1、招商部工作流程說明v1.0第一章 資源獲取一、 資源獲取1. 公司提供資源1) 陌生名單購買、收集資源2) 廣告投放意向客戶咨詢資源3) 人脈拓展資源4) 人才招聘網資源5) 網絡營銷推廣資源6) 專題活動推廣資源2. 員工自主獲取資源二、 資源分配部門負責人根據資源及人員匹配情況，將資源錄入crm系統，分配適合的資源給招商經理，指定回訪日期。第二章 獲取基本信息、登記系統一、 在線溝通，獲取基本信息（僅適合在線咨詢獲取資源）通過在線溝通工具，對于咨詢的資源進行使用標準話術進行溝通，溝通目的是了解對方基本需求及聯系方式，溝通的第一時間內獲取對方的稱呼、聯系電話、城市信息等。二、 電話溝通獲取基

2、本信息通過其他方式獲取的資源，根據資源來源的不同，采用不同的溝通話術，探討對方的需求，了解對方的基本信息。三、 登記crm系統將獲取的所有溝通資源錄入crm系統，并在以后根據跟進情況不斷完善基本所需填寫的信息。第三章 電話溝通、介紹項目、邀約上門考察項目一、 了解對方投資需求、投資意向招商經理了解客戶投資意向就投資需求、對電子商務行業了解情況（確定是內行、外行人），投資項目的想法及計劃、投資項目金額、過往創業或工作歷程等信息。二、 客戶基本評估評估客戶是行內還是行外人、投資金額、創業及投資計劃、個人投資實力、投資意向程度，判斷投資合作的可能性大小，判斷適合做何種業務。三、 介紹項目、增強項目吸

3、引性了解客戶基本信息后，適當根據標準話術介紹項目，目的是增強客戶對項目的了解及吸引力。給客戶發送項目資料客戶資料包到客戶qq郵箱。四、 電話邀約客戶上門考察項目1. 上門考察邀約客戶對項目有了基本了解后，招商經理主動邀約客戶上門考察項目，詳細情況上門洽談。客戶很難再電話里就能了解清楚項目的賣點、深入理解項目內涵。1) 邀約的方法和技巧？2. 邀請函回收對于意向上門考察洽談的客戶，邀約對方填寫項目邀請函并發送給招商經理，招商經理收到邀請函后做好確認信息工作，并在系統里登記上門考察信息，安排相關接待人。邀請函必須注明使用日期和使用優惠情況，沒有邀請函不享受優惠以及邀請函過期后不享受邀請函的優惠。3

4、. 登記上門考察信息招商經理將邀請函確認的上門考察客戶信息后當天登記到cmr上門考察信息。4. 部門經理跟進上門考察安排計劃招商部經理下班前到系統跟進本部門第二天考察客戶來訪安排情況，不合理的地方及時調整。第四章 上門考察、合作洽談一、 做好客戶接待準備工作做好客戶上門前的洽談準備和策略。招商經理及時根據標準話術提前打電話關心客戶來訪情況，到訪時間、人數，是否需要本人協助（如到達時間、使用的交通工具、如何坐車到公司等）。需要發送信息的使用短信給客戶發送相關信息，盡量引導客戶在最佳的談判時間到達公司。客戶上門前主動與部門負責人，咨詢有關該客戶的具體情況和注意事項等，在客戶談判過程中，遇到談判障礙

5、、難點： 是否需要將客戶當天壓單，搞清楚壓單的籌碼是什么，如果不行，可以讓招商經理通過向部門總監再申請延緩幾天邀請函的有效性，為談判留余地。 洽談壓單時，客戶不愿交錢，及時咨詢部門負責人，告知現階段的問題，商討壓單策略。談判遇到問題及時中間抽空咨詢部門負責人以及相關負責人，反饋相關意見，密切與部門負責人溝通談判過程的情況。洽談結束后，如果未簽約，及時告知部門負責人洽談情況和結果，以及后續跟進注意事項等，招商經理密切跟蹤客戶。二、 商務接待和談判1. 客戶上門的接待招商經理接到客戶已經到達信息后，及時口頭告訴行政人員（需要行政人員）客戶具體情況（包括位置、稱呼等），安排行政人員或招商經理下樓去接

6、待客戶。接待人接到接待信息后，到樓下接待客戶，引領客戶到公司接待區接待，接待人員到前臺領客戶登記表協助客戶填寫，同時行政人員給客戶倒水。客戶填寫完畢客戶登記表后，接待人員讓客戶稍等片刻（話術：先生/小姐請您在這沙發稍作休息，我們現在立刻幫您轉告我們的xx經理跟您見面洽談，請您稍等一下。謝謝！），接待人員讓招商經理進行商務洽談，同時將客戶登記表交給招商經理，接待人員引領招商經理到客戶面前，并向客戶介紹招商經理（話術：先生/小姐，您還！這是我們的招商經理xxx，招商經理跟客戶先握手簡單問好，然后開始商務洽談），接待人員退出，招商經理開始介入。2. 企業、項目的介紹及談判步驟招商經理見到客戶后表示歡

7、迎和自我介紹（話術：先生/小姐，您好！很高興見到您，感謝您對我們易旅游的關注，我是招商經理xxx，這是我的名片，您請坐），引領客戶到洽談室開始商務洽談。1) 寒暄關心下客戶來訪情況，表示感謝。2) 了解客戶對項目的了解情況使用話術了解客戶目前對項目的了解情況，看看客戶哪些方面有疑問或者不懂，同時也找到客戶的關注點是什么？方便根據客戶情況及關注點及想了解的方面展開重點溝通。3) 演示并介紹易旅游項目拿起手機/平板電腦，調整坐姿，注意要求客戶或者自己主動挪到方便一起對視著手機一起演示介紹，根據易旅游項目介紹及話術對客戶進行演示介紹。介紹過程中客戶會打斷提出問題，對提出的問題進行回答后，繼續根據介紹

8、流程或話術進行介紹，直至介紹完畢。介紹完畢后，咨詢客戶對自己剛才的介紹有沒什么不懂的方面，可以提出來繼續解答。4) 介紹目前旅游行業、在線旅游平臺的現狀和b2b平臺的趨勢 根據話術介紹目前旅游行業的發展趨勢和數據，這點要對掌握到位的招商經理才能講。5) 介紹合作方式及針對具體合作方式的賣點根據旅游行業客戶的具體做的業務形式（是做代理商、經銷商、用戶），針對性的介紹具體業務的賣點。6) 介紹業務合作操作形式只要填寫相關協議，現場繳納款項，當場有的資料根據要求收齊相關資料（不齊的可以后面會員服務部門來收取），后面有相關部門進行開通系統，發送相關資料。7) 現場促進成單，并不愿促成的進行壓單a. 現

9、場全款壓單根據客戶的掌握情況，確認客戶認可項目并表示沒什么問題了，進行現場邀約促成（促成話術），客戶不愿促成或者提出相關問題的，現場解決客戶問題，再次邀約促成，客戶實在不愿意促成的，如果有邀請函并注明優惠情況的，使用邀請函的優惠期限進行壓單，必須現場簽約才能享受優惠；沒有邀請函并提前溝通過優惠的，根據前期制定的壓單技巧或者一些常用壓單技巧和方法進行講解壓單，客戶實在沒辦法現場壓單的，繳納全款。b. 現場定金壓單客戶實在沒辦法繳納全款的，引導客戶繳納定金（根據壓單方法確定定金的作用），讓客戶繳納適當定金。c. 簽署相關協議，約定日期繳納款項（從第二天、第三天）客戶還是不愿意繳納定金的，或者以其他

10、理由的，再退一步可以邀約客戶先簽署相關協議，約定明天或后天等繳納款項。d. 到對方的地方簽署協議、拿資料壓單客戶表示沒辦法現場簽單，有什么理由的，順勢而為根據客戶情況約定日期或者直接到對方所在地拿資料簽署協議（本地）的。三、 客戶洽談結束登記及反饋待添加的隱藏文字內容3客戶洽談結束后，在crm系統里填寫客戶洽談信息，做好后續跟進策略，部門經理下班前了解部門所有上門溝通情況，并做好后續跟進指導。四、 客戶后續跟進沒有簽約的，根據洽談情況制定后續跟進計劃，直至客戶成功簽約。第五章 客戶簽約及資料提交一、 客戶簽約客戶同意簽約的，簽訂協議，客戶當場有的其他資料收齊，不齊的話，后續會員服務部門繼續跟進

11、收齊。二、 收款1) 公司現場收款將協議簽署完畢后，拿著協議及其他資料到財務進行收款，提交相關資料給出納，財務出納開具收據（需要發票的，能當場開就開，不能就后續郵寄）。2) 出門收款上客戶門簽署并收錢的，到財務出納申請已蓋章協議和收據、pos機到客戶所在地，簽署協議，給付收據，將有的其他資料收齊，將所有資料回來交回到財務出納審核收取，客戶需要發票的，后續郵寄。3) 轉賬收款現場或到客戶所在地，簽署協議，收取客戶當時有的相關資料，跟進客戶轉款情況，轉款完畢后，到財務出納查賬是否收到，確認收到后，將相關協議和資料交到財務出納，客戶需要收據或者發票的，現場給付或者郵寄。三、 客戶協議資料提交確認客戶簽署協議并繳款后，將協議和其他有收取的資料提交到財務出納進行審核并收取。第六章 注意事項一、 要求及注意事項1. 招商經理談判前中后都必須密切與部門負責人進行密切的溝通，聯動談判。2. 招商經理盡量引導客戶在最佳的談判時間到達公司，最佳的談判時間是9：30：0013:30。3. 根據不同的客戶匹配不同的商務經理，如女性客戶交給男性招商經理來洽談，男性客戶交給女性招商經理來洽談，年齡偏大、性格急躁的客戶交給性