1、設計師渠道運作規劃方案一、設計師渠道概述在裝修的過程中大局部的家庭裝修設計都是由設計師來完成。因此，設計師的重要性不言而喻。 從接單、設計、預算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設計師的工作囊括了整個家裝業務 的過程。設計師的談判溝通技巧、設計水平、綜合素質和能力對業務的成敗影響起著決定性的作用。 誰擁有了優秀的設計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設計師是裝飾公司的生命力，設計師另 起爐灶自行創業也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝、工裝這塊奶酪。因此，對 于我們材料商而言不止是大公司的設計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設計所與局部經過時間歲月磨練的設

2、計公司一樣的至關重要。幾年前，少數率先覺悟的企業以設計師渠道作為切入口，確實取得了不錯的業績，但現在大家都看出了門道，紛紛效仿，直接克隆“先覺者的運作模式， 甚至用高于競爭對手的返點方式作為武器 來搶單！不僅是在家具行業，放眼整個建材家居行業都有跟風傳統，拉設計師、跑工裝家裝已經成為 行業公開的秘密，大家都想通過設計師推薦等方式，爭奪市場蛋糕。所以首先我們要理智地認識到， 裝飾公司現在是眾多建材家居品牌的重要銷售渠道，已成商家必爭之地。因此在和裝飾公司合作的過程中，我們的策略很重要。其次，我們要清醒地認識到，裝飾公司設計師只是業主購置時的影響者，到底該選什么品牌， 購置的決策權還是在業主手里包

3、工包料的只是極少數。所以大局部裝飾公司設計師都會選擇 幾個品牌作為合作伙伴。如何提高裝飾公司設計師對企業品牌的忠誠度，讓其首推、主推是我們 首要考慮的問題。再次，我們也要注意一一裝修設計是一種商業行為， 做裝修設計的人不是純粹的藝術家， 他們是 商人，以營利為目的，因此利益驅動應放在首位；但同時他們的素質又較高，僅僅靠利益驅動很難提 高他們的忠誠度，因此利益驅動的同時應輔以情感的交流，利益加上良好的感情溝通會大大的增加合 作的穩定性。設計師根本分三類：第一級 想設計，樂于用材，根據設計定材料，有創意冒險型一一需要地位名譽尊貴；第二級 看設計，尋找展示空間媒體雜志參考型一一攀爬狀態喜歡活動；第三

4、級 抄設計，拿來主義一一剛畢業入門終端消費者分類：第一級完全信任設計師，全權委托；第二級參與選材、半委托，到展廳付錢； 第三級 自購材料，出設計費二、設計師渠道部門架構一總體工作目標:設計師業務主管具體負責開展裝飾公司、 設計師業務，到達相應銷量、收款目標，并和裝飾公司、 設計師建立良好的合作關系。家裝業務主管向家裝經理匯報工作進展情況， 工裝業務主管向工裝經理 匯報工作進展情況。家裝經理和工裝經理向渠道總監匯報各自部門的工作進展情況。業務主管配置要求：1、熟悉建材行業、有一定的家裝或工裝設計師渠道行業經驗2、為人溫和、處事得體、開朗外向、適應及學習能力強且善于交流言談，掌握說服性推銷 技能的

5、應用。3、責任心強、進取好勝心強，敢于挑戰高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、以上人員必須到崗接受產品專業知識、崗位職責與企業思想文化培訓。5、工作模式：部門獨立運營銷售、規劃、管理二部門崗位職責規劃1拜訪轄區內的裝飾公司，收集相關人員的名片，建立裝飾公司檔案與設計師檔案。2做好對設計師/工程經理/采購經理/負責人的日常拜訪，與之建立良好關系。3積極向設計師/工程經理/采購經理/裝飾協會/負責人推介產品、會員優惠政策，完成公司下達的 銷售任務。4積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產品的日常維護工作。5配合設計師做好業主選購導購，并及時向設計師兌現相關承諾。6執行公司確立的與裝飾公司的聯合

6、廣告、聯合促銷、聯合小區推廣活動。7每月積極規劃開展與裝飾公司/裝飾協會重要成員及設計師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設計想法創意交流等。8按要求準確、及時填寫日報、競爭對手活動報告等，并按時上交三崗位職責及考核標準職責標準1、銷量/收款2、拜訪3、設計師進店率4、客戶滿意5、工作職責實現每月銷售目標/收款目標每日不少于2個裝飾公司及10個設計師沒有業績的業務主管每月邀請到店設計師人數不少于5個。設計師/裝飾公司/裝飾協會滿意度95%以上準確及時按照公司/部門要求執行四部門銷售目標規劃1、設計師渠道部銷售目標構建：渠道經理2人，業務主管10人【A】：12人每月每人平均銷售單數目標預估【B】：4

7、單/月平均每單銷售金額預估【C】：6萬元/單平均每人單月銷售額預估:24萬元全年銷售訂單時間長度【D】：11個月全年銷售目標預估【E】：E=A*B*C*D=3168萬元2、產品銷售策略及規劃：70%全年銷售業績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設計師推薦完成；這局部產品主要 傾向于門市正特價常規產品，主要以走量來平衡利潤。其次30%全年銷售業績是通過高端個人設計師與設計事務所來完成，主要傾向于市面較少、設計新穎獨特的高端產品，這局部設計師單子主要通過 高利潤、高價位來到達銷售目標。3、難度問題評估分析：1全新架構部門招聘人員培訓學習及融入公司環境進入工作狀態需要消耗全年工作時間及員 工磨合

8、時間2 征兵作戰缺乏作戰糧草，新興部門無歷史遺留訂單所謂無糧，必須靠自己前1-3個月的無 底打拼，慢慢積累作戰軍糧。綜合評估：3168萬元的全年銷售目標絕非憑空夢想猜測，而是根據目前市場情況、新建部門特殊 情況、毫無存量及上海設計師渠道現狀分析得出。堅信在公司大力扶持及優質的產品的幫助下一定能 完成全年規劃的銷售任務。五部門薪酬架構1、業務主管薪酬發放標準：1試用期第一個月沒有任何業績者根據其考勤、遵守公司規章制度、完成領導安排任務情況、部 門經理意見，報請上級領導批準，且無重大違規違紀事件發生，發放薪酬=2500底薪 +1000績效獎2試用期第二個月仍然無任何業績者，發放薪酬=2500+10

9、00績效獎 *80%；有重大違規違紀者不予發放績效獎金或辭退。3試用期第三個月仍然無任何業績者，發放薪酬=2500底薪 +1000績效獎*50%；有重大違規違紀者不予發放績效獎金或辭退。 4試用期間有業績者下月轉正 .5轉正員工薪酬 =2500底薪+1000 績效+保險+200車費補貼+100 話費補貼+當月提成+200午 餐補貼2、業務主管提成享受提成時間： 當有銷售業績訂單以后客戶第一次銷售出貨日期開始計算。非轉正員工薪酬 =2500底薪+1000績效+報銷費用 部門經理同意 轉正員工薪酬 =2500底薪 +1000績效 +保險+200車費補貼+100 話費補貼+當月提成+200午 餐補貼

10、3、當月績效考評賞罰標準：超額完成任務獎勵標準：超出當月銷售目標任務0-15%含享受 20%的績效獎勵；超出當月銷售目標任務 15%以上 40%以下含 ，享受 60%的績效獎勵； 超出當月銷售目標任務 40%以上， 享受 100% 的績效獎勵；未完成任務處分標準，未完成當月銷售目標任務根據未完成比例扣除的績效獎勵。4、提成系數預估核定全年銷售總任務： 3168 萬元平均每人全年銷售任務【 A】： 264萬 行業全年同等任務量下薪酬待遇 : 萬 每人每月平均底薪： 2500 元平均每人全年底薪總合： 2500元/ 月*12=30000元可分配提成薪酬【B】=105600元提成系數=B/A=4%預

11、設提成系數=4%完成當月總銷售目標者可按照 4%的提成系數提成； 未完成當月總銷售目標者只能按照 3%的提成系 數提成；未完成當月銷售目標， 但是年終考核完成全年目標的， 年終一次性補發少發放的提成及績效 獎金；年終考核超額完成全年銷售總額1%-50%的含 50%，超出局部按 5%發放提成；超額完成全年銷售總額 50%-100%的，全年銷售額都按 5%計提銷售提成。6 家裝部經理及工裝部經理薪酬為 5000底薪+1000績效+保險+200車費補貼 +200 費 補貼 +當月提成 +300午餐補貼7 渠道經理考評賞罰標準部門超額完成任務獎勵標準：超出部門當月銷售目標任務0-15%含享受 20%的

12、績效獎勵；超出當月銷售目標任務 15%以上 40%以下含，享受 60%的績效獎勵；超出當月銷售目標任務 40%以上， 享受 100%的績效獎勵；未完成任務處分標準，未完成當月銷售目標任務根據未完成比例扣除的績效 獎勵。8 渠道經理提成系數為 2%，如果是個人業績那么提出比例同業務主管。 完成部門當月總銷售目標者可按照 2%的提成系數提成；未完成當月總銷售目標者只能按照 %的提 成系數提成； 未完成當月銷售目標， 但是年終考核完成全年目標的， 年終一次性補發少發放的提成及 績效獎金；年終考核超額完成全年銷售總額 1%-50%的含 50%，超出局部按 3%發放提成；超額完 成全年銷售總額 50%以

13、上的，全年銷售額都按 3%計提銷售提成。二、設計師返點政策設定為了更好地開發設計師渠道和標準效勞，個人建議成立“樂享 . 生活本真設計師俱樂部 這樣做 只是給設計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制 ，但凡參加俱樂部的會員可享受如下效勞：一 一對一全程效勞： 但凡參加俱樂部的設計師，即成為“樂享 . 生活本真設計師俱樂部會員， 享受業務員的一對一全程效勞。二合作返點和合作鼓勵： 許多人認為做裝飾公司給設計師返點多就行，由于沒有標準超作比方 設計師帶去價格高，業主自己去反而更低的價格能買到。返點老板直接給，或者業務員直接給，不通 過財務。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設計師給業主設計

14、了，業主自己到店里購置，后設計 師找來要返點，很多老板就不給了，這就是不誠信的表現，正確的做法是應該給，而且按照制度給， 這樣就給設計師增加了信心也是你誠信的表現 。那么設計師重視那些呢應該是平安利益面 子友情。同裝飾公司及設計師合作，最重要的是給他們一種標準操作，平安的感覺。因為目前家 裝行業普遍都是業主要壓款， 如果讓業主知道裝飾公司和設計師從材料商處拿了返利的話， 尾款就會 很難收，而且影響其信譽。所以制定好政策并認真執行是做好工裝家裝的前提。俱樂部會員享受區別于非會員的銷售返點和銷售獎勵。 返點及銷售獎勵必須經過財務從銀行匯出， 然后銷售人員 通知查收，如果設計師堅持要領現金也應該是從

15、公司的出納處領。1、會員設計師合作返點：促銷和特價產品 10%在不經常做活動的前提下；常規產品返點為15%；新品或者是重點推薦的產品 20%；形象產品即高附加值返點為 25%； 私人定制產品一單一議；工 裝工程根據價格另議2、非會員設計師合作返點：促銷和特價產品 8%在不經常做活動的前提下；常規產品返點為 10%； 新品或者是重點推薦的產品 15%；形象產品即高附加值返點為 20%； 私人定制產品一單一議；工 裝工程根據價格另議3、VIP設計師季度獎獎勵。季度獎，對每個季度完成一定的銷售量，比方前三名及達標者進行獎勵，比方第一名獎平板電 腦一臺，第二名獎數碼相機一臺，第三名獎 MP一個，達標者

16、獎U盤一個等。4、 VIP設計師年終獎：根據會員設計師全年合作情況，每年評定出最正確合作伙伴，評為VIP設計師 并做特別獎勵：1全年推單銷售總額到達 50 萬元者含 50萬，年終可獲得推單銷售總金額 2%的紅包，以 作 VIP 設計師合作鼓勵；2全年推單銷售總額到達 50-100 萬元者含 100 萬，年終可獲得推單銷售總金額 3%的紅包， 以作 VIP 設計師合作鼓勵；3全年推單銷售總額到達 100 萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額 4%的紅包，以作 VIP 設計師合作鼓勵；對優秀作品推薦到知名雜志發表，在展廳展出等。通過返點、季度獎勵，年終獎既可以鼓勵設計師，又可以套住設計師，使其中途

17、不易跑到對手那邊去。5、會員權益1入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；3俱樂部會員可享受公司全系列產品最高返點和獎勵；4俱樂部會員旗下客戶可享受成交價的折優惠 設計根據自身客戶情況可以提出來 ；5針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結算后的五個工作日之內兌現返點；6享受俱樂部其他增值效勞；三、工裝家裝渠道開拓的一般性步驟一、前期目標尋找期 獲取目標名單。我們可通過以下多種途徑來獲取家裝公司的名單及資料：1、裝飾公司的信息來源： 1大面積尋找例如：寫字樓 、整理現有設計師資源資料 2裝 飾協會 3裝飾材料會展 4各大建材賣場留意設計師推單與樓

18、層進駐的各大裝飾公司人員。 5 查閱相關的資料、通過與已有聯系客戶的介紹，地毯式的訪問法，廣告吸引法、競爭取代法、無限連 續介紹法等。2、目標的調查。 業務員剛開始拜訪家裝公司時， 必須詳細了解家裝公司的內部情況， 然后再“對 癥下藥。調查的主要事項： 1該裝修公司的業務是以工程為主主要做大工程，還是家居為 主主要做家庭裝修 2是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業務代表四處蹲點尋找業主， 或者靠個人的社會關系接單 3裝修檔次以高檔為主 , 還是中檔、低檔 4裝飾公司內部的情況。 如人員、老板、設計總監、主筆設計師、資質、家裝及其工裝量大小等；哪些人是設計師哪些人是老 板聯系方法3、目標的初期接

19、觸。 對裝飾公司進行詳盡的調查分析后， 我們可以根據公司的實際情況挑選適宜 的合作對象。初期接觸應該獲得如下信息： 1對業務起到關鍵作用的是設計師還是老板、材料負 責人、工程監理 2包工包料與包工不包料的比例 3該裝修公司設計師目前主要的合作品 牌有哪些他們對合作品牌的設計師返點政策、 產品的全面信息 包括終端店面的零售標價、 實際成交 折扣、產品的風格、 設計理念、主要賣點、 存在的缺陷 、結算方式、效勞等方面的意見或建議； 4 設計師個人檔案，如姓名、 、QQ周休息時間、生日、愛好、設計風格等。目前工程信息。有無 適合我公司產品的工程如規格、價格等；以上幾方面是重點。另外，公司實力如何地理

20、位置怎樣 裝飾公司內部人事關系 .二、中期溝通期合作雙方更進一步的溝通。拜訪設計師主要溝通品牌、產品認知度、產品特 性，與設計師們一對一的交流，讓設計師充分了解到我們的產品線、產品價位分布、產品適合風格、 產品的設計理念等。 在此過程中我們可與合作對象探討一些較為敏感的話題： 如價格政策、 返點的含 蓄透露、簽訂合作協議等。最好就是將自身的產品和公司簡短介紹做成一張光盤或者U盤拷貝交與設計師，讓他們在給客戶介紹或者設計方案時會第一個想到自己， 會第一時間擁有產品圖冊或光盤供客 戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設計師中， 80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點 政策、產品圖片介紹等，這

21、個成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。在這個 階段一定要做到腿勤，開展新設計師與客戶，定期拜訪以往合作設計師與老客戶，及時派送新資料， 介紹公司新政策。 很多大型公司每個禮拜都會有新材料的交流會， 渠道部可以組織人員去精心的準備 一次正式完備的講解我們的產品獨一無二的特色， 產品的設計理念等， 然后再私下逐一溝通細節。 把 我們的產品展覽光盤等送給設計師， 并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去， 裝飾公司的電腦在他們 公司是聯網的， 只要一個設計師拷貝了其他的設計師都能看到， 對一些在當地業務量比大的設計師我 們采取一個一個地攻， 不夢想一下子全部拿下。 這樣慢慢地就有一些業

22、務了， 開始有業務時我們對每 一個單的效勞都非常重視，讓設計師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、效勞業務就有了。三后期成交、穩固期： 當我們經過目標尋找期、溝通期后，在與裝飾公司的交流與溝通 過程中，他們也會抱著一種試試看的心理合作一次， 往往不能與他們繼續深入合作。 所以我們可以講 后期才是我們工作的開始。培養裝飾公司的忠誠度是業務員工作中的重點，同時也是難點。分析對方和我們成交的原因， 有助于我們穩固合作關系。 例如，如果不是家裝公司推薦而是業主 看中了我們的產品而購置的裝飾公司順水推舟，業務員應充分利用這種時機，趁機加深雙方的感 情。因為這種情況說明我們與裝飾公司的溝通不夠； 如果是因為裝飾公

23、司的力推， 促使業主采用我們 的產品，這種情形更多的是要求我們做售后效勞。 因為業主滿意，將大大地增強裝飾公司的合作信心。有了業務之后日常的拜訪和維護就顯得十分重要了， 合作過的設計你親自送上一份小禮品意表心 意應該是增進與設計師感情的不錯選擇吧，未合作的設計至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯的 吧，設計師會感覺到這個品牌的文化、業務員的素質已經對他們的重視，這也是一種享受。有條件的時候可以選擇在他們休息的時候約他們出來玩呀， 如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個時候也是他 們休息的時候， 那么他們出來休閑玩耍增進友誼的時機就比平時忙碌工作時更加容易了吧。在設計師生日的時候送上一本有關于設計師喜歡

24、的設計風格的書籍也是不錯選擇； 定期用 拜訪， 了解最新 動態，及時整理、歸類相關信息，勤發賀卡、短信。另外在你日常交流的時候也可以和設計們交流一下他喜歡的設計風格， 引導設計方向， 現在國際 流行什么風格，我們的產品從設計、品質、價格等各方面的優勢，工裝家裝同行的信息，了解設計師 的簽單情況并做好跟蹤， 有新產品時要及時通知， 把最新的資料送到工裝家裝公司， 平時送點小禮品 比方鼠標墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當有的設計師有困難時要抓住時機，同時給裝飾公 司或個人的鼓勵政策要及時、 承諾也要及時兌現， 必須在安裝完畢后 3-5 天以內必須保證給設計的返 點兌現。爭取做到不要設計師都知

25、道客戶產品安裝完了來找你要錢了， 而作為渠道銷售員好不清楚是 否這個工地已經安裝完成。 當然，如果手上設計師的訂單量大了無法及時的跟進可以理解， 因此建議： 各個門市在做設計師訂單出貨安裝時，務必將此設計師訂單報交到相關的渠道專員手上 或者渠道銷 售文員 ，這樣就能讓渠道專員清楚明了的了解到自己的設計師訂單的安裝進度，安裝完后以便于及 時的返點。建議：有必要將設計師訂單安裝通知作為現在門市的常務工作考評之一。做工裝家裝渠道是離不開有效的活動的。一般分為大型活動，小型活動，經常性活動。大型活動 一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強裝飾公司和設計師的信心和認知度。這種活動的前提是 已經有了一定

26、數量的合作伙伴。 做這種大型活動一定要準備充分， 一般要提前一個月的時間，要請到 行業的領導，比方行業協會的會長、秘書長、行業有名望的大牌設計師，質量監督部門的領導， 老客戶代表，并由他們講話和講課，同時請當地有名氣的模特來表演秀， 組織現場拍賣以促進現場簽 單的氣氛。場地的選擇要在當地較好的酒店， 最好是四星級以上的酒店，同時還要準備資料和適宜的 禮品。活動的最后要有抽獎活動。這樣做效果才會比較好。小型活動和經常性活動主要是加深友情， 小型活動一年一般搞一到二次即可， 活動的內容比方組 織重點設計師去有意義的地方去旅游。我們的新店開業或者公司大型促銷可以請一些裝飾設計師一起 參與，裝飾公司搞活動時我們提供特價產品以到達加強與其合作的緊密度同時也提高了公司品牌的知 名度，經常性活動比方同裝飾