1、如何打破商務談判中的僵局策略談判出現僵局，就會影響談判協議的達成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意 的談判中，盡量避免出現僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現也就 不可避免。因此，僅從主觀愿望上不愿出現談判僵局是不夠的，也是不現實的，必須正確認識、慎重對待、 認真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，為談判協議的簽訂鋪平道路。1. 用語言鼓勵對方打破僵局當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實 際上卻能鼓動人，

2、發揮很大的作用。對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四 項是重要議題，英余兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和 兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一 一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了， 前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的！”聽你這么說，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化 解了。敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此 來

3、削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。2. 釆取橫向式的談判打破僵局當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處于低 潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮 的常用方法。由于話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前 容易得多。把談判的而撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。 例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱宜一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如 果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余

4、地也就更大些, 從而彌合分歧，使談判岀現新的轉機。3. 尋找替代的方法打破僵局 俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一 般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時 接受時，僵局就會形成。在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當 為客戶創造價值, 幫助客戶成功雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一 方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。在取得上地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合

5、理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找 潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方 案一一當然，這種替代方案一泄既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求一一誰就掌握了 談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確衛什么是惟一的最佳方案，這往往阻上了許多其他可作選擇的 方案的產生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有 障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。同時也可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：(1)

6、 另選商議的時間。例如彼此再約左好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。因為 到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。(2) 改變售后服務的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續，以保證日后的服務。(3) 改變承擔風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分 擔的問題，否則只會導致爭論不休。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。(4) 改變交易的形態。使互相爭利的情況改變為同心協力、共同努力韻團體。讓交易雙方老 板、工程師、技工彼此聯系，互相影響，共同謀求解決的辦法。(5) 改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下，加大泄金，縮短付款時限，

7、或 者采用其他不同的付款方式。4.運用休會策略打破僵局 休會策略是談判人員為控制、調肖談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵 局而經常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調 節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、岀 現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局而。這時，如果 繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊X氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得苴反，導致以 前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會

8、 冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商疑對策。談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊X,會談一時也難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的 緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的：(1) 仔細考慮爭議的問題，構思重要的問題。(2) 可進一步對市場形勢進行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的論點與自衛方 法。(3) 召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。(4)檢査原定的策略及戰術。(5) 研究討論可能的讓步。(6) 決定如何對付對手的要求。(7)分析價格、規格、時間與條件的變動。(8) 阻止對手

9、提出尷尬的問題。(9)排斥討厭的談判對手。(10) 緩解體力不支或情緒緊X。(11) 應付談判出現的新情況。(12) 緩和談判一方的不滿情緒。談判的任何一方都可以把休會作為一種戰術性拖延的手段，走出房間，打個什么的。當你回到談判桌邊 時，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級現在指示你可以有一種途徑， 比如這樣讓對方感到你改變觀點是合理的。但是，在休會之前，務必向對方重申一下己方的提議，引起 對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會的時間去認貞地思考。例如，休會期間雙方應集中考慮 的問題為：貿易洽談 的議題取得了哪些進展?還有哪些方而有待深談?雙方態度有何變化

10、？己方是否調整一下策路？下一步談些什么？ 己方有什么新建議?如此等等。談判會場是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊X的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，務持己 見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的 情緒，使雙方對談判繼續下去都沒有興致。在這種情況下，可暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光、岀席 宴會、觀看文藝節目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經松弛一下，緩和一下雙方的對立 情緒。這樣，在輕松愉快的環境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸， 雙方可以進一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡；也可以不

11、拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的 討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了 幾個小時無法解決的問題、障礙，在這兒也許會迎刃而解了。休會后，雙方再按預左的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出新的、修正的看法。這時，偃局 就會較容易打破。休會的策略一般在下述情況下采用：(1) 當談判岀現低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經過較長時間的談判后，談判人員 就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養精蓄銳，以利再戰。(2) 在會談出現新情況時。談判中難免出現新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。 這時可建議休

12、息幾分鐘，以研究新情況，調整談判策略。(3) 當談判出現僵局時。在談判雙方進行激烈交鋒時，往往會出現各持己見、互不相讓的局 而，使談判陷入偃局。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調整策略。 等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進行。談判各方應借休會之機，抓緊時間研究一下, 自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受?對方態度強駛的負實意圖是什么？我方準備提出哪些新的方案 等等。以便重開談判后，提岀對方可以接受的方案，從而打破僵局。(4) 當談判岀現一方不滿時。有時談判進展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。 這時，可提岀休會，經過短暫休整后，

13、重新談判，可改善談判氣氛。(5) 當談判進入某一階段的尾聲時。這時雙方可借休會之機，分析研究這一階段所取得的成 果，展望下一階段談判的發展趨勢，謀劃下一階段進程，提出新的對策。反過來，如果談判的一方遇到對方采用休會緩解策略，而自己一方不想休會時，破解的方法 有：(1) 當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一 會兒，或再談論一個問題，因為到此時對手精力不濟就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協，所以延長時間就 是勝利。(2) 當己方提出關鍵性問題，對方措手不及、不知如何應付、情緒緊X時，應拖著其繼續談下 去，對其有關休會的暗示、提示佯作不知。(3) 當己方處于強有

14、力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手 已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。休會一般先由一方提出，只有經過雙方同意，這種策略才發揮作用。怎樣取得對方同意呢?首先，提建議 的一方應把握機，看準對方態度的變化，講淸休會時間。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。其次, 要淸楚并委婉地講淸需要，但讓對方明白無誤地知道。一般來說，參加談判的齊種人員都修養的，如東道主 提岀休會，客人岀于禮貌，很少拒絕。三是提出休會建議后，不要再提岀苴他新問題來談，先耙眼前的問題 解再說。5.利用調節人調停打破僵局在政治事務中，特別是國家間、地區

15、間沖突中，由第三者作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。商務談判完全可以運用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧， 是當談判雙方進入立場嚴重對峙、誰也不愿讓步的狀態時，找位中間人來幫助凋解，有時能很快使雙方立場 出I現松動。當談判雙方嚴重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會嚴重障礙，互不信任，互相存有偏見甚至敵意， 有些談判務必取得成果，而不能用中止或破裂結朿，如索賠談判，這時由第三者出而斡旋可以為雙方保全而 子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來。中間人任充分聽取各方解釋、申辯的基礎上，能很明顯發現 雙方沖突的焦點，分析英背后所隱含的利益分歧，據此尋求這種分歧的途徑。談判雙方之所以

16、自己不能這樣 做，主要“不識廬山真面日，只緣身在此山中”。商務談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的。不論一方，它所確左的斡旋者應該是對對方所熟識， 為對方所接受的，否則就很難發揮其應有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動采取的措施。在選擇中 間人時不僅要考慮其能體現性，而且還要考慮其是否具有權威性。這種權威性是使對方受中間人影響，最終 轉變強硬立場的重要力量。而主動運用這一策略的談判者就是希望通過中間人的作用，將自己的意志轉化為 中間人的意志來達到自己的目的。常用的方法有兩種：調解和仲裁。調解是請調解人拿出一個新的方案讓雙方接受。由于該方案照顧了雙 方的利益，顧全了雙方的而子，并且以旁觀者

17、的立場對方案進行分析，因而很容易被雙方接受。但調解只是 一種說服雙方接受的方法，其結果沒有必須認同的法律效力。當調解無效時可請求仲裁。仲裁的結果具有法 律效力，談判者必須執行。但當發現仲裁人有偏見時，應及時提出：必要時也可對他們的行為提起訴訟，以 保護自己的利益不受損失。需要說明的是，由法院判決也是處理偃局的一種辦法，但很少使用。因為一是法 院判決拖延的時間太長，這對雙方都是不利的；二是通過法院判決容易傷害雙方的感情，不利于以后的交往。 因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問題提交法院審理。當岀現了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，列 一方

18、在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。6. 更換談判人員或者由領導出面打破僵局 談判中岀現了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能 是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，在爭議問題時，對 他方人格進行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會談就很難繼續進行下去，使 談判陷入僵局。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局而的主 要原因，是由于在談判中不能很好地區別對待人與問題，由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。類似這種由于談判人員的性格、年齡、知識水

19、平、生活背景、民族習慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現 自己、對專業問題缺乏認識等等因素造成的僵局，雖經多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換 談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破偃局，保持與對方的友好合作關系。這是一 種迫不得已的、被動的作法，必須慎重。然而有時在談判陷入偃局時調換談判人員倒并非岀于他們的失職。而可以是一種自我否左的策略，用調 換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數，原來談判人員的主X欠妥，因而在這種情況下調換人員 也常蘊含了向談判對方致歉的意思。臨陣換將，把自己一方對僵局的責任歸咎于原來的談判人員一一不管他們是否確實應該擔負這種責任， 還是莫名

20、其妙地充當了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動回到談判桌前找到了一個借口，緩和了談判場 上對峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準備與對手握手言和的暗示，成為我方調整、改變談判條件的一 種標志，同時這也向對方發出新的邀請信號：我方已作好了妥協、退讓的準備，對方是否也能做出相應的靈 活表示呢？談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發現雙方合作的潛在利益要遠大于既有的立場差距，那么調 換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛I罰中，在經歷了一場暴風雨后的平靜中， 雙方都會更積極、更迅速地找到一致點，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協，偃局由此而可能得到突 破。但是，必須注意兩點：

21、第一，換人要向對方作婉轉的說明，使對方能夠予以理解：第二，不要隨便換人, 即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。在有些情況下，如協議的大部分條款都已商立，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時， 我方也可由地位較高的負責人出來參與談判，表示對僵持問題的關心和重視。同時，這也是向對方施加一泄 的心理壓力，迫使對方放棄原先較髙的要求，做出一些妥協，以利協議的達成。7. 從對方的漏洞中借題發揮打破僵局 談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞.小 題大做，會給對方一個措手不及。這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的

22、漏洞 中借題發揮。從對方的漏洞中借題發揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對于談 判對方某些人的不合作態度或試圖恃強凌弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發揮的方法做岀反擊，往往可 以有效地使對方有所收斂。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲的進攻，從而使我們在談判中進一步陷 入被動局而。事實上，當對方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當地提出來時，采用這種旁敲側 擊的做法，往往可以使對方知錯就改、主動合作。8. 利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向對方提岀談判方案時，好壞條件搭配在一起，象賣“XX治” 一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方

23、在報價里包含了可讓與不 可讓的條件。所以向他還價時，可采用把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三 類價均分出A、B、c三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時，賣方應視談判氣氛， 對方心理再妥協讓步。作為還價的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，還價時取設備的A檔價、備 件B檔價、配套C檔價，而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優點在于有吸引力，具有平衡性，對方易于 接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額髙的情況下該策略不一立有突破偃局的作用，但仍不失 為一個合理還價的較好理由。9.有效退讓打破僵局 達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的

24、利益也是多方而的，有時 談判雙方對某一方而的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。他們沒有想到，英實 只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者 應該具備的。就拿從國外購買設備的合作談判來看，有些談判者常常因價格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設備 功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實上，購貨一方有時可以考慮 接受稍髙的價格，然而在購貨條件方而，就更有理由向對方提岀更多的要求，如增加若干功能，或縮短交貨 期，或除在規泄的年限內提供免費維修外還要保證在更長時間內免費提供易耗品，或分期付款，等等

25、。談判猶如一個天平，每當我們找到了一個可以妥協之處，就等于找到一個可以加重自己談判的確碼。在 商務談判中，當談判陷入僵局時，如果對國內、國際情況有了全而了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準 確，那么就應以靈活的方式在某些方而采取退讓的策略，去換取另外一些方而的得益，以挽回本來看來已經 失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當談判陷入僵局時，我們應有這樣的 認識，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是 我們應該采取的策略。10. 適當饋贈打破僵局 談判者在相互交往的過程中，適當地互贈些禮品，

26、會對增進雙方的友誼、溝 通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的 談判者都知逍：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務，對于談判往往產生重大的影響。它對于防止談判 出現僵局是二個行之有效的途徑，這就等于直接明確地向對手表示“友情第一”。所謂適當饋贈，就是說饋贈要講究藝術，一是注意對方的習俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業為了達到 自身的利益乃至企業領導人、業務人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質，使之等同于 賄賂，不惜觸犯法律，這是錯誤的。所以，饋贈禮物要是在社交X用之內的普通禮物，突出“禮輕情義重”。 談判時，招待對方吃一頓地方

27、風味的午餐，陪對方度過一個美好的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂, 提供這些平常的招待也不算是道徳敗壞。如果對方饋贈的禮品比較貴重，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。對此，要 婉轉地暗示對方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達岀自己不會因禮物的價值而改變談判的態度的信息。11. 場外溝通打破僵局 談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判, 雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免岀現僵局之目的。對于正式談判出現的僵局，同 樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡。(1)采用場外溝通策略的時機 談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入偃局。彼此

28、雖有求和之心，但在談判桌上礙于而子， 難以啟齒。 當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵 局。 談判雙方的代表因為身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局, 這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領導者不是專家，但實際作決泄的卻是專家。這樣，非正式場合, 專家就可不因為身份問題而出而從容商談，打破僵局。 談判對手在正式場合嚴肅、固執、傲慢、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當的恭維(因 為恭維別人不宜在談判桌上進行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破偃局。 談判對手喜好郊游、娛樂。這樣，在談判桌上談不成的東四，

29、在郊游和娛樂的場合就有可能談成， 從而打破僵局，達成有利于己方的協議。(2)運用場外溝通應注意的問題談判者必須明確，在一場談判中用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的， 必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。 不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細廿。 當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無朿地交談，促進相互了解, 溝通感情，建立友誼。 借助社交場合，主動和非談判代表的有關人員（如工程師、會計師、工作人員等）交談，借以了解對 方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。 在非正式

30、場合，可由非正式代表提岀建議、發表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見 很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。12.以硬碰硬打破僵局 當對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時，妥協退讓已無法滿足對方的欲 望，應采用以硬碰硬的辦法向對方反擊，讓對方自動放棄過高要求。比如，揭需對方制造僵局的用心，讓對 方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得以進行下去。也可以離開談判 桌，以顯示自己的強硬立場。如果對方想與你談成這筆生意，他們會再來找你；這時，他們的要求就會改變, 談判的主動權就掌握在了你的手里。如果對方不來找你也不可惜，因為如果自己繼續同對方談判，只能使自 己的利益降到最低點：這樣，談成還不如談不成。談判陷入僵局時，如果雙方