注冊的大娘 圖形商標也同樣以親切樸實的風格，與“大娘水餃”交相輝映。定位 3： 價格定位 。自創立品牌之日起，大娘水餃就堅持

2、“消費低價位、享受高品 位”的經營理念。一般，顧客只需要花 10 元錢左右，就能美餐一頓，既經濟又實 惠。? 定位 4： 環境定位 。新穎的店堂環境充滿個性，是中國傳統文化與國際現代時尚的 交匯，是休閑與快餐的結合。清潔的高標準是大娘水餃的又一張王牌，使大娘水餃 所有的連鎖店一樣清潔美觀，成為各個層次的顧客既能品嘗美食，又可休閑小憩的 好去處。? 定位 5：服務定位 。大娘水餃有自己的服務新模式。整個餐廳的服務分迎賓、收銀、 簽餐單、送餐和收餐具等環節。做出這樣的選擇， 張磊還是經過了深思熟慮和充分調研的。 他利用半年時間對北京中式快餐 業的總體情況進行了調研和考察。 發現在“北京市目標消費者

3、快餐需求狀況”調查中， 人均 消費 11-20 元的比例占據中式快餐消費者總量的一半左右，說明這一價格區間是中式快餐 的主流消費水平。? 從北京市中式快餐主要品牌的產品線及定價上看，也印證了這一結論。如吉野家、和 合谷、永和大王的米飯系列產品， 單點的價格基本都在 11-15 元之間，而米飯套餐 （加 上小涼菜和湯等配餐）的價格則多在 16-20 元。馬蘭拉面的人均消費略低一點，但基 本也在 10 元以上。? 面愛面的產品定價稍高， 但 11-20 元的產品仍占其產品線的較大比重。 其它快餐品牌的產品價格也大多集中于這一區間，說明這一價位是各大主要品牌競爭最為激烈的區域，而 大娘水餃就餐一次的

4、花費也是在這個區間。? 大娘水餃各地門店的定價有較大的靈活性。在不同的城市及城市中不同的位置都有所 差別，最貴的是火車站附近，其次是商業區，相對較低的是在居民區或學校周邊。? 以江蘇南京為例，青菜雞蛋餡的餃子在大學城是元/ 兩，在中心商業區是 3 元/ 兩，而在火車站是 45 元/兩。在常州普通的餡都是元/ 兩，貴一些要 元/ 兩，一般是一兩六個。牛肉湯是 5 元 / 碗，素湯是 4 元 / 碗。而米飯套餐、 自助火鍋、 帶餡面食和面條類食品這四大類目標消費者消費最多的中式快餐品 種中，從北京市中式快餐主要品牌吉野家、和合谷、永和大王、馬蘭拉面、面愛面等的 經營特色來看，其經營品種以米飯套餐和

5、面條為主，這符合我國人民的飲食習慣。? 同時，同樣以小麥為主要原料，帶餡面食顯然比面條類食品更受歡迎，俗話“好吃 不如餃子”即可以作為印證。? 然而， 從目前中式快餐企業實際經營的產品品種上，面條食品遠遠超過了帶餡面食。張磊分析其部分原因在于面條比餃子等帶餡面食的制作和食用更為方便快捷，既利 于快餐企業安排生產加工，實現大批量生產；又便于消費者減少等待時間、提高就 餐速度。如果加盟一家成熟的餃子快餐品牌， 并解決上述不足， 不正可以填充帶餡面食巨大的市場空 間嗎大娘水餃采用標準化的生產加工方式， 具有較完善的配送體系， 將原料在統一的配送中心加 工成半成品并配送至各店 。在各分店內也 采用標準

6、化的生產加工方式 ，采用先進的機器設 備和標準化的工藝流程， 不需要傳統中餐中專門的廚師 ，普通人員經過簡單培訓后即可生產 出合格的菜品。這樣既保證了菜品口味的統一穩定， 又可以降低人力成本。 這些在某種程度上降低了加盟商 的經營難度和進入門檻。在麥當勞工作多年的張磊自然深諳其中的奧秘， 自己準備開一家大娘水餃的加盟店， 不正能 很好地進入這樣一個受歡迎的行當嗎? 張磊上網查看了加盟大娘水餃的一些信息，并親自到大娘水餃常州總部了解實際情況。在洽談了相關事宜之后，擺在張磊面前最為關鍵的就是加盟店的選址問題。麥 當勞工作多年的他知道要想讓大娘水餃在北京眾多餐飲企業中能夠占據一席之位， 選址是重中之

7、重。? 張磊在麥當勞工作了十多年，知道麥當勞連鎖經營成功的首個要素即是“選址、選 址、選址”。麥當勞 有其成熟的選址流程和規范的長達千頁的選址手冊 ，要進行市場調查和資料信息的 收集，包括人口、經濟水平、消費能力、發展規模和潛力、收入水平及前期研究商圈的等級 和發展機會及成長空間；? 要對不同商圈中的物業進行評估，包括人流測試、顧客能力對比、可見度和方便性 的考量等，以得到最佳的位置和合理選擇；? 在了解市場價格、面積劃分、工程物業配套條件及權屬性質等方面的基礎上進行營 業額預估和財務分析，最終確定該位置是否有能力開設一家餐廳；? 要更多地關注市場定位和價格水平，既考慮投資回報的水平，也注重中

8、長期的穩定 收入，以控制風險，達到投資收益的目的。? 大娘水餃在選址方面也有自己的獨特方略和原則。張磊研究了常州大娘水餃選址的 “五不做”。? 1、 不是大型商圈的中心位置不做；? 2、沒有充足的客流量不做；? 3、 相對封閉的二層樓層以上不做；? 4、戶外無獨立醒目的廣告牌不做；? 5、 得不到房東與當地主管部門支持不做。 他又參考了其選址定位方面的六字要訣“測、補、看、抓、易、寬”。? 測人流，從人流中分析客流；? 補缺位，在商圈中填補餐飲缺位；? 看伴侶，與眾鄰居形成雙贏；? 抓時機，在遠景預測中抓住進駐時機；? 易操作，選址要方便連鎖店的種種操作；? 寬胸懷，就是不賭氣，從生意本身的需

9、要出發，不爭談判形式上的勝負。? 張磊準備結合水餃產品的特性，充分依照常州總部的成功做法，參考麥當勞的選址方略，對北京的各個門店進行深入的分析來完成自己的選址重任。? 大娘水餃目前北京共有 21 家門店，張磊上網收集并實地考察了這 20 多家店的地 址情況，多數分布在地鐵一號線周邊的中心城區，而在人口聚居的北部城區，只有 東北部亞運村附近有一家店。? 張磊家住西北部城區五道口華清嘉園小區，經過調研和實地走訪，初步設想在附近 學院路高校周邊或者再往西的中關村，或者商機無限的新北京南站附近，選擇一處 店面。他上網查找并在上述三個區域找到了大體相當的正在招租的店面。? 第一個候選地址在學院路上 。學

10、院路是北京高校云集的區域，東西兩側有中國礦業 大學、北京語言大學、北京科技大學、中國地質大學等十余所高校，又有石勘院、 石研院等大型單位。? 該候選地址是學院路和成府路的交叉路口處的一個店面，不僅與上述單位相鄰，而 且與五道口服裝市場、超市發超市不遠， 人流量大，租金適中。? 不足的是作為目標顧客的學生，其消費能力相對較低，而且學校周邊的零散小吃、 便宜的流動攤販及學校食堂和校內經濟餐廳的分割也使得真正現實的客源數量變得 不太明朗。這些都是大娘水餃在此地方選址需要面臨的比較嚴峻的問題。45網忙 fl IS *H)t1S)sb貓m、北市窘弘學-甘t小sp：；!； fiM 4帀 匸 iuiKh圖1

11、愫選址一學院踣可明火，適合經營各類餐飲。第二個候選地址在中關村。該店面坐落在中關村的核心區，周圍有住宅小區、白領寫字樓,臨近海龍、科貿等電子城,流動人口多，客源充足、穩定，設備齊全，中檔裝修，有上下水,hew吆軀- it芫西鼻:* 宇*ft氏眸miltasw匕f三盤左ossomtkft*捨門蠱上：“ fa HMIXni景選地址】& n.-1-.字I :f p -I-:衛甫”并空空:* ； F 甲 D;0垢勺 爲嚴-_,祜 0二=士癇權 二血Itfld 暇 It山汁3lil：: iff： 51=此慣I畀 m一畑唯側日廠I芝冒 T - U?：舲賊（:嚴臨丿I： ； rl i ：七Xfrui :圈2

12、候選址二中關村如二轎dg*溉5冊哂fl 晉詢!t執射ji?：rn 2棗由于該店面位于繁華的商業街，因此店面租金較高。 但是如果因地段繁華，顧客消費能力強，客流量大而能帶來更高的營業收入，輔之以相對較高的價格作為支撐， 投資在此應是一個不錯的選擇。? 但客流中究竟多少人會選擇在一家水餃店進餐也是個未知數。在適當人群中，選擇的多元化就代表著巨大的風險。? 該店址附近既有麥當勞，又有一些商務餐廳。就洽談業務及商務談判來看，與其他 裝修華麗、環境優雅的商務中高檔餐廳相比，大娘水餃顯然不夠檔次，同時顯得過于喧鬧。同時，白領聚集的地區，工作節奏快，對就餐時間的要求是比較高的，相比于對面的麥當勞，大娘水餃在

13、時間的控制方面就稍顯遜色。第三個候選店面位于北京南站候車大廳。北京南站位于北京市崇文區永定門外車站路， 是目 前全世界最大的火車站， 世界客流量第三的客運火車站， 有“亞洲第一火車站”之稱。 該站 每天10多萬，高峰時期甚至達到 50萬的客流量意味著無限的商機。回北爪両站憫擊止乘科零W大含ft詫圖3譙選址三北京南姑? 隨著地鐵的開通及多條線路的進駐，北京南站的商業網點已經逐漸成為規模，在南站開店可以彌補很多西式快餐的不足。大娘水餃作為一個品牌中式快餐，能夠提供快速、便捷的餐飲服務，滿足火車站商業的特殊要求。? 常言道“上車餃子下車面”，以中國老百姓的消費理念，中年及老年人在食物的選擇上主要會選

14、擇中餐，而車站的時間比較緊，與其他中餐在時間的競爭中大娘水餃 略勝一籌，所以在南站開店應是一個不錯的選擇。? 但與前兩者相比， 作為定點選址的一個區域，南站租金十分昂貴，其客流量是快速人流，其中究竟有多少會停下來進入大娘水餃店消費還是未知的，同時，定價和產 品品種的設計也是需要動腦筋的問題。? 因此在北京南站的選址就顯得慎之又慎了。張磊比較了一下三個店址的面積、租金等信息，并根據江蘇大娘水餃餐飲有限公司的加盟投資預算表（見表1），做出了三個備選地址的對比簡表（見表2 ）。表1加盟投資預算表投資項目投資金額（萬元人民幣）200助盟店|250 nf加盟店300 nf加盟店老察股務費加盟費20設訃費5舶保址金3裝修費364554空調費*S燈箱費S冷庫費j55?區W啜備設誕費4050135149163注：上逑投資外祈從供蔘考.來源于江蘇入熄水餃有限公司朋站th很訓1Witt 31000